公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是公司，包括非營(yíng)利組織的基本職能之一，負(fù)責(zé)向消費(fèi)者提供服務(wù)，處理與中介組織及外部支持組織如分銷(xiāo)商和廣告商之間的關(guān)系。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文，供大家參考。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文范文一：混凝土公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要：通過(guò)stp分析初步制定了宏開(kāi)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道策略。本文研究也存在以下不足，沒(méi)有系統(tǒng)的研究如何聯(lián)系上下游企業(yè)從而降低生產(chǎn)成本，提升收益。
關(guān)鍵詞：混凝土;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
一、宏開(kāi)公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
1.宏觀環(huán)境分析(PEST)。技術(shù)環(huán)境分析。我國(guó)和混凝土行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，除了新的添加劑和新的原料調(diào)和比例外，在其他方面不存在所謂的技術(shù)壁壘，在混凝土生產(chǎn)工藝方面，已經(jīng)形成了一套比較標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)技術(shù)。
2.微觀環(huán)境分析。下面我們結(jié)合五力模型對(duì)宏開(kāi)公司的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析：成都市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。目前，成都市具有預(yù)制混凝土資質(zhì)的企業(yè)達(dá)七十余家，主要滿足成都市區(qū)及周邊區(qū)縣的建設(shè)需要。
2.1供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力。從混凝土的構(gòu)成成本方面，我們了解到本行業(yè)產(chǎn)品直接成本主要包括原材料、輔助材料、人工工資、車(chē)輛、能耗等。通過(guò)以上對(duì)比，我們可以看出，原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力總體來(lái)說(shuō)還是較強(qiáng)的。但是在砂石料供應(yīng)方面宏開(kāi)公司有自己的砂石料生產(chǎn)企業(yè)，可以給自己的混凝土公司供應(yīng)砂石料，在一定程度上增加了自己的優(yōu)勢(shì)。
2.2新進(jìn)入者威脅?；炷列袠I(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，在混凝土生產(chǎn)工藝方面已經(jīng)形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)技術(shù)流程，在生產(chǎn)技術(shù)上并沒(méi)有所謂的壁壘。
2.3客戶討價(jià)還價(jià)能力分析。客戶在混凝土供應(yīng)企業(yè)的選擇方面是具有很大的選擇面的，往往有很多的混凝土生產(chǎn)企業(yè)可供選擇。所以客戶議價(jià)能力還是比較強(qiáng)的。
2.4現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析。截止2014年底，成都共有商品混凝土企業(yè)76家，當(dāng)然各企業(yè)的規(guī)模和實(shí)力是有差距的，其中年產(chǎn)量100萬(wàn)方以上的10余家，年產(chǎn)量在40-100萬(wàn)方的有30余家，其余都是在40萬(wàn)方以下的。然而年產(chǎn)100萬(wàn)方的企業(yè)中華西、宏基、宏開(kāi)三家企業(yè)已經(jīng)占了市場(chǎng)份額的24%。表3-2以華西、宏基、宏開(kāi)為例橫向優(yōu)劣對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目四川華西宏基宏開(kāi)產(chǎn)品質(zhì)量品質(zhì)高品質(zhì)高品質(zhì)高、環(huán)保服務(wù)較好優(yōu)質(zhì)較好價(jià)格適中適中適中經(jīng)營(yíng)范圍主要從事商品混凝土生產(chǎn)、水泥銷(xiāo)售業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)從事商品混凝土生產(chǎn)主要從事混凝土生產(chǎn)、砂石料生產(chǎn)、干混砂漿生產(chǎn)、銷(xiāo)售及設(shè)備租賃等業(yè)務(wù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)隸屬于四川華西集團(tuán)，背景雄厚，與購(gòu)買(mǎi)商聯(lián)系密切，與母公司下屬基建企業(yè)都有戰(zhàn)略合作關(guān)系。