成功銷售包包的技巧和話術(shù)_銷售包包

找到客戶的信任和共同點(diǎn)非常重要，只有通過(guò)良好的人際關(guān)系和溝通，才能促使客戶更愿意購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)。這里小編為大家整理了關(guān)于成功銷售包包的技巧和話術(shù)，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

成功銷售包包的技巧和話術(shù)

1、注意包包屬于服裝配飾，必須和女性的年齡、氣質(zhì)或職業(yè)相吻合;

2、注意價(jià)格合理，款式新穎、緊密追隨流行趨勢(shì)，才會(huì)贏得年輕女性的喜愛(ài);

3、分析消費(fèi)者的心理，主要是看你的目標(biāo)顧客對(duì)什么敏感，比如對(duì)價(jià)格敏感、對(duì)品牌敏感等(估計(jì)年輕的女性都是對(duì)價(jià)格敏感一族);然后采取針對(duì)性營(yíng)銷策略;

4、為了銷售增加，可以采取VIP、或積分方式，讓利老顧客，吸引新顧客!

5、不要以為恭維說(shuō)你背這個(gè)包包多漂亮，可以采取拒絕，再推薦其他款產(chǎn)品的辦法，贏得顧客的信賴，也會(huì)營(yíng)銷成功!

包包銷售技巧一、賣包包任何時(shí)候都要保持微笑

在包包的銷售中，導(dǎo)購(gòu)人員要做到保持微笑。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的一個(gè)微笑可以在短時(shí)間內(nèi)縮短和顧客之間的距離，在顧客心里樹立起一個(gè)良好的印象。請(qǐng)包包店導(dǎo)購(gòu)記住這樣一句話：這位顧客可能是你今天接待的第一百位顧客，但你可能是他在店內(nèi)遇到的第一位導(dǎo)購(gòu)人員。

導(dǎo)購(gòu)接待了很多顧客，可能會(huì)感到心情煩躁，但是顧客大多是帶著愉悅的心情走進(jìn)來(lái)的，如果導(dǎo)購(gòu)態(tài)度不佳，會(huì)把這種不良的情緒傳染給他，那么這位顧客就因此對(duì)導(dǎo)購(gòu)、對(duì)店里的包包產(chǎn)生不良印象。所以導(dǎo)購(gòu)人員千萬(wàn)不要把自己的不好情緒轉(zhuǎn)嫁到顧客身上，而是應(yīng)該帶著與顧客同樣的愉悅心情去與他打招呼，熱情地接待他。

對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，如果導(dǎo)購(gòu)人員的笑容是硬擠出來(lái)的，那還不如不笑。微笑，應(yīng)該是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌和涵養(yǎng)的表現(xiàn)。作為導(dǎo)購(gòu)人員，只有把顧客當(dāng)成了自己的朋友，尊重顧客，你才會(huì)很自然地向顧客發(fā)出會(huì)心的微笑。只有這種笑容，才是顧客所需要的，也是最美的笑。

包包銷售技巧二、了解顧客購(gòu)買包包的心理變化

成功的包包導(dǎo)購(gòu)，肯定是摸清了顧客的購(gòu)物心理的。要想顧客在你包包店里多買包包，必須充分了解顧客在購(gòu)物時(shí)的心里轉(zhuǎn)變過(guò)程，不了解顧客心理，便無(wú)法應(yīng)對(duì)顧客的需求。一般來(lái)說(shuō)，到包包店內(nèi)購(gòu)物的顧客心情變化如下。

1.注意。行走之人眺望包包店或店前櫥窗的包包，或者顧客走進(jìn)店內(nèi)觀看陳列的包包，這是顧客購(gòu)買心里過(guò)程的第一階段。

2.興趣。盯著包包看的顧客，有人離開(kāi)，但是也有人對(duì)包包感興趣而止步，這時(shí)候的興趣可能是顏色好看、很貴等，不外乎是對(duì)包包的顏色、款式、設(shè)計(jì)、價(jià)格等產(chǎn)生興趣。

3.聯(lián)想。當(dāng)顧客接觸到包包，擺弄察看時(shí)，不僅會(huì)產(chǎn)生濃厚的興趣，甚至?xí)_(kāi)始聯(lián)想自己背上該包包的樣子。例如，去海邊度假的話背上這款包包一定很合適諸如此類的。

4.欲望。顧客若將其聯(lián)想延伸，就是對(duì)包包的欲望。立即拿出錢來(lái)說(shuō)“請(qǐng)把這款包包包起來(lái)”的顧客畢竟是很少的。當(dāng)顧客對(duì)某款包包有很高的欲望時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生“對(duì)我來(lái)說(shuō)是最好的嗎?難道沒(méi)有更好的嗎?”等想法。

