保險(xiǎn)到底是什么?”“我為什么要買保險(xiǎn)啊?”對(duì)于那些不認(rèn)同保險(xiǎn)的客戶,我們往往會(huì)聽(tīng)到這樣的問(wèn)話,而我們的營(yíng)銷員往往費(fèi)了半天口舌也講不出個(gè)所以然,客戶一頭霧水不說(shuō),還會(huì)對(duì)你的專業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生懷疑,更堅(jiān)定了他不買保險(xiǎn)的決心。究竟我們?cè)鯓尤ジ蛻艚忉尡kU(xiǎn)的定義呢?
所謂“兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩”,不管遭遇怎樣的問(wèn)題,總有與之相應(yīng)的對(duì)策來(lái)解決。就好比保險(xiǎn)營(yíng)銷員在客戶投保之后,卻遇到要求退保的情況。雖然客戶要求退保的理由多多,但是只要能站在客戶的角度思考,針對(duì)性地向客戶闡明退保的利弊得失,相信不但可以勸阻到客戶,甚至可以加深客戶對(duì)營(yíng)銷員的信賴感。