管理團(tuán)隊(duì)年輕成立時(shí)間早，資格老有自己的供應(yīng)渠道，有穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。設(shè)備專(zhuān)業(yè)，服務(wù)好有自己的固定客戶群，和供貨商，自己擁有砂石料生產(chǎn)線，有專(zhuān)門(mén)的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，合作方四川蜀南投資管理有限公司背景雄厚，有大量基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目企業(yè)劣勢(shì)產(chǎn)品單一近幾年品牌優(yōu)勢(shì)不明顯，公關(guān)活動(dòng)少，科技研發(fā)不夠管理存在一定問(wèn)題，缺乏營(yíng)銷(xiāo)策略從以上分析及公司實(shí)際我們可以看出，華西商混及宏基混凝土公司基本條件要強(qiáng)于四川宏開(kāi)，但是宏開(kāi)的業(yè)務(wù)范圍以及發(fā)展前景要優(yōu)于前兩家公司，宏開(kāi)與四川蜀南合作后，宏開(kāi)綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力越來(lái)越小，在市場(chǎng)推廣方面，可利用蜀南公司的平臺(tái)，大大提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.5替代品威脅。目前商品混凝土基本不存在可替代產(chǎn)品，我們?cè)谶@里不再做分析。
二、宏開(kāi)公司STP分析
1.市場(chǎng)細(xì)分。由于混凝土行業(yè)本身的性質(zhì)，銷(xiāo)售和服務(wù)半徑一般在不超過(guò)15公里，不同的客戶群對(duì)需求的重點(diǎn)也不盡相同，所以我們需要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，選擇和尋求更適合的客戶群。
1.1區(qū)域特點(diǎn)。某個(gè)區(qū)域的發(fā)展情況對(duì)市場(chǎng)的特征和市場(chǎng)容量及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況等都有著密切的聯(lián)系。成都作為西部的大城市，無(wú)論是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和周邊市場(chǎng)容量方面，都是相對(duì)有優(yōu)勢(shì)的。因此公司可繼續(xù)在成都或周邊擴(kuò)展市場(chǎng)。
1.2區(qū)域客戶數(shù)量。作為混凝土生產(chǎn)企業(yè)，我們的客戶數(shù)量即區(qū)域內(nèi)的建筑施工企業(yè)。我們都知道，成都混凝土行業(yè)對(duì)混凝土實(shí)行指導(dǎo)價(jià)，而這個(gè)指導(dǎo)價(jià)是根據(jù)不同區(qū)域進(jìn)行制定的，不同區(qū)域指導(dǎo)價(jià)的差異又是因?yàn)樵诖私?jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)的客戶數(shù)量及客戶購(gòu)買(mǎi)力影響的。
1.3客戶管理水平?；炷疗髽I(yè)的客戶大多數(shù)為房地產(chǎn)施工企業(yè)，城市基礎(chǔ)建設(shè)企業(yè)，交通建設(shè)企業(yè)等，而這類(lèi)企業(yè)的管理者水平一般與企業(yè)的規(guī)模有一定關(guān)系。管理水平的差異主要還影響客戶需求的重點(diǎn)。
1.4客戶規(guī)模。一般，大規(guī)模企業(yè)首先關(guān)注的是產(chǎn)品的服務(wù)和質(zhì)量以及產(chǎn)品的交付速度，而小規(guī)模企業(yè)首先關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格。
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇。
2.1區(qū)域規(guī)模和潛力。公司把天府新區(qū)市場(chǎng)作為擴(kuò)展的目標(biāo)，區(qū)域大規(guī)模的基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、工業(yè)和商業(yè)設(shè)施開(kāi)發(fā)建設(shè)已經(jīng)火熱展開(kāi)，但是由于新區(qū)的開(kāi)發(fā)相對(duì)于老城區(qū)晚，商品混凝土生產(chǎn)和物流企業(yè)聚集還較少，部分混凝土站點(diǎn)設(shè)置較遠(yuǎn)，生產(chǎn)能力和物流水平遠(yuǎn)不能滿足需要。
2.2細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力。
