營銷企業(yè)銷售渠道開拓的要點(diǎn)

在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些，但價格就應(yīng)當(dāng)高些;在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增強(qiáng)競爭力的情況下，整個產(chǎn)品成本都可能上升，銷售利潤就可能下降。這里小編給大家分享一些關(guān)于企業(yè)銷售渠道開拓的要點(diǎn)，方便大家學(xué)習(xí)了解。

企業(yè)銷售渠道開拓的要點(diǎn)

經(jīng)銷商存在這樣的疑慮，大體上可以歸納為兩個方面的原因：一是銷售人員之前的工作中沒有把產(chǎn)品的銷售政策向經(jīng)銷商介紹到位，經(jīng)銷商對該產(chǎn)品上市的傳播、推廣計劃不得而知，產(chǎn)品怎么賣的問題，他心里沒有底;二是銷售人員一開始就找錯了經(jīng)銷商對象，換句話說是，公司目前的哪個系列產(chǎn)品都不適合這個經(jīng)銷商的現(xiàn)有渠道和客戶群體。

針對第一個問題的解決辦法是，銷售人員帶著“上市計劃”去找經(jīng)銷商做細(xì)致入微的溝通，以下是做這樣的溝通時需要涉及的主要話題及范圍：

1.細(xì)節(jié)描述：精確到什么人，在什么時間、什么地點(diǎn)，針對什么客戶群體做什么樣的促銷活動，預(yù)計完成多少銷量;

2.丑話在前：投入多少資源，廠家和經(jīng)銷商各自需要提供哪些資源;

3.實(shí)物展示：展示促銷時要用到的促銷品，有實(shí)物展示是最好的;

4.突出主線：各個促銷環(huán)節(jié)之間要有遞進(jìn)關(guān)系，互為因果，一浪高過一浪;

5.體現(xiàn)專業(yè)：說明在做哪些事情的時候要用到哪些技巧，強(qiáng)化品牌的專業(yè)形象。

銷售人員經(jīng)常得到“業(yè)界前輩”的指點(diǎn)，“只要給經(jīng)銷商足夠的利潤空間，經(jīng)銷商就會‘勇往直前’下訂單進(jìn)貨”，然而現(xiàn)實(shí)情況是盲目引進(jìn)新產(chǎn)品經(jīng)銷商的少之又少。大家切記：經(jīng)銷商在引進(jìn)一個新產(chǎn)品時有個矛盾心理，既有興奮的一面，也有憂慮的一面。興奮的是萬一把這個產(chǎn)品做成功了就賺到了錢;憂慮的是這個萬一產(chǎn)品做不好就賠錢了，生意這么難做，同類產(chǎn)品這么多，這個新品牌的知名度又這么低，賠錢的可能性要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大于賺錢的可能性。銷售人員首先要把握經(jīng)銷商的這個心理，接下來的工作就是把經(jīng)銷商的興奮提起來，憂慮壓下去。在溝通、說明雙方合作期間的每一件事情時候要分析設(shè)計思路和目的，廠家為什么做?這樣做能給經(jīng)銷商帶來什么好處?

解決第二個問題只有方法，沒有技巧。銷售人員要進(jìn)行自我管理，首先要成為一個有心人，不在非目標(biāo)經(jīng)銷商上浪費(fèi)過多的時間。銷售人員要想成為有心人，需要掌握基本的3+1法則，即三個應(yīng)知，一個引導(dǎo)技能。

應(yīng)知一：盡管公司所有的產(chǎn)品是一個類別，比如茶葉，但每個產(chǎn)品系列和單品針對的目標(biāo)消費(fèi)群體是不同的;

