房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧
的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判,同時(shí)也適用房地產(chǎn)行業(yè)等。下面學(xué)習(xí)啦小編為大家整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧,希望對(duì)你有幫助。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧一、談判的目的
1、形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢(shì)掌控局面而不是以氣勢(shì)壓制任何一方,建立彼此對(duì)等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平)
2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對(duì)方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語言感染對(duì)方。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧二、談判的時(shí)機(jī)
1、在價(jià)格等交易條件存在差距時(shí),面談?dòng)兄诳s小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;
2、在價(jià)格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧三、談判步驟
第一步:準(zhǔn)備
1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價(jià)錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對(duì)屋主亦可用此方法來說)。
2、為雙方約好時(shí)間,告訴買方必須帶定金,并且要加價(jià)再出來談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時(shí)間,并表示有一組客戶出價(jià)比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會(huì)。
3、屋主這邊最好價(jià)格先儀下來并更改附表。
4、確定買賣雙方價(jià)位,及雙方價(jià)位設(shè)定。
5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。
6、買賣帶錢,雙方帶權(quán)。
7、座位安排。
8、場(chǎng)地安排清除現(xiàn)場(chǎng)資料(會(huì)議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。
9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯(cuò)過。
10、確定主談及助談人員。
第二步 談判
1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個(gè)要點(diǎn):
1)此次雙方見面透明化公開。
2)雙方都很有誠(chéng)意。
3)以前見面談這種差距都一定會(huì)成。
2、寒暄:
雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。
3、切入主題:
價(jià)位曝光,第一波價(jià)差斡旋。
4、雙方堅(jiān)持:
拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價(jià)、調(diào)價(jià),第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談)
5、雙方分隔說服:
洽談人員兩邊串場(chǎng),提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。
6、價(jià)位接近,定金收據(jù)拿出來
第三步 結(jié)束
1、填寫定金收據(jù)。
2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。
3、送走一方:
買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。
4、失敗處理:
事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧四、談判要點(diǎn)
1、任何時(shí)候都要讓客戶感覺到你的真誠(chéng)和工作的塌實(shí)。
2、任何情況下成交是第一要?jiǎng)?wù)。
3、談判時(shí)爭(zhēng)取至少抓牢一方。
4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱?jiān)持,永遠(yuǎn)做好人。
5、不到最后不放價(jià)。
6、促銷時(shí)紅臉與白臉默契配合。
7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。
8、經(jīng)紀(jì)人對(duì)任何一方下承諾時(shí)應(yīng)慎重,必須給自己留余地。
9、談判時(shí)盡量做到“四多一少”,即:多聽多看多想多做少說。
10、如要說服客戶,首先要讓對(duì)方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。
11、談判時(shí)隨時(shí)展示辛苦度。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧五、談判過程中的注意事項(xiàng)
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場(chǎng)所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個(gè)合同談判的過程不被打擾,并安排好買賣雙方自座位;
2、盡量不要在電話中談判。
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;
4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場(chǎng);
5、談判的原則:察言觀色,見風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對(duì),外表誠(chéng)懇。
6、談判時(shí)要注意自己的語音、語速、語調(diào),不可態(tài)度傲慢無禮,也不要過于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;
7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場(chǎng)的談判節(jié)奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;
8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時(shí),建議暫時(shí)停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時(shí)分開,分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;
9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個(gè)洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買賣雙方的任一方長(zhǎng)時(shí)間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;
10、談判過程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)整個(gè)交易過程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);
11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮,積極主動(dòng)的做詳細(xì)解釋,但不可輕言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;
12、談判過程中要及時(shí)掌握住客戶心理和動(dòng)態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時(shí)協(xié)調(diào)和掌控;
13、談判過程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢(shì)利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;
14、碰到買賣雙方均很堅(jiān)持己見時(shí),可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時(shí)冰凍起來。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧六、談判結(jié)束后注意事項(xiàng)
1、如果談判成功,應(yīng)立即簽約,注意查驗(yàn)雙方所帶的證件;
2、如果談判不成功,不要僵時(shí)時(shí)間過長(zhǎng),浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。應(yīng)讓戶其單獨(dú)離開,給客戶充足的自主權(quán)來充分考慮,但后期置業(yè)顧問要及時(shí)跟蹤維護(hù),爭(zhēng)取再次簽約機(jī)會(huì);
3、無論談判與否,都應(yīng)給客戶留下良好的印象,客戶離開時(shí)應(yīng)禮貌的將雙方各自送至門外,并握手道別,體現(xiàn)我們專業(yè)細(xì)致的服務(wù)理念,樹立公司品牌形象,并且為下一次的談判奠定良好的基礎(chǔ)。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的談判技巧七、談判的要領(lǐng)
1、買賣雙方一般是站住對(duì)立的立場(chǎng),因此當(dāng)客戶提出問題或缺點(diǎn)時(shí),務(wù)必站在同步的立場(chǎng),先贊成其看法后再適時(shí)提出我們的理由來說服他。注意:一般而言,買者事先接受“人”,而后開始接納“物”。因此,對(duì)買方而言,親切和善的經(jīng)紀(jì)人也是使他們留下深刻印象的原因。
2、談判中盡量使對(duì)方放松,但自己卻要保持高度的警覺性及幽默的談吐。換言之,不論在任何時(shí)間、任何場(chǎng)合你都應(yīng)該選擇中庸之道;“輕松而不隨便”,“警覺而不嚴(yán)肅”,并注意隨時(shí)調(diào)整自己臉部的表情與變化--“微笑”。
3、控制對(duì)方的情緒反映,首先要控制自己的情緒,所以我們需要有足夠的耐心,不怕客戶的數(shù)落與批評(píng),應(yīng)保持良好的風(fēng)度,不可輕易生氣,隨時(shí)露出美好的笑容,如果你沉不住氣,而表現(xiàn)不耐煩時(shí),或讓對(duì)方控制了你的情緒這就易讓對(duì)方找到破綻或產(chǎn)生誤解,從而導(dǎo)致事倍功半的效果產(chǎn)生或談判失敗。
4、一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該是先分別與買方和賣方編導(dǎo)一出戲(布局)、談判時(shí)在完美的演出,只不過經(jīng)紀(jì)人才是完整知道整出好戲內(nèi)容的人,而不是被買方或賣方牽著鼻子走。(談判即在做最完美的演出)
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