巧妙說服他人的策略
說服本身是一門學(xué)問，是一門藝術(shù)，這里不推薦強買強賣以勢壓人，那屬于打劫的范疇，一點技術(shù)含量都沒有。下面是小編為大家收集關(guān)于巧妙說服他人的策略，歡迎借鑒參考。
一、抓住關(guān)鍵
對于那些善于操縱說服技巧的人不是與對方不停地周旋，而是抓住關(guān)鍵，一語中的。這一點如果發(fā)揮得淋漓盡致，可以成大事。可看一例：
漢代著名丞相蕭何有一次向漢高祖劉邦請求將上林苑中的大片空地讓給老百姓耕種。上林苑是一處為皇帝游玩嬉戲打獵消遣的大片園林。劉邦一聽蕭丞相居然要縮減自己的園林，不禁勃然大怒，認(rèn)為蕭何一定是接受了老百姓的大量錢財，才這樣為他們說話辦事的。于是蕭何被捕入獄，同時被審查治罪。當(dāng)時的法官廷尉為討好皇上，只要皇上認(rèn)定某人有罪，廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在這緊要關(guān)頭，旁邊的一位姓王的侍衛(wèi)官上前勸告劉邦說：“陛下是否還記得原來與項羽抗?fàn)幰约昂髞礴P除叛軍的時候嗎?那幾年，皇上在外親自帶兵討伐，只有丞相一個人駐守關(guān)中，關(guān)中的百姓非常擁戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那么關(guān)中之地就不是陛下的了。您認(rèn)為，丞相會在一個可謀大利而不謀的情況下，去貪百姓和商人的一點小利嗎?”
簡單幾句話，句句擊中要害。劉邦深有感觸，終于認(rèn)識到自己的魯莽，對不起丞相的一片誠心，感到非常慚愧。于是當(dāng)天便下令赦免蕭何。
漢代的另一位開國元勛周勃，曾經(jīng)幫助漢室鏟除呂后爪牙，迎立漢文帝，有定國安邦的大功?？珊髞懋?dāng)他罷相回到自己的封地后，一些素來忌恨周勃的奸偽小人便趁機向漢文帝誣告周勃圖謀造反。漢文帝竟然也相信起來，急忙下令廷尉將周勃逮捕下獄，追查治罪。按漢代當(dāng)時的法律，凡是圖謀造反者，不但本人要處死，而且要滅家誅族。就在周勃大禍臨頭的時候，薄太后出來勸文帝說：“皇上，周勃謀反的最佳時機是您未即位時而先皇留給你的皇帝玉璽在他手上，并且統(tǒng)帥主力部隊北軍的時候，但是他一心忠于漢室，幫助漢室消滅了企圖篡權(quán)的呂氏勢力，把玉璽交給陛下?，F(xiàn)在罷相回到自己的小封國里居住，怎么反而在這個時候想起謀反呢?”
聽了這話，所有的疑慮，文帝都沒了，并立即下令赫免了周勃。可以想像，倘若沒有人在此二人大難臨頭的時候站出來為他們辯白，講明事實真相，分析入情入理，他們二人能免去大難嗎?言語的威力是何其大呀!
二、迂回誘導(dǎo)打開缺口
在日常生活中，說服的事情幾乎隨處可見。母親病了不肯到醫(yī)院去動手術(shù)，要靠說服;癡情女失戀痛不欲生，要靠說服;年輕人不求上進(jìn)作風(fēng)浮躁，要靠說服。
進(jìn)行有效說服的一個較好的策略是采取迂回戰(zhàn)術(shù)，不從正面入手。直接說服容易讓對方產(chǎn)生抵抗心理。所以，不妨從側(cè)面打開缺口。
俄國偉大的十月革命剛剛勝利的時候，象征沙皇反動統(tǒng)治的皇宮被革命軍隊攻占了。當(dāng)時，俄國的農(nóng)民們打著火把叫嚷，要點燃這座舉世聞名的建筑，將皇宮付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，便都無濟(jì)于事。
列寧得知此消息后，立即趕到現(xiàn)場。面對著那些義憤填膺的農(nóng)民，列寧很懇切地說：“農(nóng)民兄弟們，皇宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢?”
