電話銷售技巧讀書筆記
電話銷售技巧你懂得多少呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為您整理的電話銷售技巧讀書筆記,希望您喜歡!
電話銷售技巧讀書筆記篇一
最近在看很多關(guān)于電話銷售技巧的文章,有相當(dāng)多的經(jīng)典文章,有些把獨(dú)孤九劍,降龍十八掌的招數(shù)都使出來了,非常厲害。我自己也從事電話銷售工作多年,也有一些經(jīng)驗(yàn)想和大家分享一下。
一、和關(guān)鍵人員的溝通要到位。賣點(diǎn)要準(zhǔn)備充分。
大宗產(chǎn)品涉及到的關(guān)鍵人物在公司肯定是非常重要的角色,不可能有大把的時間去瀏覽網(wǎng)站、看郵件,或許你的產(chǎn)品設(shè)計得非常出色,但是沒有能夠?qū)⑿畔⒓皶r準(zhǔn)確傳遞到關(guān)鍵人物手中,而影響到最后的采購,是非??上У模@時候電話銷售的關(guān)鍵作用顯現(xiàn)出來。上月底,我有一咨詢朋友公司,招標(biāo)一個培訓(xùn)課程,客戶的決策層都對他們公司非常認(rèn)同,而且提供的講師也是國內(nèi)非常權(quán)威的,但在這個月初的時候,客戶方告訴他們,這次不會和他們合作,我的朋友努力去挽回,嘗試了很多種方法,決策層回復(fù):協(xié)議已簽,下次會有合作機(jī)會的。為什么會這樣,中間是不是有些信息沒溝通到位呢?其實(shí)我的朋友在挽回期間的努力已經(jīng)打動了客戶,朋友公司設(shè)計的課程包括前期調(diào)研、課程深度、課程后期跟進(jìn)工作非常扎實(shí),客戶也覺得整個設(shè)計不錯,當(dāng)時朋友公司銷售人員以為基本上沒問題,到4月初的時候,后悔萬分,因?yàn)椴皇呛退麄児竞献鞯?。為什?電話銷售跟進(jìn)沒到位,跟決策層的交流不夠,產(chǎn)品最大的賣點(diǎn):課程中會贈送客戶一些數(shù)據(jù)包,沒有向客戶提及,決策層也只看了課程設(shè)計的內(nèi)容,并沒有觀察到課程中贈送的數(shù)據(jù)包,但另外公司提供方案的時候,通過電話向決策層談到了這些增值的一些服務(wù),這樣他們占了優(yōu)勢,盡管沒有合作基礎(chǔ),但決策層已經(jīng)偏向了另外一家公司,所以我朋友公司這次在競標(biāo)中失敗,事后,他檢討了很多,同時規(guī)范了同決策層溝通的流程和步驟,防止這樣的事情重復(fù)發(fā)生。
在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,誰能提供更多更專業(yè)的增值服務(wù),肯定就會占盡先機(jī),決策層肯定也希望花同樣的價格享受更多的服務(wù)內(nèi)容,但這些增值服務(wù)信息的傳遞,最快最有效的方式肯定是電話莫屬,將這些增值服務(wù)內(nèi)容先用規(guī)范化的語言組織好,和決策層有效溝通,包括決策層會提出的異議等,在電話溝通過程中,打消他們的顧慮,成功的希望就會越來越大。
二、將信息及時準(zhǔn)確地傳遞到關(guān)鍵人物手中。
如果條件允許,可以和決策層在MSN、QQ聊天工具上進(jìn)行交流,不需要聊太多,把一些及時信息傳遞到位,我們發(fā)現(xiàn)郵件的功能雖然越來越強(qiáng)大,但郵件的傳輸也容易出錯,通過QQ和MSN傳輸文件,可以保證文件準(zhǔn)確到達(dá),和決策層對話,也可以在有資源的情況下,給決策層出謀劃策,提供一些管理上的幫助。
三、在和決策層溝通的時候,思維必須敏捷,電話溝通前期要準(zhǔn)備充分。
決策層的溝通時間不會給你太多,因?yàn)樗?fù)責(zé)的相對事情比較多,所以在和決策層電話溝通的時候,把握住要點(diǎn),看其心情好壞,可以適當(dāng)性的說一些生活小故事,活躍一下交流氣氛,有時候關(guān)心一下決策層的家庭生活也是需要的,因?yàn)楹蜎Q策層成為好朋友會是非常開心的事情,每個人都會有優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)可以大家互相學(xué)習(xí),在和決策層溝通的過程中,一定要在電話結(jié)束后分析人物性格,掌握他的具體需求點(diǎn)及最關(guān)心的問題,為下次溝通或者合作打好基礎(chǔ)。
