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      營(yíng)銷方案優(yōu)秀案例營(yíng)銷策劃書(shū)精選

      時(shí)間: 思欣0 分享

        還在為營(yíng)銷方案頭疼嗎,以下是小編精心收集整理的營(yíng)銷方案,下面小編就和大家分享,來(lái)欣賞一下吧。

        營(yíng)銷方案1

        一、公司簡(jiǎn)介

        本公司以“與綠色同行,與自然為本”為企業(yè)宗旨,號(hào)召?gòu)V大人民熱愛(ài)大自然,保護(hù)大自然。

        本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品,綠色日用品,等綠色系列品),建立于2015年1月,產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評(píng),此刻,本公司已創(chuàng)立了自己的品牌,產(chǎn)品暢銷全國(guó)。

        二、公司目標(biāo)

        1.財(cái)務(wù)目標(biāo)今年(200x年),力爭(zhēng)銷售收入到達(dá)1億元,利潤(rùn)比上年番一番(到達(dá)3000萬(wàn)元)。

        2.市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋面擴(kuò)展到國(guó)際,力圖打造國(guó)際品牌。

        三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

        1、目標(biāo)市場(chǎng)中高收入家庭。

        2.產(chǎn)品定位質(zhì)量和多品種,外包裝采用國(guó)際綠色包裝的4r策略。

        3.價(jià)格價(jià)格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

        4.銷售渠道重點(diǎn)放在大城市消費(fèi)水平高的大商場(chǎng),建立公司自己的銷售渠道,以“綠色”為主。

        5.銷售人員對(duì)銷售人員的招聘男女比例為2:1,建立自己的培訓(xùn)中心,對(duì)銷售人員實(shí)行培訓(xùn)上崗,采用全國(guó)賬戶管理系統(tǒng)。

        6.服務(wù)建立一流的服務(wù)水平,服務(wù)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化,網(wǎng)絡(luò)化。

        7.廣告前期開(kāi)展一個(gè)大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡(luò)化的廣告宣傳活動(dòng)。突出產(chǎn)品的特色,突出企業(yè)的形象并兼顧必須的醫(yī)療與環(huán)保知識(shí)。

        8.促銷在網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品促銷,節(jié)假日進(jìn)行價(jià)格優(yōu)惠,用考核銷售人員銷售業(yè)績(jī)的方法,促使銷售人員大力推銷。

        9.研究開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)綠色資源,著重開(kāi)發(fā)無(wú)公害、養(yǎng)護(hù)型產(chǎn)品。

        10.營(yíng)銷研究調(diào)查消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的選取過(guò)程和產(chǎn)品的改善方案。

        四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

        經(jīng)過(guò)精心策劃,公司首次注冊(cè)了二個(gè)國(guó)際域名,建立了中國(guó)“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站,在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)資料,詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊之后逐步在搜狐、雅虎等搜索引擎中登記,并以網(wǎng)絡(luò)廣告為主,輔以報(bào)紙、電視、廣播和印刷品廣告,擴(kuò)大在全國(guó)的影響,再結(jié)合網(wǎng)絡(luò)通信,增加全國(guó)各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

        五、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的顧客服務(wù)

        透過(guò)實(shí)施交互式營(yíng)銷策略,帶給滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電子郵件、電子論壇,常見(jiàn)問(wèn)題解答等。

        六、管理:

        (一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施:

        制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略,接下來(lái)就需要有可行的推進(jìn)保證其實(shí)施,我們可按下列步驟操作執(zhí)行:

        1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營(yíng)銷預(yù)算:

        網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬營(yíng)銷工作,一般由營(yíng)銷部門負(fù)責(zé),在營(yíng)銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組,成員由網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成,即使是工作初期思考精簡(jiǎn),也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé),工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織,任務(wù)繁重,兼職很難保證工作的完成。

        2.專職網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員職責(zé)應(yīng)包括:

