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      汽車銷售技巧點睛

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        好企業(yè)的六度:技術(shù)有深度,人才有梯度,資金有厚度,銷售有力度宣傳有廣度,品牌有高度。以下是學習啦小編為大家整理的汽車銷售技巧點睛相關(guān)內(nèi)容,希望對讀者有所幫助。

        汽車銷售技巧點睛:如何成為汽車銷售高手

        各位親愛的汽車銷售精英們,下午好,我是陳偉文,來自臺灣。過去30年我一直從事一線銷售工作,從1980年開始賣車,賣了30年。其中三菱汽車賣了8876輛,其他的2000多輛,我是怎樣做到的?

        我將告訴大家,最好的銷售是不用技巧的銷售。我們創(chuàng)造了一個臺灣奇跡,在全世界沒有一個品牌可以超越豐田,但是在臺灣我們打破了這個神話,我們連續(xù)5年超過了豐田。

        在銷售里面,排在第一位的是展廳接待,我們等客戶上來;第二位則是解說技巧、說服技巧,讓客戶成交。但是這些是屬于過去的?,F(xiàn)在我們要做到關(guān)懷銷售,服務銷售,互聯(lián)網(wǎng)只不過是幫助我們找到客戶的接口,但是需要人來進行服務,所以這個時候如果產(chǎn)生關(guān)懷服務,客戶就會跟著你走。

        你怎樣滿足客戶的需要?從理性到感性到感動的消費時代,如果你沒有辦法讓客戶感動,他不會幫你介紹其他客戶。我會讓所有的客戶幫我賣車,讓所有客戶變成我的托。

        接下來就是打開人際關(guān)系:一個人的成功不是做過多少事情,而是幫了多少人,這是人際關(guān)系的銷售法則。再接下來就是口碑銷售:當我賣到2000臺的時候,臺灣所有的媒體相繼報道我。到最后是依賴銷售,這才是最高的銷售,客人不能沒有你。只要創(chuàng)造了滿意的客戶,客戶也給我介紹其他客戶。憑的是什么?憑的是價值,怎樣創(chuàng)造被需要的價值,怎樣讓客戶舍不得離開你。

        各位要怎樣才能夠成為高手?第一就是把復雜的事情簡單做,簡單的事情重復做。我發(fā)現(xiàn)很多國內(nèi)銷售不懂得關(guān)懷客戶,只懂得講產(chǎn)品。所以要知道,把一個人變成真正的銷售顧問,就是問得比講得要多。

        有人問我怎樣賣車,我回答只要會關(guān)心客戶就可以了,最后再培養(yǎng)自己的高度自信心。很多人沒有信心,客戶進來的時候,眼神都不敢對著客戶,客戶只能問一句:可以便宜多少錢?由于你沒有價值,我認為買完車之后就這位銷售就不會與客戶有其他交集了。

        過去我是怎樣賣車的?你們都談過戀愛的吧? 我是用談戀愛的心情和客戶“談戀愛”,然后我是用嫁女兒的心情把車“嫁”給客戶。我現(xiàn)在訓練出來很多的銷售精英,都懂得在第一次做首保的時候,交給服務顧問:從今天開始我們兩個人共同為你服務。

        我們一定要留住舊客戶,創(chuàng)造新客戶。在創(chuàng)造新客戶和留住老客戶中,哪一個比較簡單?留住老客戶比較簡單,但是你們確實每天都在創(chuàng)造新客戶。只要創(chuàng)造出你的價值之后,客戶就會一輩子跟著你走,這樣就會創(chuàng)造利潤。我不知道你們打多少電話給你們客戶,我認為要打6次電話,這個客戶就會覺得你跟別人不一樣。

        你認為客戶是什么?客戶是上帝?但是客戶覺得從來沒有當上帝的感覺,是當肥羊。我認為客戶其實是財神爺。當客戶從外面進來的時候,想到財神爺心里就會笑出來。我發(fā)現(xiàn)很多銷售顧問不會笑,一個人不會笑就變得和動物一樣。

        我不但可以賣三菱的車,還可以賣客戶想要的車。比如說三菱沒有房車的時候,客戶想買房車我就會賣給他。我們不只是賣車,而是在經(jīng)營一個客戶。經(jīng)營客戶就可以賣所有的車。

        你有很多可以創(chuàng)造利益的地方,當你有這樣心愿的時候,就會想辦法滿足客戶,把所有的東西都賣給他。從今天開始把客戶當成是最重要的資產(chǎn),我們已經(jīng)從理性消費時代到感性再到感動,如果沒有辦法創(chuàng)造完全滿意的客戶,就沒有辦法讓客戶幫助你創(chuàng)造客戶。