2.2.1競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)有的建筑施工企業(yè)與混凝土供應(yīng)商比例較大，混凝土供應(yīng)企業(yè)及攪拌站數(shù)量無(wú)法滿足市場(chǎng)的需求，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)較弱。
2.2.2客戶討價(jià)還價(jià)能力。由于天府新區(qū)如火如荼的建設(shè)，區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有混凝土企業(yè)的數(shù)量無(wú)法滿足整個(gè)市場(chǎng)的需要，所以區(qū)域內(nèi)客戶討價(jià)還價(jià)能力較弱。
2.2.3供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力。成都市大型水泥生產(chǎn)企業(yè)有位于都江堰蒲陽(yáng)鎮(zhèn)的拉法基水泥，彭州市的亞?wèn)|水泥等，成都地區(qū)水系豐富，砂、石供應(yīng)充足。上游企業(yè)有較多，除外加劑生產(chǎn)企業(yè)外，其他供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力較弱。
2.2.4符合公司目前的目標(biāo)和能力。公司目前發(fā)展目標(biāo)為尋找重視服務(wù)并且對(duì)價(jià)格不太敏感的購(gòu)買(mǎi)商，以及競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的區(qū)域市場(chǎng)。從而滿足公司做大做強(qiáng)的目標(biāo)，在新興市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟從而獲得更大利潤(rùn)，支持公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。
3.市場(chǎng)定位。
3.1企業(yè)定位。宏開(kāi)公司作為成都較大的混凝土生產(chǎn)企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)部也有了一定的口碑。在一些工程實(shí)例中，宏開(kāi)公司不僅為客戶保質(zhì)保量的提供混凝土，同時(shí)還給客戶一些澆筑技術(shù)及維護(hù)工作指導(dǎo)。同時(shí)利用企業(yè)自身資源為建筑施工企業(yè)的驗(yàn)收這方面提供一定的便利。所以我們?cè)谶@里不只是把公司定義為混凝土生產(chǎn)企業(yè)，我們需要的是成為建筑施工企業(yè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。
3.2競(jìng)爭(zhēng)定位。在進(jìn)入市場(chǎng)初期，選擇與原有合作方保持合作，并利用蜀南公司的項(xiàng)目資源優(yōu)勢(shì)，與蜀南公司在天府新區(qū)的項(xiàng)目進(jìn)行合作。可以區(qū)域指導(dǎo)價(jià)平行的價(jià)格額外提供優(yōu)異的服務(wù)和運(yùn)費(fèi)折扣為前期工作方向。從而逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
3.3產(chǎn)品定位。對(duì)于商品混凝土生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)一般將產(chǎn)品定位為混凝土，而混凝土行業(yè)把質(zhì)量當(dāng)做立足之本。宏開(kāi)公司除了嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)、提高供貨速度外，還為施工企業(yè)制定專(zhuān)門(mén)的澆筑方案的維護(hù)保養(yǎng)方案。所以我們的產(chǎn)品還包含混凝土半成品以外的服務(wù)。
3.4客戶定位。我們可以精益求精選擇那些中等規(guī)模以上的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)往往對(duì)價(jià)格敏感度較低，相對(duì)來(lái)說(shuō)更看重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，更容易接受公司的經(jīng)營(yíng)理念。從而為公司帶來(lái)長(zhǎng)期效益。
3.5品牌定位。把自己定位為：高質(zhì)量，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，提供高質(zhì)量產(chǎn)品;高服務(wù)，提供個(gè)性化服務(wù)解決方案;高效率，提高生產(chǎn)效率，規(guī)范供貨流程提高供貨速度;高性?xún)r(jià)比，保證產(chǎn)品質(zhì)量和澆筑及時(shí)性，提供優(yōu)化服務(wù)，提高滿意度。
三、營(yíng)銷(xiāo)策略組合