        (1)綜合公司各部門意見(jiàn),制定網(wǎng)站構(gòu)建計(jì)劃,并領(lǐng)導(dǎo)實(shí)施網(wǎng)站建設(shè)。

        (2)網(wǎng)站日常維護(hù)、監(jiān)督及管理。

        (3)網(wǎng)站推廣計(jì)劃的制定與實(shí)施。

        (4)網(wǎng)上反饋信息管理。

        (5)獨(dú)立開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。

        (6)對(duì)公司其他部門實(shí)施網(wǎng)上營(yíng)銷支持。

        (7)網(wǎng)上信息資源收集及管理,對(duì)公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用帶給指導(dǎo)。

        3.在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用方面我們將確保可能的節(jié)約,但我們?nèi)孕鑼?duì)可能的投入有所估計(jì),我們的營(yíng)銷預(yù)算主要來(lái)自于:

        (1)人員工資

        (2)硬件費(fèi)用:如計(jì)算機(jī)添置

        (3)軟件費(fèi)用:如空間租用、網(wǎng)頁(yè)制作、web程序開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)開(kāi)發(fā)

        (4)其他:如上網(wǎng)費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)等

        (二)綜合各部門意見(jiàn),構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺(tái)

        公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要載體,其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的水平,同時(shí)網(wǎng)站也并非僅為營(yíng)銷功能,還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能,只有在廣泛集合公司各方面意見(jiàn)的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺(tái)。

        構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能:

        (1)信息豐富:信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

        (2)美觀與實(shí)用適度統(tǒng)一:以實(shí)用為主,兼顧視覺(jué)效果;

        (3)功能強(qiáng)大:只有具備相應(yīng)的功能,才能滿足公司各部門要求。

        (4)網(wǎng)站人性化:以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

        (5)交互功能:力求增加訪問(wèn)者參與機(jī)會(huì),實(shí)此刻線交互。

        (三)制定網(wǎng)站推廣方案并實(shí)施

        具備了一個(gè)好的網(wǎng)站平臺(tái),之后應(yīng)實(shí)行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過(guò)程同時(shí)也是品牌及產(chǎn)品推廣的過(guò)程。

        1.制定網(wǎng)站推廣計(jì)劃應(yīng)思考的因素有:

        (1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

        (2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購(gòu)買決策者及購(gòu)買影響者各有何特點(diǎn),他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何;

        (3)我們就應(yīng)主要向誰(shuí)做推廣;

        (4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

        (5)是否需借助傳統(tǒng)媒體,如何借助;

        (6)我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣手段如何;

        (7)如何持續(xù)較低的宣傳成本。

        2.我們能夠借助的手段:

        (1)搜索引擎登錄;

        (2)網(wǎng)站間交換連接;

        (3)建立郵件列表,運(yùn)用郵件推廣;

        (4)透過(guò)網(wǎng)上論壇、bbs進(jìn)行宣傳;

        (5)透過(guò)新聞組進(jìn)行宣傳;

        (6)在公司名片等對(duì)外資料中標(biāo)明網(wǎng)址;

        (7)在公司所有對(duì)外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

        (8)借助傳統(tǒng)媒體進(jìn)行適當(dāng)宣傳。

        六、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果評(píng)估及改善

        網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個(gè)階段,我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋,借此我們應(yīng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的初步評(píng)估,以使工作邁上一個(gè)新的臺(tái)階。

        1.評(píng)估資料包括:

        (1)公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功,有哪些不足;

        (2)網(wǎng)站推廣是否有效;

        (3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

        (4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對(duì)我網(wǎng)上營(yíng)銷的理解程度如何;

        (5)公司對(duì)網(wǎng)上反饋信息的處理是否用心有效;

        (6)公司各部門對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配合是否高效。

        2.評(píng)估指標(biāo)主要有:

        網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)、訪問(wèn)者來(lái)源地、訪問(wèn)頻率、逗留時(shí)間、反饋信件數(shù)、反饋資料、所提意見(jiàn)等等。

        網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的有效運(yùn)用,將可對(duì)公司其他部門的運(yùn)行產(chǎn)生用心影響,同時(shí)也影響到公司的整體運(yùn)營(yíng)管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營(yíng)方式的探索,它將極大推動(dòng)公司走向新經(jīng)濟(jì)的步伐。它將發(fā)揮如下作用:

        促進(jìn)公司內(nèi)部信息化建設(shè),加快企業(yè)電子商務(wù)準(zhǔn)備,完善公司管理信息系統(tǒng),提高公司管理的質(zhì)量與效率,提高員工素質(zhì),培養(yǎng)電子商務(wù)人才。

