在商務(wù)談判中試探對方的技巧
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密，誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了在商務(wù)談判中試探對方的技巧，希望能夠幫到你。
在商務(wù)談判中試探對方的技巧
一、火力偵察法。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。
比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格，乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說：“我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。”
我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”，乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味，除此而外，這個(gè)回答的妙處還于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握 甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌，在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧，東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里，至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在，例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá) 到了目的。首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖，在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤，針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯(cuò)印證法。
試探方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后試探方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?”察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會繼續(xù)說：“這衣服標(biāo)價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?” 如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我 也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?”顧客此時(shí)會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往 往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?” 此時(shí)，攤主 通常會煞有介事地說：“是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。”稍做停頓，又說：“好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!”話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。
這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地試探并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果，在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會很容易地促成交易。
拓展：電話銷售技巧
1.充滿自信
在撥打外呼電話時(shí)，自信心是非常關(guān)鍵的。任何一個(gè)想要購買你的產(chǎn)品和服務(wù)的人都希望，甚至是想當(dāng)然地認(rèn)為，你一定是對你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿了信心，最起碼也應(yīng)該表現(xiàn)的是。但很多時(shí)候，客戶還是可以從銷售人員的聲音中聽出恐懼和猶豫，這會直接導(dǎo)致客戶對銷售人員本身、相關(guān)企業(yè)以及產(chǎn)品或服務(wù)留下不好的第一印象。
為了充滿自信，首先你應(yīng)該對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)信息了如指掌，然后才有可能在電話中表現(xiàn)的胸有成竹。否則，在客戶的懷疑與追問下，你會逐漸喪失對話的控制權(quán)，甚至?xí)蛻舻乃悸?，對自己的產(chǎn)品信心也逐漸開始喪失。
2.聲音自然
