與供應(yīng)商的談判技巧
與供應(yīng)商的談判技巧
在公司中，與供應(yīng)商的溝通顯得尤為重要，這不僅是為公司爭取利益，更是對自己能力的一大考驗，那么，如何與供應(yīng)商進(jìn)行談判呢?學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了與供應(yīng)商的談判技巧，希望對你有幫助。
與供應(yīng)商的談判策略和應(yīng)對方法
一、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不異以威脅的方法 缺貨時不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。
應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。
二、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作 供貨商如此做是不愿意作出讓步，或雖然作出了讓步，卻想得到有利條件進(jìn)行補償。
應(yīng)對方法：作為超市采購應(yīng)認(rèn)真聽取其意見，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是，尋找機(jī)會向其解釋明白。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。
三、供應(yīng)商拖延時間 供貨商常會使用種種方法來拖延，從你這里套取更多的信息，如他們希望知道你的最終條件，而自己卻以要先和老板商量等來拒絕作出決定。
應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán)，否則不輕易透露自己的底牌。
四、供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng)，為使談判進(jìn)行下去，強(qiáng)逼你作出讓步。
應(yīng)對方法：不要作任何承諾，要知道對手正密切注視著你。此時也不必正面回答這個問題，宜尋找一個機(jī)會，轉(zhuǎn)移到另一個新問題上。
五、供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好 供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力，相信他的資信等等，于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。
應(yīng)對方法：不要輕信供應(yīng)商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。
六、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默 保持沉默是想使你感到不安，促使你不斷地說話，以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機(jī)。
應(yīng)對方法：碰到這種情況，我們要主動地設(shè)法讓對方將這種意思表達(dá)出來，詢問他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。
七、供應(yīng)商會使用紅臉/白臉策暗 有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。
應(yīng)對方法：要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大，然后在談判中少去注意紅臉人，應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度，設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。
八、供應(yīng)商讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價1000元，你花了九牛二虎之力將價格壓至500元，此時你也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺得他們大出血，虧本了。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。
應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供應(yīng)商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，想獨占你的市場，這時我們要試著談出更低的價格或更有利的條件。
九、供應(yīng)商：我的職權(quán)有限 有時供貨商會先派業(yè)務(wù)員來談判，然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理，再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入，使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時才會表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。
應(yīng)對方法：我們必須清醒地認(rèn)識形勢，向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等，談判毫無意義，你可以決策，而對方需層層請示，要求對方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來談，其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M意對方這種不尊重的談判態(tài)度，施加無形心理壓力，為以后的談判埋下伏筆。
與供應(yīng)商談判時要做好的事情
向供應(yīng)商學(xué)習(xí)，并盡量復(fù)制供應(yīng)商的成功。
只要不涉及到核心機(jī)密的內(nèi)容，組織供應(yīng)商系統(tǒng)的交流或者其他活動，幫助供應(yīng)商復(fù)制成功的經(jīng)驗，可以促進(jìn)供應(yīng)商之間的成長。供應(yīng)商的之間的更替是不可避免的，供應(yīng)商與客戶之間的角色變化也是不可避免的。
與其共享信息。
現(xiàn)在這個時代，最寶貴的不是錢，甚至不是人才，而是由人才或者不是人才的系統(tǒng)所能掌握或分辨的信息。信息共享可以縮短交流的時間，提高效率，幫助供應(yīng)商改善其業(yè)績。但注意共享不是完全堆積信息，首先要有自己的篩選，知道哪些是有用的、哪些是能用的，不同的供應(yīng)商應(yīng)該傳遞不同的信息。涉及到本企業(yè)或者其他供應(yīng)商的機(jī)密部份的信息，是不宜共享的。
保持自己的核心競爭力，才是最重要的。
