房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧
房地產(chǎn)經(jīng)紀人在掌握全面的專業(yè)水平的同時,也要掌握一定的溝通技巧,下面學習啦小編整理了房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧,供你閱讀參考。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧01
1、善聽善問
當客人不善于表達自己的意向時,我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問,從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判多次肯定
客:[反正A單位25萬我一定可以落實。不過,上次看的B單位也不錯,B單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實客人的最終意向,如果客人還在比較,客人很快便會對所有單位都失去購買欲。在客人“落誠意金”后,不可將客人置之不理,應多與客人溝通,肯定他的選擇,以免客人會后悔并終止成交。
※誠意金是我們成交的試金石,如何說服客戶交付“誠意金”:
(1)如推盤的目的性很強,應在約睇樓周邊期間為收取,“誠意金”作一定的鋪墊;
(2)先向客人分析客人現(xiàn)時的回價是無法成交的;
(3)只要有其他的客人出價比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4)業(yè)主可以自行選擇價高的買家;
(5)誠意金可暫時將該單位封盤,減少競爭的機會,同時也避免業(yè)主反價;
(6)誠意金能了解業(yè)主的底價,并能爭取盡快成交;
(7)誠意金是幫助客人低價購房的有效手段,而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實條件及要求先易后難
你認為在房屋交易中,除了樓價外,還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實,需一次性明確客人的要求。
稅費;業(yè)主維修基金;交樓時間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓,何時交接;產(chǎn)權是否可交易。當雙方的交易價格各不退讓的時候,我們可先落實其他的條件,如上述所提到的稅費等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實好,以免在談判過程中失利。
4、大膽還價
(1)還價先講優(yōu)點,再暗示缺點;
(2)還價要有理由;
(3)多利用個案。
5、引導清晰
當客人明確自己的購買時,他希望對整個談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權),否則,他會對我們的流程產(chǎn)生設防。故此,在談判過程中要客戶明白我們的工作程序,減少客人不必要的恐懼和設防。當收了客人的誠意金后,應與客人保持聯(lián)系。
營:[陳先生,我會對你的出售條件進行書面上的確認以便客人了解你的意向,當條件達成共識后,我們便會邀請雙方前來簽署三方合約,然后由我們辦理相關的交易手續(xù)。]
客:[哦!我明白了,現(xiàn)在我落實我的條件是吧]
談判的技巧—如何說服客人
6、利益匯總法
利益匯總法是在營銷當中最常用的方法。是把先前向客戶介紹的各項利益,特別是獲得客戶認同的那部分,一起匯總,扼要地再提醒客戶,在加重客戶對利益的感受。同時向客戶要求明確成交的意向。
營:[吳生,這個單位景致好,房間的布局合理,地處濱江東豪宅氏,你之前也說這邊樓價是最貴的,現(xiàn)
在難得業(yè)主愿意蝕讓,每平方比市價低了¥1500元,是個很得的機會,不如到我們公司看看我們?yōu)槟阕龅耐顿Y方案,以作詳細的預算!]
※誡途說服客人是,不要運用過多的專業(yè)述語,這樣拉遠你與客人的距離。
※重復客人對你所詳過后詳,加強肯定,突出成交的利益。
※利益展示要具體化,將具體的數(shù)字展示給客人。
※不要直接向客人提出成交的要求,這會讓客人猶豫,要幫客人圓場。
7、訊息對比
(1)一手樓與二手樓對比
(2)二手樓與二手樓對比(如大單位一般單價較低,小單位一般總價較吸引)
(3)行情對比(如東山區(qū)樓盤一般比較唐樓要貴一賠有多、租賃回報率等)
(4)規(guī)劃走勢,新樓盤對周邊樓盤的輻射。
對客人來說,最具說服力的并非你本人,而是你所掌握的資訊。
[陳先生,現(xiàn)時樓價暴漲時期,很多客人都持觀望態(tài)度,不太愿意睇樓,如果你愿意將樓價適當高低,可吸引多些客人睇樓,我們才有機會為你服務!]
