提高銷(xiāo)售的三大技巧
提高銷(xiāo)售的三大技巧
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，其營(yíng)業(yè)額往往能達(dá)到一般推銷(xiāo)人員的幾十倍，甚至幾百倍。為此由學(xué)習(xí)啦小編為大家分享提高銷(xiāo)售的三大技巧，歡迎參閱。
提高銷(xiāo)售的三大技巧
提高銷(xiāo)售技巧第一、要善于反思以前的工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員要善于反思以往的工作，并從中總結(jié)出成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)，以便將以后的工作做的更好。有句話說(shuō)“失敗乃成功之母”，沒(méi)有失敗的教訓(xùn)，就沒(méi)有以后的成功。不管你以前的推銷(xiāo)工作是成功的，還是失敗的，你都要認(rèn)真的加以剖析，從中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更好的改進(jìn)以往的不足，更好的做好以后的推銷(xiāo)工作。
如果一個(gè)推銷(xiāo)人員，明知每次和客戶講完之后，得到的都是拒絕的聲音，但是他還是用一樣的方式和客戶溝通。不會(huì)試著去改變方式，沒(méi)有總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，從不想為什么會(huì)這樣，也聽(tīng)不進(jìn)別人的勸。這樣的他能銷(xiāo)售成功嗎?
下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看看：
湯姆是一個(gè)推銷(xiāo)檔案設(shè)備的專(zhuān)家，他認(rèn)為在推銷(xiāo)過(guò)程中有必要采取強(qiáng)硬的態(tài)度以引起顧客的注意，只有這樣才能把顧客從昏沉中驚醒過(guò)來(lái)。他對(duì)顧客說(shuō)：“你們的辦公室檔案設(shè)備已經(jīng)過(guò)時(shí)了，如果使用我們的檔案設(shè)備，一天就可以節(jié)約好幾個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間。”但顧客聽(tīng)了之后卻很生氣，一些顧客反駁說(shuō)：“我就不信你說(shuō)的那一套。”
湯姆不但沒(méi)有把顧客的反駁當(dāng)成一件壞事，反而把它當(dāng)做向顧客顯示自己的機(jī)會(huì)，目的只是為了向顧客說(shuō)明自己對(duì)這些設(shè)備非常熟悉、是內(nèi)行、懂技術(shù)。他說(shuō)：“我的話是有根據(jù)的，而且我還可以證實(shí)我所說(shuō)的話。”于是他就開(kāi)始解釋。但他很快就不得不停下來(lái)了。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)怒容滿面，他們懷疑他說(shuō)的話，或者根本就拒絕同他進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。
湯姆在事后并沒(méi)有很好的總結(jié)失敗的教訓(xùn)，他在他的顧客檔案中寫(xiě)到：根本聽(tīng)不進(jìn)合理意見(jiàn)。他認(rèn)為自己的推銷(xiāo)方法沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)的只是這些顧客太頑固，聽(tīng)不進(jìn)推銷(xiāo)員的合理建議。湯姆繼續(xù)以他的這種強(qiáng)硬的推銷(xiāo)方法推銷(xiāo)產(chǎn)品，結(jié)果只能是碰的頭破血流，大敗而回。湯姆失敗的原因到底在哪里呢?難道所有的顧客都聽(tīng)不進(jìn)合理建議么?
