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      價格談判技巧中的還價技巧

      時間: 若木1 分享

      ◎還價要有彈性

      在價格談判中,還價要講究彈性。對于采購人員來說,切忌不要漫天還價,亂還價格;也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳?rdquo;,而后者卻因失去彈性而處于被動,讓人覺得有欠精明,使價格談判毫無進行的余地。
        ◎化零為整

      采購人員在還價時可以將價格集中開來,化零為整,這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感,以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。
      在報價時,不妨將價格換個說法,化零為整,化大為小,從心理上加重商品價格的昂貴感,給供應商造成很大的壓力。
        這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格,加大計量單位,如:將“公斤”改為“噸”,“兩”改為“公斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時”改為“天”,“秒”改為“小時”等。
        ◎過關斬將

      所謂“過關斬將”,即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價,必須采購人員據(jù)理力爭,但是,供應商的降價意愿與幅度,視議價的對象而定。因此,如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意,此時應要求上級主管來和供應商議價,當買方提高議價者的層次,賣方有受到敬重的感覺,可能同意提高降價的幅度。
      若采購金額巨大,采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理,甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談,或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話,此舉通常效果不錯。因為,高層主管不但議價技巧與談判能力高超,且社會關系及地位崇高,甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系,因此,通常只要招呼一聲,就可獲令人料想不到的議價效果。
        ◎壓迫降價

      所謂壓迫降價,是買方占優(yōu)勢的情況下,以脅迫的方式要求供應商降低價格,并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳,或競爭十分激烈,以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下,為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣,故供應商亦有存貨積壓,急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。
      因此,這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施,通知供應商自特定日期起降價若干;若原來供應商缺乏配合意愿,即行更換供應來源。當然,此種激烈的降價手段,會破壞供需雙方的和諧關系;當市場好轉(zhuǎn)時,原來委曲求全的供應商,不是“以牙還牙”抬高售價,就是另謀發(fā)展,供需關系難能維修良久。
        ◎敲山震虎

      在價格談判中,巧妙的暗示對方存在的危機,可以迫使對方降價。
      通過暗示對方不利的因素,從而使對方在價格問題上處于被動,有利于自己提出的價格獲得認同,這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”,而且要給人一種“雪中送炭”的感覺,讓供應商覺得并非在幸災樂禍,趁火打劫,而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助,那么還價也就天經(jīng)地義了。

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