商務(wù)談判技巧知識(shí)
商務(wù)談判技巧知識(shí)
凡是商業(yè)談判,雙方都想通過(guò)溝通交流,實(shí)現(xiàn)自己一方的某種意圖。所以是一種對(duì)立統(tǒng)一的關(guān)系。商務(wù)談判技巧知識(shí)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判技巧知識(shí),供你閱讀參考。
商務(wù)談判技巧知識(shí):國(guó)際商務(wù)談判技巧
多聽少說(shuō)
缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽對(duì)方發(fā)言,他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況,說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見。因此,在談判中,他們總在心里想下面該說(shuō)的話,不注意聽對(duì)方發(fā)言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。其實(shí)成功的談判員在談判時(shí)把50%以上的時(shí)間用來(lái)聽。他們邊聽、邊想、邊分析,并不斷向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題,以確保自己完全正確的理解對(duì)方。他們仔細(xì)聽對(duì)方說(shuō)的每一句話,而不僅是他們認(rèn)為重要的,或想聽的話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,找到解決問(wèn)題的新辦法,修改我們的發(fā)盤或還盤。“談”是任務(wù),而“聽”則是一種能力,甚至可以說(shuō)是一種天份。“會(huì)聽”是任何一個(gè)成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō),我們要向?qū)Ψ秸f(shuō):“Yes”,“Please go on”,并提問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答,使對(duì)方多談他們的情況,以達(dá)到盡量了解對(duì)方的目的。
巧提問(wèn)題
談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息,而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開放式的問(wèn)題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問(wèn)題)來(lái)了解進(jìn)口商的需求,因?yàn)檫@類問(wèn)題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your campany?”“What do you think of our proposal?”對(duì)外商的回答,我們要把重點(diǎn)和關(guān)鍵問(wèn)題記下來(lái)以備后用。
發(fā)盤后,進(jìn)口商常常會(huì)問(wèn):“Can not you do better than that?”對(duì)此發(fā)問(wèn),我們不要讓步,而應(yīng)反問(wèn):“What is meant by better?”或“Better than what?”這些問(wèn)題可使進(jìn)口商說(shuō)明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進(jìn)口商會(huì)說(shuō):“Your competitor is offering better terms.”這時(shí),我們可繼續(xù)發(fā)問(wèn),直到完全了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)盤。然后,我們可以向?qū)Ψ秸f(shuō)明我們的發(fā)盤是不同的,實(shí)際上要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的更好。如果對(duì)方對(duì)我們的要求給予一個(gè)模糊的回答,如:“No problem”,我們不要接受,而應(yīng)請(qǐng)他作具體回答。此外,在提問(wèn)前,尤其在談判初期,我們應(yīng)征求對(duì)方同意,這樣做有兩個(gè)好處:一是若對(duì)方同意我方提問(wèn),就會(huì)在回答問(wèn)題時(shí)更加合作;二是若對(duì)方的回答是“Yes”,這個(gè)肯定的答復(fù)會(huì)給談判制造積極的氣氛并帶來(lái)一個(gè)良好的開端。
使用條件問(wèn)句
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后,談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段。在這個(gè)階段,我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況,以修改我們的發(fā)盤。
條件問(wèn)句(conditional question)由一個(gè)條件狀語(yǔ)從句和一個(gè)問(wèn)句共同構(gòu)成,這個(gè)問(wèn)句可以是特殊問(wèn)句也可以是普通問(wèn)句。典型的條件問(wèn)句有“What…if”,和“If…then”這兩個(gè)句型。例如:“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國(guó)際商務(wù)談判中,條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。
(1)互作讓步。用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對(duì)方接受我方條件為前提的,換句話說(shuō),只有當(dāng)對(duì)方接受我方條件時(shí),我方的發(fā)盤才成立,因此我們不會(huì)單方面受發(fā)盤的約束,也不會(huì)使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達(dá)成。
(2)獲取信息。如果對(duì)方對(duì)我方用條件問(wèn)句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,對(duì)方就會(huì)間接地、具體地、及時(shí)地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“What if we agree to a two-year contract? Would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對(duì)方回答:“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中,我們可以判斷對(duì)方關(guān)心的是長(zhǎng)期合作。新獲得的信息對(duì)以后的談判會(huì)很有幫助。
(3)尋求共同點(diǎn)。如果對(duì)方拒絕我們的條件,我們可以另?yè)Q其它條件構(gòu)成新的條件問(wèn)句,向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊惠啺l(fā)盤。對(duì)方也可用條件問(wèn)句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點(diǎn)。
(4)代替“No”。在談判中,如果直接向?qū)Ψ秸f(shuō)“No”,對(duì)方會(huì)感到?jīng)]面子,雙方都會(huì)感到尷尬,談判甚至?xí)虼讼萑虢┚帧H绻覀冇脳l件問(wèn)句代替“No”,上述的情況就不會(huì)發(fā)生。例如:當(dāng)對(duì)方提出我們不能同意的額外要求時(shí),我們可用條件問(wèn)句問(wèn)對(duì)方:“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對(duì)方不愿支付額外費(fèi)用,就拒絕了自己的要求,我們不會(huì)因此而失去對(duì)方的合作。
