文化對(duì)商務(wù)談判的影響
文化對(duì)商務(wù)談判的影響
在國(guó)際談判當(dāng)中存在著很多影響因素，這些因素對(duì)國(guó)際談判具有重要的影響。這些影響因素包括：思維方式、談判方式與風(fēng)格、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、時(shí)間觀念。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)文化對(duì)商務(wù)談判的影響。
文化對(duì)商務(wù)談判的影響01：.思維方式
在一切的談判活動(dòng)當(dāng)中，人的思維始終發(fā)揮著重要的作用，可以說(shuō)思維是談判的原動(dòng)。但是，由于世界各國(guó)的文化差異，各國(guó)的談判員的思維也會(huì)有所不同。東西方思維方式的差異主要體現(xiàn)在辯證思維與邏輯思維上：學(xué)者們常常用辯證思維來(lái)描述東方人，尤其是中國(guó)人的思維方式;用邏輯思維或者分析思維來(lái)描述西方人，尤其是歐美人的思維方式。
在他們看來(lái)，中國(guó)人的辯證思維包含著三個(gè)原理：變化論、矛盾論以及中和論。
正是因?yàn)樗季S方式取向的不同，在不少的情況之下，談判人員在談判的過(guò)程中，呈現(xiàn)出決策的差異，形成順序決策和通盤(pán)決策方向間的沖突。例如，在美國(guó)，如果一半的問(wèn)題定下來(lái)了，那么談判就算完成了一半，但是在中國(guó)，這是好像什么事情也沒(méi)有定下來(lái)，然后，突然之間一切又全部都定下來(lái)了，結(jié)果是美國(guó)商人常在中國(guó)人宣布協(xié)議之前做出了不必要的讓步，美國(guó)商人所犯的這種錯(cuò)誤反映出來(lái)的是雙方思維決策方式上的差異。
文化對(duì)商務(wù)談判的影響02：談判方式與風(fēng)格
談判人員在談判過(guò)程中通過(guò)言行舉止表現(xiàn)出來(lái)的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)在國(guó)際談判當(dāng)中影響著談判的最后結(jié)果。
美國(guó)人喜歡公事公辦，個(gè)人交往和商業(yè)交往是明確分開(kāi)的。他們認(rèn)為：良好的商業(yè)關(guān)系帶來(lái)彼此的友誼，而非個(gè)人之間的關(guān)系帶來(lái)良好的商業(yè)關(guān)系。不過(guò)，美國(guó)人強(qiáng)調(diào)個(gè)人主義和自由平等，生活態(tài)度積極、開(kāi)放，還是很愿意交朋友而且容易結(jié)交。美國(guó)人以顧客為主甚于以產(chǎn)品為主，他們很努力地維護(hù)和老客戶的長(zhǎng)期關(guān)系，以求穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率。美國(guó)談判者總是努力節(jié)約時(shí)間，不喜歡繁文縟節(jié)，希望省去禮節(jié)、閑聊，直接切入正題。他們喜歡談判緊湊，強(qiáng)調(diào)盡可能有效率地進(jìn)行，迅速?zèng)Q策不拖沓。在美國(guó)人的價(jià)值觀念中，時(shí)間是線性的而且是有限的，必須珍惜和有效地利用。
加拿大是冰雪運(yùn)動(dòng)大國(guó)，人們討論的話題多與滑雪、滑冰、冰雕、冰球等有關(guān)。他們忌諱“ 13”這個(gè)數(shù)字，宴請(qǐng)活動(dòng)不宜安排在這天。他們喜歡藍(lán)色，應(yīng)邀做客時(shí)，可帶上一束較高價(jià)值的鮮花或藍(lán)色包裝的禮品。談判時(shí)不喜歡在商品價(jià)格上討價(jià)還價(jià)變來(lái)變?nèi)ィ辉缸霰±噤N(xiāo)的生意。
文化對(duì)商務(wù)談判的影響03：價(jià)值觀念
作為一種文化的核心部分和決定其特征的巨大潛在力量，價(jià)值觀是影響談判者風(fēng)格的深層因素之一，每個(gè)談判員都有可能無(wú)意識(shí)的把受自己價(jià)值觀影響的觀點(diǎn)和行為遷移到談判桌上。
中國(guó)文化注重人際關(guān)系，鼓勵(lì)和諧。中國(guó)人通常喜歡將談判作為實(shí)現(xiàn)雙方的互相信任，從而建立和保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系的工具。而西方人交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實(shí)際行動(dòng)，個(gè)人完全可以代表公司做出決策。美方派出的談判人員通常擁有這樣的權(quán)利，同時(shí)他們也希望中方的談判人員也擁有相同的權(quán)利，但是中國(guó)的制度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能實(shí)現(xiàn)這樣的權(quán)力下放。
中國(guó)文化習(xí)慣于回避從法律上考慮問(wèn)題，而是著重于倫理道德上去考慮問(wèn)題。而在西方這樣子的想法是不可思議的，他們往往是著重于從法律層面去考慮問(wèn)題，所以在大多數(shù)情況之下，中方是未能夠迅速的解決問(wèn)題，因?yàn)樗麄冞€要處理倫理道德上的問(wèn)題，而由于他們忽略了法律層面的重要性，事情往往都會(huì)變得事倍功半。
文化對(duì)商務(wù)談判的影響04：風(fēng)俗習(xí)慣