農(nóng)民們一聽這話，便知列寧并不反對他們燒，于是答道：“完全可以。”
列寧問：“請問這座房子原來住的是誰?”
“是沙皇統(tǒng)治者。”農(nóng)民們大聲地回答。
列寧又問：“那它又是誰修建起來的?”
農(nóng)民們堅定地說：“是我們?nèi)嗣袢罕姟?rdquo;
“那么，既然是我們?nèi)嗣裥藿ǖ?，現(xiàn)在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀?”
農(nóng)民們點點頭。
列寧再問：“那還是燒嗎?”
“不燒了!”農(nóng)民們齊聲答道。
皇宮終于保住了。
遷怒于物往往是情感樸直、思維簡單化的一種表現(xiàn)，這時關(guān)鍵在于疏導(dǎo)。面對激憤的群眾，列寧的五句循循善誘的問話，理清了群眾思路，保住了這座舉世聞名的建筑。他采取的步驟是，首先理解和贊同群眾的觀點，這樣可以爭取到引導(dǎo)群眾的時間和機會;其次，正本清源，使農(nóng)民們懂得，皇宮原來是沙皇統(tǒng)治者居住的，但修建者卻是人民群眾，如今從沙皇手中奪過來回歸人民群眾，就應(yīng)該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農(nóng)民們點了點頭。最后一問，是強化迂回誘導(dǎo)的結(jié)果，讓群眾明確表態(tài)“皇宮不燒了”，從而完全達(dá)到了目的。
在說服的過程中，不能只講大道理，但并不是就可以不講“理”，如果將道理講得具體生動，引人思索，讓他們覺得是這么個理兒，就能一步步循序漸進(jìn)地將道理說明白。
三、攻心為上攻城為下
攻心說服最基本的要點之一，是巧妙地誘導(dǎo)對方的心理或感情，以使被說服者信服。
如果說服的一方特別強調(diào)自己的優(yōu)點，企圖使自己占上風(fēng)，對方反而會加強防范心。所以，應(yīng)該故意先點破自己的缺點或錯誤，暫時使對方產(chǎn)生優(yōu)越感，而且注意不要以一本正經(jīng)的態(tài)度表達(dá)，才不會讓對方乘虛而入。
當(dāng)一個人認(rèn)為可能自己會被人指責(zé)時，不妨以先發(fā)制人的方式先數(shù)落自己一番。然而人心是很奇特的，當(dāng)對方發(fā)覺你已承認(rèn)錯誤時，便不好再多指責(zé)。如當(dāng)你有求于對方時，一開始你就說：“我這可能是無理的要求”，“我說這些話可能有點魯莽”，或“我說的話雖是過份點。”此時，即使你說的話確實令對方感到厭煩，對方也不會因此當(dāng)面指責(zé)。如果反復(fù)使用，反而更能加強效果，使對方輕易地聽完你的要求，并接受你的要求。
看到了嗎，做任何事都要策略，說服也不例外。
四、提高你自身的專業(yè)水平、權(quán)威性、可信度;
《社會性動物》提到，人們對聲望影響說服效果的思考由來已久，公元前300年以前，亞里士多德，世界上第一位有著名作品傳世的社會心理學(xué)家，他說，與其他人相比，我們會更容易完全相信一個正直的人;當(dāng)人們的對問題的認(rèn)識不能做到確定無疑或者存在不同意見時，這一點便是絕對正確的。
