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      模擬商務(wù)談判策劃書3篇

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突,但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活,你爭我搶,而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了模擬商務(wù)談判策劃書,供你閱讀參考。

        模擬商務(wù)談判策劃書01

        關(guān)于森海賽爾進(jìn)駐蘇寧電器銷售柜臺

        商務(wù)談判策劃書

        (模擬商務(wù)談判策劃書)

        德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司

        二零一零年六月九日

        目錄

        一.前言(包括談判的目的)

        二.談判議題

        三.談判環(huán)境分析

        四.談判目標(biāo)

        五.談判重點(diǎn)、難點(diǎn)

        六.談判議程

        談判主題:森海賽爾進(jìn)入中國蘇寧電器銷售柜臺

        己方:德國森海塞爾公司大中華地區(qū)分公司(聲海品牌產(chǎn)品)(客場) 對方:蘇寧電器集團(tuán)公司 (主場)

        談判時(shí)間:20xx年6月9日

        談判地點(diǎn):蘇寧電器集團(tuán)公司總部會議室

        己方談判代表:

        一、前言

        我公司19xx年創(chuàng)立于德國,是世界領(lǐng)先的耳機(jī)、麥克風(fēng)和無線傳輸系統(tǒng)制造商之一,在音頻設(shè)備這一產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了近4億歐元的年銷售規(guī)模。作為最杰出的歐洲耳機(jī)品牌,產(chǎn)品屢獲殊榮,憑借領(lǐng)先的技術(shù)不斷地引領(lǐng)著新的音頻技術(shù)潮流,以研發(fā)和制造高品質(zhì)話筒、無線技術(shù)和耳機(jī)在世界范圍贏得了廣泛贊譽(yù)。但我公司在中國的銷售渠道模式基本采用代理制,供應(yīng)鏈中的成本過高。所以需要減少中間環(huán)節(jié),降低銷售成本才能擴(kuò)大銷售市場和提高市場占有率。這就要求我們必須改變舊的銷售模式,與直供銷售模式的大型銷售企業(yè)合作。而作為中國3C家電連鎖行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,蘇寧電器一直致力于3C經(jīng)營轉(zhuǎn)型,從3C模式到3C+模式,不斷進(jìn)行連鎖經(jīng)營的創(chuàng)新。從不斷擴(kuò)展的產(chǎn)品線到越來越豐富的終端體驗(yàn),從精益求精的產(chǎn)品品質(zhì)到不斷優(yōu)化的供應(yīng)鏈模式,蘇寧電器致力于為消費(fèi)者提供數(shù)字生活解決方案,致力于滿足顧客對品質(zhì)生活的追求。耳機(jī)作為MP3、MP4、音樂手機(jī)、視聽產(chǎn)品等3C產(chǎn)品不可或缺的數(shù)碼配件產(chǎn)品,廣大消費(fèi)者對其品質(zhì)的要求越來越高,中高端的耳機(jī)產(chǎn)品近年來銷量不斷攀升,市場前景廣闊。蘇寧電器在3C產(chǎn)品方面主要銷售核心產(chǎn)品,缺少附件產(chǎn)品的銷售,種類不夠齊全。但是蘇寧作為中國最大的家電連鎖經(jīng)銷商之一,具備很強(qiáng)的銷售能力,近期正在向直供的銷售模式轉(zhuǎn)變,相繼與海爾、聯(lián)想、戴爾、同方、神州、惠普等IT品牌簽署了直供合作模式。所以蘇寧的條件和它在業(yè)務(wù)方面的發(fā)展方向滿足我們對銷售合作企業(yè)的基本要求。因此我公司決定主動找蘇寧商討我公司產(chǎn)品進(jìn)入蘇寧專柜的事宜,并與蘇寧公司商定于近期在蘇寧總部會議室進(jìn)行談判。

        二、談判議題;

        1. 入駐的區(qū)域

        2.店面的位置,

        3. 店面的大小,

        4. 店面的價(jià)格,

        5. 供貨以及員工配備

        6. 銷售量與返利

        7. 合作期限

        8. 直銷權(quán)限

        三、談判環(huán)境分析

        (一)己方環(huán)境分析

        其一,機(jī)會,即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。1.隨著電子產(chǎn)品的發(fā)展和普及,消費(fèi)者對中高端的耳機(jī)需求很大。2.中國國內(nèi)的耳機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在設(shè)計(jì)研發(fā)與工藝制造方面研發(fā)能力不足,市場競爭力弱。3.大型的家電銷售連鎖企業(yè)正在從代理銷售模式從直供銷售模式轉(zhuǎn)變,直供模式可以減少產(chǎn)品在供應(yīng)鏈的中間環(huán)節(jié),可以降低銷售成本,快速實(shí)現(xiàn)資本結(jié)算,提高銷售利潤。

