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      電話銷售話術(shù)技巧有哪些(2)

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        電話銷售話術(shù)【點擊更多相關(guān)知識↓↓↓】

        ☏☏__電話銷售話術(shù)

        ☏☏__電話銷售人員銷售技

        ☏☏__做好電話銷售的技

        ☏☏__業(yè)務員打電話的基本技巧


        電話銷售的準備工作

        1、三種顏色的筆:紅、黑、藍

        2、便簽紙

        3、16開的大本子

        在本子里記錄:公司簡稱、名單來源、聯(lián)系人、職務、電話、公司地址、評分、談話內(nèi)容簡記、時間

        4、同類名單放在一起

        5、傳真件

        發(fā)傳真的五個要點:

        A、隨時隨地準備傳真

        B、5分鐘之內(nèi)發(fā)送

        C、十分鐘確認對方收到與否

        D、確認對方看過并有回復

        E、跟進和聯(lián)絡,達成目的

        電話銷售的成功因素

        1.準確地定義你的目標客戶

        這六個關(guān)鍵的成功因素中非常重要的一點,就是你一定要準確地定義你的目標客戶。你的目標客戶到底在哪里?哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品?這些信息一定要非常清楚,否則的話,每天打出哪怕再多的電話,可能這些電話都是徒勞無效的。

        例如,池塘里面有非常多條的魚,各種各樣,你希望得到哪種魚呢?你要先觀察,你想得到的那種魚大多集中在什么地方,不要沒有目標的胡亂釣魚。

        在目標客戶最集中的地方,去尋找客戶,你能取得的效果才會更好,效率才會提高,所以一定要準確地定義你的目標客戶。

        2.準確的營銷數(shù)據(jù)庫

        有了目標客戶,你還需要做一個客戶的數(shù)據(jù)庫,準確的客戶數(shù)據(jù)庫,由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源,然后去打電話、跟進等等,這樣銷售效率也會有很大的提高。

        3.良好的系統(tǒng)支持

        如果有一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來做支持,你的很多資源都可以實現(xiàn)共享,包括你的銷售效率,你的管理效率也都會有很大的提高。除此之外,企業(yè)想實施電話銷售,電話銷售中非常大的挑戰(zhàn),就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系,這種信任關(guān)系其實基于兩個層面:①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系;②企業(yè)與個人的信任關(guān)系。

        例如,假如你的產(chǎn)品品牌足夠大,客戶購買你的產(chǎn)品很可能是出于對你的產(chǎn)品品牌的認可度,對你公司的信任度,這是企業(yè)與客戶的信任關(guān)系。而五個銷售代表都跟客戶接觸時,客戶可能跟其中的一個銷售代表來合作,因為他個人可以跟這個客戶建立起一種銷售關(guān)系,是企業(yè)與個人的信任關(guān)系。

        4.各種媒體的支持

        你一定要有在廣告、直郵方面的市場支持,盡可能地擴大自己的產(chǎn)品品牌影響力。所以企業(yè)要想實施電話銷售,一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來,因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動地給你打電話,他有需求時會主動打電話給你,而這時銷售代表的銷售效率相應地也會有一個很大的提高。

        5.明確的多方參與的電話銷售流程

        銷售流程很重要,如果沒有一個很明確的銷售流程,會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。比如銷售代表的主要工作是為了篩選銷售線索,然后把銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表,假如某個銷售代表自己判斷這個客戶應該是一個目標客戶,但是當他把這個銷售線索轉(zhuǎn)給外部銷售代表以后,外部銷售代表的反映是這個客戶不是公司的目標客戶。這時就會出現(xiàn)雙方對某些問題認識上的不清楚。所以企業(yè)一定要有一個流程,也就是應有一個電話銷售的流程來提供支持。

        6.高效專業(yè)的電話銷售隊伍

        最后,你一定要有支非常強大的電話銷售隊伍。電話銷售的一個組織機構(gòu)與最初講的案例具有非常大的一致性,也就是你一定要將自己的客戶一一地分類,大客戶不可以用電話銷售代表做支持,一定要有大客戶的銷售經(jīng)理去親自拜訪客戶,建立密切而又牢固的客戶關(guān)系。