        飛利浦告訴我們銷售是創(chuàng)造客戶價值的,在銷售行為里面,如果僅僅是銷售行為,就只是銷售額。如果投資對客戶的關(guān)懷,就是一種投資行為,客戶會認為你和別人是不一樣的。所以從現(xiàn)在開始要投資對客戶的關(guān)心,了解客戶有很多需要,并且為他們創(chuàng)造需要。當客戶有任何問題找你,你能夠建立客戶的關(guān)懷平臺,彼此能夠建立更好的平臺,互相做生意。

        所以,我認為銷售就是要從客戶不相信你,到客戶相信你、接受你,然后引導客戶。當能夠引導客戶的時候,所有的東西都可以賣給你的客戶了。今天的營銷模式里面,第一位是必須培養(yǎng)出忠誠的客戶。要了解到客戶為什么買你的車,客人找你買賣東西是因為喜歡你、相信你,這才是你的賣點。

        影響品牌忠誠度有幾個因素:知名度,服務質(zhì)量、品牌質(zhì)量。服務是關(guān)懷,要無時無刻關(guān)懷,要想到便利性,不停跟客戶溝通,留住客戶。我過去賣了1萬多部車,其實是只有1千個客戶。此外,我們要形成一個客戶群,經(jīng)過鎖定人群,影響潛在客戶。在漫長時間里慢慢進行意向客戶的篩選,最終我們賣一部車。慢慢地,他會選擇我們的品牌。

        所以,經(jīng)營保有客戶是我們的承諾。謝謝大家!

        汽車銷售技巧點睛:簡單而實用的汽車銷售話術(shù)

        銷售顧問:王先生,你看這是我們?yōu)槟鷾蕚涞脑囻{路線,它有平路,上坡,還有急轉(zhuǎn)彎,這些路線完全能夠

        滿足您試駕的感覺!整個流程分為試乘和試駕,您先試乘,然后再試駕,好嗎? ......

        ( 試駕完后)

        銷售顧問:王先生,您看這次試駕您還滿意嗎?

        客 戶:可以!

        銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品還滿意嗎?

        客 戶:不錯!君越的配置和舒適性都不錯!

        銷售顧問:那您看您對產(chǎn)品要是沒有異議的話,我們看一下合同吧,對了,您喜歡銀色還是黑色! (典型

        的嘗試簽約法)

        客 戶:我看比較喜歡藍色,因為我夫人可能也要開,藍色比較中性!

        銷售顧問:對,藍色的確能兼顧到,那您是現(xiàn)金付款呢,還是分期付款呢? (認同技巧時時刻刻照顧到再

        加上典型的嘗試簽約法)

        客 戶:現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點生氣了!)

        銷售顧問:王先生您別急,這些問題都是例行手續(xù),完了以后我們會商量一個好價錢!您看怎樣? (鉆石

        級銷售顧問的特征之一:臨危不懼)

        客 戶:這樣,你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!

        銷售顧問:其實這么好的車,配置和各方面都這么好的車,已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。

        客 戶:那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢,另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

        銷售顧問:放心,王先生,您今天絕對不會白來的,我小張肯定要做你的生意的,我看您也是要誠心買,剛

        好呢我們又在搞活動,今天是第20 天了,前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個活動里買的。這樣我

        也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級銷售顧問的特征之二:自信!)

        客 戶:不行!

        銷售顧問:王先生,您別生氣,您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務的嗎? (鉆石級銷

        售顧問特征之三:臉皮厚!)

        客 戶:是沒有,我覺得你的介紹我比較滿意!

        銷售顧問:對了,您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務好,也優(yōu)惠8 千,我的服務比他還好,同樣優(yōu)惠8

        千,你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級銷售顧問特征之四:示弱!)

        客 戶:那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千,我一定買!

        銷售顧問:如果是這樣的話,就比較麻煩了。

        客 戶:為什么? 銷售顧問:因為...... 哎呀!我不好說!

        客 戶:怎么不好說!

        銷售顧問:因為經(jīng)理規(guī)定了,如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個問題 (葵花寶典:三問成交法)

        客 戶:什么問題?

        銷售顧問:王先生您今天帶錢了嗎?

        客 戶:帶了,卡

        銷售顧問:王先生您今天就買嗎?

        客 戶:嗯,如果再優(yōu)惠2000,可以的。

        銷售顧問:王先生您買車就您一個人決定了嗎,不需要其他人了嗎,比如您夫人?