我們不妨以琥珀·金茶為例來說明四大產(chǎn)品系列的開發(fā)思路。首先是“頂級產(chǎn)品”天尊系列，因該系列茶品的芽胚原料非常稀少且制作工藝精益求精，天尊系列做出來并不指望在流通渠道能賣出多少而是作為政府指定禮品，讓客戶感覺到這個琥珀金品牌有實(shí)力，有品位，設(shè)計出眾，令人眼饞，令人羨慕，盡管客戶可能買不起，但是他們會產(chǎn)生想擁有的欲望;其次是“高端產(chǎn)品”天驕系列，該系列產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是那些價值導(dǎo)向的“中產(chǎn)階層客戶”，他們不是以價格作為選擇茶葉的標(biāo)準(zhǔn)，而是關(guān)注茶葉品牌的獨(dú)特價值，關(guān)注產(chǎn)品的創(chuàng)新，以體現(xiàn)他們自己的與眾不同和生活品位;第三是“中端產(chǎn)品”天成系列，該系列產(chǎn)品是銷量最大的一類產(chǎn)品，盡管利潤不高，但是由于銷量很大，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，可以實(shí)現(xiàn)“物美價廉”的目標(biāo)，從而贏得“代表小康高級階層的白領(lǐng)群體”的鐘愛;最后是“低端產(chǎn)品”天寶系列，這類產(chǎn)品不是為了銷售，而是為了阻擊競爭對手，當(dāng)對手用低價策略擾亂市場時，這個產(chǎn)品將以比競爭對手價格更低的'價格去還擊，還擊時同時告訴客戶，低端產(chǎn)品有什么缺點(diǎn)，有什么潛在的問題和風(fēng)險，把低端產(chǎn)品的“危害”講清楚，通過“恐怖營銷”的方式讓客戶遠(yuǎn)離低端產(chǎn)品，從而有效地保護(hù)品牌，避免陷入價格戰(zhàn)的誤區(qū)。

再以琥珀·金茶“天成系列”為例來說明三個單品的開發(fā)思路?！?30克”裝禮盒主要針對“千元禮品”市場，比如作為房地產(chǎn)公司送給相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)的禮品，這個產(chǎn)品 量大，顯得厚重，有價值感;“220克” 禮盒主要針對“節(jié)慶禮品”市場，比如作為單位員工，或者中產(chǎn)階層在節(jié)日期間贈送給單位領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友的禮品，這個產(chǎn)品的主要競爭對手是中高端煙酒，同樣價值的禮品，送健康豈不是更好，更有意義;“100克” 禮盒主要針對“商務(wù)禮品”市場，比如作為湖南企事業(yè)單位的會議禮品贈送給與會客戶、嘉賓，小巧便攜，不失檔次，又能代表湖南特色。

應(yīng)知二：市場上已形成的渠道和銷售終端，不一定就適合本公司產(chǎn)品，終端網(wǎng)點(diǎn)選擇時的主要的考核標(biāo)準(zhǔn)是終端和本公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體是否一致;

應(yīng)知三：經(jīng)銷商 的經(jīng)營理念是否能接受本品牌所處的發(fā)展階段制約。品牌的成長，有個知名度的自然提升過程，這絕非一蹴而就，有些經(jīng)銷商不愿意和廠家一起成長，因?yàn)樗麄兿Ｍ约旱墓臼且环N簡單的銷售方式，不希望向消費(fèi)者多做解釋，追求快速交易，在旅游景點(diǎn)的特產(chǎn)店往往有這種情況;而有些經(jīng)銷商就不愿意經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，因?yàn)橹雀叩漠a(chǎn)品往往存在終端亂價、竄貨等問題，產(chǎn)品雖然賣得快、賣得多，但是投資回報率卻很低，經(jīng)銷商成了“搬運(yùn)工”，賺到的是微薄的辛苦錢。更有甚者，有些經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行了廠家的銷售政策反而“得罪”了自己的客戶，因?yàn)榭蛻粼谄渌勒业搅送瑯赢a(chǎn)品更低的價格，經(jīng)銷商有苦難言，團(tuán)購經(jīng)銷商就會考慮這些問題。

以上三個應(yīng)知，銷售人員 務(wù)必成竹在胸，當(dāng)首次拜訪經(jīng)銷商時，就要有目的性地做溝通，了解相關(guān)該經(jīng)銷商的基本情況是否適合本品牌產(chǎn)品的銷售，如果判定為完全不適合，就不要在該經(jīng)銷商上浪費(fèi)太多的時間;如果覺得可以通過引導(dǎo)，發(fā)展成為銷售網(wǎng)點(diǎn)，就要持之以恒地做銷售促進(jìn)工作。

