這是一篇閉門造車的方案。下面跟小編一起了解汽車商務(wù)談判是如何進行的。

　　關(guān)于爭取悍馬汽車在威海地區(qū)獨家代理經(jīng)銷權(quán)的談判方案

　　汽車商務(wù)談判1：談判雙方

　　威海美利達汽車銷售有限公司作為別克品牌指定經(jīng)銷商從開業(yè)至今，走過了8年的輝煌征程。公司已經(jīng)在文登、乳山地區(qū)成了威海美利達文登公司和威海美利達乳山公司。公司經(jīng)營的汽車品牌有別克和雪佛蘭，現(xiàn)在公司想繼續(xù)擴大規(guī)模，增加銷售的汽車品牌，打算經(jīng)過談判再次取得通用汽車公司旗下汽車品牌悍馬在威海地區(qū)的獨家代理經(jīng)銷權(quán)，在威海地區(qū)設(shè)立4S店。通用汽車公司代表于8月1日應邀來威海洽談。

　　汽車商務(wù)談判2：具體內(nèi)容

　　1. 談判主題

　　讓通用汽車公司同意我公司作為悍馬汽車品牌在威海地區(qū)的獨家代理權(quán)，以適當?shù)膬r格并且保證我公司有足夠利潤的前提下向我公司提供悍馬汽車。并向我公司銷售的悍馬汽車提供技術(shù)上的咨詢和服務(wù)。

　　2. 談判目標

　　(1) 以對我公司最有利的條件在威海獨家代理經(jīng)銷悍馬汽車，所經(jīng)銷的悍馬汽車在價格，顏色，款式，配置等方面能夠滿足不同消費者的需求。

　　(2)能夠?qū)ξ夜句N售的悍馬汽車提供質(zhì)量上的保障，及其需要問題時提供技術(shù)上的咨詢和服務(wù)。

　　(3)我公司已經(jīng)在經(jīng)銷通用的公司的別克、雪佛蘭汽車品牌，我公司如果能取得悍馬在威海的獨家經(jīng)銷權(quán)，通用公司能為我公司提供獎勵條件：每種汽車品牌如果月銷量超過100輛的汽車，每輛應返回給我公司5%現(xiàn)金。

　　(4)通用汽車公司要向我公司及時提供有關(guān)別克、雪佛蘭、悍馬三種汽車品牌的市場價格變動情況和在其它地區(qū)的銷售情況。

　　(5)通用汽車公司應向我公司直接提供銷售悍馬汽車配件等。

　　(6)廠家支持

　　旺季及重大節(jié)日，如“五一”“十一”等，廠家要贊助搞促銷活動，“買車贈送大禮包”等。

　　汽車商務(wù)談判3：談判形式分析

　　(一) 我方公司分析：

　　我公司是一家起步很早的汽車銷售公司，現(xiàn)在在威海文登、乳山都成立了分公司，在威海已經(jīng)形成了全方位的銷售網(wǎng)絡(luò)，并且我公司與通用汽車公司已進行了多年的合作，我公司已經(jīng)擁有了大量的顧客和潛在顧客，在威海地區(qū)以及在全國其他地區(qū)都享有了很好的聲譽。但是近幾年來，像潤洋豐田，北京現(xiàn)代，大友豐田等4S店的涌入，使得競爭壓力越來越大。

　　(二)我方人員分析

　　李**：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強。

　　張**：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術(shù)，本次談判的主要對手和關(guān)鍵人物。

　　林**：注重細節(jié)，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經(jīng)驗。

　　成員A：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務(wù)素質(zhì)。

　　成員B：心思細膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署

　　(三)客方公司分析

　　通用汽車公司世界上早期的汽車公司，現(xiàn)在已是汽車制造業(yè)的巨頭。通用旗下的汽車品牌眾多，但是在日系汽車品牌的沖擊下也曝露出了缺點和不足，耗油量大等等。

　　(四)客方人員分析

　　***：統(tǒng)籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　***：熟悉汽車行業(yè)，市場經(jīng)驗豐富，看問題善于抓住本質(zhì)

　　***：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　***：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　***：了解同類產(chǎn)品競爭對手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。

　　汽車商務(wù)談判4：談判程序

　　小組成員在心理上要做好充分的準備，爭取在所要求的條件下達成協(xié)議，不急于求成;與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持所提的條件，不能了了行事地前簽訂協(xié)議。

　　第一階段：就最近幾年經(jīng)營銷售通用汽車公司生產(chǎn)的別克、雪佛蘭汽車的情況開始展開洽談，向通用汽車公司提出其旗下的悍馬汽車在威海的獨家代理權(quán)。

　　第二階段：商定合同條文。

　　第三階段：洽談向通用汽車公司提出的條件等。

　　汽車商務(wù)談判5：日程安排(進度)

　　8月5日上午9：00—12:00 下午3：00—6：00 為第一階段

　　8月6日上午9：00—12:00 為第二階段

　　8月6日晚上7:00—9:00 為第三階段

　　汽車商務(wù)談判6：談判地點

　　第一、二階段的談判安排在我公司的一樓洽談室。第三階段的談判安排在威海國際金融大酒店。

　　汽車商務(wù)談判7：談判小組分工

　　主談：李某某為我談判小組總代表，為主談判。

　　副主談：張某某為主談判提供建議，或見機而談。

　　翻譯：林某某隨時為主談、副主談?chuàng)畏g，還要留心對方的反映情況。

　　成員A：負責談判記錄。

　　成員B：負責分行談判動向、意圖，負責財務(wù)及法律方面的條款。

　　威海美利達銷售有限公司談判小組

　　2010年8月1日