在西方媒體面前，我們的媒體并不容易說服人。很多國內(nèi)發(fā)生的重大事件，國內(nèi)主流媒體發(fā)布了第一手資料，在人們眼里，盡然都顯得可疑。給出“躲貓貓”說法的相關(guān)部門，很難再發(fā)布什么消息讓人家相信。
提高你自身的權(quán)威性，就是要讓人覺得你很牛，要么是真的很牛，要么是冒充很牛。冒充很牛而不被戳穿也需要水平，水平不高就是裝逼，成為笑柄。動輒戒嚴(yán)封鎖，出入前呼后擁，也是在說服大家，我比你牛，你應(yīng)該服我。
冒充牛人最讓人叫絕的，莫過于電影《貓鼠游戲》里的小弗蘭克，裝老師、裝副機長、裝裝醫(yī)生、裝律師，看我七十二變。
五、選擇性地呈現(xiàn)某種事實，這種事實會潛移默化影響受眾，使受眾的態(tài)度向你預(yù)先設(shè)定的方向轉(zhuǎn)變。
“很少有人類歷史上的成就可以和我們探索太空的成就相匹敵。也很少有照片能夠象在這些旅程中所拍下的照片那樣得到如此一致、令人感動并得到廣泛承認(rèn)。 這些照片令改變了我們看待世界和自身的方法。所拍攝的照片都是由哈蘇相機拍攝而成。”如果這段文字出現(xiàn)在對宇宙探索的科普文章中，你很難將其與想把一臺哈蘇相機賣給你的營銷人員聯(lián)系在一起。 在這段文字中，沒有強硬的說服，只有事實。而這一事實影響了我們對哈蘇相機的態(tài)度，雖然你未必想拍什么河外星系，可你必定想擁有一臺哈蘇牌相機。
此種說服策略，可稱之為軟說服，演繹自軟文。軟文說服之妙，精妙之處就在于一個“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無形，其效果如春風(fēng)化雨、潤物無聲。如果說硬說服是外家的少林功夫;那么，軟說服就是以柔克剛的武當(dāng)拳法，軟硬兼施、內(nèi)外兼修。
對歷史的書寫，就是一種對事實選擇性地呈現(xiàn)。不同的政治立場對歷史的書寫各有不同的側(cè)重點，從某種意義上來說，歷史是為統(tǒng)治者宣傳的工具，統(tǒng)治者寫的歷史永遠(yuǎn)是在說服你，我的出現(xiàn)是眾望所歸，我的存在將符合你們的根本利益。
六、為被說服者的利益著想。
人們的各種選擇總是圍繞自己的利益做出的。如果你能讓受眾相信，你的觀點、產(chǎn)品、意見符合他們的利益，那么你就能說服別人。
通常在商場里，能夠幫顧客精打細(xì)算，做出貌似物美價廉而不是最貴最好的消費選擇的導(dǎo)購員，能夠做成更多的生意。甚至在一些與消費無關(guān)的地方，比如給一些培養(yǎng)教育小孩的建議，解答一些生活中的問題，都會達(dá)到很好的效果。
七、陳述與自己的立場(利益)相反的觀點，以達(dá)到說服別人的目的。
《社會性動物》在探討如何增加宣傳者或說服者的可信性的部分中提到，如果一個人在說服我們的時候沒有得到任何好處(而且可能失去一些東西)，我們就會信任他，他也就會更有效力。我們更相信一種產(chǎn)品的用戶的評價而不是產(chǎn)品商家自己對產(chǎn)品的評價，商家的評價在我們看來是王婆賣瓜，需要警惕。(過分張貼溢美之詞的用戶留言在我們看來也會顯得可疑，會將其和槍手行為聯(lián)系在一起。)