通過(guò)上述對(duì)成都市現(xiàn)有商品混凝土市場(chǎng)的分析和宏開(kāi)公司現(xiàn)狀分析，我們發(fā)現(xiàn)公司在市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí)要選擇重視服務(wù)，對(duì)價(jià)格不太敏感的客戶群，以及競(jìng)爭(zhēng)不太激烈的區(qū)域市場(chǎng)，結(jié)合實(shí)際情況，對(duì)公司進(jìn)行新的定位，以滿足公司發(fā)展需求。為了盡快在新擴(kuò)展的市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力下面我們?yōu)槠髽I(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。
1.產(chǎn)品策略。在混凝土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，我們不能僅把半成品混凝土作為產(chǎn)品，除此之外附加的配套服務(wù)也應(yīng)歸納進(jìn)產(chǎn)品當(dāng)中，這樣才能構(gòu)成一個(gè)完整的產(chǎn)品。
1.1產(chǎn)品質(zhì)量和性能，從而保障建筑的安全。宏開(kāi)公司配備專(zhuān)業(yè)的混凝土實(shí)驗(yàn)室，負(fù)責(zé)原材料的檢測(cè)，針對(duì)新技術(shù)，新材料的研發(fā)，系統(tǒng)及特殊混凝土的試配、混凝土實(shí)驗(yàn)性試驗(yàn)、實(shí)際施工中的配合比制定等。有自身實(shí)驗(yàn)室的支持，宏開(kāi)公司可以更好的利用實(shí)驗(yàn)室資源，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行隨時(shí)監(jiān)測(cè)，對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)一步提高，從而提高客戶的滿意度。
1.2交貨的及時(shí)性和澆筑及保養(yǎng)技術(shù)的指導(dǎo)，以保證工程如期交付。公司與三一重工強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，車(chē)隊(duì)運(yùn)輸罐車(chē)逾兩百臺(tái)，在高強(qiáng)度的生產(chǎn)運(yùn)輸要求下均能保障及時(shí)準(zhǔn)確的輸送。另外公司針對(duì)每個(gè)客戶的需求不同，會(huì)增派相應(yīng)的技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟蹤技術(shù)指導(dǎo)，以便及時(shí)解決澆筑時(shí)的技術(shù)問(wèn)題和后期的維護(hù)保養(yǎng)。
1.3衍生產(chǎn)品方面。施工企業(yè)往往希望在施工完成交付驗(yàn)收時(shí)，得到相應(yīng)的便利。我們可以利用自身的社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)做好附加服務(wù)或者說(shuō)衍生品的維護(hù)工作，在驗(yàn)收時(shí)給予一定的協(xié)助。幫助客戶解決一些實(shí)際性問(wèn)題，從而提升顧客滿意度，提高購(gòu)買(mǎi)效率。
1.4提升服務(wù)水平，豐富產(chǎn)品種類(lèi)。擴(kuò)大品牌的宣傳力度，讓更多企業(yè)知道宏開(kāi)的產(chǎn)品和特色，加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，為客戶量身定制澆筑方案，快速反應(yīng)并解決問(wèn)題。及時(shí)安排生產(chǎn)計(jì)劃和原材料儲(chǔ)備，保質(zhì)保量按時(shí)生產(chǎn)。提高車(chē)隊(duì)服務(wù)水平，確保按時(shí)送達(dá)施工現(xiàn)場(chǎng)。除了預(yù)拌混凝土外，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況生產(chǎn)一些標(biāo)準(zhǔn)化的建筑結(jié)構(gòu)預(yù)鑄件做好儲(chǔ)備。綜上所述，混凝土企業(yè)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品除了是看中產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，更期望獲得其他附加價(jià)值，那么我們?cè)诋a(chǎn)品體系整合過(guò)程中更要注意到附加值的要求。
2.價(jià)格策略。
2.1影響價(jià)格的因素。影響混凝土定價(jià)的主要因素有：生產(chǎn)成本、客戶關(guān)注方向、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等，下面我們逐一分析。