        其二,威脅,即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.中國的耳機(jī)市場混亂無序,很多山寨和盜版耳機(jī)占據(jù)著市場的一定份額,影響正版高端耳機(jī)的銷售2.中高端耳機(jī)的需求還有待提高,主要是價(jià)格過高消費(fèi)者難以接受。3.行業(yè)內(nèi)鐵三角、索尼、三星這些耳機(jī)主要生產(chǎn)商具備很強(qiáng)的實(shí)力。4.現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中經(jīng)過逐層代理供貨,導(dǎo)致最終價(jià)格過高。

        其三,優(yōu)勢,即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1.本公司歷史悠久,擁有很高的知名度,產(chǎn)品價(jià)優(yōu)質(zhì)好。一直致力于音頻領(lǐng)域,是世界公認(rèn)領(lǐng)先的專業(yè)話筒和耳機(jī)生產(chǎn)商。2.我公司產(chǎn)品種類齊全,能滿足各種音頻需求的客戶。成功實(shí)施的項(xiàng)目和業(yè)務(wù)包括人民大會堂的無線系統(tǒng)和中央到地方各大電視臺的無線系統(tǒng),以及為蘋果等知名IT企業(yè)獨(dú)家提供耳機(jī)配件。同時(shí)也為追求高音頻的專業(yè)人士和耳機(jī)發(fā)燒友制造專業(yè)的音頻設(shè)備。在全球范圍內(nèi),從業(yè)內(nèi)專家、國際明星到歌唱家,都已將森海塞爾尊為世界標(biāo)準(zhǔn)。3.掌握最先進(jìn)的耳機(jī)生產(chǎn)技術(shù),使用靜電發(fā)音模式。靜電發(fā)音單元相對于動圈發(fā)音單元來說,它的反應(yīng)速度快,能夠重放各種微小的細(xì)節(jié),失真極低4.產(chǎn)品設(shè)計(jì)新穎時(shí)尚,歷來以音質(zhì)聞名于世,近年來日趨重視工業(yè)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品外形。5.我公司在亞洲擁有50家代理商、辦事處和維修中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu),其中北京辦事處是我公司主要的客戶服務(wù)基地之一。并且與許多著名藝人和明星有著密切的合作關(guān)系,其中包括鳳飛飛、蔡琴、費(fèi)玉清、李宇春、李克勤、孫楠、韓紅、那英、沙寶亮、張靚穎、艾薇兒?拉維尼、斯汀以及王勇和唐朝樂隊(duì)等。6.我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式。

        其四,劣勢,即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1.產(chǎn)品價(jià)格過高,消費(fèi)人群位于中高收入者。不利于產(chǎn)品推廣。2.銷售渠道不夠合理,主要采取代理制,中間環(huán)節(jié)過多,銷售成本過高。急需尋找有實(shí)力的家電銷售商來進(jìn)一步開拓市場,但是要具備較強(qiáng)的物流和結(jié)算能力,縮短供應(yīng)環(huán)節(jié),擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。3.我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品,一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備,一部分是電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品,獨(dú)立的市場開拓有一定的難度。

        (二)對方環(huán)境分析

        其一,優(yōu)勢

        1.堅(jiān)持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式,經(jīng)營穩(wěn)健

        2.有戰(zhàn)略眼光,堅(jiān)持發(fā)展思路不動搖

        3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手

        其二,威脅

        1.執(zhí)行力差,精細(xì)化運(yùn)營不足,經(jīng)營理念好但沒有其實(shí)落地 2.品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢

        3.自彈自唱,太自以為是,不關(guān)注客戶,危機(jī)意識不強(qiáng) 其三,機(jī)會

        1.國美出事給了蘇寧發(fā)展的良好機(jī)遇 2.家電下鄉(xiāng)給了新的市場擴(kuò)張空間

        3.以沃爾瑪為目標(biāo),可能擴(kuò)展到其他連鎖零售市場,發(fā)展?jié)摿Υ?4.截止20xx年,家電連鎖渠道商在全國的市場份額占20%左右,發(fā)展空間仍然很大:日本家電連鎖渠道份額達(dá)到75%,西歐家電連鎖渠道份額達(dá)到50% 其四,劣勢

