改變談判中處于劣勢的技巧
改變談判中處于劣勢的技巧
出現(xiàn)在談判中的劣勢,會影響雙方的利益分配。但是,可以通過努力改變在談判中的不利地位,掌握談判的主動權。下面是學習啦小編為大家整理了改變談判中處于劣勢的技巧,歡迎大家閱讀。
改變談判中處于劣勢的技巧
1、半個面包原理
希爾多·奇爾,工會調(diào)停者,在最近討論到一家紐約市大報紙罷工的事。他告訴記者說;“我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題:問題是,現(xiàn)在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達成協(xié)議,談判便會移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點上先作讓步,有時是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點達成協(xié)議的良好氛圍,在大談判中獲得全面的成功。當然這些讓步必須是你可以割舍、容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個面包得到比堅持整個面包更多的營養(yǎng)。
2、要有耐心
耐心就是力量,耐心就是實力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢,那么,一定要有耐心或尋找沒有耐心的對手。這樣,也有了防衛(wèi)的籌碼,在必要時,打亂對方的部署,爭取勝利。在實際談判中,無數(shù)事例證明,如果感到優(yōu)勢都不明顯,或都不存在的話,千萬別忘記了要運用耐心。
3、要掌握更多的信息情報
不可否認,企業(yè)具有一定規(guī)模,產(chǎn)品有一定的知名度,確實是企業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢,而對方又恰恰具有這樣的優(yōu)勢,要改變的辦法之一,就是廣泛收集信息情報,了解更多的內(nèi)幕,可以有效地避免談判中的被動,并發(fā)現(xiàn)更多的機會。比如,交易雙方就價格問題反復磋商,對方倚仗商品質(zhì)量一流,不提供優(yōu)惠價。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情,變化的走向趨勢,如產(chǎn)品價格可能下降,或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn),那么,就可以據(jù)此向企業(yè)施加壓力,利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理,掌握談判的主動權。
4、維護自己利益,提出最佳選擇
使用最低限度標準也有利的一面。從某種意義上說,它限制了談判策略與技巧的靈活運用,因為最低限度是不能輕易變更的要求。只有你下定決心,堅持規(guī)定的標準,才會避免屈服于對方的壓力。同時,最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別的變通的解決辦法。由此可見,應用最低限度標準并不是一個萬全之策。它可以避免接受一個不利的協(xié)議,也可能造成無法提出和接受有利的方案。
那末,要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果,比較好的方法是根據(jù)實際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個最佳方案,作為達成協(xié)議的標準。在這些方案中,至少要包括:對談判結果的設想,對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達到的目的是什么?在哪些方面進行最佳選擇?等等。
在談判中,對討論協(xié)議有多種應付方案,就會大大增強你的實力,使你有選擇進退的余地。有時,能否在談判中達成協(xié)議,則取決于你所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行,越切合實際,你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關系,進而就比較好地掌握了談判的主動權,掌握了維護自己利益的方法,就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。
談判中增加自己優(yōu)勢的技巧
談判對方有優(yōu)勢,并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢,因為所有的優(yōu)勢都掌握在對方手中,僅靠談判技巧要達成一個雙方都滿意的協(xié)議恐怕是不可能的。當談判雙方實力相差較大,我方處于劣勢時,在談判之前的準備工作中,就應包括對雙方優(yōu)勢的分析,擺出對方的優(yōu)勢,再看看我方的優(yōu)勢是什么,如何利用我方的優(yōu)勢。這樣,你就能夠對雙方的實力相比,以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如,我方要購買一批產(chǎn)品,談判的對手是實力雄厚的大公司,產(chǎn)品很有競爭力,生產(chǎn)批量大、周期短、交貨迅速,這些都是它的優(yōu)勢。但是,它急于出售產(chǎn)品以加速資金周轉,就是它的短處,也恰恰是我方的優(yōu)勢。
雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期,就雙方的實力對比來看,你可能處于劣勢。但是,隨著多種方案的提出,增加了你的實力,也增加了你的優(yōu)勢。
有時,一方優(yōu)勢可能被掩蓋了,表現(xiàn)不明顯,也可能對方?jīng)]有認識到你的優(yōu)勢的重要意義。因此,在談判中如何利用自己的優(yōu)勢,發(fā)揮自己的長處,攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié),也是談判人員應掌握的策略技巧之一。
總之,要改變談判中的劣勢,在堅持上述原則的基礎上所應采取的具體步驟有三點:
第一,制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達成協(xié)議,是否還存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件,是自己生產(chǎn)合算,還是購買合算。