供應(yīng)商和客戶都很重要，但都不能完全依賴，所有的蛋不能放在一個籃子里，有效避免企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險。針對不同的供應(yīng)商，尤其不同關(guān)系的供應(yīng)商，要注意以下幾點：
不可控的供應(yīng)商。
比如采購量太小等原因，供應(yīng)商通常不大會搭理企業(yè)，這是正常的，不要因此而抱怨。這時候的重點是選擇合適的供應(yīng)商，大的供應(yīng)商對于小采購量的客戶服務(wù)可能不是很好，但品牌可信度較高，交期、質(zhì)量比較有保證。店大欺客是正常的，每個企業(yè)都會選擇目標(biāo)客戶。
目前不穩(wěn)定但有潛力的供應(yīng)商。
包括交期不能保證、品質(zhì)不夠穩(wěn)定等。通常來說小的供應(yīng)商都會有類似的問題，如果企業(yè)評估供應(yīng)商的合作意愿好，并且愿意投入時，重點要做好這類供應(yīng)商的溝通輔導(dǎo)，幫助他們在技術(shù)、工藝、品質(zhì)、經(jīng)營甚至是供應(yīng)鏈上做好管理。如果這類供應(yīng)商做好了，將可以成為企業(yè)最優(yōu)質(zhì)和可控的供應(yīng)商，將成為企業(yè)最優(yōu)秀的合作伙伴。
有特別資質(zhì)的供應(yīng)商。
比如客戶指定的供應(yīng)商等。這類的機(jī)構(gòu)有自己的好處，客戶指定的供應(yīng)商，必然有他們的道理，最好能與客戶溝通清楚相應(yīng)的責(zé)任條款，必要時請由客戶來協(xié)助溝通。壟斷行業(yè)。如果遇到這樣的供應(yīng)商，基本上不太有辦法，沒有任何主動權(quán)，他們作為供應(yīng)商還通常具備行政監(jiān)管權(quán)，他們的優(yōu)勢地位是政策付予的，企業(yè)只能認(rèn)命，別無他法。
談判中的應(yīng)答技巧
1、使用模糊的語言
模糊語言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點、幾乎、基本上等等;另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據(jù)一些客觀事實間接所說的話，如：恐怕、可能、對我來說、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運用這些模糊用語閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對的方式解決。
2、慎重回答尚未理解的問題
在談判中，答話一方的任何一句話都近似于一句諾言，一經(jīng)說出，在一般情況下很難收回。同時，談判者中的提問往往又深藏“殺機(jī)”，這是提問者為了獲取信息，占據(jù)談判中的主動所致。所以，如果在不了解問話的真正含義之前貿(mào)然作答，就很可能會掉進(jìn)對方設(shè)下的陷阱，導(dǎo)致把不該說的事情說出來。鑒于此，對一方的提問一定要考慮充分，字斟句酌，慎重回答。
3、使用幽默含蓄的語言
商務(wù)談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開對方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對方的問題或議論太瑣碎無聊，這時，可以肯定對方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對那些瑣碎無聊的問題或議論一一答復(fù)，就中了對方的圈套，而不答復(fù)，就會使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運用幽默含蓄的文學(xué)語言這樣回應(yīng)對方：“感謝您對本商品這么有興趣，我絕對想立即回答您的所有問題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問題在我介紹商品的過程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒涉及的問題提出來，我肯定能為您節(jié)省不少時間。”或者說“您說得太快了。請告訴我，在這么多的問題當(dāng)中，您想首先討論哪一個?”來營造良好的談判氣氛。
4、回答時要有所保留，不可“全盤托出”
談判中回答問題還有一個大的原則需要注意，即該說的就說，不該說的則不能說。換句話說，談判者為了避免答復(fù)中的失誤，可以自己將對方問話的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明，以縮小回答的范圍。這是因為，有些問題不值得回答，有些問題只需局部回答，如果不講策略地“全盤托出”，就難免會暴露自己的底細(xì)。在這種情況下，提問的一方也就不再需要繼續(xù)提問就獲得了對他們有用的信息，而自己的一方則會因此失去繼續(xù)反饋交流的通道，導(dǎo)致己方談判中的被動地位。
對此，在實際場景中可以這樣應(yīng)對：當(dāng)對方提出問題，或是想了解自己一方的觀點、立場和態(tài)度，或是想確認(rèn)某些事情時，談判者應(yīng)視情況而定。如果是應(yīng)該讓對方了解，或者需要表明我方態(tài)度的問題，就要認(rèn)真作出答復(fù);而對于那些可能有損己方利益或無聊的問題，則不必作出回答。
5、給自己留有思考時間
很多人有這樣一種心理，就是如果在對方問話與己方回答問題之間停留的時間越長，就越容易給對方以己方對這個問題沒有考慮和準(zhǔn)備的感覺。而對答如流，就顯示出己方的準(zhǔn)備很充分。與此有所不同的是，在談判的過程中對問題回答的好與壞，往往不是看回答的速度快慢。
為了對整個談判有利，在面對對方的提問時，回答問題的談判者應(yīng)該給自己留一些思考的時間，搞清對方提問的真實意圖，再決定自己的回答方式和范圍，并預(yù)測在己方答復(fù)后對方的態(tài)度和反應(yīng)，考慮周詳之后再從容作答。否則，很容易進(jìn)入對方預(yù)先設(shè)下的圈套，或是暴露本方的意圖而陷于被動。實踐中可以如此進(jìn)行，當(dāng)對方提出問題之后，可以喝口水，或調(diào)整一下自己的坐姿，也可以挪動一下椅子，整理一下桌子上的資料文件，或翻一翻筆記本，借助這樣一些很自然的動作來延緩時間，給自己考慮對方提出的問題留下一定時間。
6、使用委婉的語言
商務(wù)談判中有些話語雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認(rèn)為、也許、我估計”等，若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語用效果。
7、不給對方追問的興致和機(jī)會
實踐證明，在談判過程中，如果一方面對的是對方連續(xù)性地提問，且提問環(huán)環(huán)相扣，步步進(jìn)逼，答話的一方就會掉進(jìn)對方的圈套而陷于被動，甚至有可能導(dǎo)致談判的失敗。因此，談判者在進(jìn)行答復(fù)時盡量不要留下尾巴，授人以柄，讓對方抓住某點繼續(xù)提問，而要盡量遏制對方的進(jìn)攻，使其找不到繼續(xù)追問的借口。
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