第一次去拜訪客戶需要如何溝通_有哪些注意事項
銷售員第一次拜訪客戶的時候要怎么跟客戶溝通呢?與客戶溝通的方法有哪些呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了第一次去拜訪客戶溝通的方法,供你閱讀參考。
第一次去拜訪客戶溝通的技巧
第一次去拜訪客戶溝通的方法1.準(zhǔn)備談話大綱
在拜訪客戶之前,一定要提前準(zhǔn)備談話大綱,尤其是首次拜訪客戶時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說到哪里,或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容。有些廠家業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時,因為事先沒有準(zhǔn)備談話大綱,在談話時經(jīng)常出現(xiàn)冷場,使得客戶興趣索然。
第一次去拜訪客戶溝通的方法2.預(yù)約
在拜訪客戶前,提前進(jìn)行預(yù)約,這是個再簡單不過的商業(yè)禮儀了,但是仍然有很多廠家業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下,直接沖到客戶公司里找老板。
這事先預(yù)約一下,一沒有成本,二來也是顯示禮貌,為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約,也得有技巧,就是通過公司總部來預(yù)約,而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約。在客戶看來,這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的,若是總部直接電話過來預(yù)約,那則說明這次拜訪是廠家的企業(yè)行為,形式上也比較正式和鄭重,同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視,順帶著還能提升一下廠家的正規(guī)化形象。若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約,那有可能說明這次拜訪只是廠家業(yè)務(wù)人員的個人行為,其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考證。
在與客戶進(jìn)行預(yù)約時,一定要確定準(zhǔn)備的上門時間,或者提前算算對方每天什么時間段比較閑,別趕在人家生意最忙的時候沖上前去拜訪,一般來說,下午三點到四點半相對比較輕閑一些。
第一次去拜訪客戶溝通的方法3.帶幾個人去
首次拜訪客戶時,廠家業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制,單人去不合適,很容易讓客戶老板認(rèn)為這廠家實力小,區(qū)域市場就只有一個業(yè)務(wù)人員。若是去的人數(shù)超過三個以上,又不合適,過多的人會讓客戶有壓力感,再說,這又不是上門打架的。一般來說,廠家業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人,要么與對方的出場人數(shù)相對應(yīng)。另外,廠家的人員還得有所分工,有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和客戶老板話說,那就亂了。
第一次去拜訪客戶溝通的方法4.見面不要亂開玩笑
有些廠家業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟,與客戶老板初次見面,就開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實這樣做并不合適。因為,作為第一次上門的廠家業(yè)務(wù)人員,你根本無法知道客戶老板是個什么樣脾氣和性格的人,或者說,無法了解客戶老板當(dāng)時的心情是怎么樣的,剛見面就開玩笑,是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個著急上火的事,你卻剛見面就開玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪客戶時,剛見面時的語氣語態(tài)平和,切忌亂開玩笑,并且要迅速判斷老板當(dāng)時的心情,為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。
第一次去拜訪客戶溝通的方法5.順利進(jìn)門
現(xiàn)在大點的客戶公司也開始有前臺和接待了,這前臺人員有項工作就是替老板擋駕,對待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說,老大好見,小鬼難纏,許多廠家的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外,往往就是因為廠家業(yè)務(wù)人員說話含混不清,把拜訪客戶說成來找你們老板談?wù)?,結(jié)果直接被前臺接待認(rèn)定是上門推銷員,直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。
其實,這個問題也簡單,進(jìn)門后直接告訴前談,與你們的X老板已經(jīng)約好,過來談點事情,千萬別吞吞吐吐的說不清楚,更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>
第一次去拜訪客戶溝通的方法6.別帶樣品及企業(yè)資料
許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員,在首次拜訪客戶時,一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料,還要有樣品和價格表合同之類的東西。其實,這些營銷專家一定沒做過客戶的,要是做過客戶的話,絕對不會教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶,就把這些東西帶上。
原因其實很簡單,要是廠家的業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪,就把相關(guān)的資料和樣品帶上,那說明什么問題呢?說明這個廠家的業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的,是很想與客戶把生意做成,是懷抱著希望來的。那么作為客戶,自然就會拿捏廠家的業(yè)務(wù)人員,反正也是你上門來求著我做生意的,在相關(guān)的條件上,自然就會拉的高些。反過來看,若是廠家業(yè)務(wù)人員雙手空空,什么都不帶,只是來上門認(rèn)識接觸一下,那則說明這廠家的業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場的考察,并不急于與我合作。一般來說,不急于與客戶確定合作關(guān)系,而是花費(fèi)一定時間精力進(jìn)行前期市場考察的廠家,往往都是一些實力規(guī)模較大,市場思路較為穩(wěn)健成熟的廠家。
