商務(wù)談判提問技巧
商務(wù)談判提問技巧
在商務(wù)談判中,精妙的提問不僅能獲取所需的信息,而且還能促進(jìn)雙方的溝通。所以,談判人員總是不斷地向?qū)Ψ教岢龈鞣N問題,以試探虛實(shí),獲取信息。商務(wù)談判提問技巧有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判提問技巧,供你閱讀參考。
商務(wù)談判提問技巧:六種提問技巧
商務(wù)談判中常以“問”作為摸清對方需要,掌握對方心理,表達(dá)自己感情的手段。如何“問”是很有講究的,重視和靈活運(yùn)用發(fā)問的技巧,不僅可以引起雙方的討論,獲取信息,而且還可以控制談判的方向。到底哪些問題可以問,哪些問題不可以問,為了達(dá)到某一個目的應(yīng)該怎樣問,以及問的時機(jī)、場合、環(huán)境等,有許多基本常識和技巧需要了解和掌握。
從提問方式上將,商務(wù)談判中的提問大致可以分為六種,分別有不同的技巧:
1、一般性提問:這是一種普通提問,它只是為了獲取信息,沒有特別的含義,比如問對方“如果發(fā)現(xiàn)貨物缺少,我們應(yīng)該怎么辦呢?”
2、引導(dǎo)式提問:是指提出一個新問題,引出一項(xiàng)新的談判內(nèi)容,比如“再談數(shù)量之前先解決價格問題不是更好嗎?如果你方接受我方還盤,我們將通知用戶向你們訂貨”。
3、探詢性提問:指在回答或處理對方所提問題或者要求之前,向?qū)Ψ教岢鰡栴},以征求其意見或想法,如“我們有各種各樣的窗簾,不知您對那種感興趣?”,或提出假設(shè)要求,借以了解對方虛實(shí),如“如果訂貨數(shù)量很大的話,你們可以降價多少?”
4、澄清性提問:針對對方的表述,發(fā)文其中的某一內(nèi)容,要求對方加以解釋說明,如“對不起,您說引進(jìn)技術(shù),這‘技術(shù)’具體指什么?”
5、迂回性提問:將已方意見擺明,讓對方在此基礎(chǔ)上進(jìn)行回答的提問,如“如果鋼板沒有問題,為什么船長要在提單上著名‘稍有銹損’呢?”或者“哦不敢肯定工廠是否可以重新安排生產(chǎn)計劃,不管怎樣,我已得到他們的答復(fù)就給你們來電”。
6、借助性提問:借助第三者的口氣或借助第三者的意見而提出的文具,有的是為了委婉,比便于溝通;有的則是為了借助權(quán)威,增強(qiáng)說服力,如“專家支持這種方式,不知貴方有何看法?”
除了以上說到的提問技巧,商務(wù)談判中有一個技巧如果運(yùn)用好可以事半功倍,那就是沉默。沉默雖然無語,但卻是一種進(jìn)攻性的談判策略。人對長時間沉默會感到很不舒服。你向?qū)Ψ綊伋鲆粋€問題,他回答后,你不搭腔,他會覺得可能是他沒有表達(dá)清楚或者沒有表達(dá)全面才導(dǎo)致你沉默。為了避免沉默帶來的尷尬,他就可能會披露更多信息。你保存沉默的時間越長,你越有可能獲得更多信息。
總之,談判中不僅要善于說,還要善于聽,而兩者的關(guān)鍵在于提問,因?yàn)樘釂柺沁B接聽與說的紐帶,只要用得巧,提問對促進(jìn)雙方的交流和溝通起著非常奇妙的作用。
商務(wù)談判提問技巧:提問的注意事項(xiàng)
1.提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實(shí)想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?
2,合理提問
提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側(cè)問?設(shè)問?追問等?各種提問方式的運(yùn)用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進(jìn)展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式?
同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在?用語要準(zhǔn)確?簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
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