關于服裝銷售心理學
銷售是每個企業(yè)都會有的職位,這樣公司才能更好的宣傳,更能找到更多的訂單,為此由學習啦小編為大家分享關于服裝銷售心理學,歡迎參閱。
關于服裝銷售心理學
(1)驅動性 當某種需要萌生后,便產生一種心理緊張感和不適感,這種緊張感便成為一種內驅力,驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策,迫使人們去從事各種購買活動,以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別,即使是同一款服裝,不同的消費者對其規(guī)格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高,消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展,更要求服裝市場的多樣性??繂我豢钍皆斐苫鸨M的時代一去不復返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的,已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據自身的消費經驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經濟收入等情況,重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質提出了更高的要求。
(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展,物質文明的高度進步,使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品,它隨著流行而變化。消費者購買服裝時,首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后,款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等,是指消費需求不斷地“出現一滿足一再出現一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境,是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足,因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足,就會產生更新的更高級的需求,達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質,就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的,而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度,取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費,服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的,需求由低級到高級,由物質到精神,由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化,也是消費需求發(fā)展的必然傾向,消費內容越豐富,消費需求的層次性變化越大,需求的層次越高,消費選擇性越強,就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的,是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物,離開了具體事物和具體內容,就不會產生需求。但對于特定需求來說,又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都具有一定的對象目標,不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要,會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期,消費者會存在多種需求,但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機,成為行動的主要支配力量。因此,消費者的各種需求之間,存在一種競爭,競爭也會要求獲得滿足。例如,在經濟條件有限的情況下,一個家庭購置衣物時,對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭,競爭的結果就是一種決定,即刻就會轉化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強,可選擇性強,帶給消費者需求的伸縮性較大,消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的,是通過后天的外界影響,外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移,由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店,他們有時并不知道自己要購買些什么,只是看看再說,這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套,不協(xié)調的搭配,給人以不倫不類的感覺。因此,人們在購買某款服裝時,首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上,人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少,又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據市場發(fā)展趨勢,有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
提高業(yè)務員的銷售技巧
一、下等銷售層次:只考慮自己一畝三分地的利益,不考慮客戶的實際困難,急吼吼地整天催客戶上量上量再上量,而不考慮要使客戶銷售上量我們應該為客戶做哪些工作。我曾見到過一個分公司經理將客戶算錯賬多付的貨款上交了公司,而公司非但不立即勸其退回客戶多付的貨款,還通報表揚這一行為,稱這是維護了公司利益?,F在這個企業(yè)已經到了奄奄一息的地步,我不知道他們最終有沒有明白什么是公司的利益。
二、中等銷售層次:懂得掩飾自己,常常假惺惺地關心客戶,蜻蜓點水般地走訪市場,形式主義,走走過場,用花言巧語和溝通技巧構成陷阱,誘騙客戶就范,獲得利益后暗暗竊喜。這種銷售層次較常見,一般都是一開始很好,但兔子尾巴長不了,因為通過長期的交往客戶最終會看透這種虛偽面目,并采取控制措施,銷售就難免出現危機。
三、上等銷售層次:就如無招勝有招為武功中的最高層次一樣,銷售人員所謂的銷售技巧沒有了,有的只是幫助客戶成功的誠心與行動,始終堅持從客戶的利益出發(fā),為客戶著想,幫助客戶獲得利益,同時不忘公司利益,專業(yè)、敬業(yè)、正直,贏得了客戶發(fā)自內心的敬重,這種銷售層次即使短期內銷售出現困難,客戶也不會棄公司而去,甚至會犧牲自己的利益幫助企業(yè),與公司一起共度難關。
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