5.比較思考。這款包包真的適合自己?jiǎn)?果真和自己相配嗎?當(dāng)對(duì)這款包包的期待感提高時(shí)，或在與周圍其他并列的許多包包比較時(shí)，顧客會(huì)對(duì)其顏色、款式、材質(zhì)、價(jià)格等作出比較思考。

6.信念。顧客經(jīng)過(guò)各種比較思考之后，終于發(fā)現(xiàn)自己所需要的包包并決定購(gòu)買。此時(shí)顧客的信念有如下兩點(diǎn)：a.對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴：知道顧客需要而協(xié)助挑選，這是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信賴。b.信賴包包店和品牌：這類包包適合自己的喜好，沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，對(duì)包包的信賴源于自身的感覺(jué)、經(jīng)驗(yàn)和判斷力。

7.行動(dòng)。顧客下定決心購(gòu)買，此購(gòu)買行動(dòng)對(duì)包包店而言，是期盼的重要時(shí)機(jī)。成交之所以困難，在于掌握時(shí)機(jī)，只要時(shí)機(jī)消逝，即使暢銷包包也會(huì)變得不暢銷，喊出“跳樓大拍賣”也不管用。

8.即使收取了顧客的金錢，成交行為還不能算完全終了。必須將所購(gòu)買的包包加以包裝、找回零錢、送到手邊等，使顧客在購(gòu)物后有滿足感。

銷售技巧

1.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶時(shí)，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

2.獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

3.拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4.在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，銷售代表必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的'問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。

6.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。

9.對(duì)客戶無(wú)益的交易也必然對(duì)銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

10.對(duì)銷售代表來(lái)說(shuō)，銷售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷售的妙趣。

11.一次成功的銷售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

12.在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使拜訪沒(méi)有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13.選擇客戶。衡量客戶的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15.準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。

16.向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生銷售。如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

17.每個(gè)銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶，銷售才能成功。

18.有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比。

20.要深入了解你的客戶，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22.相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶對(duì)它自然也不會(huì)有信心。客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23.業(yè)績(jī)好的代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25.對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29.銷售介紹的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。

31.推銷的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”;推銷的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。

32.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷售的機(jī)會(huì)。

33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35.對(duì)客戶周圍的人的好奇詢問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37.在這個(gè)世界上，銷售代表靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋并茂、‘慷既激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是，這些都是形式問(wèn)題。在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有—個(gè)：那就是真誠(chéng)。

38.不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39.客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情。因此，銷售代表必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

40.銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

41.要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢包的口袋最近了。

42.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

43.傾聽(tīng)購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

44.推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

45.成交規(guī)則第—條：要求客戶購(gòu)買。然而，71%的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶提出成交要求。46.如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)扳機(jī)。

47.在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：“成功出自于成功”。

48.如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交，就沒(méi)有銷售，就這么簡(jiǎn)單。

49.沒(méi)有得到訂單并不是—件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是丟臉的。

50.成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

51.成交時(shí)，要說(shuō)服客戶現(xiàn)在就采取行動(dòng)。拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì)。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

52.以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力。假如客戶沒(méi)有購(gòu)買信乙，就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事，而且低價(jià)格往往會(huì)把客戶嚇跑。

53.如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見(jiàn)面日期—如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次的時(shí)間，以后要想與這位客戶見(jiàn)面可就難上加難了。你打出去的每一個(gè)電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54.銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)——而是失去一位客戶。55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57.努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣——仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)。

58.不要反失敗歸咎于他人————承擔(dān)責(zé)任是完成事情的支柱點(diǎn)，努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn)，而完成任務(wù)則是你的回報(bào)(金錢不是回報(bào)——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個(gè)附屬品)。

59.堅(jiān)持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕?你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

60.用數(shù)字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個(gè)線索、多少個(gè)電話、多少名潛在客戶、多少次會(huì)談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61.熱情面對(duì)工作——讓每一次推銷的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。

62.留給客戶深刻的這一印象包括一種倉(cāng)，新的形象、一種專業(yè)的形象。當(dāng)你走后，客戶是怎么描述你呢?你隨時(shí)都在給他人留下印象，有時(shí)候暗淡，有時(shí)候鮮明;有時(shí)候是好的，有時(shí)去口未必。你可以選擇你想留給另一人的印象，也必須對(duì)自己所留下的印象負(fù)責(zé)。

63.推銷失敗的第一定律是：與客戶爭(zhēng)高低。

64.最高明的對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是風(fēng)度、商品、熱誠(chéng)服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的攻勢(shì)，就是說(shuō)對(duì)方的壞話。