        1.收入增長放緩、單店運(yùn)營質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比門店利潤增幅為負(fù)

        2.B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間:網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費(fèi)者的消費(fèi)行為,電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為,淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大綜合賣場

        3.外資巨頭的進(jìn)入和競爭:百思買和山田電機(jī)都對中國家電連鎖市場野心勃勃

        四.談判目標(biāo)

        為了有步驟、有策略的磋商,實(shí)現(xiàn)雙贏,特制定三個(gè)層次的目標(biāo)方案。

        五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對策

        重點(diǎn):銷售量與返利

        難點(diǎn):返利的多少

        森海塞爾是已經(jīng)國際化的知名大品牌,而蘇寧在中國電器銷售連鎖企業(yè)中也很知名,入駐蘇寧,本就是一項(xiàng)雙贏的策略;并且,在中國,國美賣場也是很知名的連鎖銷售企業(yè),我方并非只有蘇寧一個(gè)選擇,可以圍繞這兩點(diǎn)來為我們爭取最大的利益

        六、談判議程

        1.談判時(shí)間:20xx年6月9日

        2.談判地點(diǎn):蘇寧電器集團(tuán)公司總部會議室

        3.談判安排:根據(jù)情況的不同,擺明利弊,抓住重點(diǎn),爭取公司利益最大化

        4.人員安排:

        模擬商務(wù)談判策劃書02

        模擬商務(wù)談判小組提綱

        一、談判雙方:

        甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司(Creative Power Entertaining Company) 乙方:美國華特迪士尼公司(The Walt Disney Company)

        二、談判主題:

        雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方 “喜羊羊”動漫品牌所有權(quán)事宜

        三、談判時(shí)間:

        四、談判地點(diǎn):

        五、談判雙方代表:

        甲方:廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司

        主談代表:

        營銷總監(jiān):

        財(cái)務(wù)總監(jiān):

        法律顧問:

        乙方:美國華特迪士尼公司

        主談代表:

        營銷總監(jiān):

        財(cái)務(wù)總監(jiān):

        法律顧問:

        六、談判環(huán)境分析:

        1.雙方背景:

        甲方:廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司是一家集影視制作、卡通動漫、創(chuàng)作于一體的專業(yè)影視制作公司。公司動畫年產(chǎn)量接近5000分鐘,獲得 “國家動畫產(chǎn)業(yè)基地”稱號。20xx年,《喜羊羊與灰太狼》搭上原創(chuàng)動力打造的中國首個(gè)動畫

        欄目《動漫火車》登場,迄今播出已接近600集,平均收視率高達(dá)13.1,同時(shí)已覆蓋亞洲13個(gè)國家和地區(qū)。首部動畫電影《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》首映檔期票房超過9000萬元,成為中國原創(chuàng)動畫電影的一個(gè)里程碑。第二部大電影《虎虎生威》總票房超過1.3億元,再次刷新了國產(chǎn)動畫片票房紀(jì)錄,受到海內(nèi)外媒體高度關(guān)注,認(rèn)為其電影系列的成功宣告著中國原創(chuàng)動漫文化的崛起,被譽(yù)為“中國動漫一哥”。 廣東原創(chuàng)動力將永遠(yuǎn)堅(jiān)持中國的原創(chuàng)精神,努力創(chuàng)作具有自己民族文化內(nèi)涵、新鮮幽默、并且富有娛樂性的卡通動畫及影視作品。 乙方:美國華特迪士尼公司是總部設(shè)在美國伯班克的大型跨國公司,主要業(yè)

        務(wù)包括娛樂節(jié)目制作,主題公園,玩具,圖書,電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動畫工作室,驚奇漫畫公司,試金石電影公司,米拉麥克斯電影公司,博偉影視公司,好萊塢電影公司,ESPN體育,美國廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。 20xx年12月30日,世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評選活動中,迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,榮登童裝品牌類“中國最具競爭力品牌榜單”大獎(jiǎng),贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。

        2.雙方基礎(chǔ)合作事宜:

        甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國家和地區(qū)播映,按照國際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷商,共同開發(fā)衍生品。

        3.雙方利益及優(yōu)劣勢分析:

        ? 甲方:

        核心利益:保持動漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。

        主要利益:運(yùn)用乙方的國際覆蓋面,加速“喜羊羊”品牌推入國際市場的時(shí)

        間。

        自身優(yōu)勢:擁有市場價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán),公司

        擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力,在中國動漫市場擁有絕對優(yōu)勢地位。

        自身劣勢: 品牌盈利能力較差,市場營銷經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足,

        國外市場無法進(jìn)入。

        ? 乙方:

        核心利益:擁有動漫品牌“喜羊羊”開發(fā)以及使用權(quán)。

        主要利益:全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場運(yùn)作以及海外營銷;爭取入股甲

        方企業(yè),以期對甲方企業(yè)擁有較大的影響力。

        自身優(yōu)勢:國際性娛樂業(yè)巨型企業(yè),擁有充裕的資本以及全球市場推廣能力,

        其自身動漫品牌早已深入人心,在中國擁有絕對的實(shí)力。

        自身劣勢:不在從事動漫原創(chuàng),只能通過收購品牌來增加活力,在中國的“米

        老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國外企業(yè),在

        中國需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國環(huán)境。

        七、談判目標(biāo):

        甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識,實(shí)現(xiàn)雙贏,以期建立長期合作關(guān)系。

        ? 最優(yōu)目標(biāo):

        甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),利用乙方市場渠道完成對“喜羊羊”以及

        其衍生品的全球營業(yè)推廣,同時(shí)按國際市場價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。

        乙方:收購“喜羊羊”品牌的所有權(quán),在未來全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)

        計(jì)。

        ? 次優(yōu)目標(biāo):

        甲方:保留對“喜羊羊”品牌的所有權(quán),同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán),在版

        權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。

        乙方:控制對方企業(yè)45%以上的股份,全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場

        營銷及海外推廣。

        ? 最低目標(biāo):

        甲方:轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份,同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn),讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)

        “喜羊羊”品牌的相關(guān)市場。

        乙方:參股原創(chuàng)動力企業(yè),擁有對“喜羊羊”品牌絕對使用權(quán),。

        八、談判程序及策略:

        1. 開局階段:協(xié)商式開局。以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳訴,使對方對己方產(chǎn)生好感創(chuàng)

        造雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺,從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。同時(shí)在開篇陳述時(shí),采用留有余地的策略,以備討價(jià)還價(jià)之用。

        2. 磋商階段:甲乙雙方明確表示自己的立場和意見并提出自己的要求,在價(jià)格、股權(quán)

        等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上,為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益,爭鋒相對,據(jù)理力爭,反駁辯論,說服對方,綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識,最后達(dá)成一致。

        3.協(xié)議階段:把握底線,適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在

        適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略。談判各方經(jīng)過磋商,達(dá)到了共同利益和預(yù)期目標(biāo),明確最終談判結(jié)果,出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正

        式簽訂合同時(shí)間。

        九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避:

        1. 談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益,排斥對方的立場及觀點(diǎn)造成僵持的局面,雙方

        應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn),必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對方提出的不利要求。

        2. 如果一方刻意拖延談判時(shí)間,那么另一方可以回避分歧,轉(zhuǎn)移議題。

        3. 如果談判中談判雙方都過于激烈,那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理,暫時(shí)休會。

        4. 如果到最后都無法確立一個(gè)共同觀點(diǎn),那么可以選擇期限讓各方回去以后思考,在

        期限內(nèi)給予回復(fù),再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。

        5. 如果雙方僵持不下,談判面臨破裂,雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度,期望下一次合作。

        模擬商務(wù)談判策劃書03

        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        山東****汽車有限公司與美國通用汽車

        公司之談判

        談

        判

        策

        劃

        書

        姓 名:

        學(xué) 號:

        班

        ——- 1 -——

        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        一、談判雙方公司背景????????????????????3

