關(guān)于商務(wù)談判中的提問技巧
職場中,商務(wù)談判無處不在?所謂商務(wù)談判,它是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過協(xié)商對話以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判中的提問技巧，歡迎大家閱讀。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問技巧：建立輕松的洽談的氛圍
你一定不喜歡審問式的交談方式，在銷售過程中也是這樣，作為銷售人員，在于客戶交談的過程中，審問式的交談式大忌。沒有人會喜歡被審問的感覺，審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，因此，會增加客戶的戒心，甚至招致客戶的嚴(yán)重反感。大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結(jié)果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，許多人在提問的時候，往往犯下這樣的錯誤，不如在提出的問題中，前半句會是一個開放式的問題，但緊接著，作為補充，后半句又成了一個封閉式的問題。比如：“你喜歡做什么樣的工作?……我的意思是說你是否愿意成為銷售人員?”。很顯然，銷售人員在銷售談判的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速的結(jié)束整個過程。因此，會導(dǎo)致開放式問題開始，而快速地以封閉式問題結(jié)束，本想讓客戶更多的談及自己的想法，發(fā)而急不可耐地將自己的想法強加給客戶，因而欲速則不達。所以，建立對話式的討論氛圍關(guān)鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題，讓用戶多說一些，自己多請聽一些，并在此基礎(chǔ)上，不斷有意識的將用戶向自己的方向引導(dǎo)，最終達到自己的目的——完成銷售過程。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問技巧：開放式提問
在銷售的過程中，銷售人員在向客戶提出問題的時候，最好避免客戶只用“是”或“否”就能夠回答的問題。如果向用戶提出的問題對方僅僅用“是”或者“否”來回答，那么，銷售人員獲取的信息顯然太少，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數(shù)的用戶都不會喜歡連珠炮式的發(fā)問，問題過多反而會嚇跑用戶。那么怎樣提問會比較好呢?
銷售行為的成功性，很大程度上依賴于銷售人員對客戶的了解程度。因此向用戶提問的過程是銷售人員獲取價值信息的重要過程。所以，銷售人員在客戶面前盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”，并通過這樣的提問獲得具有價值的信息，而這樣的提問方式，需要用戶做出大量的解釋和說明，銷售人員只需要相對較少的問題就可以達到目的。比如“您要采購怎樣的產(chǎn)品?”“您的購買目的是什么?”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法，從而使銷售人員了解客戶的真實目的。
心理學(xué)的研究表明，絕大多數(shù)的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售人員要利用簡單有效的提問，使客戶不斷地說話，做到仔細(xì)傾聽，并在此基礎(chǔ)上提出更深入的問題。我們都知道，許多時候，用戶是將電腦的經(jīng)銷商當(dāng)作專家來看待的，銷商人員要善于利用這一點，即使客戶是保守類型的，也要通過有效的問答，使客戶將心中的想法表達出來，從而使自己從被動的地位轉(zhuǎn)換為主動地位，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當(dāng)然，開放式的提問方式，也是需要有所節(jié)制的，并非越開放越好，否則客戶甚至不知從何說起。所以，在提出這一開放式的問題時，銷售人員一定要有所預(yù)期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
關(guān)于商務(wù)談判中的提問技巧：引導(dǎo)式提問
有些時候，客戶往往是一個非常健談的人，比如你問：“你今天過的怎么樣?”客戶可能會從早餐開始一直談到今天的天氣、交通狀況等等，漫無邊際。事實上，我們沒有必要了解許多對我們根本沒有用的信息，因此，這時候我們就需要把問題轉(zhuǎn)移到你的目的上來。這種方式與上面提高的方式恰好相反，我們稱之為“封閉式”問題，就是用戶需要比較確定的語言來回答的問題。“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是需要有一定的節(jié)制，否則可能銷售人員和客戶談得很投機，卻最終不能了解任何有價值的信息，白白浪費了很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處就在于能夠確認(rèn)客戶對某一事件的態(tài)度和看法，從而幫助銷售人員真正了解到客戶的想法。比如“你確定要購買這種型號的電腦，是嗎?”，明確的提問，客戶必然需要明確的回答。
“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能在與客戶的交談中，使自己保持在主動地位，主動地引導(dǎo)用戶按照自己的設(shè)想和思路逐步展開他的想法，經(jīng)驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
商務(wù)談判中關(guān)于提問的注意事項
1.提問前要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作
提前準(zhǔn)備的問題可能看上去很一般,也較容易回答,對方在回答時可能會比較松懈,反而容易暴露他的真實想法,在此基礎(chǔ)上,當(dāng)你再向?qū)Ψ教釂枙r,對方只好按照原來的思路作答,而這個答案正是我們所期望的?而且,作為提問的人,一定要首先明確想得到的信息,然后針對性地提問?
2，合理提問
提問的方式有很多,比如開放式問題?封閉式問題等,再比如正問?反問?側(cè)問?設(shè)問?追問等?各種提問方式的運用,均有其特定的效果?提問的角度不同,對方的反應(yīng)也不同,得到的回答也有差異?究竟采用哪種形式,要視談判內(nèi)容及其進展情況靈活掌握?有時對方會借“無可奉告”?“我也不大清楚”等托詞來敷衍問題,所以應(yīng)該準(zhǔn)備多種提問方式?
同時,提問的句式應(yīng)盡量簡短,如果提問的話比對方回答的話還長,將處于被動,顯然這種提問是失敗的,以簡短的問題引出較詳細(xì)的回答才是成功的?提問一定要簡明扼要,一針見血,指出關(guān)鍵所在?用語要準(zhǔn)確?簡練,以免使人含混不清,產(chǎn)生不必要的誤解?
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