商務(wù)談判策略類型
商務(wù)談判策略類型
商務(wù)談判是一門藝術(shù),而報價這一環(huán)節(jié)作為商務(wù)談判的核心,也是科學性與藝術(shù)性并存,是一門學問,商務(wù)談判策略報價策略有哪些?下面學習啦小編整理了商務(wù)談判策略報價策略,供你閱讀參考。
商務(wù)談判策略報價策略之開局:為成功布局
規(guī)則1:報價要高過你所預(yù)期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應(yīng)當要求最佳報價價位(maximum plausible position),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。
你對對方了解越少,開價就應(yīng)越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設(shè)可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。
在提出高于預(yù)期的要價后,接下來就應(yīng)考慮:應(yīng)該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應(yīng)比你的目標價格高多少。
當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。
商務(wù)談判策略報價策略之中局:保持優(yōu)勢
當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。
如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時,你也應(yīng)主動提出相應(yīng)的要求。如果買方知道他們每次提出要求,你都要求相應(yīng)的回報,就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
商務(wù)談判策略報價策略之終局:贏得忠誠 步步為營
這是一種重要方法,因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭,二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。
贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知,讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的,因為重要的并不是你讓步多少,而是讓步的時機。
為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤讓步,最后時刻你手中就沒有調(diào)動買方的砝碼了。
交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中,只有一點最關(guān)鍵,那就是誰先沖過終點線。你應(yīng)能自如地控制整個談判過程,直到最后一刻。
利益。
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