商務(wù)談判的技巧和策略
商務(wù)談判的技巧和策略
談判策略多種多樣,僅憑一種單一的策略,談判不可能獲得成功。一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧,學(xué)會(huì)在談判中靈活運(yùn)用談判策略。學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了商務(wù)談判的技巧和策略,希望對(duì)你有幫助。
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商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對(duì)象的差異
在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下,談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對(duì)來自不同文化和不同觀念的談判者,制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對(duì)性的策略來自對(duì)對(duì)手的了解。西方人都知道中國(guó)人最愛面子,他們知道,要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步,千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣,西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格,因此,在制訂談判策略的時(shí)候,需要考慮這種談判對(duì)象的差異性,作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì)。
美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西,對(duì)直率的談判懷有好感,因此,在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接、誠(chéng)實(shí)、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià),如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高,就應(yīng)該出高價(jià),或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國(guó)人講究紳士風(fēng)度,作風(fēng)誠(chéng)實(shí),注重傳統(tǒng),與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待,不卑不亢,英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià),而且還有一個(gè)很明顯的特征,就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨,因此,在與他們談判時(shí),要有建設(shè)性的意見,不必只局限于價(jià)格,并且,一定要考慮到,在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí),在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人,他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃,很看重書面形式的合同,對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格,條款一旦確定,就不會(huì)輕易做大的讓步,而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此,在與德國(guó)人談判時(shí),要注重形式,拘于禮節(jié),對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭(zhēng),而一旦達(dá)成一致,就要嚴(yán)格履行,保證信譽(yù)。
在與法國(guó)人談判時(shí),我們要制訂培養(yǎng)感情,注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人,態(tài)度明朗,保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí),注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述,談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂,是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前,首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么,做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標(biāo)后,要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析,以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策。為了確定談判目標(biāo),我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么,可能達(dá)到的目標(biāo)是什么,而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么,如果沒有達(dá)到目標(biāo),又該如何應(yīng)對(duì)等等,這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題,在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對(duì)這些問題作出明確的界定和陳述,弄清這些問題對(duì)談判成功的影響,在思考出解決方法后,要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析,從而制訂出體的談判策略。
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商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí),談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略,使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行,并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語,一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此,在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候,不要試圖打斷,聽的越多,學(xué)的就越多;思考的越多,解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中,要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤,在任何時(shí)候任何情形下,失態(tài)的吼叫都是不理智的,因?yàn)槟遣皇窃谡勁?,是?duì)抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者,也同樣是失敗的,因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì)。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等,使對(duì)方感到措手不及。比如,在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表,由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判,這樣,對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問題,在很多情況下,這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題,讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問題上很重視,然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意,從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中,常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明,一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,對(duì)于這樣的談判對(duì)手,疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),使對(duì)方感到疲勞生厭,等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候,就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為,受到限制的權(quán)利才具有真正的力量,一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí),另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步,這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益,又給對(duì)方留了面子。利用權(quán)利有限的策略,可以拒絕對(duì)方的某些要求,或者迫使對(duì)方向你讓步,因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉,談判不得不從頭開始,由于地位的差距,他遇到的壓力會(huì)更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,他們才會(huì)接受談判結(jié)果,未來的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局,這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此,面對(duì)談判雙方的利益沖突,談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
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國(guó)際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù),代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則,一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商,通過談判,雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步,希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏,而不是一方贏,一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考,交換意見和彼此讓步的過程。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上,只要不放棄基本原則,可以考慮采用多種途徑,多種方法,靈活多樣的處理各種變化,最終保證談判協(xié)議得以簽署。
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了解并關(guān)注對(duì)外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問題。
國(guó)際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
貨款回收是談判內(nèi)容中非常重要的一項(xiàng)。如果合同條款不完備, 或者中間環(huán)節(jié)太多, 都會(huì)造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時(shí)間內(nèi), 無條件地付清一切款項(xiàng)。為了削除買方的自由裁決權(quán), 另一方應(yīng)要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 并且提供好雙方同意的單據(jù), 證明貨已裝船或發(fā)運(yùn), 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國(guó)際貿(mào)易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應(yīng)方一定要保證只有對(duì)方信用證能滿足我方的條件時(shí), 才可執(zhí)行履約保證書。
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國(guó)際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場(chǎng),保守國(guó)家經(jīng)濟(jì)機(jī)密,維護(hù)國(guó)家利益和國(guó)家尊嚴(yán)。因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判,也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng),具有較強(qiáng)的政策性。國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策,同時(shí),還應(yīng)注意國(guó)別政策,以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例,熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款,熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的,要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國(guó)際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對(duì)我們的談判對(duì)象國(guó)有個(gè)很全面清楚的了解,了解對(duì)方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國(guó)文化,必然會(huì)在商務(wù)談判中誤入歧途,使自己在商務(wù)談判中處于被動(dòng)和尷尬地位。例如,討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國(guó)家,如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià),他就會(huì)被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里,討價(jià)還價(jià)有多種作用,雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國(guó)家里,急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國(guó)家里,人們會(huì)對(duì)整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國(guó)際商務(wù)貿(mào)易之前,就必須理解和接受這些差異。
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