[劉先生,客人都會貨比三家,前三天我的同事以25萬購買了你所在花園的一個中層單位,帶有標準的裝修,你應該將價格高速一下,盡量接近市場價。]
[李太,這個花園在其他行家登報售價都要30萬,推薦給你的已經(jīng)是筍盤了,如果你不去看看,便錯過了一個大好機會。]
客:[但現(xiàn)在廣告登那邊一手也也只賣¥4000元/㎡,各二手也差不多……]
營:[你說XX花園二期,我昨天帶客人去看過,¥4000元僅此一個4樓的單位,是向路面的毛坯房,如座向和戶型較好的均價要¥4800元/㎡。]
8、自我認同
試想想,當你發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品的存在的缺點,你是否仍然樂于推介給他人呢?每位消費者的價值觀和消費觀都有所不同,作為專業(yè)的中介,應持著客觀的態(tài)度去對待任何物業(yè)的缺點,并以專業(yè)的態(tài)度向你的客人作出推介。
9、化賴為零
[陳先,既然你這么喜歡這個單位,不要差那么一點,每月月供才多一百幾十塊,就可以住一套好單位了。]
※將不到價的部分化為月供,讓客人的價格差距軟化。
房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧02
1. 對不起,我不需要中介
這是經(jīng)紀人經(jīng)常碰到的問題,究其原因主要是客戶不信任中介或者不愿意支付服務費。針對此類客戶的心理,經(jīng)紀人要對癥下藥,說明使用中介可以給客戶帶來什么樣的好處,關于這一點對于中低端的客戶尤其重要,而高端客戶一般比較容易說服,其原因是他們在經(jīng)濟上有承受能力,對花錢買服務的認知度高,時間成本對他們很重要。
比如:可以說,這樣可以節(jié)省業(yè)主和買家的時間;可以避免買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論;我們接觸面廣,信息很多很集中,也有很多有需求的客戶,通過我們您可更快更省心地找到自己中意的房子。
2.你什么時候才能帶客戶來?或者,至于我的房子就不用看了,等有客戶一起過來再看吧?;蛘?,經(jīng)紀人給業(yè)主打電話,業(yè)主拒絕看房
這類客戶多數(shù)是愿意使用中介服務但又不情愿支付服務費。對于這類客戶,經(jīng)紀人需要有足夠的耐心和信心,但又不必天天死纏以免讓客戶煩你。“某先生,最近工作忙嗎?……我昨天有一個客戶想在您住的附近買(或租賃)一套房子,因為我不了解您的房子的具體情況(或者聯(lián)系不上您),所以無法為您推薦,結果客戶看中了另外一套房子。……下次我一定優(yōu)先推薦您的房子。”隔天再打電話聯(lián)系,“某先生,我打算為您的房子安排一個市場計劃,您今天晚上有空嗎?當然,看房之后,應簽定委托書。
3.你們是哪家房地產(chǎn)公司的?怎么沒聽說過?
這種質(zhì)疑對經(jīng)紀人非常有利,是一個很好的自我推銷的機會,把握好利用好,即使第一次沒有談成,仍然要與客戶保持聯(lián)系,因為此類客戶可能比較重視公司和經(jīng)紀人的資質(zhì),一旦被其認可就可以很快成交。
4.談好價錢又臨時反悔
對價錢的磋商、認可、反悔、再磋商和再認可,是每一位買主或者賣主、業(yè)主和租客都可能出現(xiàn)的情形,屬于人之常情,只是因人而異。所以,要求買方、租客支付定金也是為了防止這種情形出現(xiàn)的約束辦法,但從根本上說我們沒有更好的辦法約束賣主和業(yè)主的反悔行為(因為通常他們不需要支付定金或者違約金)。反躬自問,是我們經(jīng)紀人的說服工作不到位,對各方的利益說法沒有讓客戶完全接受,趁熱打鐵和磋商成交的時機沒有把握好。“您已經(jīng)交了定金,白白的損失掉太可惜了。”“您先別急,我再帶您看看其他的房子,經(jīng)過比較您會發(fā)現(xiàn)在這個區(qū)域里這套房子的確物有所值。”
5.業(yè)主不配合工作如看房不守時、不愿意給鑰匙
這種業(yè)主仍然沒有與經(jīng)紀人建立起互相信任和尊重的關系,建議經(jīng)紀人先與業(yè)主進行多次交流和溝通,爭取達成朋友式的關系,這種情況下比較容易拿到鑰匙。與此同時,適當調(diào)整帶客戶看房子的時間,使業(yè)主和客戶都不用等待太久。
6.租客看中了房子,但沒交租金,押金也不夠,怎么辦?
老練的經(jīng)紀人會事先與租客說明操作程序,并在看房子前提醒租客應該帶夠租金或者押金,以免價錢談好并簽定合同后業(yè)主未能同時收到租金或者押金而變卦,給租客造成不必要的時間損失。萬一出現(xiàn)上述“沒帶租金,押金不夠”的情況,經(jīng)紀人要靈活處理,不妨先收部分押金并與租客約定好下次付清的時間。
7.爭取鑰匙為什么會那么重要呢?
因為每一個客戶進入公司問房子的時候,憑你用口介紹是不夠的,他需要馬上參觀現(xiàn)場,這個時候你才去約業(yè)主看房,客人會感覺太麻煩,他亦沒有耐性等你,客人可能回覺得你公司樓盤太少而往其他公司找,而其他公司能及時提供房子給他看,你再爭取這客湖機會就大大減低。更重要的事,你可以為自己爭取更多時間去做更多的生意。
8.對于空房子如何拿鑰匙?