銷售人員之所以要對經(jīng)銷商做引導(dǎo)工作，根本原因是作為一個新品牌面世，市場上沒有和本品牌目標(biāo)消費(fèi)群體現(xiàn)成、完全吻合的終端。以琥珀·金茶為例，因?yàn)樵摦a(chǎn)品的開發(fā)是針對潛在客戶的需求而創(chuàng)新的，也就是說市場不是現(xiàn)成的，需要一個培育過程，一旦經(jīng)銷商和消費(fèi)者全面了解了針對“買方訴求”的產(chǎn)品，就能引起他們的消費(fèi)興趣。

從開發(fā)經(jīng)銷商的角度，銷售人員引導(dǎo)經(jīng)銷商是一個銷售行為成功與否的決定性技能，在這方面如果不得要領(lǐng)的話，銷售人員將會事倍功半，甚至是一無所獲。以下是一些引導(dǎo)經(jīng)銷商的思路：

1.利用二線客戶的欲望，挖競品的二線客戶。比如，某經(jīng)銷商經(jīng)銷著某個名牌產(chǎn)品，業(yè)績一直很不錯，但他不是當(dāng)?shù)氐目偨?jīng)銷商，拿貨受制于人，廠家的銷售政策遲遲不能落實(shí)到位，促銷支持還經(jīng)常被上級經(jīng)銷商“剝削”，這個經(jīng)銷商早有怨氣，就是一時找不到合適的產(chǎn)品;

2.利用雜牌王：先做流氓，后做紳士。比如，某經(jīng)銷商 經(jīng)銷的現(xiàn)有產(chǎn)品 和本品牌定位完全是背道而馳，這個時候銷售人員 可以告知低端產(chǎn)品對經(jīng)銷商長期經(jīng)營的不利，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者群體的危害等等，引導(dǎo)經(jīng)銷商順應(yīng)市場潮流，進(jìn)行產(chǎn)品升級，轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式;

3.誘導(dǎo)資金量充足的行業(yè)進(jìn)入本行業(yè)。絕大多數(shù)經(jīng)銷商都存在行業(yè)厭倦心理，在哪個行業(yè)做的時間長了，就覺得這個生意充滿了激烈的競爭。銷售人員在開發(fā)經(jīng)銷商時，不要局限在現(xiàn)有的同類產(chǎn)品經(jīng)銷商，可以觀察哪個細(xì)分行業(yè)的經(jīng)銷商和本品牌的目標(biāo)消費(fèi)群體是一致或者接近的，而目前所處行業(yè)的運(yùn)作資金規(guī)模相比本行業(yè)大，這個時候就可以有目的性地策反他進(jìn)入本行業(yè)，成為本品牌的經(jīng)銷商。比如高端酒水的經(jīng)銷商，特別是做大客戶銷售、團(tuán)購的經(jīng)銷商就非常適合經(jīng)銷高端茶葉，因?yàn)槟繕?biāo)客戶基本一致，而酒水經(jīng)銷的運(yùn)作資金量很大，茶葉卻不需要那么大的資金就可以運(yùn)作。

如果通過溝通不能很快引導(dǎo)經(jīng)銷商下定決心經(jīng)銷本品牌產(chǎn)品，還有一個折中的辦法就是，說服經(jīng)銷商給出一定的產(chǎn)品陳列排面，向公司申請一些產(chǎn)品包裝盒，在經(jīng)銷商的終端做展示推廣，讓經(jīng)銷商親自感受消費(fèi)者的意見，看到產(chǎn)品的銷售前景。當(dāng)然，如果銷售人員看好這個終端，也可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些技巧，提前促成合作，比如發(fā)動一些親友到該終端了解本品牌產(chǎn)品。

解決一個問題最好的辦法是防止問題的發(fā)生，銷售人員要想避免經(jīng)銷商開發(fā)的“攔路虎”問題，就要做到基本的“產(chǎn)品上市”計劃有效溝通;不斷進(jìn)行自我管理和完善，擅用3+1法則，把經(jīng)銷商可能存在問題在他們還沒有提出來的時候，你就有意識地提前解答。

