如何尋找與顧客溝通的切入點(diǎn)
如何尋找與顧客溝通的切入點(diǎn)
如果從銷售角度看，產(chǎn)品的外觀、價(jià)值、競(jìng)爭(zhēng)力都可以稱為硬件條件，只有銷售的溝通能力才是潛在的軟能力，這個(gè)是摸不著的，只有你做出來(lái)后，客戶認(rèn)定你了，你才有價(jià)值，也就是我們所說(shuō)的“軟能力”。那么要怎么和客戶溝通得知客戶所求呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了尋找與顧客溝通的切入點(diǎn)的方法，供你閱讀參考。
尋找與顧客溝通的切入點(diǎn)的方法：與不同類型客戶溝通技巧
活潑型 ——善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家”。
特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn);樂(lè)觀開(kāi)朗、豪爽豁達(dá);活潑多變、缺乏耐心。
應(yīng)對(duì)：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積極的聆聽(tīng)者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要贊美、肯定，比如說(shuō)：“小姐，您說(shuō)得非常有道理，我很認(rèn)同您的觀點(diǎn)。”令對(duì)方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺(jué)。
活潑型的顧客樂(lè)觀、豪爽、豁達(dá)，又非常樂(lè)于接受新事物，但他們?cè)捰痔貏e多，甚至有的時(shí)候連他自己都控制不住，這種性格的顧客是非常心直口快的，做決定時(shí)也是一個(gè)比較干脆的人，只要你推薦的產(chǎn)品和事業(yè)符合他的需求，好處又明顯，他是一定會(huì)接受的。
針對(duì)他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點(diǎn),你在介紹時(shí)要簡(jiǎn)明扼要,不必繞圈子。要善于把握溝通時(shí)機(jī),當(dāng)看到對(duì)方的身體語(yǔ)言中流露出感興趣的樣子,如主動(dòng)用手觸摸產(chǎn)品、身體前傾或點(diǎn)頭表示附和時(shí),便要趕快促其做決定。
活潑型的顧客最需要?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同。
完美型——周密細(xì)致的“分析者”。
特點(diǎn)：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn);重視邏輯、精益求精;聰明敏感、缺乏決斷。
應(yīng)對(duì)：與完美型性格的顧客溝通，話不要太多，但是要認(rèn)真和準(zhǔn)確，否則他們會(huì)拒絕你所有的推薦。
由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精,因此,不要在完美型的顧客面前直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)，我們的產(chǎn)品如何好，無(wú)限極事業(yè)多有前途，而應(yīng)該多出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，介紹公司和事業(yè)時(shí)要拿出公司獲得認(rèn)可的獎(jiǎng)狀、證書、媒體報(bào)道等資料，使用這些數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服完美型的人是非常有效的。
針對(duì)他們性格中聰明敏感及缺乏決斷的特點(diǎn),你要給完美型性格的顧客多一些關(guān)懷和體貼，可適當(dāng)?shù)匾妹思皩＜覍?duì)產(chǎn)品或事業(yè)的好評(píng),令他們消除疑慮。如果你不能體會(huì)到他們的心理，又拿不出有力的事實(shí)依據(jù)，溝通就很難成功。
完美型的人最需要的是邏輯和體貼。
力量型——咄咄逼人的“控制者”。
特點(diǎn)：直言好斗、咄咄逼人;自主決斷、爭(zhēng)強(qiáng)好勝;重視效率、缺乏耐心。
應(yīng)對(duì)：針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn),你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與其發(fā)生正面沖突。允許他們有發(fā)言權(quán)，因?yàn)樗麄儾皇亲愿事浜?、安于寂寞的人。你也不妨認(rèn)同他們的觀點(diǎn)，并感謝他們提出的問(wèn)題，滿足他們的控制欲，耐心聆聽(tīng)使其有受重視感。
力量型性格的顧客重視效率、缺乏耐心，做決定時(shí)專注于掌握大方向、大重點(diǎn)和大原則。所以，你在推薦時(shí)，不要講得太詳細(xì)，要簡(jiǎn)明扼要，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購(gòu)買價(jià)值就可以了。
他們對(duì)成就感非?？释推惹校跍贤ㄖ?，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的尊重,自尊心得到充分滿足時(shí),你可適時(shí)轉(zhuǎn)入溝通的正題,抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)買或加入要求。
力量型的顧客最需要成就感和被感激.