2.1.1生產(chǎn)成本。以生產(chǎn)的產(chǎn)品中需求量最大的C30標(biāo)號(hào)的商品混凝土為例，其每立方配合比為水泥270kg：粉煤灰80kg：砂891kg：石1004kg：外加劑8kg：水175kg。其中水泥占總成本的45%左右，砂石料及外加劑等占30%左右，其他制造成本占25%左右，包括人工工資、車(chē)輛維護(hù)、品牌推廣等。由此可以看出水泥在生產(chǎn)成本中占有很大的比重，水泥價(jià)格的變化會(huì)在很大程度上影響混凝土的價(jià)格。所以我們?cè)谥贫óa(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮到生產(chǎn)成本的影響因素。
2.1.2客戶關(guān)注方向。我們?cè)谥贫▋r(jià)格的同時(shí)要事先了解不同類(lèi)型客戶的關(guān)注方向，例如大規(guī)?？蛻粢话愀谝猱a(chǎn)品的質(zhì)量、交付及時(shí)性、增值服務(wù)水平，以減少工期從而獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因此在提供高附加值產(chǎn)品的同時(shí)適當(dāng)溢價(jià)，這類(lèi)企業(yè)往往是可以接受的;而小規(guī)模企業(yè)關(guān)注的是短期的效益，能以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格拿到合格的產(chǎn)品滿足眼前交付需求，就可以滿足這類(lèi)企業(yè)。
2.1.3區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。商品混凝土企業(yè)的定價(jià)往往還會(huì)受區(qū)域內(nèi)部的混凝土生產(chǎn)企業(yè)與建設(shè)施工企業(yè)的比例的影響，我們一般認(rèn)為不超過(guò)1:40是一個(gè)對(duì)混凝土企業(yè)相對(duì)有利的值。隨著天府新區(qū)規(guī)劃項(xiàng)目的落實(shí)，混凝土企業(yè)也陸續(xù)進(jìn)入爭(zhēng)奪這塊市場(chǎng)。由于同級(jí)別的混凝土機(jī)械設(shè)備和生產(chǎn)工藝幾乎沒(méi)有差異，所以我們除了購(gòu)買(mǎi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備外，更要做到用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)提高我們企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
2.2定價(jià)策略。除了上述三個(gè)方面影響宏開(kāi)公司的定價(jià)策略外，我們還應(yīng)考慮到宏開(kāi)公司自身對(duì)產(chǎn)品的定義，從而結(jié)合自身實(shí)際情況建立靈活的定價(jià)策略。
2.2.1青羊區(qū)總公司依然采用之前的隨行定價(jià)策略，并以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)，提高品牌影響力，維持原有市場(chǎng)并發(fā)掘新客戶。
2.2.2天府新區(qū)新公司，在進(jìn)入市場(chǎng)前期，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的同時(shí)采取與區(qū)域指導(dǎo)價(jià)平行的定價(jià)策略，可以在運(yùn)輸費(fèi)用上給予一定的優(yōu)惠，從而既不擾亂市場(chǎng)秩序，又可以獲得一定的市場(chǎng)占有率。
3.促銷(xiāo)策略。混凝土全年需求量變化與季節(jié)變化有一定的關(guān)聯(lián)性，這是受到混凝土企業(yè)的客戶：建設(shè)施工企業(yè)，工程進(jìn)度和所在地區(qū)氣候影響。所以混凝土生產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)該像其他類(lèi)消費(fèi)品一樣，開(kāi)展相應(yīng)的促銷(xiāo)策略，提前簽訂合同，以安排大致的生產(chǎn)。
3.1人員推銷(xiāo)。人員推銷(xiāo)是混凝土企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的主要方面，業(yè)務(wù)員通過(guò)跟客戶的洽談、接觸，了解客戶的需求，弄清客戶訴求從而直接的向客戶介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。另外對(duì)混凝土行業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一定量的老客戶或者固定客戶比持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶更有經(jīng)濟(jì)效益。
3.2營(yíng)業(yè)推廣。在短時(shí)期內(nèi)刺激銷(xiāo)售，營(yíng)業(yè)推廣無(wú)疑是一個(gè)很好的促銷(xiāo)方法。宏開(kāi)公司可以在年終開(kāi)年會(huì)時(shí)邀請(qǐng)客戶參加，并進(jìn)行一定的抽獎(jiǎng)或者給予不同規(guī)模的客戶相應(yīng)的價(jià)格折扣，從而維護(hù)客戶關(guān)系。