四、必須要注意語言的規(guī)范。
能夠做到高層崗位的人肯定素質(zhì)相當(dāng)高,所以在電話銷售的時候一定要注意不要用忌語,說話的時候表現(xiàn)出的信心也非常重要。
說到底了電話銷售想要成功,首要條件是處理好和關(guān)鍵人物的關(guān)系,電話銷售中的溝通技巧運(yùn)用很重要,腳本也很重要,但最重要的是電話銷售人員會做人,會處理好與關(guān)鍵人物的關(guān)系,知道如何提供個性化的服務(wù),知道如何和他們建立長期有效的客戶關(guān)系,知道如何將自己的優(yōu)勢更快捷地展現(xiàn)給客戶,知道如何在跟進(jìn)服務(wù)中提供更多地幫助。
電話銷售工作很難,但越難的事情,對人的挑戰(zhàn)越大,收獲就越多,只要用心交流,就會越走越順利,希望在做電話銷售工作的同行,越做越開心,每天都會有新的收獲!
電話銷售技巧讀書筆記篇二
在打電話中最能看的出一個人的品質(zhì),一個人內(nèi)心的世界,在打電話中你可以表露的明明白白,無論你平時怎樣掩飾.那么,我們所撥打的每一通電話當(dāng)中,是不是要給對方的一種溫馨的感覺呢,或者是親切的友好,你的良好的形象和公司的形象都會在電話當(dāng)中傳達(dá)給對方.
你的事業(yè)和你的人脈關(guān)系,會在你的每一通熱情的電話中拓展未來.在寫作當(dāng)中我們通常流行的一句話:文如其人.其實(shí)話也如其人,聲音也如其人啊.你個人的魅力會在你每一個電話當(dāng)中展現(xiàn)出來.
在激烈的市場競爭中,電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式,正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用,且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。
作為一種營銷手段,電話銷售能使企業(yè)在一定的時間內(nèi),快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶,及時搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式,其特點(diǎn)省時、省力、省錢,并能快速獲利。
當(dāng)你主動打電話給陌生客戶時,你的目的是讓這個客戶能購買你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而,大多數(shù)時候,你會發(fā)現(xiàn),你剛作完一個開頭,就被禮貌或粗魯?shù)木芙^。現(xiàn)在,就讓我們來看一下,怎樣有效組織開篇,來提高電話銷售的成功率。
電話營銷的時間:
一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇,這其中包括:
1.介紹你和你的公司
2.說明打電話的原因
3.了解客戶的需求.說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談,或至少愿意聽你說下去。
引起電話另一端客戶的注意
1)電話約訪的要領(lǐng)--電話約訪的重要性:提高工作效率、節(jié)省時間、電話約訪的物件(陌生人、朋友、朋友介紹)、名單種類(公會親友活動雜志社團(tuán)協(xié)會鄰居同學(xué)錄名片交換月刊電話本以前同事報紙推薦名單熟識);
2)電話約訪的原則:“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——(熱情,贊美,精簡,穩(wěn)重,喜悅,肯定)約訪不代表說明,僅是約見面時間,地點(diǎn)即可; ——(簡短有力、不要超過3分鐘)約訪(內(nèi)容)7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55%用電話腳本:好處—工作時可100%投入,不會離題;
3)電話約訪前的暖身運(yùn)動--做生理暖身運(yùn)動自我確認(rèn)詞句—馬上行動、我愛我自己;心理預(yù)演—上次成功的感覺;注意表情—注意臉部表情及肢體動作,想著上一次成功的感覺;不被干擾—請別人代接電話打電話工具—鏡子、名單(100)、腳本、筆、白紙、行程表、訪談記錄;