轉(zhuǎn)換甚至顛覆你作為說服者的立場，可以拉近與你的受眾之間的距離。讓他覺得你有點像自己人，而不是一個氣焰囂張的“反動派”。這還不是最主要的，你的“反個人利益(立場)”舉動打擊了他內(nèi)心的“人人為己”的牢固觀念，為了減少這種認(rèn)知失調(diào)，他會把你和坦誠無私這樣寶貴的字眼聯(lián)系在一起，來合理地解釋你的反常舉措。
曾經(jīng)有選修課老師這樣對下面的學(xué)生講到：“這門選修課不選也罷，其實沒什么意思，考試也是迫于校方的壓力，但我不會難為大家，不過既然來了，你們就隨便聽聽吧。”這種老師多半會博得同學(xué)的喜歡，課堂互動效果明顯。
八、無意中透露出那些希望被說服者接受的信息。
如果受眾能夠絕對肯定你的言行并非試圖影響他或者說服他，那么你的可信性也可以增加。這是因為，你的受眾如果相信你并不和他的利益發(fā)生關(guān)聯(lián)，那么你的言行立場對于他就是中立的，你透露出來的信息不會由于利益色彩而對他不利，也就值得信任。
那么人們是如何確信別人的言行沒有在試圖影響自己呢?在當(dāng)我們覺得自己是信息交流的旁觀者或局外人的時候，特別是自己通過努力得到了別人不愿意透露的信息的時候。比如你聽到別人的交談或者電話聊天，私拆了別人的信件，翻看了別人的日記，進(jìn)入了別人的個人電腦，見到了其它公司的內(nèi)部機密文件。你基本會對這些信息深信不疑。
那些交談、電話聊天、信件、日記可能就是特意呈現(xiàn)給你的。這是說服者的技巧之一，甚至可稱之為詭計。蔣干自告奮勇過江見周瑜，在周瑜帳中偷得密信呈于曹操，蔡瑁張允遂被斬首。
還看到這樣一則故事：“宋曹瑋知渭州，號令明肅，西夏人憚之。一日瑋方對客奕棋，會有叛夸數(shù)千，亡奔夏境。堠騎(騎馬的偵宿員)報至，諸將相顧失色，公言笑如平時。徐謂騎曰：‘吾命也，汝勿顯言。’西夏人聞之，以為襲己，盡殺之。”有部下叛變投敵，曹瑋告訴自己人說，那些部下是奉命而行，成功說服了西夏人幫自己清理門戶。
生活中時常會看到一些拙劣的說服者，他們在你面前對著手機不耐煩的抱怨：“這種一兩千萬的小單就不要和我請示了!”聊博一笑。
九、告訴被說服者，大多數(shù)人怎么做。
從眾心理分析當(dāng)中指出，在信息不明朗的情況下，個體會認(rèn)為群體比個體掌握更多的信息，具備更強的判斷力，具備更高效的決策能力，當(dāng)面對一種場景猶豫不決時，別人的行為就成了可靠的信息來源和有效的行動指南。
這一策略的拙劣招式就是偽造民意或強奸民意，以人民的借口成全個人之私，慣用口吻要么是“人們紛紛表示”，要么是“廣大農(nóng)民兄弟們普遍認(rèn)為”，登封造極莫過于：地球人都知道。
還有一種招數(shù)，就是安排“托兒”。賣布的叫“布托兒”，賣鞋的叫“鞋托兒”?？床r會遇上“醫(yī)托兒”，看晚會會遇到帶頭鼓掌的“掌托兒”，有帶頭鮮花的“花托兒”?？偟膩碚f，就是讓你看看，我們都這樣了，你還不趕快這樣啊?