3.3廣告?；炷疗髽I(yè)可以在行業(yè)內(nèi)部的建材、工業(yè)用品等報(bào)紙、雜志上在一定的區(qū)域內(nèi)宣傳企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品，從而在一定范圍內(nèi)提升企業(yè)知名度，提升銷(xiāo)量。在廣告的制作和宣傳方面，宏開(kāi)公司可以利用合作方四川蜀南公司的蜀夏公司在高速公路廣告運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，迅速的開(kāi)展廣告宣傳。
3.4公共關(guān)系。公共關(guān)系是促進(jìn)和建立良好公眾關(guān)系的方式之一?；炷疗髽I(yè)與建設(shè)施工企業(yè)的緊密性非常強(qiáng)，既然我們的目標(biāo)是做建設(shè)施工企業(yè)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)商，那么我們?cè)谔旄聟^(qū)的公司完全可以利用各種形式的關(guān)系網(wǎng)路，比如：宏開(kāi)公司原有的合作商、蜀南公司在天府新區(qū)的合作項(xiàng)目、上下游產(chǎn)業(yè)關(guān)系以及蜀南公司的一些政府關(guān)系來(lái)展開(kāi)銷(xiāo)售活動(dòng)。另外我們還可以通過(guò)贊助或支援一些福利機(jī)構(gòu)來(lái)提升企業(yè)的知名度，提升企業(yè)的品牌價(jià)值。以達(dá)到長(zhǎng)時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)推廣效用。
4.渠道策略。商品混凝土的性質(zhì)決定了產(chǎn)品只能采用直接式銷(xiāo)售，但是我們可以根據(jù)客戶實(shí)際情況、規(guī)模、需求量等考慮是否需要在幾個(gè)或某個(gè)施工企業(yè)周邊建立流動(dòng)站，進(jìn)行就近供貨。
四、結(jié)語(yǔ)
本文通過(guò)多方面分析，基本了解了成都混凝土市場(chǎng)情況，為企業(yè)在天府新區(qū)的發(fā)展提供了基本方向。并把宏開(kāi)公司定位為建筑施工企業(yè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)商。通過(guò)stp分析初步制定了宏開(kāi)公司的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道策略。本文研究也存在以下不足，沒(méi)有系統(tǒng)的研究如何聯(lián)系上下游企業(yè)從而降低生產(chǎn)成本，提升收益。沒(méi)有深入研究在企業(yè)提供附加服務(wù)的時(shí)候如何規(guī)避法律和政策風(fēng)險(xiǎn)，以及沒(méi)有考慮在當(dāng)前形勢(shì)下維護(hù)社會(huì)關(guān)系和政府關(guān)系實(shí)現(xiàn)情況。沒(méi)有為人員推銷(xiāo)的弊端：推銷(xiāo)員流失導(dǎo)致客戶資源的流失，提出良好的解決方案。
公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略論文范文二：通信公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘要：通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時(shí)代發(fā)展的前列，做到與時(shí)俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在許多不完善的地方，這對(duì)于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加快對(duì)新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，確保公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。
關(guān)鍵詞：通信公司;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
1.通信行業(yè)大客戶市場(chǎng)概述
大客戶指的是通信業(yè)力量較大，通信費(fèi)用消費(fèi)額度較高的客戶，其對(duì)通信行業(yè)具有突出的貢獻(xiàn)，對(duì)通信行業(yè)具有較高價(jià)值的群體。目前通信行業(yè)的大客戶市場(chǎng)可以分為重點(diǎn)大客戶、重點(diǎn)客戶及戰(zhàn)略目標(biāo)客戶等，這些客戶不僅消費(fèi)額度較高，而且具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，潛力較大。