【經(jīng)紀】:李小姐,我問一下,您的房子目前是空著,還是自己住?
【客戶】:空著,好久沒住了,怎么啦?
【經(jīng)紀】:李小姐既然空著,我建議您把鑰匙放一副在我們這邊,我們會給您開張公司的收條。
【客戶】:那不行,鑰匙怎么能隨便給你們呢?
【經(jīng)紀】:其實,我們也非常理解,您可能目前還不大相信我們公司,您看我們一抽屜都是鑰匙,而且有幾套都是剛剛裝修好的,設備都齊全,房東原來也不同意,看了幾次房子都不是很方便,有時是中午、有時是晚上。您也知道,客戶白天一般都有上班,沒什么時間,只有中午、晚上或者周末才有空,因此房子在我們這兩三個月還沒看幾個客人,后來房東上周鑰匙拿過來,我們幫它美化一下,現(xiàn)在就有個客戶談的差不多了,所以說我建議您把鑰匙放這邊,大家也比較方便,您覺得呢?
【客戶】:那我考慮一下,回去和家人商量一下。
【經(jīng)紀】:我們真的很希望您鑰匙能放在我們這邊,一方面確實方便我們的帶看,提高效率,另一方面您自己,據(jù)我們統(tǒng)計,一般一套房子成交的話,要帶看二十至三十個客人才能成交,如果有鑰匙的話,我們能更有效的為您帶客戶,也不會每天打擾您,等有客人價格出的差不多時,再打電話通知您,到時您只要過來簽一下同意就行了,您還是把鑰匙放我們這里吧。
【客戶】:好了,好了。你說的也蠻有道理的。先放你這一段時間。
9.客戶不簽看房委托書怎么辦?
【經(jīng)紀】:×先生,這個看房委托書麻煩您幫我簽一下。
【客戶】:哎呀,這個不用簽了,很麻煩。
【經(jīng)紀】:×先生,是這樣的,這個委托書是必須要簽的,它是我們這個行業(yè)的行規(guī)。而且也是我們的一項行程,經(jīng)理就是看這個委托書來檢查我們的工作,希望您能幫個忙配合一下。
【客戶】:其它中介都沒簽,這個簽來干嘛,要么這會帶我去看房,要簽的話那就不看了。
【經(jīng)紀】:×先生,聽我解釋,其實簽這個對您一點損失都沒有,相反它會保障我們雙方的利益。首先,它有明確規(guī)定我們的服務內(nèi)容,收費標準,而且您最擔心的就是我們賺您差價。這個您放心,里面都寫得很清楚,我們是絕對不賺差價的,而且有成交我們也不會亂收費,都是按照里面的標準收費。
當然,從另一角度說也是保護我們的利益,也只有您認可我們的服務及收費,我們才會帶您去看房子,但是假如您所中意的房子是我們帶您看的,那就必須在我們這邊成交,它只是防小人,不防君子,像×先生您這么有素質(zhì),我相信您會理解我們,我們每個客戶都要簽的,那麻煩您在這邊幫我簽個字。
10.買賣雙方互留名片,應怎么辦?
【客戶】:×先生(房東),這是我的名片。
【經(jīng)紀】:(必須馬上以客戶手中搶過名片)并道:對不起,×先生,我們公司規(guī)定不允許這么做,假如您們確實有什么事情,到時我們可以幫您們聯(lián)系。
【客戶】:這沒什么大不了的,只是留一下名片。
【經(jīng)紀】:×先生,這個希望您能體諒一下,您也知道行有行規(guī),假如我讓你們這么做,回去我肯定是要挨罵的,您們?nèi)诉@么好,也希望理解我的苦衷。
11.帶客戶看房子時,買方向業(yè)主遞名片、留電話卻又不好阻止,怎么辦?
在西方,賣方和買方是忌諱見面的,一是保護各自的隱私,因為一套房子可能會有很多潛在的買家,但最終能夠成交的只有一個,如果每天有幾個、幾十個買方給賣方打電話會直接干擾賣方的私生活;二是既然賣方花了錢委托給了中介,就不想再在銷售房產(chǎn)上勞神;三是買方也與中介有合約,所以認識賣方與否并不重要。所以,經(jīng)紀人在理念上想通,不必害羞或者覺得尷尬,盡量要求客戶回避。在與客戶見面之前,就要告訴客戶不要遞名片,如果客戶仍然向業(yè)主遞名片,或者業(yè)主主動向客戶遞名片,經(jīng)紀人眼疾手快、面帶微笑地接過來放在自己的口袋里就可以了。
12.當客戶和房東直接談價格,那經(jīng)紀人該怎么辦?