65.銷售代表有時(shí)像演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價(jià)值和意義的。

66.自得其樂(lè)——這是最重要的一條，如果你熱愛(ài)你所做的事，你的成就會(huì)更杰出。做你喜歡做的事，會(huì)把喜悅帶給你周圍的人，快樂(lè)是有傳染性的。

67.業(yè)績(jī)是銷售代表的生命，但為達(dá)成業(yè)績(jī)，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯(cuò)誤的。非榮譽(yù)的成功，會(huì)為未來(lái)種下失敗的種子。

68.銷售代表必須時(shí)刻注意比較每年每月的業(yè)績(jī)波動(dòng)，并進(jìn)行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場(chǎng)波動(dòng)?是競(jìng)爭(zhēng)者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實(shí)際掌握正確狀況，尋找對(duì)策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績(jī)。

69.銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶。

70.如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71.你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的“怠慢”正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)。照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)。

72.我們無(wú)法計(jì)算有多少客戶是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小的過(guò)失而失去的——忘記回電話、約會(huì)遲到、沒(méi)有說(shuō)聲謝謝、忘記履行對(duì)客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個(gè)成功的銷售代表與—個(gè)失敗的銷售代表的差別。

73.給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機(jī)會(huì)之一。

74.據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75.禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76.服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90%產(chǎn)生于服裝。

77.第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運(yùn)用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79.在客戶暢談時(shí)，銷售就會(huì)取得進(jìn)展。因此，客戶說(shuō)話時(shí)，不要去打斷他，自己說(shuō)話時(shí)，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80.就推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

81.推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會(huì)紿機(jī)會(huì)給那些說(shuō)“不”的客戶一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)。

82.在開(kāi)口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購(gòu)買的可能性大，向銷售代表購(gòu)買的可能性小。

83.如果你想拜訪成功，那就一定要按下客戶的心動(dòng)鈕。

.據(jù)估計(jì)，有50%的銷售之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說(shuō)，由于銷售代表沒(méi)有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場(chǎng)拱手讓人。交情是超級(jí)推銷法寶。

85.如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財(cái)富。

86.忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對(duì)不可以欺騙客戶一次。

87.記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88.在銷售活動(dòng)中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)。

89.銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當(dāng)像鈴鐺一樣搖得叮當(dāng)響!

90.你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

91.你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92.棘手的客戶是代表最好的老師，在銷售生涯中不能沒(méi)有他們，否則你無(wú)法達(dá)到頂級(jí)水平。

93.客戶的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言，任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。

94.正確處理客戶的抱怨是提高客戶的滿意度，增加客戶認(rèn)牌購(gòu)買傾向，從而獲得豐厚的利潤(rùn)的訣竅。

95.成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動(dòng)的開(kāi)始。銷售工作不會(huì)有完結(jié)篇，它只會(huì)一再“從頭開(kāi)始”。

96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點(diǎn)代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。

97.不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過(guò)錯(cuò)。

98.問(wèn)一問(wèn)任何一個(gè)專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅(jiān)持到底。

99.世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無(wú)成的人到處都是：聰明不能——人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴?。不要做一日之星。執(zhí)著才能長(zhǎng)久。

100.一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒(méi)有做。

銷售話術(shù)和技巧

銷售話術(shù)

第一大銷售話術(shù)：安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來(lái)說(shuō)服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動(dòng)不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō)，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬。嚇?？赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。

第二大銷售話術(shù)：價(jià)值感

每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中，有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感，也是的一個(gè)重點(diǎn)。

“這臺(tái)設(shè)備用上以后，公司的工作效率會(huì)大大提高，這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?！?/p>

推銷烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái)，他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜，當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候，丈夫的心該有多幸福?”

第三大銷售話術(shù)：自我滿足感

自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求，我不僅有價(jià)值，更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。

賣汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨(dú)特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士?！奔愉N售總監(jiān)微信：xiaoshouxue

同樣是賣烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō)：“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái)，才顯出你家庭主婦的手段啊?！?/p>

對(duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō)：“這臺(tái)設(shè)備用上后，公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元，而且效率也會(huì)大大提高，老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊。”

銷售技巧

一、 觀察力

觀察不是簡(jiǎn)單的看看，很多銷售人員的第一堂課就是學(xué)會(huì)"看"市場(chǎng)，這個(gè)看不是隨意的瀏覽，而是用專業(yè)的眼光和知識(shí)去細(xì)心的觀察，通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如到賣場(chǎng)逛逛一般人可能知道什么產(chǎn)品在促銷，什么產(chǎn)品多少錢，而專業(yè)的銷售人員可以觀察出更多信息：