2.通信公司大客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通信行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，特別是對(duì)于大客戶的競(jìng)爭(zhēng)形式更是非常嚴(yán)竣。由于當(dāng)前我國(guó)通信行業(yè)在布局上還存在不合理的地方，通信行業(yè)需要在市場(chǎng)主導(dǎo)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制推動(dòng)作用下才能得以快速發(fā)展，由于大客戶具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響力，但大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也存在越來(lái)越多的不確定因素，所以在這種情況下，需要加快創(chuàng)新和改革大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的步伐。
(1)近年來(lái)，隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展，通信行業(yè)傳統(tǒng)的電話通信業(yè)務(wù)已不會(huì)對(duì)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)較大的影響，目前主要以網(wǎng)絡(luò)寬帶和視頻業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)為主，但由于網(wǎng)絡(luò)視頻、評(píng)閱、圖像及數(shù)據(jù)等相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展更新速度較快，這就導(dǎo)致通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。
(2)隨著手機(jī)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)變化的速度不斷加快，當(dāng)前手機(jī)更新的速度也非?？?，手機(jī)支持網(wǎng)絡(luò)服務(wù)更加全面性。在這種新形勢(shì)下，通信行業(yè)在開(kāi)發(fā)新的大客戶群工作中，則需要采取特殊的服務(wù)來(lái)針對(duì)一些通信特色的大客戶群，比如手機(jī)上網(wǎng)包月、網(wǎng)絡(luò)套餐、流量套餐等，對(duì)于一些經(jīng)常出差的客戶還要給予一定的優(yōu)惠，從而進(jìn)一步拓展新的客戶群，確保通信公司效益的增加。
3.通信公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
近年來(lái)，由于通信行業(yè)發(fā)展速度不斷加快，軟件和環(huán)境更新的速度也越來(lái)越快，同時(shí)人們的需求也在不斷發(fā)生著重大變化，這也就導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不確定因素增加，使通信公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中出現(xiàn)一些新情況和新問(wèn)題。
(1)目前通信公司客戶群存在著嚴(yán)重的流失現(xiàn)象。通信行業(yè)客戶存在著不穩(wěn)定性，再加之通信公司在對(duì)客戶提供通信服務(wù)過(guò)程中由于管理缺乏規(guī)范性，沒(méi)有明確對(duì)客戶進(jìn)行登記，從而導(dǎo)致客戶存在著頻繁更換客戶群的現(xiàn)象。
(2)客戶通信欠費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重。部分通信公司由于管理上不規(guī)范，沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行身份驗(yàn)證和密碼保護(hù)，這就導(dǎo)致一旦客戶出現(xiàn)通信欠費(fèi)的情況則追究具有較大的難度。而且社會(huì)上一些人也會(huì)利用職能之便，在市場(chǎng)上出售低價(jià)的電話卡或是網(wǎng)卡，從而導(dǎo)致通信欠費(fèi)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，給通信公司帶來(lái)較大的經(jīng)濟(jì)損失。
(3)通信公司由于服務(wù)不到位，從而導(dǎo)致客戶對(duì)通信公司缺乏忠誠(chéng)度和歸屬感，再加之通信行業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)在不斷的減弱，這就導(dǎo)致客戶對(duì)通信公司的信任度缺乏，再加之缺乏溝通，從而使其在享受不到良好的服務(wù)的情況下會(huì)選擇其他運(yùn)營(yíng)商。
(4)目前通信行業(yè)在價(jià)格方面還存在許多不完善的地方，定價(jià)缺乏規(guī)范性及重復(fù)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，通信市場(chǎng)缺乏規(guī)范的制度，無(wú)法對(duì)價(jià)格進(jìn)行有效的，再加之通信行業(yè)法律法規(guī)制度不健全，這就導(dǎo)致價(jià)格不規(guī)范已成為較為普遍存在的現(xiàn)象。
