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      讓客戶下單的現(xiàn)場(chǎng)談判技巧

      時(shí)間: 志銳1097 分享

        在賣(mài)房過(guò)程中,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人面對(duì)的異議很多,一個(gè)基本的原則就是:處理異議的目的是為了最終的銷(xiāo)售,而不是為了逞一時(shí)之快,或者為了表現(xiàn)自己。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的讓客戶下單的現(xiàn)場(chǎng)談判技巧,希望能幫到大家!

        一、忽視法

        所謂“忽視法”,顧名思義,就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn),并不是真的想要獲得解決時(shí),這些意見(jiàn)和眼前的交易扯不上直接關(guān)系,你只要面帶笑容地同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見(jiàn),若是你認(rèn)真地處理,不但費(fèi)時(shí),而且還會(huì)有旁生枝節(jié)的可能,因此,你只要讓客戶満足了表達(dá)欲望,就可迅速地引開(kāi)話題。

        在運(yùn)用忽視法時(shí),經(jīng)常以以下方式來(lái)化解客戶異議:

        ●微笑點(diǎn)頭,表示“同意”或表示“聽(tīng)了您的話”。

        ●“您真幽默”!

        ●“嗯!真是高見(jiàn)!”

        二、直接反駁法

        所謂“直接反駁法”指客戶一提出異議,直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。按照常理,在銷(xiāo)售中直接反駁客戶的異議是不明智的,因?yàn)橹苯臃瘩g客戶容易陷入與客戶的爭(zhēng)辯中。

        但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)。例如:客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)、誠(chéng)信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等情況。無(wú)論如何,直接反駁法畢竟是與客戶的正面交鋒,在運(yùn)用時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):

        ● 態(tài)度委婉。由于是直接反駁客戶,為了避免觸怒客戶或引起客戶的不快,你在反駁時(shí)應(yīng)態(tài)度誠(chéng)懇,面帶微笑,切勿動(dòng)怒責(zé)備客戶。

        ●注意語(yǔ)言技巧,注意選詞用語(yǔ)。

        ●對(duì)事不對(duì)人。即使客戶是有意說(shuō)出錯(cuò)誤的言論,你也只能對(duì)此事作駁正,切勿傷害客戶自尊。

        ●對(duì)固執(zhí)已見(jiàn)、氣量狹小的客戶有最好不要使用這種方法。

        情景模擬:

        客戶:這套房子的公攤太大了。

        經(jīng)紀(jì)人:王先生,我想您可能誤解了。這個(gè)小區(qū)是高層,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了20%,而您看上的這個(gè)小區(qū)只有18.5%。當(dāng)然,如果是小高層或是多層,那他們的公攤率會(huì)相應(yīng)低一些。

        三、間接否認(rèn)法

        所謂“間接否認(rèn)法”,是指在客戶提出異議后,先給予肯定,然后再說(shuō)出自己的觀點(diǎn)或意見(jiàn),避免與客戶發(fā)生正面沖突。這種方法又叫“迂回否定法”。在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量運(yùn)用“是的……如果”的句法,軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。用“是的”表示肯定客戶的意見(jiàn),用“如果”表達(dá)是否另一種狀況比較好(即說(shuō)出自己的觀點(diǎn))。請(qǐng)比較下面的兩種說(shuō)法,感覺(jué)是否有天壤之別。

        A:“您根本沒(méi)了解我的意見(jiàn),因?yàn)榍闆r是這樣的……”

        B:“平心而論,在一般的狀況下,您說(shuō)得都非常正確,如果狀況變成這樣,您看我們是不是應(yīng)該……”

        A:“您的想法不正確,因?yàn)?hellip;…”

        B:“您有這樣的想法,一點(diǎn)也沒(méi)錯(cuò),當(dāng)我第一次聽(tīng)到時(shí),我的想法和您完全一樣,可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

        ⊙情景模擬

        客戶:“這套房子真的太貴了”

        經(jīng)紀(jì)人:“是的,這個(gè)小區(qū)的房?jī)r(jià)一直都不便宜。但是,您也能看到小區(qū)的品質(zhì)、綠化、物管、停車(chē)等,完全是符合您第二次購(gòu)房需求的。如果您不就是嫌您現(xiàn)在的房子質(zhì)量不好,環(huán)境不好才決定換房的嗎?”