你有沒(méi)注意到別人的賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品?什么材料?怎么制作的?包裝做得很好，好在哪?顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。競(jìng)爭(zhēng)品牌又有哪些促銷活動(dòng)?具體的時(shí)間段?活動(dòng)的具體形式，有哪些參與方式?賣場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)品牌的廠家從28家增加到29家，增加的是哪個(gè)廠家，是否對(duì)我們有潛在的威脅?它的主要產(chǎn)品和價(jià)格定位如何?……太多的信息需要你仔細(xì)的觀察。

銷售人員也是每個(gè)企業(yè)的信息反饋員，通過(guò)觀察獲取大量準(zhǔn)確的信息反饋是銷售人員的一大職責(zé)。

二、分析力

分析與觀察密不可分，觀察得到信息，分析得出結(jié)論?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么?放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品;通過(guò)生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說(shuō)明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過(guò)久說(shuō)明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài);通過(guò)價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說(shuō)明該產(chǎn)品受到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壓力過(guò)大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場(chǎng)整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場(chǎng)屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。這些間接信息必須通過(guò)慎密的分析才能得到。

同樣在與客戶的談判當(dāng)中你是從對(duì)方言談舉止流露出的信息分析對(duì)方的"底牌"和心態(tài)，例如進(jìn)場(chǎng)談判，買手給你報(bào)了個(gè)價(jià)，作為銷售人員肯定不是一口答應(yīng)，分析對(duì)方說(shuō)話的神情語(yǔ)調(diào)，用話語(yǔ)刺探，然后分析出是否有壓低價(jià)格的可能，空間幅度多大等。

三、執(zhí)行力

執(zhí)行能力體現(xiàn)的是銷售人員的綜合素質(zhì)，更是一種不達(dá)目標(biāo)不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說(shuō)"經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了。"那么你的領(lǐng)導(dǎo)也只能說(shuō)"好，那我找能夠完成的人來(lái)做"。沒(méi)有困難事情稱不上任務(wù)，人人都可以完成的事也體現(xiàn)不出你的價(jià)值。

某市有家大型連鎖A賣場(chǎng)，A賣場(chǎng)在全市有十幾個(gè)賣場(chǎng)，對(duì)于占領(lǐng)該市的終端市場(chǎng)極為重要，B公司決定讓銷售人員張某搞定這件事，在張某接手先已經(jīng)幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員敗下陣來(lái)，原因是該賣場(chǎng)在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，所以一向霸道，沒(méi)有熟人關(guān)系進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用開(kāi)價(jià)很高，而且不給還價(jià)的機(jī)會(huì)。但公司要求在"合理"的費(fèi)用下進(jìn)場(chǎng)，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去?張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺(jué)得他"能力不夠，無(wú)法執(zhí)行公司的計(jì)劃"。接下來(lái)，張某去拜訪A賣場(chǎng)的采購(gòu)經(jīng)理黃某幾次，等了很長(zhǎng)時(shí)間連面都沒(méi)見(jiàn)到，他知道這是對(duì)方故意不給他任何壓價(jià)的機(jī)會(huì)，逼迫他同意苛刻的條件。張某此時(shí)轉(zhuǎn)而從黃某下屬了解到黃某的妻子在一家銀行工作，他找到一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友以推銷保險(xiǎn)為由主動(dòng)認(rèn)識(shí)黃某的`妻子，再介紹張某與黃某妻子認(rèn)識(shí)，然后通過(guò)給小孩子買禮物等手段拉近距離，時(shí)機(jī)成熟后才由黃某妻子引薦給黃某，黃某深感張某的用心良苦，最后張某順利完成任務(wù)。

這種例子在銷售工作中并不鮮見(jiàn)。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。結(jié)果才是你的領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心的，也是你能力的體現(xiàn)。

四、學(xué)習(xí)力

作為銷售人員所需要接觸的知識(shí)甚為廣泛，從營(yíng)銷知識(shí)到財(cái)務(wù)、管理以及相關(guān)行業(yè)知識(shí)等等，可以說(shuō)銷售絕對(duì)是"綜合素質(zhì)"的競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)如此多的知識(shí)和信息沒(méi)有極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)的。僅以銷售技巧為例，從引導(dǎo)式銷售到傾聽(tīng)式銷售，繼而提問(wèn)式銷售只至顧問(wèn)式銷售……銷售技巧不斷變化翻新，作為優(yōu)秀的銷售人員只有要掌握各種銷售技巧才能在競(jìng)爭(zhēng)中勝出。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒(méi)有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢(shì)必會(huì)被淘汰。