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      商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

      商務(wù)談判的基本要領(lǐng)

        談判技巧使同樣產(chǎn)品賣(mài)出更高的價(jià)格。很明顯相比第一第二點(diǎn)而言成功的談判是提高公司利潤(rùn)更為便捷的方法,那么,商務(wù)談判的基本要領(lǐng)有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判的基本要領(lǐng),供你閱讀參考。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)一:了解你的談判對(duì)手

        了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡(jiǎn)單,但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢?其實(shí)銷(xiāo)售員通過(guò)與客戶(hù)交談和提問(wèn)中,就可以搜集到許多有用的信息。

        1)你在哪里問(wèn)?

        如果你在買(mǎi)主公司的辦公室里提問(wèn),那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請(qǐng)買(mǎi)主出去吃飯喝茶,或者打高爾夫球,他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

        2)誰(shuí)會(huì)告訴你?

        除了直接問(wèn)買(mǎi)主問(wèn)題以外,你也許可以接觸買(mǎi)主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過(guò)你的同行那些已經(jīng)同他們做過(guò)生意的人。也許你會(huì)說(shuō),誰(shuí)會(huì)告訴你真相,但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧?

        3)客戶(hù)不愿意回答,如何問(wèn)?

        不要怕問(wèn)問(wèn)題,即使你認(rèn)為他不會(huì)回答,即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案,也要問(wèn),因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興,問(wèn)問(wèn)有何妨。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)二:開(kāi)價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)

        也許你認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題很初級(jí),但真的有許多銷(xiāo)售人員是怕報(bào)高價(jià)的,他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì),如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼,那讀讀以下的理由:

        1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià),但不能漲價(jià)。

        2)你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來(lái)愈小,但試試又何妨)

        3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的客戶(hù))

        除非你很了解你的談判對(duì)手,在無(wú)法了解你的談判對(duì)手更多的情況下,開(kāi)價(jià)高一定是最安全的選擇。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)三:永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開(kāi)價(jià)或還價(jià)

        理由1)請(qǐng)重溫本文的銷(xiāo)售技巧第二條。

        理由2)輕易接受買(mǎi)主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑:“是不是還沒(méi)有到價(jià)格底線啊”

        相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶(hù)突然打電話給你,約你馬上到公司洽談合同事宜,你激動(dòng)萬(wàn)分地來(lái)到對(duì)方辦公大樓,賣(mài)主對(duì)你說(shuō):有三家供應(yīng)商參加競(jìng)爭(zhēng),其實(shí)我們也沒(méi)有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%,合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定。銷(xiāo)售人員求勝心切,接受對(duì)方的條件,但事情并沒(méi)有朝銷(xiāo)售人員想象的方向發(fā)展,賣(mài)主似乎把簽合同的事情給忘了。”

        不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無(wú)論買(mǎi)家還價(jià)是多少,我都不能接受,我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。”

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)四:除非交換決不讓步

        一些心虛的銷(xiāo)售人員常犯這樣的錯(cuò)誤:為向客戶(hù)表示友好,還沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口,就迫不及待的把價(jià)格降下來(lái)了。

        任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。

        即使對(duì)方要求小的讓步,你也應(yīng)該索要一些交換條件。

        理由1)你可能得到回報(bào)。

        理由2)可以阻止對(duì)方無(wú)休止的要求。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)五:讓步技巧

        1)不做均等的讓步(心理暗示買(mǎi)主讓步可能無(wú)休無(wú)止)

        2)不要做最后一個(gè)大的讓步(買(mǎi)主認(rèn)為:你不誠(chéng)意)

        3)不要因?yàn)橘I(mǎi)主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒(méi)有到的價(jià)格底線啊”)

        4)正確的讓步方法:逐漸縮小讓步幅度,暗示你已經(jīng)竭盡全力。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)六:虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

        銷(xiāo)售員對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō):“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意。”

        買(mǎi)主面帶微笑對(duì)你說(shuō):“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。

        把自己當(dāng)作決策者的銷(xiāo)售人員等于把自己置于不利地位。

        聰明的談判者不讓步又給自己留余地,將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。

        不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰(shuí)會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)

        你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體,而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買(mǎi)家跳過(guò)你找你的領(lǐng)導(dǎo))

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)七:聲東擊西

        在談判之前,先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方,如:價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求,堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件,僅對(duì)無(wú)關(guān)緊要的條件做讓步,使對(duì)方增加滿(mǎn)足感。

        商務(wù)談判的基本要領(lǐng)八:反悔策略

        你給客戶(hù)的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買(mǎi)主還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來(lái)到買(mǎi)主的辦公室,對(duì)買(mǎi)主講:“非常對(duì)不起,我們的銷(xiāo)售員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于運(yùn)輸費(fèi)用沒(méi)有記入,正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買(mǎi)主暴跳如雷,大罵你們不講信譽(yù),不過(guò)最終生意還是成了,以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的,但買(mǎi)主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。

        反悔是種賭博,只有當(dāng)買(mǎi)主對(duì)你軟磨硬泡的時(shí)候使用。

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