避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行,而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ),這就增加了交流的難度。在這種情況下,我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ),不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句,如:“To tell you the ruth”,“I''ll be honest with you...”,“I shall do my best.”“It''s none of my business but...”。這些詞語(yǔ)帶有不信任色彩,會(huì)使對(duì)方擔(dān)心,從而不愿積極與我們合作??鐕?guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿,我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言,或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“Yes”和“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公
司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn),每當(dāng)他提出一個(gè)意見時(shí),對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō):“Yes”,他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.”的“Yes”,不是“I agree with you”的“Yes”。實(shí)際上,“Yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的,除了以上兩種以外,還有“I understand the question”的“Yes”和“I''ll consider it”的“Yes”。“No”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突,因此人們一般不直接說(shuō)“No”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。
例如,巴西人用“Somewhat difficult”代替“Impossible”,沒有經(jīng)驗(yàn)的談判者若按字面意思去理解,就會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,延緩談判進(jìn)程。因此,我們必須盡量了解對(duì)方的文化,對(duì)方的價(jià)值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,只有這樣才能正確無(wú)誤地傳遞和接受信息。
為了避免誤會(huì),我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行。釋義法就是用自己的話把對(duì)方的話解釋一遍,并詢句對(duì)方我們的理解是否正確。例如,對(duì)方說(shuō):“We would accept private if you could modify your specifications.”我們可以說(shuō):“If I understand you correctly, what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個(gè)好處是可以加深對(duì)方對(duì)這個(gè)問(wèn)題的印象。
最后,為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié),把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是,措辭一定要得當(dāng),否則對(duì)方會(huì)起疑心,對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可,已談好的問(wèn)題又得重談一遍。
商務(wù)談判技巧知識(shí):談判語(yǔ)言技巧
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果
針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中,雙方各自的語(yǔ)言,都是表達(dá)自己的愿望和要求的,因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng),做到有的放矢。
模糊,羅嗦的語(yǔ)言,會(huì)使對(duì)方疑惑、反感,降低己方威信,成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品,談判內(nèi)容,談判場(chǎng)合,談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,才能保證談判的成功。例如:對(duì)脾氣急躁,性格直爽的談判對(duì)手,運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手,則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中,要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。
表達(dá)方式委轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言,這樣易于被對(duì)方接受。比如,在否決對(duì)方要求時(shí),可以這樣說(shuō):“您說(shuō)的有一定道理,但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子,又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。
其間,談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解,提高說(shuō)服力。在自己的意見提出之前,先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后,若和自己的意見一致,要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下,談判對(duì)手有被尊重的感覺,他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己,因而容易達(dá)成一致,獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的,往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情,要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力,與應(yīng)急手段相聯(lián)系,巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí),你若是說(shuō):“讓我想一想”,“暫時(shí)很難決定”之類的語(yǔ)言,便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見,從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表,然后有禮貌地告訴對(duì)方:“真對(duì)不起,9點(diǎn)鐘了,我得出去一下,與一個(gè)約定的朋友通電話,請(qǐng)稍等五分鐘。”于是,你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言
商務(wù)談判中,談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,有時(shí)需要沉默,恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
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