第二,改進自己的最佳設想,把這些變?yōu)閷嶋H的選擇。如果認為與對方談判達成協(xié)議比不達成協(xié)議要有利,就應努力地把這種可能變?yōu)楝F(xiàn)實,最主要的是在談判中不斷充實、修改自己的最佳方案、計劃,使之更加切合實際。
第三,在確定最佳方案的同時,也應明確達不成協(xié)議所應采取的行動。
談判中回答的技巧
一、不要徹底回答
不要徹底回答,就是指答話人將問話的范圍縮小,或只回答問題的某一部分。有時對方問話,全部回答不利于我方。例如:對方問:“你們對這個方案怎么看,同意嗎?”這時,如果馬上回答同意,時機尚未成熟,你可以說:“我們正在考慮、推敲……”。
二、不要馬上回答
對于一些問話,不一定要馬上回答。特別是對一些可能會暴露我方意圖、目的的話題,更要慎重。例如,對方問“你們準備開價多少?”如果時機還不成熟,就不要馬上回答??梢哉乙恍┢渌杩谡剟e的,或是閃爍其詞,所答非所問,如產(chǎn)品質(zhì)量,交貨期限等,等時機成熟再攤牌,這樣,效果會更理想。
三、慎重回答尚未理解的問題
在談判中,答話一方的任何一句話都近似于一句諾言,一經(jīng)說出,在一般情況下很難收回。同時,談判者中的提問往往又深藏“殺機”,這是提問者為了獲取信息,占據(jù)談判中的主動所致。所以,如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答,就很可能會掉進對方設下的陷阱,導致把不該說的事情說出來。鑒于此,對一方的提問一定要考慮充分,字斟句酌,慎重回答。
四、不要確切回答
模棱兩可、彈性較大的回答有時很必要。許多談判專家認為,談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?;卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么,而不必考慮所答的是否對題。例如,對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價,那么就可以說 “ 這要根據(jù)情況而定,看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣,“據(jù)我所知……”,“那要看……而定”,“至于……就看你怎么看了” 。
五、使問話者失去追問的興趣
在許多場合下,提問者會采取連珠炮的形式提問,這對回答者很不利。特別是當對方有準備時,會誘使答話者落入其圈套。因此,要盡量使問話者找不到繼續(xù)追問的話題和借口。比較好的方法是,在回答時,可以說明許多客觀理由,但卻避開自己的原因。例如:“我們交貨延期,是由于鐵路運輸……,許可證辦理……。”但不說自己公司方面可能出現(xiàn)的問題。有時,可以借口無法回答或資料不在,回避難以回答的問題,沖淡回答的氣氛。此外,當對方的問題不能予以清晰、有條理的回答時,可以降低問題的意義,如“我們考慮過,情況沒有你想得那樣嚴重。”
六、不給對方追問的興致和機會
實踐證明,在談判過程中,如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問,且提問環(huán)環(huán)相扣,步步進逼,答話的一方就會掉進對方的圈套而陷于被動,甚至有可能導致談判的失敗。因此,談判者在進行答復時盡量不要留下尾巴,授人以柄,讓對方抓住某點繼續(xù)提問,而要盡量遏制對方的進攻,使其找不到繼續(xù)追問的借口。
一般情況下,有經(jīng)驗的談判者多會在答復中如此點明:“我們考慮過,情況沒有你說的那么嚴重”來降低問題的意義;或是表達“現(xiàn)在討論這個問題還為時過早”,以時效性來抑制對方的追問等。而一個優(yōu)秀的談判者甚至可以通過巧妙的答話,來變被動為主動,在談判中搶占上風。
七、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理,就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長,就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準備的感覺。而對答如流,就顯示出己方的準備很充分。與此有所不同的是,在談判的過程中對問題回答的好與壞,往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利,在面對對方的提問時,回答問題的談判者應該給自己留一些思考的時間,搞清對方提問的真實意圖,再決定自己的回答方式和范圍,并預測在己方答復后對方的態(tài)度和反應,考慮周詳之后再從容作答。否則,很容易進入對方預先設下的圈套,或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進行,當對方提出問題之后,可以喝口水,或調(diào)整一下自己的坐姿,也可以挪動一下椅子,整理一下桌子上的資料文件,或翻一翻筆記本,借助這樣一些很自然的動作來延緩時間,給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
八、回答時要有所保留,不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意,即該說的就說,不該說的則不能說。換句話說,談判者為了避免答復中的失誤,可以自己將對方問話的范圍縮小,或者對回答的前提加以修飾和說明,以縮小回答的范圍。這是因為,有些問題不值得回答,有些問題只需局部回答,如果不講策略地“全盤托出”,就難免會暴露自己的底細。在這種情況下,提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息,而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道,導致己方談判中的被動地位。
對此,在實際場景中可以這樣應對:當對方提出問題,或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度,或是想確認某些事情時,談判者應視情況而定。如果是應該讓對方了解,或者需要表明我方態(tài)度的問題,就要認真作出答復;而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題,則不必作出回答。
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