        二、談判主題??????????????????????????6

        三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成????????????????????6

        四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析?????????????????6

        五、談判目標(biāo)??????????????????????????7

        六、程序及具體策略?????????????????????7

        七、準(zhǔn)備談判資料??????????????????????9

        八、制定應(yīng)急預(yù)案??????????????????????9

        ——- 2 -——

        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        一、談判雙方公司背景

        甲方

        山東省商業(yè)集團(tuán)總公司是19xx年底由山東省商業(yè)廳整建制轉(zhuǎn)體組建的大型國有企業(yè)。現(xiàn)已成長為一個(gè)以現(xiàn)代零售為主業(yè),以制藥和房地產(chǎn)為重點(diǎn)產(chǎn)業(yè),同時(shí)涉足酒店、傳媒、教育等行業(yè)的企業(yè)集團(tuán),從業(yè)人員10萬多人。20xx年實(shí)現(xiàn)銷售收入256.4億元,同比增長37.1%,實(shí)現(xiàn)利稅23.5億元,同比增長33.6%。兩項(xiàng)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連續(xù)七年實(shí)現(xiàn)30%以上的增幅。

        山東****汽車有限公司是經(jīng)國家發(fā)改委、國家工商總局認(rèn)可,由山東省商業(yè)集團(tuán)總公司(簡稱魯商集團(tuán))投資組建的大型專業(yè)汽車服務(wù)企業(yè)。“****”品牌是山東流通服務(wù)業(yè)的第一品牌,在山東省具有極高的知名度和美譽(yù)度。

        創(chuàng)業(yè)以來,****汽車堅(jiān)持“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念,采取集整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、信息咨詢于一體的國際先進(jìn)汽車經(jīng)營模式,迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點(diǎn)。20xx年,公司在濟(jì)南市東部投資建設(shè)占地9.93公頃的“****國際汽車廣場”。廣場一期工程投資近2億,一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個(gè)依照國際一流水平建設(shè)的4S店已經(jīng)投入運(yùn)營,目前廣場二期工程上海斯柯達(dá)、長安馬自達(dá)、廣汽本田等品牌項(xiàng)目建設(shè)規(guī)劃正

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        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        在在緊張有序的進(jìn)行中。按照規(guī)劃,建成后的AutoMall占地83173m2,涵蓋功能區(qū)域規(guī)劃清晰的各項(xiàng)服務(wù),其中包括14個(gè)品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規(guī)模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關(guān)配套服務(wù)和汽車文化設(shè)施,從而實(shí)現(xiàn)集整車銷售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息咨詢、汽車救援、汽車保險(xiǎn)、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進(jìn)口車交易、汽車掛牌、稅費(fèi)交納、車輛年檢、駕駛員培訓(xùn)、汽車教育等功能于一體的山東省乃至華東地區(qū)最具影響力的AutoMall汽車主題社區(qū)。

        面向未來,魯商集團(tuán)根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)走向和企業(yè)實(shí)際情況,研究確定了2010-20xx年的“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo):到20xx年,集團(tuán)銷售收入超過1000億元;到20xx年,集團(tuán)銷售超過2000億元。****汽車也將努力構(gòu)筑新的發(fā)展規(guī)劃,為實(shí)現(xiàn)“雙千億”戰(zhàn)略目標(biāo)做出新的更大的貢獻(xiàn)。

        山東****汽車有限公司以雄厚的實(shí)力,卓越的信譽(yù)優(yōu)勢,現(xiàn)代化的辦公設(shè)施,科學(xué)的管理手段以及全新的經(jīng)營理念,必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著“****國際汽車廣場”項(xiàng)目的不斷完善升級和與世界品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,必將為用戶提供更周到、更完善和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),奠定在山東汽車流通領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)地位,山東****汽車有限公司的強(qiáng)勢地位將崢嶸必現(xiàn)。

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        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        乙方

        通用汽車公司(GM)成立于19xx年9月16日,自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國通用汽車公司以來,先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司,擁有鈴木(Suzuki)、五十鈴(Isuzu)和斯巴魯(Subaru)的股份。使原來的小公司成為它的分部。從19xx年以來一直是全世界最大的汽車公司。

        其標(biāo)志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。

        通用汽車公司的售后服務(wù)和零部件業(yè)務(wù)部進(jìn)行通用汽車原廠零部件及配件的銷售,旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科,為通用汽車全球的經(jīng)銷商和代理商服務(wù)。而通用汽車動力總成部則負(fù)責(zé)汽車發(fā)動機(jī)及變速器的市場銷售。