        實施電話銷售是以公司內(nèi)部的有效管理為成功銷售的基礎(chǔ)。一些企業(yè)雖然也在實施電話銷售,但其內(nèi)部的銷售管理十分明顯的一塌糊涂,電話費用相當高而銷售效率反而很低,公司反映這種銷售模式?jīng)]有什么好處。公司之所以做出這種反映是因為沒有實現(xiàn)其預想的效果。要想通過電話銷售這種模式來提高企業(yè)的銷售利潤,公司內(nèi)部的有效管理是絕對必不可少的。

        電話銷售的常見問題

        每個電話營銷人員需要處理海量的客戶線索,難以管理如果要對客戶線索按各種類型分類,工作量極其龐大電話營銷員習慣把每個電話記錄記在自己的本子上,管理者很難掌控由于需要再次訪問的線索很多,電話營銷員容易遺忘,經(jīng)常遺漏了線索作為管理者,您當然希望知道每個電話營銷員每天打了多少電話,多少是有價值的,然后您還希望根據(jù)自己的分類習慣對線索進行分類。

        電話營銷員每天安排的電話量往往打不完,那就一天拖一天,逐漸積累,拖延銷售進度,到最后都不知到哪些已經(jīng)打了,哪些還沒有打。電話營銷員需要電話銷售詞作為電訪的工具,經(jīng)驗不足的電話營銷員更是需要,那么電話銷售詞如何管理呢,好的電話銷售詞如何共享呢,突然靈感來的時候想到了很好的話術(shù)語句是怎樣統(tǒng)一整理呢,當對方提出問題時,由于電話營銷員的各方面知識不充足,結(jié)巴回答,結(jié)果可想而知。電話營銷員往往會碰到態(tài)度極其惡劣的客戶,或者成功率很低,經(jīng)常遭受拒絕,使其精神狀態(tài)低靡,沒有積極性。

        電話營銷也要提前做好相應的準備工作,很多營銷員一天的工作要開始了,卻發(fā)現(xiàn)手上沒有準備好要打的電話,只能隨便找些質(zhì)量不太好的資料,或者在寶貴的工作時間找電話號碼,嚴重影響效率。因此,提前準備一份能夠用一個月的質(zhì)量不錯的電話名單也是電話營銷員必須要做的工作。

        電話銷售的提升效率

        在電話銷售過程中,可以充分結(jié)合呼叫中心系統(tǒng)進行管理,呼叫中心員工工作時間及現(xiàn)場相對集中,管理人員可以通過QM(質(zhì)量監(jiān)控)有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài),控制員工情緒,提高座席的利用效率。行銷公司無法監(jiān)控員工外出時的工作情況和效率及每通電話的溝通質(zhì)量,多數(shù)公司單憑業(yè)績來決定員工的優(yōu)劣。

        很多的從事傳統(tǒng)電話銷售的公司,電話銷售僅起到資源挖掘的功能,更多的時候銷售代表需要上門拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。比如,從事電子商務或者教育培訓的公司,大多數(shù)銷售代表要與意向客戶進行面對面的交流。試計算一下,一個銷售代表在深圳這樣的城市,一天最多可以面對面地見到4-8個客戶,而且需要事先約定。在深圳公交車的成本一般在往返5-8元。加上不可預測的費用,比如飲料費、餐飲費等,平均我們每個業(yè)務員一天的成本在20-60元。而在像一些大型呼叫中心里,20-60元的費用,按3分鐘/通電話來計算的話,我們至少可以打50-150通電話。

        電話銷售技巧第1要點:必須清楚你的電話是打給誰的。我們每一個銷售員,不要認為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

        電話銷售技巧第2要點:語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔。在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。

        電話銷售技巧第3要點:電話目的明確。很多銷售人員,在打電話之前根本不認真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達到的銷售目的沒有達到。電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

        電話銷售技巧第4要點:在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。在電話結(jié)束時,一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

        電話銷售技巧第5要點:做好電話登記工作,即時跟進。電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類

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