在國(guó)際商務(wù)談判中，通常有一些正式或非正式的社交活動(dòng)，如喝茶、喝咖啡、宴請(qǐng)等。這些活動(dòng)受文化因素的影響很大，并制約著談判的進(jìn)行。如阿拉伯人在社交活動(dòng)中常邀請(qǐng)對(duì)方喝咖啡。按他們的習(xí)慣，客人不喝咖啡是很失禮的行為，拒絕一杯咖啡會(huì)造成嚴(yán)重麻煩。
曾經(jīng)有一位美國(guó)商人拒絕了沙特阿拉伯人請(qǐng)他喝咖啡的友好提議，這種拒絕在阿拉伯世界被認(rèn)為是對(duì)邀請(qǐng)人的侮辱。結(jié)果這位美國(guó)商人因此而喪失了一次有利可圖的商機(jī)。
中國(guó)人在日常生活和工作中愛(ài)面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問(wèn)對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán);而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問(wèn)這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來(lái)表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問(wèn)及某事，一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。
在美國(guó)常見(jiàn)到長(zhǎng)輩與晚輩見(jiàn)面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見(jiàn)到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。
文化對(duì)商務(wù)談判的影響05：時(shí)間觀念
在對(duì)待時(shí)間的態(tài)度上，總的來(lái)說(shuō)，發(fā)達(dá)國(guó)家的人工作和生活節(jié)奏快，時(shí)間觀念強(qiáng)，人們信奉“時(shí)間就是金錢(qián)”的觀念，因而在商務(wù)談判中都很注意準(zhǔn)時(shí)。
但在一些經(jīng)濟(jì)落后或是封建意識(shí)較為濃厚的國(guó)家里，人們往往不太重視時(shí)間，不講究準(zhǔn)時(shí)參加商務(wù)談判和宴會(huì)，有時(shí)甚至有意識(shí)地拖延時(shí)間，以顯示其地位的珍貴。
在時(shí)間上的觀念不一致就會(huì)嚴(yán)重影響到談判的效率，西方人十分的看重時(shí)間，對(duì)他們來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢(qián)和財(cái)富，認(rèn)為時(shí)間是有限的，比較守時(shí)。對(duì)于美國(guó)人來(lái)說(shuō)約定就是信譽(yù)，就是承諾。無(wú)論是參加商務(wù)談判還是社交活動(dòng)，人們都會(huì)很守時(shí)，否則就會(huì)被人家認(rèn)為是不可靠或者是不負(fù)責(zé)任的人。
而中國(guó)人的時(shí)間觀念是循環(huán)往復(fù)的，在國(guó)際商務(wù)談判當(dāng)中，中方會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，在廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度。中國(guó)的談判人員通常都不怎么愿意將整個(gè)議題割分成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題分別去談?wù)撏瓿?，?duì)于中方來(lái)說(shuō)，幾個(gè)議題同時(shí)性進(jìn)行是常有的事情。
跨文化談判中，除了基礎(chǔ)的談判技巧以外，理解文化差異并確定相應(yīng)的談判技巧是重要的。文化差異是客觀存在的，個(gè)人或群體的態(tài)度傾向決定。文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點(diǎn)。涉外商務(wù)談判的己方優(yōu)勢(shì)首先來(lái)自于對(duì)對(duì)手的了解，并且能在此基礎(chǔ)上發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，制約對(duì)手的長(zhǎng)處。
搞好談判，除了談判者的個(gè)人氣質(zhì)、談判心理因素外，在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下形成的談判習(xí)慣及體現(xiàn)在這些習(xí)慣中的談判作風(fēng)，對(duì)于談判活動(dòng)的成敗，甚至國(guó)家與國(guó)家之間的交往方式和交往關(guān)系，都將產(chǎn)生深刻的影響。
因此，正確認(rèn)識(shí)東西方文化的不同及其沖突，是十分必要的。人們?cè)谶M(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問(wèn)題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，以便走向成功。
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