和平型——耐心隨和的“親善者” 。
特點(diǎn)：內(nèi)向悲觀、謙虛冷靜;沉穩(wěn)隨和、耐心聆聽(tīng);不喜變革、怯懦無(wú)剛。
應(yīng)對(duì)：他們天生不易興奮,與世無(wú)爭(zhēng)，性格較為沉靜悲觀。他們一般不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處則渴望得到別人的認(rèn)同，因此，溝通中，你要善于發(fā)掘其優(yōu)點(diǎn)，讓對(duì)方產(chǎn)生一種被尊重、有價(jià)值的感覺(jué)，由此而振奮起來(lái)。其隨和易處、善于聆聽(tīng)的性格特點(diǎn)給了你達(dá)成溝通目標(biāo)的機(jī)會(huì)。
他們?cè)谧鰶Q定的時(shí)候會(huì)猶豫不決，總是喜歡等等看。所以，對(duì)這樣的顧客，你應(yīng)該多真誠(chéng)地與之溝通，耐心地了解他的真實(shí)需求。當(dāng)和平型性格的顧客覺(jué)得你這個(gè)人有誠(chéng)意，即使他暫時(shí)不需要購(gòu)買你的產(chǎn)品和事業(yè)機(jī)會(huì)，也會(huì)購(gòu)買一小部分甚至?xí)湍憬榻B其他顧客。
針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特征，你還要給他們創(chuàng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多的信息，令其產(chǎn)生壓力。由于和平型的人常常又是慢性子，溝通中，你要適當(dāng)?shù)亟o他們一點(diǎn)推動(dòng)，并借助從眾的消費(fèi)心理來(lái)引導(dǎo)及協(xié)助他們做出決定。
和平型的顧客表面和平而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。
尋找與顧客溝通的切入點(diǎn)的方法：與不同背景人溝通技巧
與從事過(guò)直銷的人溝通
直銷行業(yè)的事業(yè)技巧中有“幾不談幾不說(shuō)”和“有一份很棒的事業(yè)，電話里說(shuō)不清楚，你是星期一還是星期三有空，咱們不見(jiàn)不散，見(jiàn)面詳談”之類的話術(shù)，這一招對(duì)于那些從未從事過(guò)直銷或?qū)χ变N不甚了解的顧客比較有效，但對(duì)于那些從事過(guò)直銷或非常了解這個(gè)行業(yè)運(yùn)作技巧的人來(lái)說(shuō)，則注定碰壁多于成交。對(duì)這些“熟人”，在溝通時(shí)不妨單刀直入、一針見(jiàn)血，直奔主題，而不必故作神秘或幾不講，相反要大講特講。
與不同性別的顧客溝通
一般來(lái)說(shuō)，男性大多是視覺(jué)型的，女性大多是聽(tīng)覺(jué)型的，所以在面對(duì)不同性別的溝通對(duì)象時(shí)，你也應(yīng)采取不同的溝通策略，比如，作產(chǎn)品的展示時(shí)，男性大多喜歡看產(chǎn)品的直接演示效果，而女性則更多是想通過(guò)你的詳細(xì)解釋弄清楚產(chǎn)品的原理、性能、特點(diǎn)和用途，然后再結(jié)合演示。
再比如說(shuō)，男性大多喜歡直接知道從事無(wú)限極事業(yè)能帶來(lái)什么好處，而女性則更多關(guān)注怎樣帶來(lái)好處，也就是說(shuō)男性更多關(guān)注結(jié)果，而女性則更多關(guān)注過(guò)程。因此，你在面對(duì)男性顧客時(shí)大多數(shù)時(shí)候應(yīng)重點(diǎn)告訴對(duì)方做什么，而面對(duì)女性顧客時(shí)大多數(shù)時(shí)候重點(diǎn)告訴對(duì)方如何做。
與不同年齡的人溝通
老年人要么有退休金的保障，要么有子女的孝養(yǎng)，他們更關(guān)注自身的身體健康。因此，面對(duì)這個(gè)年齡層次的顧客，你更多的時(shí)候應(yīng)以產(chǎn)品和健康作為話題導(dǎo)入溝通而不是從事業(yè)角度導(dǎo)入。
中年人是無(wú)限極事業(yè)的重要力量，他們大多性格沉穩(wěn)，閱歷豐富，同時(shí)希望改變和提升生活質(zhì)量，并熱切期望在中年時(shí)期來(lái)一次人生最后的輝煌創(chuàng)業(yè)，所以針對(duì)這個(gè)年齡層次的溝通對(duì)象，一般應(yīng)以事業(yè)為主、產(chǎn)品為輔的話題切入。
年輕人是無(wú)限極事業(yè)的生力軍，他們大多充滿激情，行動(dòng)力強(qiáng)，熱切期望有好的平臺(tái)展示自己，充滿了強(qiáng)烈的創(chuàng)業(yè)欲望，所以，在與年輕人溝通時(shí)，可以事業(yè)、夢(mèng)想、未來(lái)為主要的溝通話題。
與不同收入的人溝通
這個(gè)世界上有窮人，也有富人。他們之間除了收入差別外卻還有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有三樣?xùn)|西他們都不會(huì)嫌少，即：愛(ài)、尊重和價(jià)值。
對(duì)于低收入階層的人來(lái)講，尋求事業(yè)的突破和更大的舞臺(tái)是他們最大的渴求，這是我們溝通的切入點(diǎn)。而對(duì)于中高收入者來(lái)說(shuō)，擁有富足的心靈世界是他們的最大心愿，因此，在溝通的過(guò)程中，你可以告訴他：“憑你的才華，想不想擁有一個(gè)更好的機(jī)會(huì)展示你自己呢?”“你很有成就，想不想有更多的人分享你的智慧呢?”“你的事業(yè)很不錯(cuò)，但我發(fā)現(xiàn)你過(guò)得并不開(kāi)心，想不想認(rèn)識(shí)更多的朋友呢?”。
一般情況下，低收入者一旦加入事業(yè)，他們具有非凡的行動(dòng)力;而中高收入則具有非凡的領(lǐng)導(dǎo)力，這兩種人都是無(wú)限極事業(yè)非常需要的。
不論新人老人，溝通是拓展事業(yè)必須掌握的一項(xiàng)重要技能，把握了顧客的性格和特點(diǎn)，你就握住了打開(kāi)顧客需求大門的鑰匙。
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