        客 戶:不用了,她有得車開就行了!

        銷售顧問:那好,我們簽掉這份合同。

        客 戶:為什么?

        銷售顧問:我好拿進去幫您申請呀!

        客 戶:那好,簽吧。

        銷售顧問:謝謝!那我拿進去幫您申請,應該可以的,您等等,先喝杯茶吧! (鉆石級銷售顧問特征之五:微笑著“說服”客戶,而客戶還乖乖地投降) (進去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),出來后)……

        銷售顧問:王先生,恭喜您,您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)

        客 戶:是嗎?

        銷售顧問:我們?nèi)マk手續(xù)吧!

        客 戶:好! .......

        ( 銷售完成!!!! )

        (還有種情況,出來后還是不簽)

        客 戶:那.... 我要考慮一下。

        銷售顧問:啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

        客 戶:不是不是,我還要和我老婆商量一下?

        銷售顧問:啊?您不是一個人可以決定嗎?

        客 戶:啊!?

        銷售顧問:您看我冒著挨罵的風險,好不容易幫您申請到這個價格,你太不為我們這些小員工考慮了!

        客 戶:不是不是..... 小伙子你別誤會。

        銷售顧問:不是誤會,我也是真心實意的幫您成全這個價格,您看您就沒有誠意了!

        客 戶:那..... 好好,我買了,小伙子這還不行嗎?

        銷售顧問:行,但您一定要真心誠意的,您看我一直幫您忙前忙后,這種服務您到別家根本沒有。

        客 戶:是的,是的,你們服務我很滿意!

        銷售顧問:那行,等會我們簽合同吧!

        客 戶:好好好! ...........

        (如果顧客真是一定堅持不簽合同,百般找借口的話,那就這樣說:)

        銷售顧問:王先生,您今天要真的不買,也行,但您一定要接受我一個道歉,行嗎?

        客 戶:為什么你要道歉呀?

        銷售顧問:唉!我太失敗了,今天我們都談的這么好了,您還是不買,那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動

        您,您可能對產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務的過程有什么差錯,讓您覺得不舒服了,

        對不起,是我的責任,但您能說說為什么嗎?謝謝了!

        客 戶:不是,你的介紹我很滿意,你的服務我也很滿意。

        銷售顧問:那我就不理解了,為什么呢?

        客 戶:嗯。嗯..... 主要是價格,我覺得價格還能不能少呀?(他很小聲說)

        銷售顧問:不行,絕對不行,就這樣我都被老板罵了,還要扣獎金的,您都知道我們賣車的工資少得可憐,

        每個月就指望那點獎金了,您這一少,您不要緊,但我這月工資和獎金又被扣了,王先生,您忍

        心嗎?

        客 戶:你們工資高得很,我知道。

        銷售顧問:對呀,不降價賣工資就高呀,您說得一點都不錯呀,但只要降價賣就扣,而且扣的非常兇,剛才

        我已經(jīng)幫您申請優(yōu)惠到2 千的價格了,您還要降,我們賣車也太難了。

        客 戶:真的嗎?那好,看在你這么有誠意,服務又好,我買! ……

        (如果這個客戶很強硬,還是不買,就這樣說)

        銷售顧問:行,王先生,這可是最后一次申請了,最多500 元。

        客 戶:好吧,謝謝你咯,小伙子。

        銷售顧問:但有個條件必須得答應我,否則我真的幫不了您這個忙。

        客 戶:什么條件?

        銷售顧問:保險和裝潢必須在我們公司做,行嗎?這個條件不苛刻吧!

        客 戶:行!

        銷售顧問:那您等著,我盡量試試。 (出來后)

        銷售顧問:王先生,我還是要恭喜您,雖然我的工資扣慘了。唉!

        客 戶:把你們經(jīng)理叫來,我給他說,不能扣你的工資。

        銷售顧問:算了算了,你現(xiàn)在去說,回去后還不是要扣的,您就趕快簽合同吧,這些事我自己處理!您的好

        意我謝謝了!

        客 戶:好,簽吧!

        銷售顧問:王先生,那謝謝了,但您可以再答應我一個條件好嗎?

        客 戶:什么條件?

        銷售顧問:您看我們的難處您也知道了,這個價格你自己享受到就行了,你千萬不要給別人講這個價格,

        否則我真的拿不到錢了,幫我一個忙好吧?

        客 戶:這個行!

        銷售顧問:那太感謝了,我們簽合同吧!

        客 戶:好!

        以上的銷售話術(shù),是很多老銷售顧問在工作中精彩會用到的。簡單而實用。

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