在經(jīng)過(guò)很多次的失敗后，湯姆不得不開(kāi)始認(rèn)真的總結(jié)以往推銷(xiāo)工作的失敗教訓(xùn)，改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方式。他終于悟出自己的推銷(xiāo)方法有問(wèn)題，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成功的獎(jiǎng)將同樣的產(chǎn)品賣(mài)給了曾經(jīng)拒絕過(guò)他的顧客。
他改進(jìn)了以往的一味按照自己的看法、不顧顧客感受的銷(xiāo)售方法，開(kāi)始采取提問(wèn)的方式，去征求顧客的意見(jiàn)和看法：“如果事實(shí)證明，改進(jìn)你們的檔案設(shè)備，一周之內(nèi)可以節(jié)省好幾個(gè)小時(shí)的工作，您對(duì)此有興趣么?您想聽(tīng)聽(tīng)有關(guān)這方面的詳情么?”這樣的提問(wèn)方法促進(jìn)了業(yè)務(wù)洽談的順利進(jìn)行，湯姆也終于成功的將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去了。因?yàn)橹挥羞@樣的提問(wèn)才不至于激怒顧客，顧客才有可能心平氣和的考慮推銷(xiāo)員的觀點(diǎn)。
假如湯姆仍舊不總結(jié)以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不改進(jìn)自己的銷(xiāo)售方法，那么他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)也不會(huì)提高。因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)也不會(huì)接受他的銷(xiāo)售方式。
常言說(shuō)：顧客就是上帝，又有哪個(gè)上帝愿意受到別人的指責(zé)呢?推銷(xiāo)員適時(shí)的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對(duì)以后的銷(xiāo)售工作會(huì)有很大的幫助。很多銷(xiāo)售公司的經(jīng)理們都有一個(gè)很好的方法幫助他們的推銷(xiāo)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以改進(jìn)他們的推銷(xiāo)工作。他們?cè)诿刻斓某繒?huì)上都要求推銷(xiāo)員把前一天工作中所遇到的問(wèn)題和麻煩講出來(lái)，大家一起解決，更好的幫他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便做好以后的銷(xiāo)售工作，提高推銷(xiāo)效率。
提高銷(xiāo)售技巧第二、向優(yōu)秀的推銷(xiāo)員學(xué)習(xí)
工作效果不好，比什么都糟糕。向周?chē)鷥?yōu)秀的人學(xué)習(xí)，是很重要的。有句話說(shuō)，和優(yōu)秀的人呆的久了，你也會(huì)變成一個(gè)優(yōu)秀的人。不論什么時(shí)候，都應(yīng)該向他人學(xué)習(xí)。不要怕犯錯(cuò)誤，只有傻瓜才以為自己不犯錯(cuò)誤，自以為是，完全是出于顯示自己的目的。要有知難而進(jìn)，奮發(fā)努力和知錯(cuò)必改的工作態(tài)度，任何知識(shí)和天才都不能代替這種良好的工作態(tài)度和進(jìn)取精神。推銷(xiāo)工作比其它任何工作都更需要這種態(tài)度和精神。一個(gè)推銷(xiāo)員要想提高自己的推銷(xiāo)效率，應(yīng)該具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盤(pán)否定)，不斷地學(xué)習(xí)各種業(yè)務(wù)知識(shí)及銷(xiāo)售技巧，不斷地學(xué)習(xí)其它推銷(xiāo)員(前人、同事及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的成功經(jīng)驗(yàn)，吸取他們失敗的教訓(xùn)。
馬豐是做綠色食品——食用仙人掌推銷(xiāo)工作的，剛開(kāi)始時(shí)他的推銷(xiāo)工作經(jīng)常遭到拒絕，但他認(rèn)為他的口才和推銷(xiāo)技巧都不比別人差，那么，問(wèn)題究竟出在哪里呢?他的一位同事卻每天都能賣(mài)出很多，并且與幾個(gè)大酒店都簽定了長(zhǎng)期的定貨合同。馬豐覺(jué)得很奇怪，就在一次聚會(huì)時(shí)向同事索取成功推銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)。