十、將自己的目的升華至普遍價值的高度。
清華大學(xué)以自強不息、厚德載物為校訓(xùn)，而不是以培養(yǎng)薪水高社會地位高的人才為校訓(xùn)，雖然它們都是這樣做的。某奶粉廣告的口號是強壯中國人，雖然他們只能做到給你一顆結(jié)石心。他們不對你談利益，只和你談價值。
還有個家伙只和人們談?wù)妗⒄勆?、談忍，把不少人給忽悠到溝里去了。
以上都是反面教材，讀者請自重。
最近韓寒提出自己以高稿酬辦雜志，和菜頭說他只拿稿酬金錢回報做賣點是走了步險棋，中國文人有風(fēng)骨，讓他們寫稿子可不能一上來就談稿費。好的交易都得保證金錢得利，聲名有加。光出錢(不是特別多的錢)，別人不會買賬。
十一、呈現(xiàn)更差的選擇或?qū)Ρ任?，使自己設(shè)定的選擇顯得比實際更好。
這一說服策略應(yīng)用了“參照點與對比效應(yīng)”，《社會性動物》在“背景對社會判斷的影響”一節(jié)中與《影響力》第一章中均對“對比效應(yīng)”進(jìn)行了闡述，舉例指出了服裝導(dǎo)購員與售樓***是這一原理的實際應(yīng)用者與受益人。
十二、提供極其生動(甚至夸大的)的個例。
如果你能呈現(xiàn)給你的受眾一個生動的個例，那么他們多半會不理睬什么統(tǒng)計報告和權(quán)威數(shù)據(jù)，被你的案例所說服。
其實我們腦袋里很多的觀念和意見，都是通過生活中幾個活生生的印象支撐著的，比如我的朋友的索尼筆記本電腦電池出了問題，我于是覺得索尼筆記本質(zhì)量問題很突出;我目睹過在某一個路段發(fā)生了交通事故，那么于是覺得這個路段時交通事故多發(fā)區(qū)，這些僅僅是個例的說服力。李笑來在他的博客里，寫下了多篇針對戴爾電腦服務(wù)的維權(quán)文章，時間跨度數(shù)十天，估計李笑來的讀者(包括我)已經(jīng)把戴爾電腦列入了黑名單。
十三、展現(xiàn)兩方面論證。
如果一個宣傳者體積反對者的觀點，可以表面他是一個客觀的、公正的人;另外，展現(xiàn)反方面論證，會暗示接受者你提出的建議或觀點存在爭議，降低你的說服力。
是否選擇兩方面論證取決于接受者的見識程度，見多識廣的人更希望了解一些相反的觀點，你對反對意見的忽略和刻意無視會讓有見識的人不滿，覺得你是在讓他們相信你的觀點是完美并且無懈可擊的，他們認(rèn)為這是一種誤導(dǎo)，這樣會降低你的可信性。
有一種辯論策略叫“我比你更了解你的觀點”，這一策略要求你能提出更多支持相反意見或觀點的證據(jù)，然后有力的推翻這些反面證據(jù)。
接受者的立場傾向也是起作用的一個因素，對于與你的意見預(yù)先傾向一致的受眾，單方面呈現(xiàn)觀點比兩方面呈現(xiàn)有更大的影響力。
十四、通過特定的呈現(xiàn)觀點的次序，以使莫種觀點或選擇更容易接受。
艾賓浩斯在人類學(xué)習(xí)與記憶的發(fā)現(xiàn)方面，不僅揭示了“艾賓浩斯遺忘曲線”，他還提出了首因效應(yīng)與近因效應(yīng)。
對于兩種不同的意見或印象，最先呈現(xiàn)出來的會影響后續(xù)呈現(xiàn)出來的，因為第一意見或印象(記憶)會對后續(xù)的認(rèn)知過程發(fā)生干擾和抑制(解釋性定勢)，形成先入為主的局面，此為首因效應(yīng)。另外，人們對最后(近)呈現(xiàn)出來的意見或印象記憶最全面，而之前的意見相比之下變得模糊和不全面，此為近因效應(yīng)。
哪種效應(yīng)對受眾的影響更強烈，在其他條件相同的情況下，取決于受眾做出選擇的時間的滯后程度。我曾經(jīng)組織過兩次歌唱比賽，發(fā)現(xiàn)在兩個比賽選手水平相差無幾的情況下，后出場的選手會贏得更高的打分。因為評委總是在一個歌手演唱完畢后立即打分，因此，評委對剛剛演唱完畢的選手水平印象的強烈程度會超過對之前選手的印象的強烈程度，于是給最近演唱的選手打出更高的分?jǐn)?shù)。于是，對于參賽歌手來說，在水平相當(dāng)?shù)那闆r下，較早出場意味著勝出無望。
十五、影響人們的前期經(jīng)驗。
陳勝和吳廣兄弟起事之初，在說服策略上也下了不少巧功夫。二人在算卦先生的指點下，在薄綢上用朱砂寫下了“陳勝王”三個紅字，并把它裝在魚肚子里。一日戍卒買來魚，剖開魚肚子發(fā)現(xiàn)了魚肚子里的薄綢和紅字。到了晚上，二人又跑到附近神廟，點起燈籠，裝作狐貍的叫聲：“大楚興，陳勝王”。第二天，大家議論紛紛，傳說著這件怪事。
對受眾前期經(jīng)驗的影響可以用一個詞可以概括大意：造勢。陳勝吳廣兄弟的招數(shù)不乏傳人，對于一部上映前期待有加的電影，你不是在進(jìn)入電影院看過以后才大呼上當(dāng)嗎?