即使有腳本，也不要照念腳本。要花足夠的時(shí)間，使腳本語言變成你自己的語言，并把你的情感因素植入其中。要充分了解你所銷售的產(chǎn)品的相關(guān)信息和知識，并對客戶可能問到的問題以及如何應(yīng)答都熟記于心。
一旦你做好了充分的準(zhǔn)備，并在腳本的基礎(chǔ)上加入了你自己的語氣和聲調(diào)，你就可以聽上去更像一個(gè)自然的“活人”，而不是一臺照本宣科的“機(jī)器”，在跟客戶交流。客戶當(dāng)然希望能夠跟“人”進(jìn)行自然的溝通交流，而不是冷漠的“機(jī)器”。
3.注意傾聽
“聽見”與“傾聽”絕對是兩個(gè)概念。真正的傾聽不僅要通過一些語氣詞給予客戶適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表明你的思想并沒有開小差，而且還要復(fù)述總結(jié)客戶說過的話，并詢問進(jìn)一步的問題。如果想要做到這些，你必須對你的客戶有真正的興趣和耐心，而不是敷衍了事的心態(tài)。你與客戶之間是對話，而不是審訊。
4.不要事先做出假設(shè)
這也是一個(gè)被重復(fù)了無數(shù)次的問題。但是仍有很多人認(rèn)為他們“知道”客戶要說什么，而迫不及待地打斷、回應(yīng)或轉(zhuǎn)移話題。結(jié)果帶來的是客戶感到你不耐煩、不尊重他們，是在敷衍他們。于是他們會不高興、憤怒、甚至掛斷電話，這可不是你想要的結(jié)果。在任何情況下，如果你迫不及待地想替客戶把話說完，客戶就會對你開始有戒備心理，這對銷售意向的達(dá)成起著相反的作用。
5.認(rèn)真對待每通電話
已經(jīng)快到下班時(shí)間了，你已經(jīng)打了60多個(gè)電話，重復(fù)了60多次腳本，試圖說服60多位客戶了，好累呀!你的激情已經(jīng)消耗殆盡，你的聲音開始疲倦不堪，你的耐心程度已經(jīng)在急劇下降。但是，電話還沒有打完。如果你是這種無精打采的狀況，對下面的客戶來講是非常不公平的。因?yàn)樗麄兛啥际堑谝淮谓拥侥愕碾娫?。想一想你的銷售目標(biāo)，算一算你的傭金，讓自己重新興奮起來吧!堅(jiān)持到底。
6.與擋架者搞好關(guān)系
擋駕者的作用不可無視。假如你懂得尊重他們，并和他們關(guān)系融洽。他們就很可能幫你解除艱難。由于他們不只曉得老板的行程習(xí)氣，也控制競爭對手的狀況。因而必需搞好與他們的關(guān)系并耐煩地解釋你的企圖，以及你想與老板見面或說話的緣由。
在和他們溝通時(shí)分，要把他們當(dāng)成總經(jīng)理或熟習(xí)的朋友那樣看待，在電話中一直堅(jiān)持笑容，友好的態(tài)度，并可懇求他們的協(xié)助，在與他們的互動中，以留下良好印象為根本目的，同時(shí)在熟習(xí)之后，抓住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)遇懇求他讓你與老板或經(jīng)理通電，這就請求你必需覺得十分地敏銳。
7.懂得對付對方的意圖
即便你已盡全力，助手依然堅(jiān)決回絕，那你就應(yīng)當(dāng)找到恰當(dāng)?shù)恼摀?jù)來看待她。別一味置信她說的那一套：當(dāng)她說“留下你的電話號碼，呆會兒我們回復(fù)”，或“經(jīng)理在開會，我不曉得什么時(shí)分完畢時(shí)“，千萬不要當(dāng)真!這時(shí)應(yīng)問她什么時(shí)分才能找到經(jīng)理。假如你感到她的答復(fù)還是謊言就別留下姓名，晚點(diǎn)再來電。假如她要你發(fā)一份傳真過去，則倡議你說材料太多，通知擔(dān)任人的E-mail為佳。由于發(fā)E-mail的話能夠得知老板的電子郵箱，這有時(shí)是十分有用的，由于他能不經(jīng)"過濾"地直接納到信息，只需他感興味的話就可立刻回電話。因而你在再致電助手時(shí)能夠?qū)λf，老板在E-mail中說了能夠直接與他通電話，這樣她就不容易再擋駕你了。
8.直接向秘書***挑明
假如你曾經(jīng)按秘書的請求做了(傳真或寄了小冊子給他)，你便能夠向她施壓以獲得談判的時(shí)機(jī)。“當(dāng)我在寄過小冊子后我會在**日期、鐘點(diǎn)來電。”對她說：“我已按你的請求寄來了小冊子，如今讓我跟你談一談吧。”通常，50%的時(shí)機(jī)能夠越過障礙。假如秘書依然以借口推脫，就無妨直接對他挑明："請問您是真的時(shí)間很忙，還是好心地回絕我，請您直接通知我你的想法。”
9.換個(gè)時(shí)間撥打
一切的技巧都有可能無效，在這種狀況下，無謂糜費(fèi)精神，能夠換個(gè)時(shí)間撥打：有些時(shí)間是特別合適直接聯(lián)絡(luò)到你想找的人的：當(dāng)秘書不在時(shí)，那么你便有很大的時(shí)機(jī)聯(lián)絡(luò)到經(jīng)理自己。依據(jù)個(gè)人的經(jīng)歷，通常高級管理層上班都比你早，下班比你晚，所以你能夠在早上7：30到8：30期間，中午吃飯換班，晚上6點(diǎn)以后或周末給擔(dān)任人去電。
10.以客戶或咨詢者身份
在沒有接觸到任何擔(dān)任人之前，你應(yīng)把你真正的目的躲藏起來，通知對方別的理由。例如，想購置某種商品，訊問材料或招聘某職位等，然后再在和擔(dān)任人的說話過程中透露你的真正企圖。
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