所有,建議廠家的業(yè)務(wù)人員們在第一次拜訪客戶時,不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料,最多帶張名片就行了。
第一次去拜訪客戶溝通的方法7.在進(jìn)門之后
在進(jìn)得老板辦公室之后,還有幾點需要注意的:
(1)是別亂叫老板娘,老板身邊的女人不見得就是老板娘,除非老板主動說明這就是老板娘。
(2)是客隨主便,聽由老板安排坐席。并在整個談話過程中,廠家業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。
(3)是名片禮儀,接過客戶老板的名片后,一定要當(dāng)場仔細(xì)閱讀下,尋找上面的相關(guān)信息,這些信息往往就是你們展開對話的切入點。尤其需要注意的是,在接受對方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋,錢包,或是筆記本中,千萬切忌把對方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。
(4)是確認(rèn)對方今天的空閑時間,做下來后首先詢問客戶老板接下來的時間安排,估計會有多少時間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是二個小時,或者整個下午都沒事。這時,廠家的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時間長度,調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點需要注意的時,在第一次拜訪客戶時,無論客戶老板聲稱有多少時間留給你,但從效果的角度來說,第一次拜訪客戶,最多停留三十分鐘。
第一次拜訪客戶應(yīng)該注意事項
(1)是主動告知這次前來溝通的意圖,是來想認(rèn)識一下,還是通過老板了解些市場情況??蛻衾习搴苁羌芍M廠家的業(yè)務(wù)人員說來說去,就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么,客戶老板可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。
(2)是不要搶話,在與客戶老板溝通時,一定要等對方把話說話,在某些話題上,還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見過許多廠家的業(yè)務(wù)人員,還沒等客戶老板把話說完,就迫不及待的搶過話頭,進(jìn)行解釋,這容易讓客戶誤解,認(rèn)為這廠家業(yè)務(wù)人員太心急了,缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。
(3)是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來,廠家業(yè)務(wù)人員上門來拜訪,歸根結(jié)底是在推銷自己廠家的產(chǎn)品,但是,若是過早過快的推銷自己的產(chǎn)品,很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒,畢竟,客戶根本不缺產(chǎn)品。作為廠家的業(yè)務(wù)人員,應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。
(4)是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時,話不要說的太大,現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),要么是做行業(yè)第一,要么是某個商品品類的第一,甚至是保護(hù)某個民族產(chǎn)業(yè)之類。這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來說客戶聽,其實,客戶對這些東西沒多少興趣,你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情,再說了,你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?
(5)是當(dāng)著客戶老板的面,廠家的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳,即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關(guān)系,但是,這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服,并且還會有些猜疑之心,總覺得這廠家的業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西,甚至有挖坑下套的嫌疑。
(6)不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品,有些廠家的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢和企業(yè)優(yōu)勢,喜歡攻擊其他廠家和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個客戶正承接了這些廠家的產(chǎn)品經(jīng)銷,廠家業(yè)務(wù)人員也照說不誤,甚至還會從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤率等角度算帳給客戶老板看,總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實,在客戶老板看來,攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品,就是等于就是攻擊老板本人,畢竟,這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。
(7)是在最后臨走的時候,作為廠家的業(yè)務(wù)人員代表,還得主動詢問一下客戶老板,還有什么需要了解的,若沒有更多的內(nèi)容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會再約時間會面。
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