商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用_技巧和原則
商務(wù)談判在一些商務(wù)事業(yè)中顯得越來(lái)越重要了，商務(wù)談判究竟是做什么的。了解其特點(diǎn)和作用對(duì)我們?cè)谏虅?wù)談判中有所幫助。下面學(xué)習(xí)啦小編和大家一起，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。
商務(wù)談判的特點(diǎn)
商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。它作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)相比，具有以下特點(diǎn)。
(一)談判對(duì)象的廣泛性和不確定性
商務(wù)活動(dòng)是跨地區(qū)跨國(guó)界的。如購(gòu)銷(xiāo)談判中的商品，從理論上講，可以出售給任何一個(gè)人。作為賣(mài)者，其商品銷(xiāo)售范圍具有廣泛性;作為買(mǎi)者，其采購(gòu)商品的選擇范圍也十分廣泛。因此，無(wú)論是買(mǎi)者還是賣(mài)者，其談判的對(duì)象可能遍及全國(guó)各地甚至全世界。此外，為了使交易更加有利，也需要廣泛接觸交易對(duì)象。
但是，不論是買(mǎi)者還是賣(mài)者，每一筆交易都是同具體的交易對(duì)象成交的，而具體的交易對(duì)象在競(jìng)爭(zhēng)存在的情況下是不確定的。
談判對(duì)象的廣泛性和不確定性這一特點(diǎn)，要求談判者不僅要充分了解市場(chǎng)行情，及時(shí)掌握價(jià)值規(guī)律和供求關(guān)系運(yùn)動(dòng)狀況，而且要選擇適當(dāng)?shù)?a href='http://lpo831.com/chuangyee/guanggao/' target='_blank'>廣告媒體宣傳自己，樹(shù)立形象，經(jīng)常與社會(huì)各方面保持聯(lián)系，維持老客戶(hù),發(fā)展新客戶(hù)。
(二)談判雙方的排斥性和合作性
在商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，人們?cè)谏a(chǎn)、交換、分配等方面存在著各自不同的物質(zhì)利益，而參與商務(wù)談判的雙方都希望對(duì)方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免。
在購(gòu)銷(xiāo)談判中，賣(mài)方希望把價(jià)格定得盡量高一些，而買(mǎi)方則希望盡量壓低價(jià)格;供方希望交貨期盡量長(zhǎng)一些，而買(mǎi)方卻要求盡快提貨。借款談判中借方總是希望借款期延長(zhǎng)一些，利息低一些，而貸方則希望利息高一些，期限短一些。以上這些都反映了談判雙方行為上的排斥性。
沒(méi)有這種排斥，也就沒(méi)有談判的必要。相反，如果只有這種排斥性，沒(méi)有協(xié)商合作性，談判也不會(huì)進(jìn)行下去。
在談判活動(dòng)中，談判雙方都要從對(duì)方那里得到滿(mǎn)足，雙方都是以對(duì)方的要求和策略為自己思考的起點(diǎn)，所以談判又具有合作性。談判的目的是達(dá)成協(xié)議，不是一方戰(zhàn)勝另一方。在談判中，雙方要不斷調(diào)整自己的行為和態(tài)度，做出必要的讓步，而且能理解對(duì)方的要求，這樣，談判才可能取得成功，最終達(dá)成雙方都較滿(mǎn)意的協(xié)議。
(三)談判的多變性和隨機(jī)性
談判的多變性和隨機(jī)性，是經(jīng)濟(jì)談判中最常見(jiàn)、最富有挑戰(zhàn)性的現(xiàn)象。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行處于激烈競(jìng)爭(zhēng)和瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中，作為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)重要組成部分的商務(wù)談判，它的進(jìn)展和變化又和談判主體的思維和行為方式有密切的關(guān)系。因而，它不僅比一般經(jīng)濟(jì)活動(dòng)變化更快、更豐富，而且也難以預(yù)料。由于談判中的議題情況、格局、環(huán)境和策略的多變性，談判會(huì)表現(xiàn)出各種各樣的變化形式。
因勢(shì)而變，即根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)或談判形勢(shì)的發(fā)展變化而變化。對(duì)談判雙方來(lái)說(shuō)，談判形勢(shì)是不斷變化的，有時(shí)利于這一方，有時(shí)又利于另一方。雙方應(yīng)根據(jù)自己所處的優(yōu)勢(shì)、均勢(shì)或劣勢(shì)，采取不同的策略，以變應(yīng)變，而變則是圍繞談判的目標(biāo)進(jìn)行的，一旦突破任何一方可接受的極限，談判就會(huì)破裂。
因時(shí)而變，即隨時(shí)間的變化而變化。不同的時(shí)間，談判雙方的位勢(shì)可能不同，談判主體的精神狀態(tài)也會(huì)有很大變化。成功的談判者往往把時(shí)間安排作為談判策略的重要組成部分。
因機(jī)而變，“機(jī)” 即機(jī)會(huì)、時(shí)機(jī)。在談判中當(dāng)機(jī)會(huì)偶然出現(xiàn)時(shí)，談判的一方應(yīng)善于把握機(jī)會(huì)，當(dāng)機(jī)立斷，調(diào)整自己的談判計(jì)劃和策略，促成談判狀況的改變或改善。此時(shí)，談判的一方如果仍按照常規(guī)行事就會(huì)失去機(jī)會(huì)，追悔莫及。