食品銷售渠道有哪些

食品企業(yè)在整合銷售網(wǎng)絡(luò)時，應(yīng)按以下四個步驟循序而進(jìn)：

一：找出目前食品銷售渠道的問題

1、食品業(yè)界使用的銷售渠道。首先要了解業(yè)界所用的銷售渠道情況，以做到“知已知彼”。包括以下三方面：(1)業(yè)界所使用的銷售渠道方式，如業(yè)界使用直營式，或重點(diǎn)地區(qū)直營其他地區(qū)經(jīng)銷，或獨(dú)家代理，或選擇性分銷，或使用特殊的銷售渠道等。

(2)評估地區(qū)的覆蓋率，即評估業(yè)界在各地區(qū)的市場覆蓋率。

(3)評估客戶的實(shí)力，如各個銷售點(diǎn)的人員數(shù)量及素質(zhì)、地點(diǎn)、是否專賣、客戶對企業(yè)的忠誠度等。

2、與本企業(yè)所使用的銷售渠道的差異比較。對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行銷售渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

3、目前銷售渠道中存在的問題：

(1)企業(yè)與經(jīng)銷商間的沖突。如廠家抱怨批發(fā)商銷售的品牌太多沒有重點(diǎn)推銷本企業(yè)的產(chǎn)品、沒有及時反饋市場信息等;而經(jīng)銷商則抱怨利潤不高、價格混亂、廠家直接開設(shè)零售店等。

(2)經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的沖突。如互相爭奪客戶、低價傾銷、跨區(qū)銷售等。

(3)要選擇多少經(jīng)銷商。企業(yè)選擇銷售渠道的策略有四種：密集分銷、選擇性分銷、獨(dú)家代理、多重銷售渠道，每種銷售渠道都有它的特點(diǎn)，也都可能產(chǎn)生問題，所以企業(yè)必須了解目前存在的`問題是什么。

二：明確銷售渠道的目標(biāo)

1、提高滲透率——如將現(xiàn)有的經(jīng)銷店由120家擴(kuò)充為280家。

2、開辟新的銷售渠道——食品企業(yè)開發(fā)出新的產(chǎn)品，或利用新的市場機(jī)會，開發(fā)新的銷售渠道。

3、確定各銷售渠道的銷貨比率組合——食品企業(yè)可依據(jù)各種銷售渠道的獲利狀況、政策需要、競爭策略等，設(shè)定銷貨比率組合目標(biāo)，如：百貨公司25%，超級市場40%，量販店15%，特殊銷售渠道20%。

4、提高經(jīng)銷店的銷售周轉(zhuǎn)率——這是食品企業(yè)提高經(jīng)營效率的重要目標(biāo)。

5、確定物流成本服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)——財務(wù)人員往往強(qiáng)調(diào)低物流成本，但是一味地降低物流成本而忽視客戶滿足度，也是市場營銷所不能接受的，因此設(shè)定物流成本及服務(wù)質(zhì)量目標(biāo)也是銷售渠道的一項(xiàng)重要目標(biāo)，例如配送的速度是食品營銷成功的重要因素，為了滿足各戶迅速配送的要求，增加運(yùn)輸費(fèi)用也是必要的。

6、確定食品企業(yè)及經(jīng)銷商保有存貨的目標(biāo)。

7、確定不同銷售渠道的投資報酬目標(biāo)。

8、確定流通信息化的建立目標(biāo)。

三：提出創(chuàng)造性的解決問題策略

解決食品銷售渠道問題的第一步是企業(yè)應(yīng)隨時知道自己的客戶(使用者及購買者)是誰?他們在哪里?何時會購買?為什么會購買?對客戶了解清楚后，才能提出有效的策略，才能解決目前的困擾及開創(chuàng)新的機(jī)會，以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的目標(biāo)。食品銷售渠道中的問題及應(yīng)對策略如下：1?經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品銷售不重視。針對這一問題可采?。禾峁╀N售獎勵辦法;協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動;對經(jīng)銷商進(jìn)行銷售知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、銷售技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