        這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開(kāi)發(fā)方式、管理方式等等,推動(dòng)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

        營(yíng)銷方案2

        不同的企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品千差萬(wàn)別,而可供選擇營(yíng)銷模式又紛繁復(fù)雜,在針對(duì)某一具體產(chǎn)品開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí),有沒(méi)有一些通用的思路,來(lái)指導(dǎo)我們進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃呢?由于市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系涉及面非常廣,本文僅從產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷體系需要實(shí)現(xiàn)的基本功能出發(fā),淺淡如何進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)。

        一、市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的基本功能

        市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問(wèn)題:其一,讓最終消費(fèi)者(客戶)能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品;其二,促使最終消費(fèi)者(客戶)的產(chǎn)生購(gòu)買行為。

        第一個(gè)基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問(wèn)題。即采用什么的渠道模式,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋,方便消費(fèi)者(客戶)購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

        第二個(gè)基本功能,我們可以理解為,解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問(wèn)題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合,達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買行為的目的。

        因此,在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策劃時(shí),就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題。當(dāng)然,任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位,所有營(yíng)銷策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)的,渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

        二、解決渠道覆蓋的問(wèn)題

        我們知道,不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷模式,其銷售渠道也大相徑庭。例如:快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷模式:廠家——經(jīng)銷商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者,或廠家——大賣場(chǎng)——消費(fèi)者;大型工業(yè)品銷售采用一般采用直銷模式,自建營(yíng)銷隊(duì)伍:廠家——行業(yè)客戶等。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō),由于受眾分散,所以必須通過(guò)渠道分銷來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品,由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶,涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜,需要廠家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶需求,提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷售渠道不同,但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此,無(wú)論是采用經(jīng)銷渠道、中介代理、人員直銷、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷售、電話營(yíng)銷等中任何一種或幾種渠道的形式,都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

        選對(duì)了銷售渠道,是不是就解決了渠道覆蓋的問(wèn)題了呢?當(dāng)然不是,這只是第一步。接下來(lái)我們要考慮的是,我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)在哪里,我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里?為了實(shí)現(xiàn)我們的銷售目標(biāo),我們需要建立什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò)?例如:某地市啤酒年銷售目標(biāo)為1萬(wàn)噸,約150萬(wàn)箱,按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷售額750箱計(jì)算,那么就必需覆蓋2000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn),而各類餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少?相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷商的又應(yīng)該如何規(guī)劃?而針對(duì)大型工業(yè)用品,我們要考慮客戶的分布情況、單個(gè)銷售人員的銷售幅度、訂單額的大小等因素,來(lái)考慮直銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。

        三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問(wèn)題

        渠道覆蓋的問(wèn)題解決了,表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶見(jiàn)面的平臺(tái)了。而客戶會(huì)不會(huì)買我們的產(chǎn)品,還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

        在做品牌宣傳與推廣時(shí),同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后,再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式,與目標(biāo)客戶建立良好的溝通。例如,針對(duì)大眾化的消費(fèi)品,我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體,再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶,我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳,同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。

        在確定品牌宣傳與推廣策略組合后,我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃,并不是孤立的,必須與銷售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來(lái)。例如,在我們的產(chǎn)品還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋,終端還見(jiàn)不到我們的產(chǎn)品,如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳,就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期,應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度,以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后,可以減少投放頻率,以品牌提醒為主。

        對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè),尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣,是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源,在花費(fèi)較小的情況,覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí),更多地考慮利用事件營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等形式,起到“四兩拔千斤”的效果。

        四、營(yíng)銷方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

        解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后,還要考慮如何保證營(yíng)銷方案的實(shí)施。

        1、資源投入的設(shè)計(jì)

        任何營(yíng)銷方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源,包括:費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面,包括銷售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用,可以根據(jù)按照銷售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性,特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入,一般存在著前期銷售額較小,而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中,再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn),對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整,以滿足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

        除了應(yīng)具有銷售與市場(chǎng)費(fèi)用投入預(yù)算外,還必須設(shè)計(jì)營(yíng)銷方案實(shí)施所需的組織架構(gòu)、人力資源配置等。