十六、注意稀釋效應(yīng)。
人類認(rèn)知過程中，稀釋效應(yīng)會影響我們對事物的感知和評價。稀釋效應(yīng)指的是中性的或無關(guān)的信息有弱化判斷或印象的趨勢。
仆從眼中無英雄。英雄的印象必然由獨特有力的信息構(gòu)建出來，對英雄人物事無巨細(xì)的了解會淡化其英雄印象發(fā)揮的影響力。為什么我們最好在演講前羅列出主題和大綱要點，因為如果演講過程中，大量陳述與主題無關(guān)的內(nèi)容，會稀釋演講主題的影響力，達(dá)不到演講應(yīng)有的傳播效果。廣告商同樣知道，廣告中包含不可靠的或者無關(guān)的說法，可能會降低顧客強烈的購買欲求。
在這一點上，說服與演講、做廣告沒有什么不同。不要讓無關(guān)的意見淡化你的觀點。反過來，如果你的觀點中包含受眾可能不愿意接受的部分，那么搞些無關(guān)的說法來稀釋它，再好不過。
十七、增加說服者自身的吸引力。
美國成功心理學(xué)家卡耐基在《人性的優(yōu)點》一書中介紹了在人際交往中可以增加或保持喜歡與吸引的心理品質(zhì)或人格特征有：
真誠地對別人感興趣;盡力記住別人的名字;做一個好聽眾而不是演說家;談別人感興趣的話題;經(jīng)常讓別人感覺到他很重要;避免當(dāng)面?zhèn)e人的感情;有錯要主動承認(rèn)，爭辯要有分寸;不要總顯得自己比別人高明;多從別人角度考慮問題;遠(yuǎn)保持同情心。
十八、訴諸情感，增加感染力。
煙民們會注意到，“吸煙有害健康”的文字標(biāo)識以前僅出現(xiàn)在煙盒的側(cè)面，而現(xiàn)在出現(xiàn)在了煙盒的正面，占用了大約1/3的平面，這些文字位置變化起到的效果在我看來并不明顯。國外煙盒上的吸煙警示標(biāo)示最觸目驚心的莫過于張貼一張病患惡化的圖片，看了都有些惡心。最直接的情感沖擊，帶來最強烈的說服力。
如果我們生活在沒有電視的時代，沒有條件對汶川地震現(xiàn)場進(jìn)行震撼的多媒體報道，看不到那么多圖片與影像記錄，我想能夠被災(zāi)難說服的人會少的多，這就跟你只是聽說過唐山大地震帶給你的震撼一樣。沒有親歷，便沒有感染，沒有感染，便很難說服。
十九、提供實施某種選擇的有效的行動指南。
如果你的說服更像一次免費培訓(xùn)，那么說服效果會好得多。在商場里隨處可以看到女性化妝指南，數(shù)碼相機攝影技巧，領(lǐng)帶的打法說明，某種石頭具有什么內(nèi)涵代表什么感情，多種多樣的套餐組合……。我還會看到一些稀奇古怪的玩意，不問人的話猜半天都猜不出是用來干什么的，或者即使知道做什么的，也不明白如何操作，對于這種商品，我只能說抱歉。
二十、提出更高的要求。
魯迅先生說：“如果有人提議在房子墻壁上開個窗口，勢必會遭到眾人的反對，窗口肯定開不成。可是如果提議把房頂扒掉，眾人則會相應(yīng)退讓，同意開個窗口。”
上面這個道理說明，不能就事論事。取法乎上，得之者中，取法乎中，得之者下，取法乎下，了無所得，這句話搬過來大約也可以說明這個道理。
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