2、食品銷售渠道間的利益沖突。這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決銷售渠道間的沖突，否則，這種沖突會毀掉市常3?向前整合/向后整合策略。向前整合策略是指食品企業(yè)設(shè)立與本企業(yè)有關(guān)的銷售點(diǎn)，全權(quán)掌握下游的銷售渠道，如雙匯集團(tuán)準(zhǔn)備在全國建立1000家雙匯產(chǎn)品專賣店，五糧液集團(tuán)在全國設(shè)置的五糧液專賣店等;向后整合策略指廠家或經(jīng)銷商設(shè)立自己的物流中心、配送中心，提高整體的營運(yùn)效率及能力。

4、競爭對策。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的食品銷售策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。

5、食品銷售渠道信息化。銷售渠道的一個重要功能就是信息功能，企業(yè)要通過銷售渠道不斷地收集和反饋市場信息。

6?開發(fā)新的食品銷售渠道。這使企業(yè)能更接近特殊的細(xì)分市場客戶，把握新的市場機(jī)會，擁有新的競爭優(yōu)勢，從而提高企業(yè)的市場占有率。

四：費(fèi)用預(yù)估及評估。

不同的食品銷售渠道會產(chǎn)生不同的費(fèi)用，而銷售費(fèi)用往往影響著企業(yè)的獲利率及價格的競爭能力，食品銷售渠道策略一旦制定，將會長期影響企業(yè)的發(fā)展。因此，企業(yè)必須從長期出發(fā)評估銷售渠道策略。

食品渠道銷售技巧

包裝陳列即終端生動化建設(shè)。終端生動化是指通過最佳陳列地點(diǎn)和一切可以運(yùn)用的廣告宣傳物料來提醒消費(fèi)者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營造品牌氛圍，傳達(dá)品牌信息，并最終影響或促進(jìn)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。

包裝陳列是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運(yùn)作必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：

1. 形象包裝

形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運(yùn)用與呈現(xiàn)，涵蓋 門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運(yùn)用，才能較好地營造品牌氛圍。

終端生動化是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個環(huán)節(jié)，也是餐飲渠道運(yùn)作必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容，一些酒水業(yè)務(wù)員感覺酒店渠道除了店招好像沒什么可以做的氛圍，然而并非如此。今天給大家介紹12種提升餐飲渠道氛圍的生動化打造方式。

1、店招

店招具備強(qiáng)大廣告宣傳效果，一個黃金位置的店招不亞于一個廣告牌的作用。如果，店招能夠連片的做，其影響力更為強(qiáng)大，這當(dāng)然要根據(jù)企業(yè)資源情況。

2、墻體噴繪或櫥窗單透

墻體噴繪與玻璃櫥窗單透，無論過路行人還是進(jìn)店消費(fèi)者都容易注意到。不過，墻體廣告許多城市已經(jīng)被禁止，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及城鄉(xiāng)結(jié)合處使用比較多。

3、包柱

包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，一般采用噴繪KT板材質(zhì);

4、吧臺

吧臺餐飲終端酒水陳列上柜的地方，是很重要的宣傳位置。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設(shè)計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。

對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。

5、鏡框畫

鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。

6、桌卡

桌卡是終端消費(fèi)者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項(xiàng)目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可;原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進(jìn)行替換。

7、椅套

椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導(dǎo)致整體包裝成本較高，不建議使用。椅套上可運(yùn)用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。

8、展架或易拉寶

展架與易拉寶是可移動的宣傳物料文章來源于佳釀網(wǎng)，常用于發(fā)布促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補(bǔ)充。

9、吧臺貨柜產(chǎn)品陳列

吧臺產(chǎn)品陳列盡可能確保重要品項(xiàng)全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面、最多數(shù)量”原則。

吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項(xiàng)集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。

陳列時還需注意產(chǎn)品主標(biāo)朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項(xiàng)能多瓶陳列效果最好。

10、單獨(dú)展柜陳列

在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨(dú)產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品;

11、餐桌陳列

針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實(shí)施餐桌樣品陳列，但需標(biāo)注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費(fèi)者誤解為贈品。

12、堆頭陳列

在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實(shí)施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強(qiáng)的展示方式，但不適用于價位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。