商務(wù)談判基本步驟
商務(wù)談判基本步驟
在商務(wù)談判中，談判的雙方畢竟不是敵對(duì)關(guān)系，但也并非不存在利益沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會(huì)陷入難以自拔的境地，要么談判陷入僵局，要么雙方在達(dá)成協(xié)議后總覺得雙方的目標(biāo)都未達(dá)到，或者談判一方總有失掉了一場(chǎng)對(duì)局的感覺。商務(wù)談判基本步驟有哪些?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判基本步驟，供你閱讀參考。
商務(wù)談判基本步驟：三大步驟
1、申明價(jià)值：此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需要。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對(duì)方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向?qū)Ψ教岢鰡栴}，探詢對(duì)方的實(shí)際需要;與此同時(shí)，也要酌情申明自身的利益所在。因?yàn)槟阍搅私鈱?duì)方的真正實(shí)際需求，就越能知道如何才能滿足對(duì)方的要求;同時(shí)對(duì)方知道了你的利益所在，也才能滿足你的要求。
然而，我們也看到有許多所謂“商務(wù)談判技巧”在故意迷惑對(duì)方，讓對(duì)方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對(duì)方，如果你總是誤導(dǎo)對(duì)方，那么最終吃虧的可能是你自己。
2、創(chuàng)造價(jià)值：此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解對(duì)方的實(shí)際需要。但是，以此達(dá)成的協(xié)議，并不一定對(duì)雙方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值。
創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。一般的商務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最佳的解決方案。因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡如人意，沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾。由此看來，采取什么樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求實(shí)現(xiàn)雙贏的最佳方案就顯得非常重要。
3、克服障礙：此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段，談判的障礙一般來自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方迅速作出適當(dāng)決策。
商務(wù)談判基本步驟：談判步驟
調(diào)查研究和計(jì)劃
認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性.
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面.
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素.
排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟.
展示
認(rèn)識(shí)到在談判過程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來益處.
根據(jù)STAR模式，選出有效地組織展示的要點(diǎn).
選出成功地利用視覺輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng).
明確成功地進(jìn)行展示的方法.
討價(jià)還價(jià)
認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性.
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟.
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說服型的方法.
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則.
簽署協(xié)議和取勝
認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性.
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào).
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素.
了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面.
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