線下營銷渠道模式
渠道銷售:就是采用渠道作為銷售形式的銷售,主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商,經(jīng)銷商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場推廣,日常維護(hù)等。下面學(xué)習(xí)啦小編給大家分享線下營銷渠道模式,歡迎參閱。
線下營銷渠道模式
一、 線下營銷渠道模式
基本結(jié)構(gòu):企業(yè)一級批發(fā)商—二級批發(fā)商—零售商—消費者,產(chǎn)品從制造商流向消費者的過程中,省級總經(jīng)銷商供貨給二級批發(fā)商,如百貨商場、家店批發(fā)市場等區(qū)域性中間商。將省級代理商作為資源平臺,充分發(fā)揮一級批發(fā)商的積極性,努力提升電飯煲的終端覆蓋率,增加電飯煲營銷渠道的寬度,從而提高在市場的占有率。
二、 線下營銷渠道類型
主要渠道有三種,第一是家電城和家店批發(fā)市場,第二是傳統(tǒng)百貨商場,第三是大型超市,第一個是傳統(tǒng)的家電銷售渠道,后兩個是近些年高速發(fā)展的新興渠道。新產(chǎn)品定位于大學(xué)生,零售商的店址盡量靠近大學(xué)。
1. 家電批發(fā)市場已批發(fā)為主,零售為輔,可以輻射到本區(qū)域外的經(jīng)銷商。家電批發(fā)市場能夠減少終端費用,憑借其可靠的質(zhì)量被下游經(jīng)銷商接受,可以瞞住二三級市場消費者對其低價的要求和高質(zhì)量的需求。
2. 傳統(tǒng)百貨商場的家電部門也是傳統(tǒng)銷售渠道,但是隨著百貨商場競爭加劇,造成綜合性百貨業(yè)經(jīng)營費用攀升,而家電廠品的銷售毛利并不高,所以家電產(chǎn)品在傳統(tǒng)百貨商場的經(jīng)營呈下降趨勢。但是,由于區(qū)域的不平衡性和地區(qū)的環(huán)境差異,在全國范圍內(nèi),特別是新渠道尚未完全估計到三、四級城市,小家電仍以傳統(tǒng)的百貨商場為主要渠道,百貨商場還是有絕對的渠道領(lǐng)導(dǎo)力和控制力,目前其銷售額能占到銷售總額的21%。
3. 大型商場主要是家樂福、沃爾瑪?shù)取哪壳暗男〖译娛袌稣加新蕘砜?,大型超市的家電市場份額越來越低,隨著專業(yè)家電連鎖賣場影響力的擴大,大型超市的家電份額將會越來越小。從大型超市的消費者來看,無論沃爾瑪還是家樂福,推行的都是低價產(chǎn)品策略,即這些超市和競爭對手競爭的最有效的方式就是價格,所以沃爾瑪和家樂福小時的通常是低價產(chǎn)品,消費者也多半為低端市場的消費群體,大型超市對這些低價產(chǎn)品有很大的興趣。
線下渠道管理
1. 各區(qū)域批發(fā)商不可發(fā)生串貨現(xiàn)象,根據(jù)資金和團(tuán)隊的實力的不同對代理商和批發(fā)商的最低批發(fā)量也不相同。
2. 經(jīng)銷商與零售商要保持較為密切的聯(lián)系,發(fā)現(xiàn)問題及時回饋或者提出相關(guān)解決方法與建議。
3. 零售商、經(jīng)銷商、批發(fā)商可以經(jīng)銷多個品牌的產(chǎn)品。
4. 終端銷售人員要與企業(yè)簽訂一定期限的合作協(xié)議,盡量避免人員流動,中高層管理人員要達(dá)成一定的共識,制定最合適的銷售政策。該區(qū)域的銷售人員只可在該區(qū)域進(jìn)行銷售,不要調(diào)動區(qū)域的銷售商。
5. 批發(fā)商與經(jīng)銷商可以成為企業(yè)的股東,根據(jù)其業(yè)績獲得相應(yīng)的股份。