銷售談判中的四種試探技巧
銷售談判中的四種試探技巧
在商務(wù)談判中，對(duì)方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰(shuí)掌握了對(duì)方的這些底牌，誰(shuí)就會(huì)贏得談判的主動(dòng)。因此，在談判初期，雙方都會(huì)圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了銷售談判中的四種試探技巧，希望能夠幫到你。
銷售談判中的試探技巧一：火力偵察法。
先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對(duì)方表態(tài)，然后，再根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問(wèn)這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對(duì)方的真實(shí)意圖，甲這樣問(wèn)，既像是打聽(tīng)行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對(duì)甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬(wàn)一對(duì)方果真是來(lái)摸自己底的，那自己豈不被動(dòng)?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)一筆好的買賣，說(shuō)不定對(duì)方還可能是位可以長(zhǎng)期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對(duì)方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說(shuō)："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無(wú)好貨".乙的回答，暗含著對(duì)甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會(huì)很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會(huì)很容易確定出自己的方案和策略了。
銷售談判中的試探技巧二：迂回詢問(wèn)法。
通過(guò)迂回，使對(duì)方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對(duì)方的底牌。在主客場(chǎng)談判中，東道主往往利用自己在主場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對(duì)方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對(duì)方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請(qǐng)客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會(huì)在客人感到十分愜意之時(shí)，就會(huì)有人提出幫你訂購(gòu)返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會(huì)隨口就將自己的返程日期告訴對(duì)方，在不知不覺(jué)中落入了對(duì)方的圈套里。至于對(duì)方的時(shí)限，他卻一無(wú)所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
銷售談判中的試探技巧三：聚焦深入法。
先是就某方面的問(wèn)題做掃描的提問(wèn)，在探知對(duì)方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問(wèn)題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購(gòu)買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對(duì)方對(duì)自己的信譽(yù)、對(duì)甲本人、對(duì)甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問(wèn)，乙的回答表明，上述方面都不存在問(wèn)題。最后，甲又問(wèn)到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對(duì)方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場(chǎng)的銷勢(shì)分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場(chǎng)上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤(rùn)。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長(zhǎng)，利息負(fù)擔(dān)可能過(guò)重，這將會(huì)影響最終的利潤(rùn)。針對(duì)乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
銷售談判中的試探技巧四：示錯(cuò)印證法。
探測(cè)方有意通過(guò)犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語(yǔ)，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài)，然后探測(cè)方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對(duì)某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會(huì)前來(lái)搭話說(shuō)："看得出你是誠(chéng)心來(lái)買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺(jué)到顧客無(wú)任何反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，他又會(huì)繼續(xù)說(shuō)："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對(duì)你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對(duì)方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說(shuō)："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開(kāi)個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
拓展：與名人營(yíng)銷機(jī)構(gòu)合作的五個(gè)談判小技巧
慢慢講。
在制定合同期間，把條款分割成幾個(gè)部分不失為一個(gè)好辦法。這樣會(huì)比較容易劃分而不是采取“全部或者全無(wú)”的方式。通過(guò)每個(gè)小點(diǎn)并決定解決方案，談判合同的大部分內(nèi)容就會(huì)變得容易些。
做調(diào)查研究并使用事實(shí)。
讓名人團(tuán)隊(duì)知道合同offer符合行業(yè)提議，水準(zhǔn)和價(jià)格。當(dāng)談判成功，把個(gè)人感受和企業(yè)區(qū)分開(kāi)來(lái)這很重要;這樣能夠更容易的證明所提出的要求。談判的時(shí)候避免使用個(gè)人情感的辭藻比如“我覺(jué)得”或“我認(rèn)為”，最好是選擇畢竟硬的事實(shí)和一系列的例子。
優(yōu)先考慮。
決定哪些合同內(nèi)容是最為重要的，哪些又是需要被寬大處理的。談判的時(shí)候，了解優(yōu)先順序(通常是企業(yè)或者賺錢機(jī)會(huì))然后是些別的細(xì)節(jié)和分類。名人可能會(huì)有不同的優(yōu)先考慮順序，所以要了解哪些對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是最重要的。
主動(dòng)提供幫助還有退讓。
在談判的過(guò)程中，讓雙方都覺(jué)得做了一個(gè)好deal。不要一開(kāi)始就在談判過(guò)程中揭示底線，要留有余地，以適應(yīng)名人團(tuán)隊(duì)。Offer通常都該為雙方留有退讓的余地，這樣雙方就會(huì)感覺(jué)最終都能夠接受合同。
以積極的方式結(jié)束。
找到整個(gè)合同的要點(diǎn)，并以積極的方式結(jié)尾，這是為今后的工作中留下好的印象。商定談判中的某些元素，有助于在整個(gè)項(xiàng)目中起到一個(gè)積極合作的基調(diào)。創(chuàng)造一個(gè)積極的環(huán)境和合作體驗(yàn)有助于項(xiàng)目的進(jìn)展，并且有助于合同上的各方面都達(dá)到要求。對(duì)整個(gè)活動(dòng)的成功來(lái)說(shuō)，這是很重要的。
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