多變性促使偶發(fā)因素的出現(xiàn)，結(jié)果帶來(lái)了許多隨機(jī)性。談判中，隨機(jī)性越大，變量越多，可控性就顯得越小，給談判雙方帶來(lái)了更大的挑戰(zhàn)，給談判者提出了更高的要求。
(四)談判的公平性與不平等性
商務(wù)談判受當(dāng)時(shí)國(guó)際、國(guó)內(nèi)供求關(guān)系的影響，也受價(jià)格波動(dòng)的影響。每一次談判的具體結(jié)果，雙方在需求滿(mǎn)足問(wèn)題上是具有不同得失的。也就是說(shuō)，談判的結(jié)果總是不平等的，即談判雙方可能一方需求滿(mǎn)足的程度高一些，另一方可能差一些。
導(dǎo)致談判結(jié)果不平等的主要因素有兩個(gè)：一是談判雙方各自擁有的實(shí)力;二是談判雙方各自所掌握的談判技巧。但不論談判的結(jié)果如何不平等，只要最終協(xié)議是雙方共同達(dá)成的，并且談判雙方對(duì)談判結(jié)果具有否決權(quán)，則說(shuō)明雙方在談判中的權(quán)利和機(jī)會(huì)是均等的，談判便是公平的。
商務(wù)談判的作用
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著非常重要的角色。
(一)有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展
談判并不是今天才出現(xiàn)的事物，但是，只有在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段時(shí)，才使談判在社會(huì)生活中發(fā)揮巨大的作用。這是由于商品經(jīng)濟(jì)崇尚等價(jià)交換，排斥一切特權(quán)干預(yù)，只有通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的平等協(xié)商談判，才能在互利的基礎(chǔ)上達(dá)到雙贏的結(jié)局，進(jìn)一步促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展?？梢哉f(shuō)，商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使談判扮演了社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的重要角色;而談判手段廣泛而有效的運(yùn)用，又極大地促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的繁榮與發(fā)展。
商品經(jīng)濟(jì)存在的基礎(chǔ)是社會(huì)分工，生產(chǎn)資料及產(chǎn)品屬于不同的所有者，由此決定了人們之間的交往關(guān)系必須是有償?shù)摹⒌葍r(jià)的，談判便成為人們實(shí)現(xiàn)這種聯(lián)系的重要形式。實(shí)踐證明，商品經(jīng)濟(jì)越是發(fā)達(dá)，談判的應(yīng)用越是廣泛，談判的形式就越多樣化、復(fù)雜化。
同時(shí)，談判廣泛運(yùn)用于社會(huì)生產(chǎn)、生活的各個(gè)領(lǐng)域，又進(jìn)一步促進(jìn)了社會(huì)的繁榮、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。它更好地實(shí)現(xiàn)了人們?cè)谄降然ダA(chǔ)上的聯(lián)系，改善了相互的關(guān)系，提高了交易的成功率。今天，談判已經(jīng)成為商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)中不可缺少的組成部分，成為各種組織和公眾解決彼此間矛盾、爭(zhēng)議和調(diào)整人際關(guān)系的重要手段。不論人們是否承認(rèn)、有沒(méi)有意識(shí)到，人們都曾在現(xiàn)實(shí)生活中扮演了并將繼續(xù)扮演著“談判者” 的角色，正如談判專(zhuān)家所說(shuō)的，世界就是一張偌大的“談判桌”。
(二)有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
商務(wù)談判大多是在企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)與其他部門(mén)之間進(jìn)行的。每個(gè)企業(yè)要與其他部門(mén)或單位進(jìn)行協(xié)作，才能完成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。事實(shí)上，經(jīng)濟(jì)越發(fā)展，分工越細(xì)，專(zhuān)業(yè)化程度越高，企業(yè)間的聯(lián)系與合作越緊密，越是需要各種有效的溝通手段。同時(shí)，企業(yè)具有獨(dú)立的法人資格，企業(yè)之間的交往與聯(lián)系也必須在自愿互利的基礎(chǔ)上，實(shí)行等價(jià)交換、公平交易。因此，談判理所當(dāng)然地成為企業(yè)之間經(jīng)濟(jì)聯(lián)系的橋梁和紐帶。