【客戶】:陳先生,您最低要賣多少錢?(直接問價格)
【房東】:(遲疑了一下)
【經(jīng)紀】:陳先生,您愛人告訴我說要賣55萬(經(jīng)紀人速度要快,不能讓房東先說出口)
【房東】:是啊!
【經(jīng)紀】:朱先生,您看一下,房子我們也看過了,房子房東也在,您能出多少錢,我們也可以當面談談。
【經(jīng)紀】:朱先生,要不這樣,買房是大事情,您愛人應該也要再看一遍吧!我們先回去和她商量商量,也讓房東家人商量一下,看看能商量多少?我們還是先走吧。
【經(jīng)紀】:太麻煩您了,我們走吧。(走到門口做要開門的樣子)
對客戶說:我們下去看一下雜物間,免得下次還要來看。
對客戶說:我對這社區(qū)很了解,一起到下面去逛一下。(總而言之找個借口把客戶支開)
13. 客戶還價太離譜,怎么辦?
【經(jīng)紀】:陳先生,昨天我們看的那套房子,確實不錯吧。上個月我剛買套差不多的面積,裝修還沒這個好都賣了25萬,您看這房子,您能出多少錢?
【客戶】:22萬, 如果22萬我就蠻買。
【經(jīng)紀】:22萬(驚訝狀),陳先生,我也理解您,作為您們買方講都希望價格低些,其實我們立場同您們一樣。但是,我覺得這房子,肯定不可能,因為這房東您也見過,而且房子的情況您也知道。房東人是比較實在,我做這也是很專業(yè),像房東開這價格真的比較實在,在這附近也找不到這么便宜的房子,假如,陳先生您有誠意的話,也出一個比較實在的價格。
【客戶】:也差不多啦,我這價也蠻高的。這房子也不是說很便宜,我朋友上個月也剛買了套差不多的,才買21萬。
【經(jīng)紀】:陳先生,我想請問一下您朋友的房子在哪個中介買的?
【客戶】:他自己買的。
【經(jīng)紀】:那是很便宜,那你朋友真幸運買了這么好的房子,不過現(xiàn)在要買那么便宜的房子,真的找不到了。唉!如果讓你朋友賺1萬塊錢賣給你不知道她肯不肯?
14.客戶和業(yè)主約好,房東遲到或失約時,我們怎么辦?
【客戶】:怎么搞的,房東還沒到?
【經(jīng)紀】:不好意思,李小姐,這房東平時都很準時的,一般還會提前幾分鐘,今天不知道有什么事情,我給他打個電話問一下。
【客戶】:可以,你打一下。
【經(jīng)紀】:(撥通房東電話)結果:
1)短時間內(nèi)會到。2)過1小時會到。3)不會到。
【經(jīng)紀】回答:
1) 李小姐,請稍等一下,房東一會兒就到。
2)李小姐,不好意思,房東臨時有事,過一個小時才到,要不我們先看一下別的房子,您看您能不能等。
【客戶】:
(1)可以。(我們馬上就約就近的房子)
(2)不可以。(很誠意的道歉,并送她回去,然后給房東打電話,讓他不用過來)
(3)(打假電話)您好,是房東嗎?您到哪里了?我同客人在這等了很久了,客戶很有誠意的,怎么有事不能來呀?那你能不能叫你朋友或家人過來一下,這么大熱天,客戶從老遠趕過來也不容易等(主要讓客戶明白我們是用心在做,我們盡力了,責任不在我們。)接著,向客戶真誠道歉,改約時間,或都看樓上樓下的房子戶型。前題是在客戶簽了看房單之后。
15.客戶看完房子后,不表態(tài),只讓我們幫他談價格
【經(jīng)紀】:李小姐,這房子不錯吧。
【客戶】:房子還可以,你幫我談一下價格,看房東最低賣多少錢?
【經(jīng)紀】:我很理解您,希望最低的價格買到房子,說實話,這房子已經(jīng)很便宜了,上周我這邊剛賣了套(舉個例子,供她參考)估計價格談不了多少,您看多少錢可以接受,我同房東談一下。
【客戶】:你先幫我問一下房東最低賣多少錢?
【經(jīng)紀】:談我肯定會幫您談,您最好給我個價格,要不我怎么去談,房東問我,客戶價格出多少錢,我都說不上來,房東肯定認為我們沒誠意。
【客戶】:那你幫我問一下,最低賣多少錢,我再考慮一下。
【經(jīng)紀】:那好吧,我盡力幫您談一下,晚上給您電話。(第一次帶看,不要馬上逼客戶出價)
看過“房地產(chǎn)經(jīng)紀人溝通技巧”的人還看了: