如何做好電話銷售的技巧有哪些
如何做好電話銷售的技巧有哪些
銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅信自己的產品和服務具有獨特的優(yōu)點，能給客戶帶來收益和價值，客戶用錢買產品是等價交換。以下是學習啦小編為大家整理的做好電話銷售的技巧相關內容，希望對讀者有所幫助。
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做好電話銷售的技巧
電話營銷開場白對電話營銷的作用，猶如一本書的書名對一本書的作用，能否讓客戶在聽到你的第一句話時就產生興趣、留下良好的印象，直接決定著電話營銷的成敗。因此，一個精彩的、吸引人的電話營銷開場白，是讓客戶繼續(xù)跟你交談下去的關鍵。一般來講，電話營銷開場白建議以贊美為主，然后加上極具親和力的聲音，讓客戶無法一下就拒絕你。對于關系比較好的，我們也可以直接以一種很熟悉的身份稱呼，比如可以說李哥、李姐以及靚女、老鄉(xiāng)等，但前提時要把握好你與客戶的關系。
1.怎樣吸引對方的注意
開場白要達到的主要目標就是吸引客戶的注意，以便于客戶樂于與你在電話中繼續(xù)交流。所以，電話銷售人在開場白中陳述價值就顯得很重要。所謂價值，也就是要讓客戶明白電話銷售人在某些方面是可以幫到他的。研究發(fā)現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意了。但是，向客戶陳述價值并不是一件容易的事情，電話銷售人不僅要對自己所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對這個客戶而言，你對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
例如：“您好!我是永泰公司的銷售員王良，您的一個朋友劉丹介紹我給您通這個電話。我不知道您以前有沒有接觸過永泰公司，永泰公司是國內唯一專注于動畫設計師培訓的專業(yè)服務公司，我打電話給您，主要是考慮到您作為動畫設計公司的負責人，肯定也很關注那些可以使動畫設計師提高能力的培訓方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下。您現在打電話方便嗎?我想請教您幾個問題，您現在的動畫設計師培訓是如何進行的呢?”
另外，吸引對方注意的辦法還有：
(1)陳述你的與眾不同之處。如“最大”、“唯一”等。
(2)談及你剛服務過客戶的競爭對手。如“最近我們剛剛為xxx提供過員工培訓服務，他們對服務很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助。”
(3)談客戶所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章。”
(4)由衷的贊美客戶。如“我聽您同事講您在xx領域很有研究，所以，也想同您交流下。”
(5)你所想到的其它的可以吸引客戶注意的辦法。
2.遇到客戶不同態(tài)度時的開場白
電話銷售時，銷售人會遇到不同的客戶，不同的態(tài)度，那么要怎么去應對呢?電話銷售人可以采取以下的應對措施。
(1)當你所代表的公司的品牌知名度不高時。
在公司名或品牌名的前后加上一些簡短的修飾短語：例如，如果你所代表的公司來自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國名。如果你所代表的公司屬于我國非知名品牌，你可以在其后加上一些同行業(yè)中的排名介紹，當然，最好的策略還是在自己銷售的產品上選擇突破口比較現實一些。
(2)當電話直接打到了公司領導處，助理把你推向其他的相關部門時。
你不妨在開場白中客意強調“剛才我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求……”，其中的好處在于，在一開始就暗示對方你是由一位有強大背景的人士引薦而來，不管最后電話銷售的結果如何，一開始財務處或后勤處的負責人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產品或服務介紹。
(3)面對語氣急促，態(tài)度生硬的客戶時。
如果對方語氣急促，態(tài)度生硬，那就說明他們在一開始就對你的電話沒什么好感。在這種情況下，如果你在開始的15秒內不能切入正題，那么他們的掛機率會極高。這時候你應該清楚，考驗你語言能力的時候來到了，你必須盡可能在最短的時間內，用最簡潔的語句來表達出盡量多的內容。對此，你采取的方案可以是：
①突出公司、品牌的關鍵詞。
?、谠诿枋霎a品或服務的時候，避免用一些過于專業(yè)的名詞或修飾語。
?、郾３州^快的語速，但在關鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達的內容。
做好電話銷售的細節(jié)
應該預先準備好的工作
做任何事情都要事先準備和計劃，電話銷售也是一樣，同樣需要事前妥善規(guī)劃，進行各項工作的準備。許多電話銷售人，往往接到工作任務后就開始手忙腳亂的撥打電話，進行銷售活動，等到真正與客戶進行溝通后，才會發(fā)現自己前期的準備工作不充分，不僅僅使客戶很不滿意，自己也失去了一次良好的銷售機會。
可以說，好的準備工作可以說是電話銷售成功的敲門磚。因此，當電話銷售人開始進行一次電話銷售時，應該靜下心來仔細想想，自己的準備工作是否已經充分，能否馬上開始進行一次銷售呢?那么，電話銷售前，銷售人應該做什么樣的準備工作呢?
1.日常工具的準備
怎樣更好的電話銷售?“工欲善其事，必先利其器”，電話銷售人在進行電話銷售時，需要經常使用一些必備物品，來進行電話銷售的輔助工作。如在客戶需要自己的資料時，能及時、方便的傳遞給客戶;各種顏色的筆，電話銷售時，銷售人應該備有幾只不同顏色的筆，來記錄客戶的相關信息、日常備忘、重要信息等，而且會避免因為筆色相同拿錯記錄的錯誤;便箋和備忘錄應該是每個電話銷售人必須要有的隨身物品，它可以粘貼在辦公桌或電腦上等醒目的位置，用來提醒銷售人及時處理的問題;手表和時鐘，是保證銷售人能夠充分的掌握自己與客戶溝通的時間，使銷售人能充分把握好每一分鐘，既不浪費自己的有效時間，又不因為掌握不好時間導致客戶產生煩躁心理;一杯溫開水，當銷售人說話太久時，喝一些溫開水，可以改變一下沙啞的聲音，因為你在電話拿起來的時候很可能預料不到這次電話會溝通多長時間。
2.公司客戶資料的準備
怎樣更好的電話銷售?電話銷售不是隨隨便便拿起電話，隨手撥一個從網上搜集來的電話號碼，就可以進行一次銷售的行動。電話銷售人首先要明白誰才是具有銷售價值的準客戶，如何去找到他們以及如何做好公司客戶背景資料的收集并加以最大限度的利用。只有掌握了這些，電話銷售的成功概率才會提高，電話銷售人才會節(jié)省大量不必要的時間，提高自己的工作效率。對公司和客戶的收集及背景資料調查包括了公司的介紹資料、傳真電話、公司負責人、相關人員的姓名、公司的組織機構、電子郵件地址、業(yè)務范圍、銷售業(yè)績等，這些資料的完善準備將大幅提高電話銷售人的工作效率，并更好地使客戶感受到銷售員的專業(yè)的精神。
3.銷售人的心理準備
怎樣更好的電話銷售? 在你撥打每一個電話之前，都必須有這樣一種認識，那就是你所撥打的電話很可能就是你這一生的轉折點或者是你的現狀的轉折點。有了這種想法之后你才可能對你所撥打的每一個電話，持有認真、負責和堅持的態(tài)度，而這種心態(tài)是成功的積極動力。在銷售行業(yè)里流行這樣一句話：“一流的銷售員能使顧客立即產生沖動;二流的銷售員能使顧客立即產生心動;三流的銷售員通過一次又一次的努力，使顧客產生感動;四流的銷售員是自己被動，導致的結果是顧客一動不動!”所以，做為一名從事電話銷售工作的人員，要想真正的成為頂尖級的電話銷售人，就必須具備良好的心理素質，在撥打每一個電話時都做好以下三個心理準備。
(1)要學會尋找動力的源泉。
世界上90%以上的富翁都是從推銷行業(yè)開始起家的。電話銷售更是會讓你成為成功的人。例如：李嘉誠、宗慶后等人物。
(2)要有自我肯定的心態(tài)。
一個人首先要喜歡自己，要先把自己推銷給自己，才可能很好的把自己推銷給別人。所以做為電話銷售人一定要有自信與熱情的心態(tài)。你在電話里的每一句話都可以看出你是否有自信。其實，適當的聲音修飾也可以讓你更有自信，也就是說要有好聲音。因為客戶無法見到你的容貌，只能根據你的聲音來判斷電話那端的人。聲音洪亮或是溫柔都會令聆聽的客戶感到身心放松，心情愉悅，這也是好的開始。
(3)要有堅持不懈的精神。
在人生的道路上會有很多崎嶇坎坷的路要走，有時不可能一帆風順，這就需要你有堅持不懈的精神。好的開始是成功的一半，但是堅持卻是成功的支柱。雖然有時堅持并不一定能夠馬上成功，但是不能堅持絕對是半途而廢。前英國首相丘吉爾，在別人問他為什么能成為首相時，他只說了三句話來回答這個問題。他的這三句話是：“不放棄、絕不放棄、永遠絕不放棄。”電話銷售不是一件容易的事情，很多時候銷售人遇到的客戶都是沒有心情去聆聽你說的話，甚至是用粗暴的態(tài)度對待銷售人，所以打電話的時候，銷售人一定要有遇事沉著冷靜，遇到態(tài)度惡劣的客戶能心平氣和的進行交談，千萬不要用以暴制暴的態(tài)度去對待客戶。
電話銷售的主要形式
目前在企業(yè)中實施電話銷售的形式主要有三種：
(1)企業(yè)自建自己的CallCenter，通過自己的電話銷售人員來完成銷售，采用這種方式的企業(yè)一般規(guī)模都比較大，電話銷售體系比較成熟，屬于完整意義上的電話銷售。
(2)企業(yè)有自己的電話銷售人員，但沒有CallCenter，只有幾條電話線，一般企業(yè)規(guī)模都較小。嚴格來講，不算完整的電話銷售，但這類企業(yè)一般銷售的產品都比較復雜，往往需要高級銷售人員的支持和配
合才能完成銷售，所以，這種電話銷售人員更多是起到篩選客戶的作用。
(3)企業(yè)與一些CallCenter運營商合作，將自己產品委托給CallCenter進行銷售，屬于電話銷售外包。這種形式對企業(yè)來講好的地方就是省事，也減少了投資，在初期就將風險降到了最低。只是目前CallCenter運營商對中國企業(yè)來講更是陌生的概念，所以，這種形式還需要時間才能被大多數企業(yè)認同。
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