        通用汽車公司各車型商標(biāo)都采用了公司下屬分部的標(biāo)志。公司下屬的分部達(dá)二十多個(gè),擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位于美國密歇根州的汽車之城底特律,迄今在全球35個(gè)國家和地區(qū)建立了汽車制造業(yè)務(wù)。20xx年,通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至20xx年,在財(cái)富全球500公司營業(yè)額排名中,通用汽車排第五。

        通用汽車公司是美國最早實(shí)行股份制和專家集團(tuán)管理的特大型企業(yè)之一。通用汽車公司生產(chǎn)的汽車,是美國汽車

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        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        豪華、寬大、內(nèi)部舒適、速度快、儲備功率大等特點(diǎn)的經(jīng)典代表。而且通用汽車公司尤其重視質(zhì)量和新技術(shù)的采用。因而通用汽車公司的產(chǎn)品始終在用戶心中享有盛譽(yù)。

        二、談判主題 甲方向乙方進(jìn)口100輛通用汽車

        三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成

        首席代表:張文艷,公司談判全權(quán)代表;

        財(cái)務(wù)顧問:甲, 負(fù)責(zé)重大問題的決策;

        技術(shù)顧問:乙,負(fù)責(zé)技術(shù)問題;

        法律顧問:丙,負(fù)責(zé)法律問題;

        銷售顧問:丁,負(fù)責(zé)市場分析。

        四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

        甲方利益:

        要求以較低的價(jià)格進(jìn)口汽車。能實(shí)現(xiàn)分期付款。 乙方利益:

        用最高的價(jià)格銷售,增加利潤。保證最短的時(shí)間拿到貨款。 甲方優(yōu)勢:

        1、可以一次性付總成交額的30%;

        2、是打開中國山東市場的重要機(jī)會。

        甲方劣勢:

        第一次付款之后,剩下的資金需在今后2年內(nèi)分期付款;

        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        乙方優(yōu)勢:

        乙方的在國際上享有聲譽(yù),實(shí)力頗大。

        乙方劣勢:

        屬于供應(yīng)方,且遭遇最嚴(yán)重的金融危機(jī)。

        五、談判目標(biāo)

        戰(zhàn)略目標(biāo)(甲方):

        以100×15萬元的價(jià)格拿下交易,可接受價(jià)格在15——16萬元每輛之間。

        六、程序及具體策略

        1、開局:

        方案一:溫暖開局策略

        見面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與交易無關(guān)的話題。

        通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。

        方法:稱贊法

        稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機(jī)下的成績肯定。

        2、中期階段:

        策略一:選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

        按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報(bào)價(jià),問他此價(jià)格的原因,闡述我方報(bào)

        ★國際商務(wù)談判策劃書★

        價(jià)的原因。

        策略二:緩慢讓步

        報(bào)很低的價(jià)格,根據(jù)談判的時(shí)機(jī)選擇,合適的價(jià)格退讓,升

        至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價(jià)格,果斷決絕對方無理的

        要求。

        策略三:制造競爭

        羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。

        策略四:打破僵局

        方法一:幽默法,善于運(yùn)用,幽默式與之對話,讓彼此雙方

        冷靜下來緩和局面

        方法二:重新理清談判的關(guān)鍵問題,冷靜應(yīng)對。

        方法三:使出殺手锏,給對方下最后通牒。

        方法四:拖延時(shí)間

        3、最后談判階段:

        策略一:把握底線

        適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在

        適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià),使用最后通牒策略; 策略二:疲勞戰(zhàn)術(shù)

        與之軟磨硬泡

        策略三:最后通牒

        明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。

        策略四:攻心策略

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        善于撲抓對方的情感變化,即語言,適當(dāng)采取感情攻勢。

        七、準(zhǔn)備談判資料

        1、相關(guān)法律資料:《中華人民共和國合同法》等;

        2、有關(guān)汽車技術(shù)資料;

        3、有關(guān)國際市場上汽車行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。

        八、 制定應(yīng)急預(yù)案

        1、對方使用借題發(fā)揮策略,談判僵持不下

        措施:幽默緩和,或者中斷談判,使雙方保持冷靜。

        2、乙方拒不讓步

        措施一:公平技巧。表明我方出此價(jià)格的公平性。同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”,同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上,過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判,才能使雙方信服和共同遵守。

        措施二:制造假信息

        根據(jù)自己的材料,給對方制造一種合理的假信息,說明對方當(dāng)前金融危機(jī)下的某種危險(xiǎn)境遇等,以此來達(dá)到交易目的。

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