過(guò)去，在高度集中的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，忽視了商品經(jīng)濟(jì)的客觀要求，不重視市場(chǎng)調(diào)節(jié)的作用，片面強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的計(jì)劃性，企業(yè)之間的一切活動(dòng)要靠行政命令，靠指令性計(jì)劃。結(jié)果，企業(yè)完全喪失了獨(dú)立性、自主權(quán)，也失去了生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性、主動(dòng)性，嚴(yán)重束縛了企業(yè)的手腳，阻礙了生產(chǎn)力的發(fā)展。
隨著改革的進(jìn)一步深化，市場(chǎng)體制逐步完善，企業(yè)擁有了充分的自主權(quán)和獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益，成為真正獨(dú)立的商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者。企業(yè)有權(quán)在國(guó)家宏觀調(diào)控下進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，有權(quán)維護(hù)自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)利益和各種合法權(quán)益。這樣，談判就成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中企業(yè)之間以及企業(yè)與其他各種經(jīng)濟(jì)實(shí)體之間聯(lián)系的主要媒介。企業(yè)通過(guò)談判獲得生產(chǎn)要素，銷(xiāo)售產(chǎn)品;通過(guò)談判處理合同糾紛;通過(guò)談判磋商解決企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所有涉及兩方以上的任何問(wèn)題。所以說(shuō)，談判加強(qiáng)了企業(yè)之間的聯(lián)系，促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
(三)有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展
當(dāng)今的世界經(jīng)濟(jì)是開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是在國(guó)際范圍內(nèi)拓展的。任何一個(gè)國(guó)家都不能只依靠本國(guó)的資源、生產(chǎn)能力、科學(xué)技術(shù)來(lái)滿(mǎn)足國(guó)內(nèi)的需求。隨著社會(huì)化大生產(chǎn)的不斷發(fā)展，不論是科學(xué)技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家，還是落后的國(guó)家，都必須注意學(xué)習(xí)利用其他國(guó)家的長(zhǎng)處，借鑒他人的科技成果。眾所周知，日本靠引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，一躍成為世界經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國(guó)?？v觀世界市場(chǎng)，從 20世紀(jì) 50年代～ 80年代，世界貿(mào)易額增長(zhǎng)了20多倍，進(jìn)入90年代，貿(mào)易增長(zhǎng)速度進(jìn)一步加快，特別是烏拉圭回合談判協(xié)議的達(dá)成，促進(jìn)世界貿(mào)易額增加 1000億美元以上。
經(jīng)過(guò)15年的艱辛談判，我國(guó)已經(jīng)加入了 WTO。伴隨著對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)一步擴(kuò)大，迫切需要我國(guó)引進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)、設(shè)備和管理經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展我國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)。要擴(kuò)大對(duì)外出口，開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，必須學(xué)會(huì)外貿(mào)談判。
目前，我國(guó)發(fā)展對(duì)外貿(mào)易的障礙之一，就是隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模向國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)軍，眾多企業(yè)直接同外商打交道，缺乏訓(xùn)練有素的談判人員。這個(gè)問(wèn)題的存在，使企業(yè)喪失很多很好的貿(mào)易機(jī)會(huì)，也給企業(yè)和國(guó)家造成了不應(yīng)有的損失。
發(fā)展對(duì)外貿(mào)易，參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，必須精于外貿(mào)談判，了解和掌握國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)的規(guī)律和準(zhǔn)則，了解各國(guó)的民俗、法律、習(xí)慣做法和談判者的談判風(fēng)格，熟練掌握商務(wù)談判的規(guī)律和技巧，并加以靈活運(yùn)用。只有這樣，才能有效地運(yùn)用談判手段，在國(guó)際商貿(mào)活動(dòng)中運(yùn)籌帷幄，掌握主動(dòng)，贏得勝利。