商務(wù)談判情景模擬
商務(wù)談判情景模擬
在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判情景模擬，供你閱讀參考。
商務(wù)談判情景模擬篇01
一、談判雙方：
甲方：買家一對(duì)將要結(jié)婚年輕人
乙方：某知名A房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時(shí)間只能安排在星期六天或晚上。同時(shí)和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn)：乙方公司會(huì)客室
談判時(shí)間：2010年9月
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過程
甲方再次來到乙方公司約見看房。(由于甲方看過多套房后，基本因?yàn)榉魁g、小區(qū)配套設(shè)施感到不滿而放棄了，同時(shí)就該地區(qū)房價(jià)已經(jīng)有一定認(rèn)識(shí)。因此，乙方通過多方搜索，準(zhǔn)備了兩套房子，當(dāng)中一套是業(yè)主剛放出的盤，性價(jià)比高;另一套也是新房源，但價(jià)格相對(duì)比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導(dǎo)將法，拿兩個(gè)房源形成一定的對(duì)比，突出較好的房源的優(yōu)勢，引導(dǎo)對(duì)方拍板成交。) 時(shí)間：星期天下午一點(diǎn)
乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
甲方(陳先生)：剛吃完就過來了。電話里說的那兩套房子，今天都可以看嗎? 乙方(小李)： 已經(jīng)和業(yè)主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房
子?(試探敵情)
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯(cuò)，就是價(jià)格貴了點(diǎn)，打算今晚
再去一次。(提出競爭者，暗示價(jià)格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會(huì)兒漫
天要價(jià)。)
乙方(小李)： 這個(gè)月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競
爭對(duì)手的信息)
甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。
乙方(小李)： 那個(gè)花園設(shè)備是不錯(cuò)的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房
子是05年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對(duì)面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號(hào)線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個(gè)黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個(gè)地段樓價(jià)也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價(jià)格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價(jià)格太高了)
乙方(小李)： 就在下兩個(gè)車站，這套性價(jià)比比較好，怡景花園，03年的房
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
甲方(陳先生)： 這一路來還真比較安靜，這房子是什么朝向?感覺有點(diǎn)暗。 乙方(小李)： 南北朝向的，因?yàn)檫@套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)： 這個(gè)地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個(gè)消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評(píng)價(jià)都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對(duì)面還有一個(gè)荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯(cuò)的，就是價(jià)格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李)： 這個(gè)價(jià)格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個(gè)地段很少有房子
放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對(duì)這個(gè)房子還是比較感興
趣的，那我們回去，我再給您們看這個(gè)社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時(shí)公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水： 請(qǐng)，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的，這個(gè)小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)
話，住房還是要買個(gè)安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)
主正是急著賣，價(jià)格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?/p>
位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心
里也清楚啦。有時(shí)候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺(tái)的落地窗還是很
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時(shí)候就要開燈了?？?/p>
了那么久房子，耗了那么多時(shí)間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價(jià)，這樣吧，我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價(jià)格這里和
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價(jià)格是76萬，并包一個(gè)簡單的裝
修。
甲方(陳先生)： 裝修這個(gè)倒是可以免了，價(jià)格應(yīng)該還是可以降的，我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會(huì)牽到南沙那邊
的，這個(gè)問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯(cuò)過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價(jià)格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)： 讓5萬塊實(shí)在很困難，這個(gè)房價(jià)本來就很筍了，如果不是業(yè)
主急著賣，放到下個(gè)月的國慶黃金周買，更能買個(gè)好價(jià)錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個(gè)房子，而且是新婚買
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會(huì)，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個(gè)時(shí)間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)談判情景模擬篇02
一、談判雙方
甲方：中國康佳集團(tuán)成都分公司
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館
二、背景
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性價(jià)比較高的電視。
XXX電視集團(tuán)問訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競爭對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競爭優(yōu)勢的策劃方案。但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略
甲方: 知己知彼 先報(bào)價(jià)策略
乙方：糖衣炮彈 拖延時(shí)間 吹毛求疵 剛?cè)岵⒂?故布疑陣
三、談判詳情
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室
談判時(shí)間：2009年10月15日(星期四)
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué) 市場部經(jīng)理-------張燕
乙方：采購部經(jīng)理-------周洪瑞 采購部助理-------劉逸雯
四、劇本
場景一：乙方采取拖延時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)。(乙方先說了一大堆奉承的話，使康佳派去的商人漸漸的得意忘形了)--------------2009年10月15日星期四，下午4點(diǎn)
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來接見各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們X經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場)：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽說溫家寶都專程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問你們XX經(jīng)理何時(shí)回來呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來，要不到處游覽一番。
乙(助理)：(不給對(duì)方機(jī)會(huì)，馬上說)我們雅安很漂亮吧，如果不到處去游覽一下真的是遺憾啊!要不這樣吧，當(dāng)你們的導(dǎo)游，領(lǐng)你們到處去走走玩玩吧，怎么樣?
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對(duì)了，不知道你們這次來雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場)：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開開心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?，他們沒有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)
場景二：
乙(助理)：這是我方X經(jīng)理，這位是康佳工程部X經(jīng)理，這位是康佳市場部X經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。
甲(工)：還好，你們助理真是個(gè)很好的導(dǎo)游，我們玩的很開心。不知X經(jīng)理的工程談的如何了呢?
乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場)：不會(huì)是去談采購電視的過程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、TCL、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：X經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠意。
乙(經(jīng)理)：沒有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽來回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒有向康佳公司說清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)
甲(市場)：事先約定，能理解嘛!X經(jīng)理，讓我們開始吧1
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說一下我們的采購要求。
乙(助理)：我方本次采購為： 42寸液晶電視30臺(tái)， 32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼)
乙(經(jīng)理)：看過貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)
甲(市場)：(避而不答)據(jù)我方調(diào)查，貴公司還有5 間大套房，也需要安裝液晶電視，為何不加入我們的這次談判呢?
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長虹談過了，感覺他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過去簽約。(給對(duì)方施加壓力)
甲(工程)：看來貴方還沒有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場)：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說)呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問地介紹品牌)
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來，打擊競爭對(duì)手)
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們在55寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無力，欲罷不能。)
(甲方工程部經(jīng)理借故離開談判桌，上廁所。)
(甲方市場也是在裝著找東西，低頭不語，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來。)
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場)：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問路)
乙方(助理)：也就是采購康佳5臺(tái)55寸68系列液晶電視，30臺(tái)42寸60系列液晶電視，20臺(tái)32寸62系列的液晶電視。能否重新給出你們調(diào)整以后10月的價(jià)格呢?
甲方(市場)：經(jīng)過成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方)
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢)貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開除的條件也太苛刻了，難道長虹32寸的液晶電視2210元能買到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)
(談判進(jìn)入僵局)
甲方(市場)：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
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