商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略
討價(jià)還價(jià)是商務(wù)談判的重要內(nèi)容,熟練地運(yùn)用討價(jià)還價(jià)的策略與技巧是促成談判成功的保證,討價(jià)還價(jià)的技巧你知多少?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略,供你閱讀參考。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(一)投石問路
要想在談判中掌握主動權(quán),就要盡可能地了解對方的情況,盡可能地了解掌握
某一步驟,對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何,投石問路就是了解對方情況的一種
戰(zhàn)術(shù)。
例如,在價(jià)格階段討論中,想要試探對方對價(jià)格有無回旋的余地,就可提議:
"如果我方增加購買數(shù)額,貴方可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢?"然后,可根據(jù)對方的開價(jià),
進(jìn)行選擇比較,討價(jià)還價(jià)。
通常情況,任何;塊"石頭"都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解,而且對方難以拒
絕。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(二)報(bào)價(jià)策略
交易談判的報(bào)價(jià)是不可愈越的階段,只有在報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上,雙方才能進(jìn)行討價(jià)
還價(jià)。(關(guān)于此部分?jǐn)⑹觯蓞⒄涨懊嬖?quot;談判的磋商階段"中的論述,在此不作
評述)。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(三)抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在談判中,通常是沒有一方一開價(jià),另一方就馬上同意,雙方拍板成文的,都
要經(jīng)過多次的抬價(jià)、壓價(jià),才相互妥協(xié),確定一個(gè)一致的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。
由于談判時(shí)抬價(jià)一方不清楚對方要求多少,在什么情況下妥協(xié),所以這一策略
運(yùn)用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言,抬價(jià)是建立在科學(xué)的計(jì)
算,精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上,當(dāng)然,忍耐力、經(jīng)驗(yàn)、能力和信心也是十分
重要的。
在討價(jià)還價(jià)中,雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn),能得到什么。因此,時(shí)間越
久,局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。
壓價(jià)可以說是對抬價(jià)的破解。如果是買方先報(bào)價(jià)格,可以低于預(yù)期進(jìn)行報(bào)價(jià),
留有討價(jià)還價(jià)的余地,如果是賣方先報(bào)價(jià),,買方壓價(jià),則可以采取多種方式:
1.揭穿對方的把戲,直接指出實(shí)質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費(fèi)用,擠出對
方報(bào)價(jià)的水分。
2.制定一個(gè)不斷超過預(yù)算的金額,或是一個(gè)價(jià)格的上下限,然后圍繞這些標(biāo)
準(zhǔn),進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。
3.用反抬價(jià)來回?fù)?,如果在價(jià)格上遷就對方,必須在其他方面獲得補(bǔ)償。
4.召開小組會議,集思廣益思考對策。
5.在合同沒有簽訂以前,要求對方做出某種保證,以防反悔。
6 使對方在合同上簽署的人越多越好,這樣,對方就難以改口。
商務(wù)談判討價(jià)還價(jià)策略(四)價(jià)格讓步策略
價(jià)格讓步的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓
步,它能做到讓而不亂,成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求,這是因?yàn)椋?/p>
1 每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠,表現(xiàn)了讓步方的誠意,同時(shí)保全了對方的
面子,使對方有一定的滿足感。
2.讓步的幅度越來越小.越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭
盡全力滿足對方的要求。
3、最后的讓步方式不大,是給對方約警告,我方讓步到了極限,也有些情況
下,最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意,發(fā)出要
求簽約的信息.
(五)最后報(bào)價(jià)
最后出價(jià)的時(shí)間應(yīng)掌握好時(shí)機(jī)和方式,因?yàn)槿绻陔p方各不相讓,甚至是在十
分氣憤的對峙狀況下最后報(bào)價(jià),無異于是發(fā)出最后通諜,很可能會使對方認(rèn)為是種
威脅,危及談判順利進(jìn)行。當(dāng)雙方就價(jià)格問題不能達(dá)成一致時(shí),如果報(bào)價(jià)一方看出
對方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向,這時(shí)提出最后的報(bào)價(jià),較為適宜。
當(dāng)然,最后出價(jià)能夠幫助,也能夠損害提出一方的議價(jià)力量.如果對方相信,
提出方就勝利了,如果不相信,提出方的氣勢就會被削弱。此時(shí)的遣詞造句,見機(jī)
而行,與這一策略的成功與否就休戚相關(guān)了
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