4.通信公司大客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1對(duì)大客戶的市場(chǎng)進(jìn)行明細(xì)劃分
在通信行業(yè)，我們所面臨的每個(gè)客戶的需求都是不一樣的，比如說(shuō)：有的客戶常打市話，而打長(zhǎng)途卻很少，需要打市話便宜一點(diǎn)的;有的客戶常打長(zhǎng)途，打市話的次數(shù)比較少，需要打長(zhǎng)途比較便宜的;有的客戶經(jīng)常在外出差，需要無(wú)漫游費(fèi)，全國(guó)無(wú)漫游業(yè)務(wù)的通信包：有的客戶只給一個(gè)固定的號(hào)碼撥打，需要給一個(gè)號(hào)碼撥打便宜的通信包;還有的客戶僅僅需要上網(wǎng)聊天業(yè)務(wù)，只需要流量包服務(wù)等等，通信公司要根據(jù)大客戶的需求制定相關(guān)特殊計(jì)劃和策略，要尊重個(gè)體差異原則。
4.2加快業(yè)務(wù)的更新?lián)Q代
強(qiáng)化通信行業(yè)的信息化和網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展和創(chuàng)新，通信行業(yè)最重要的也是最關(guān)鍵的一個(gè)特點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展，只有不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)通信業(yè)務(wù)包，才能夠真正為客戶做到完美服務(wù)，對(duì)于通信公司來(lái)講，客戶的需要就是公司的服務(wù)方向;要為客戶群體實(shí)行個(gè)體化和專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展和完善，客戶需要高速的寬帶服務(wù)，通信公司就要針對(duì)不同客戶的需要為客戶提供最周到的專(zhuān)業(yè)化和個(gè)體化服務(wù)。
4.3對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要做到真誠(chéng)溝通
通信行業(yè)集團(tuán)應(yīng)該積極地去利用和創(chuàng)造多種場(chǎng)合和渠道來(lái)有效地加強(qiáng)與大客戶之間的相互溝通，溝通必須是雙向互動(dòng)，同時(shí)真誠(chéng)可信的。讓大客戶在接受通信行業(yè)集團(tuán)服務(wù)的同時(shí)，能夠體會(huì)到一種“回家”的感覺(jué)。這里面就涉及到服務(wù)藝術(shù)、職業(yè)道德和服務(wù)理念三者之間和諧運(yùn)用、相互適應(yīng)的過(guò)程。要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念，來(lái)不斷完善職業(yè)道德。服務(wù)藝術(shù)需要通信行業(yè)集團(tuán)客服人員不斷地提高服務(wù)水平和服務(wù)技能，這就要求她們要不斷地接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。
4.4對(duì)通信行業(yè)的業(yè)務(wù)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足市場(chǎng)和大客戶群體的需要
市場(chǎng)在不斷進(jìn)步和變革，每天都會(huì)有不同的新技術(shù)出現(xiàn)，對(duì)于通信行業(yè)來(lái)講，不創(chuàng)新是沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)通信行業(yè)健康、穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)的，也會(huì)影響通信公司在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力，影響通信行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
5.結(jié)束語(yǔ)
通信行業(yè)的發(fā)展需要走在時(shí)代發(fā)展的前列，做到與時(shí)俱進(jìn)。目前通信行業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作中還存在許多不完善的地方，這對(duì)于通信行業(yè)的發(fā)展起到了一定的制約作用，所以需要努力提高通信行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的水平，在維系好現(xiàn)有大客戶的基礎(chǔ)上進(jìn)一步加快對(duì)新客戶群的發(fā)展，確保通信公司能夠在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)，確保公司整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。
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