        2、管理體系的設(shè)計(jì)

        制定了詳細(xì)的方案后,還需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的管理體系來(lái)保證其實(shí)施,如:對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤、反饋,營(yíng)銷方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo),相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。

        營(yíng)銷方案3

        一、策劃目的與概述。

        企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。

        二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況。

        (一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

        1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

        2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

        3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

        如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

        ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

       ?、诹硪煌惍a(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

       ?、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場(chǎng)大。

       ?、苌钏教岣撸?、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

        (二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

        如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

        三、SWOT分析。

        營(yíng)銷方案,是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

        (一)優(yōu)勢(shì)

        (二)劣勢(shì)

        一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),表現(xiàn)為多方面:

        企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

        產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

        產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。

        產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

        銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。

        促銷方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

        服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿。

        售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。

        從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

        (三)機(jī)會(huì)

        (四)威脅

        四、營(yíng)銷目標(biāo)

        營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷售量為_(kāi)×萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利_×萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)_。

        五、營(yíng)銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

        (一)營(yíng)銷宗旨

        一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

        以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷策略。

        以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。

        建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

        (二)產(chǎn)品策略

        透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)效果。

        1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

        2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

        3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

        4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

        5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

        (三)價(jià)格策略

        那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

        拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。

        給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

        以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

        (四)銷售渠道

        產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

        (五)促銷策略

        (人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

        以廣告宣傳為例:

        1.原則:

       ?、俜墓菊w營(yíng)銷宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

        ②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?,變多功能了,消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

       ?、蹚V泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

       ?、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

        2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

       ?、俨邉澠趦?nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

       ?、阡N后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

       ?、酃?jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。

        ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

       ?、萦眯睦眯侣劽浇?,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

        (六)具體行動(dòng)方案

        根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

        六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

        這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

        七、方案(或方案調(diào)整)

        營(yíng)銷方案4

        今年9月25日是中秋節(jié),距離10月1日僅僅5天,又值9月28日某商場(chǎng)八一店五周年店慶,這種扎堆效應(yīng),潛在消費(fèi)群體相對(duì)于單個(gè)節(jié)日來(lái)說(shuō)要多很多,同時(shí)為了應(yīng)對(duì)某某10周年大慶,提前引爆并釋放消費(fèi)高潮,因此對(duì)于我們來(lái)說(shuō),這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場(chǎng)品牌形象和應(yīng)對(duì)某某10年大慶的好機(jī)會(huì)。

        此次促銷,應(yīng)該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多,力度大,利用節(jié)日的雙重性,促進(jìn)商品的連帶銷售。

        具體內(nèi)容如下:

        一、活動(dòng)時(shí)間:9月21日(周五)——10月7日(周日)

        二、活動(dòng)主題:合家團(tuán)圓渡中秋,龍騰虎耀迎國(guó)慶

        三、活動(dòng)范圍:某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店

        四、活動(dòng)內(nèi)容:

        1.中秋活動(dòng):【超市中秋檔期DM海報(bào)9月5日—25日同步跟進(jìn)】

        華信店中秋同步跟進(jìn)

        2.活動(dòng)主題:月餅+紅酒某商場(chǎng)攜您度中秋

        (黃金、珠寶、化妝品、大家電等特殊品類不參加活動(dòng))

        3.活動(dòng)時(shí)間:9月21日(周五)——9月25日(周二)

        4.活動(dòng)簡(jiǎn)述:因?yàn)樯虉?chǎng)現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣,某商場(chǎng)不承擔(dān)費(fèi)用,所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”,顧客心理感受是不一樣的,可以在不承擔(dān)費(fèi)用的基礎(chǔ)上取得顧客認(rèn)為比較實(shí)惠的活動(dòng)力度,同時(shí)突出了中秋送月餅紅酒活動(dòng),比較溫馨,貼切節(jié)日特色。)

        5.活動(dòng)內(nèi)容:

        在所有品牌現(xiàn)有折扣上當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿200元,可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“溫馨月餅”一塊。(單獨(dú)包裝,價(jià)值約8元)

        當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿500元,可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“親情月餅”禮盒一份。(價(jià)值約40元)