4)重點(diǎn)要領(lǐng)--簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白;熱、贊、精、穩(wěn)—熱情、真誠、興奮、信心、專業(yè)、輕松;三分鐘原則—不要在電話談訓(xùn)練,記錄談話內(nèi)容;三不談—產(chǎn)品、自己、公司;三要談—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)、家庭親密度引起對方好奇—興趣、幽默一笑;名中腳本之要領(lǐng)—完全陌生、緣故、推薦名單,熟識。。。等腳本;確定時間、地點(diǎn)—見面時間、地點(diǎn)、再次敲定確認(rèn);高潮結(jié)束—給對方的期待例:見了面,相信你一定會非常高興的!約訪中的贊美—這時贊美,但求真心真誠自然約到人后,歡呼一下,保持心情,繼續(xù)邀約、記錄重點(diǎn)—客戶資料、約定時間及地點(diǎn)、約接電話的人也可以一口氣打五十通電話、何訪約來公司洽談;
5)忌諱--不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
信念的力量告訴你。你不會得到你所要的,你只會得到你所相信的。
主動打出最重要的事莫過于喚起客戶的注意力與興趣。對于素不相識的人來說,一般人都不會準(zhǔn)備繼續(xù)談話,隨時會擱下話筒。你需要準(zhǔn)備好周密的腳本,通過你的語言、聲音的魅力引起對方的注意。
在開篇快結(jié)束時,如果你能幫助客戶更多地了解對他的價值,通常對話能順利進(jìn)行下去:“如果我向您展示貴公司如何將客戶來電等待時間立即提高到業(yè)界平均水平以下,您會有興趣和我討論嗎?”
讓我們一起總結(jié)開篇的過程:在彬彬有禮地問候后介紹你自己與你的公司。然后集中于客戶的高度注意力與興趣,通過解釋致電目的并提及給客戶的價值,將客戶帶入溝通下一階段。
電話銷售技巧讀書筆記篇三
今天我們一起學(xué)習(xí)了由張煊搏主講的《電話銷售技巧》這門課程,使我獲益很多。電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被越來越多的企業(yè)所認(rèn)可,有的企業(yè)通過電話銷售的模式取得了很大的成功,而也有一些企業(yè)收獲甚微,為什么會造成兩種不同的結(jié)果呢?這在很大程度上取決于電話銷售人員的溝通技巧。所以,學(xué)習(xí)本課程,對于我們才入職的銷售人員來說,顯得非常重要。通過一天的學(xué)習(xí),對于電話銷售技巧,我有幾點(diǎn)學(xué)習(xí)心得,與大家分享。
第一,制定計劃和目標(biāo)非常重要。成功的一個非常重要的因素就是要有目標(biāo),而且要有明確的目標(biāo),對銷售人員來說同樣如此。做銷售首先要明確自己的目標(biāo)客戶,可以通過上網(wǎng)、報刊雜志等各種渠道去獲取客戶信息。對于目標(biāo)客戶,要建立客戶數(shù)據(jù)庫,對于客戶的相關(guān)資料都應(yīng)詳細(xì)記錄,以備以后隨后調(diào)用。對于確立的目標(biāo)客戶,應(yīng)做好每天的拜訪計劃,嚴(yán)格遵守并努力超越計劃。
第二,電話前的準(zhǔn)備是成功的開始。有人說,充分的準(zhǔn)備就等于成功的一半,確實(shí)有道理。在打電話之前,就應(yīng)該把相關(guān)的東西放在手能夠得著的地方,像紙、筆、電腦等等,當(dāng)客戶問到或提到相關(guān)問題的時候,做好記錄,打完電話后認(rèn)真總結(jié)。
第三,電話溝通中的心態(tài)。我覺得,電話銷售人員,應(yīng)做好被拒絕的心理準(zhǔn)備,并不是每個電話都能打通,并不是每個電話都是很友好的聲音,并不是每個電話都能達(dá)成交易。還應(yīng)調(diào)整好自己的心態(tài)。我們打電話給客戶,并不是以賣產(chǎn)品給客戶為單一目的,我們在幫助客戶創(chuàng)造價值,我們在和客戶爭取合作,我們在和客戶達(dá)成雙贏協(xié)議,以幫助別人的心態(tài)去賣產(chǎn)品,別人會更容易接受。
第四,功到自然成。我們銷售人員所能做的就是不斷地去嘗試,不斷地去與客戶溝通,不斷地去改進(jìn)和提高,付出終會有回報的。