同事說(shuō)：“我也沒(méi)有用什么方法，只是將食用仙人掌的做法告訴那些飯店的廚師，并請(qǐng)他們做出來(lái)先品嘗一下。因?yàn)檫@種菜以前從沒(méi)有人吃過(guò)，更沒(méi)有人做過(guò)。如果花錢(qián)買(mǎi)來(lái)了卻不會(huì)做，那買(mǎi)它作什么呢?馬豐聽(tīng)了以后感覺(jué)有理。在以后的推銷(xiāo)工作中他總是耐心的將仙人掌的幾種做法告訴飯店的采購(gòu)員和廚師。
提高銷(xiāo)售技巧第三、要制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃
推銷(xiāo)員每天都有很多事情要做：私事、瑣事、突發(fā)事件，然后才是與推銷(xiāo)有關(guān)之事。那么怎樣才能不讓自己沉淪于每天的私事與瑣事中，有更充沛的時(shí)間去完成自己的銷(xiāo)售工作呢?這就要制定計(jì)劃，安排好每天的工作，并有計(jì)劃地去實(shí)施每次拜訪工作。準(zhǔn)備工作是推銷(xiāo)工作的一部分。在拜訪一位顧客前，認(rèn)真地思考一下，并制定出具體的計(jì)劃：首先，你要清楚你的顧客是誰(shuí)，他是干什么的;他有什么特點(diǎn)和愛(ài)好;他有沒(méi)有決定權(quán);他有什么需求。另外還要分析一下自己能否滿足顧客的需求。和怎樣去進(jìn)行推銷(xiāo)才能滿足顧客的需求。最重要的是要弄清楚你這次拜訪準(zhǔn)備達(dá)到什么目的，因?yàn)橹挥羞@樣，才能對(duì)此次拜訪是否成功進(jìn)行評(píng)價(jià)，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，才能為下次拜訪做好準(zhǔn)備。
有一個(gè)朋友曾做過(guò)推銷(xiāo)工作，剛開(kāi)始時(shí)，他對(duì)這份工作充滿了好奇心，干勁十足，每天都制定拜訪計(jì)劃，并按計(jì)劃去拜訪很多的客戶，所以他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。而后來(lái)隨著他對(duì)推銷(xiāo)工作的熟悉，好奇心沒(méi)有了，他也不再制定每天的工作計(jì)劃。認(rèn)為反正自己有足夠的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，肯定能使顧客購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。他每天出去拜訪客戶的時(shí)間越來(lái)越少，拜訪的客戶也越來(lái)越少，可想而知，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是絕對(duì)不可能有所增加，相反，還可能會(huì)不斷降低。因?yàn)?，不管他的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)多么豐富，顧客是不會(huì)自己找上門(mén)來(lái)的。后來(lái)，他們公司又來(lái)了一個(gè)新推銷(xiāo)員，那個(gè)新推銷(xiāo)員每天都很勤奮地工作，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)。在新推銷(xiāo)員身上，他又看到了自己以前的影子，于是他覺(jué)醒到了自己今天的懶惰與消沉。從此，他每天都制定詳細(xì)工作計(jì)劃，制定每次拜訪的方案，加上他越來(lái)越豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，他的業(yè)績(jī)不斷上升，達(dá)到了前所未有的新高度。
可見(jiàn)，推銷(xiāo)員只有制定出切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，并依照這個(gè)計(jì)劃去進(jìn)行每天的工作，才能不斷地提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī);沒(méi)有計(jì)劃的、無(wú)目的的推銷(xiāo)會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，甚至徒勞而無(wú)功。
曾經(jīng)遇到過(guò)這么一位銷(xiāo)售人員，他的桌子上除了電腦，連一根筆和一張紙都找不到。問(wèn)他你剛剛和客戶在電話中都講了什么，不知道，講完就忘了;那剛剛的客戶是做什么的，他有決定權(quán)嗎?等一下，我查一下電腦。問(wèn)他有沒(méi)有制定銷(xiāo)售計(jì)劃，等會(huì)要去拜訪誰(shuí)，資料準(zhǔn)備了沒(méi)，有沒(méi)有想好等會(huì)要怎么和客戶聊，他說(shuō)不要怎么準(zhǔn)備。您覺(jué)得這樣他的這次拜訪能成功嗎?事實(shí)證明，拜訪回來(lái)后他說(shuō)，剛不知道怎么和客戶說(shuō)，客戶提的問(wèn)題他都不知道怎么回答，感覺(jué)客戶比他還懂的多。他感覺(jué)很懊惱。
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