        當(dāng)日現(xiàn)金消費(fèi)滿1000元,可憑購(gòu)物發(fā)票或小票再獲贈(zèng)“月餅紅酒”套裝禮盒一份。(價(jià)值約80元)

        各店按照贈(zèng)禮價(jià)值自行同月餅廠家協(xié)商,定制禮品,活動(dòng)結(jié)束后,按照實(shí)際贈(zèng)送數(shù)量結(jié)款,費(fèi)用原則上同參加品牌各承擔(dān)50%。

        “月圓中秋,情濃某商場(chǎng)”中秋禮品節(jié)

        中秋節(jié)期間,在各門店劃出專門區(qū)域,開(kāi)辟中秋商品系列展銷區(qū),展銷商品品類包括:月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品,方便顧客在該區(qū)域進(jìn)行選購(gòu)。

        月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織,地點(diǎn)可選在超市或超市外的公共區(qū)域。

        五、國(guó)慶節(jié)、某商場(chǎng)八一店五周年店慶:

        1.活動(dòng)時(shí)間:9月28日(周五)——10月7日(周日)

        2.活動(dòng)范圍:某商場(chǎng)商城及八一店、某商場(chǎng)購(gòu)物廣場(chǎng)、北園店及華信店

        3.活動(dòng)內(nèi)容:

        穿著類、床品、箱包新品7折起

        活動(dòng)期間,凡單店當(dāng)日購(gòu)買穿著類、床品、箱包商品新品7折起,原上參加品牌范圍要廣,至少濟(jì)南五店相同品牌要保證相同力度。(超市及特例品牌除外,活動(dòng)期間,會(huì)員積分卡只積分不打折)

        購(gòu)物某商場(chǎng),盡享意外驚喜—“國(guó)慶購(gòu)物不花錢”

        4.時(shí)間:20_年10月1日—7日

        凡當(dāng)日單店購(gòu)物滿300元的顧客,可憑購(gòu)物發(fā)票參加抽獎(jiǎng),有機(jī)會(huì)獲得該票全額和半額消費(fèi)返還。

        5.操作細(xì)則:

        各店設(shè)置一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,內(nèi)有20個(gè)乒乓球(其中全額返還1個(gè),半額返還2個(gè),17個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng),可選擇超市商品),工作人員需要在參加活動(dòng)顧客發(fā)票上加蓋“L”章,即時(shí)開(kāi)獎(jiǎng)。

        國(guó)慶同歡樂(lè),某商場(chǎng)送安康

        此活動(dòng)旨在通過(guò)購(gòu)物加購(gòu)的方式,經(jīng)歷過(guò)7.18暴雨事件后,人們?cè)诿鎸?duì)意外事故、災(zāi)難時(shí)候的無(wú)助和彷徨,更加突出了保險(xiǎn)的重要性,擬通過(guò)購(gòu)物贈(zèng)送人身意外保險(xiǎn)的方式,體現(xiàn)出某商場(chǎng)以人為本,關(guān)心顧客,為樹(shù)立某商場(chǎng)關(guān)注顧客健康的形象,起到一定的積極作用。因國(guó)慶主題促銷已經(jīng)推出全場(chǎng)7折起,為控制成本,此活動(dòng)采用加購(gòu)的方式,作為主活動(dòng)的附加活動(dòng),淡化商業(yè)氣息,突出某商場(chǎng)送安康的營(yíng)銷思路,能引起顧客的關(guān)注。

        活動(dòng)期間,凡當(dāng)日單店購(gòu)物累計(jì)滿1000元(含超市)的顧客,均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務(wù)臺(tái)辦理“保險(xiǎn)卡”一張,每日每店500個(gè),保險(xiǎn)卡設(shè)置為:

        A系列:加5元贈(zèng)送保額為22000元的意外傷害保險(xiǎn)(成本15元)。

        B1系列:加10元贈(zèng)送辦理保額為63020元的意外傷害保險(xiǎn)(成本30元)。

        B2系列:加10元贈(zèng)送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險(xiǎn)(成本30元)。

        C1系列:加20元贈(zèng)送辦理保額為155030元的意外傷害保險(xiǎn)(成本50元)。

        C2系列:加20元贈(zèng)送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險(xiǎn)(成本50元)。

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