        四、補(bǔ)償法

        所謂“補(bǔ)償法”,就是指當(dāng)客戶提出的異議有事實(shí)根據(jù)時(shí),你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受,強(qiáng)行否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。但記得,你要給客戶一些補(bǔ)償,讓他取得心理的平衡,也就是讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué):

        ●產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格。

        ●產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的,產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是不重要的。

        補(bǔ)償法能有效地彌補(bǔ)產(chǎn)品本身的弱點(diǎn)。世界上沒(méi)有一種十全十美的產(chǎn)品,作為客戶,當(dāng)然要求產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)愈多愈好,但是真正影響其購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)不多。

        ⊙情景模擬

        客戶:主衛(wèi)沒(méi)窗戶,那很不好,不透氣。

        經(jīng)紀(jì)人:是的,明衛(wèi)肯定比暗衛(wèi)好。您也可以看下這邊小區(qū)其他房子的暴擊,很明顯主衛(wèi)是明衛(wèi)的房子是要貴一些的。再說(shuō)這邊的房子不像原來(lái)的老房子,衛(wèi)生間都有豎道通風(fēng)管道,暗衛(wèi)從另一方面講,私密性還好些了。

        五、太極法

        所謂“太極法”,其實(shí)是取自太極拳中的“借力使力”招式,而用在銷(xiāo)售上的基本做法是:當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買(mǎi)的異議時(shí),銷(xiāo)售人員能立刻回復(fù):“這正是我認(rèn)為您需要購(gòu)買(mǎi)的理由!”也就是銷(xiāo)售人員能立即將客戶的反對(duì)意見(jiàn),直接轉(zhuǎn)換成他必須購(gòu)買(mǎi)的理由。

        太極法能處理的異議,多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持的異議,特別是客戶的一些借口。太極法最大的目的,是讓銷(xiāo)售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益,以引起客戶的注意。

        其實(shí),我們?cè)谌粘I钌弦步?jīng)常碰到類(lèi)似太極法的說(shuō)辭。例如別人勸你喝酒,你說(shuō)你不會(huì)喝,他立刻回答:“就是因?yàn)椴粫?huì)喝,才要多喝多練習(xí)。”當(dāng)男孩子想邀請(qǐng)女朋友出去玩,而女朋友推托心情不好不想出去時(shí),你就會(huì)說(shuō):“就是心情不好,所以才需要出去散散心。”

        ⊙情景模擬

        客戶:“這房子,太貴了,上個(gè)月的時(shí)候才136萬(wàn),怎么漲得么快啊?”

        經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)闈q得快,您才要趕快買(mǎi)呀,越往后價(jià)格就越高了。”

        客戶:“這里的商業(yè)氣氛還不夠,哪來(lái)的投資價(jià)值啊?”

        經(jīng)紀(jì)人:“正因?yàn)楝F(xiàn)在商業(yè)氣氛不夠,您才要趕快買(mǎi)啊,否則等到邊上幾個(gè)項(xiàng)目也竣工了,那這個(gè)價(jià)錢(qián)就買(mǎi)不到了。要知道,投資就是為了買(mǎi)升值潛力!”

        六、詢問(wèn)法

        所謂“詢問(wèn)法”,就是指在客戶提出異議后,先通過(guò)詢問(wèn)的方式,以把握客戶的真正異議點(diǎn),然后再化解客戶的異議。

        在銷(xiāo)售人員的字典中,有一句非常珍貴、價(jià)值無(wú)窮的話,就是“為什么?”你可不要輕易放棄這個(gè)利器,也不要過(guò)于自信,認(rèn)為自己能猜出客戶為什么會(huì)這樣或?yàn)槭裁磿?huì)那樣,讓客戶自己說(shuō)出來(lái)。

        當(dāng)你問(wèn)為什么的時(shí)候,客戶必然會(huì)做出以下反應(yīng):

        ●他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由,說(shuō)出自己內(nèi)心的想法。

        ●他必須再次檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)。

        此時(shí),銷(xiāo)售人員能聽(tīng)到客戶真實(shí)的反對(duì)原因,并明確地把握反對(duì)的項(xiàng)目,也能有較多的時(shí)間去思考如何處理客戶的反對(duì)意見(jiàn)。并且,在有些時(shí)候,通過(guò)詢問(wèn)(對(duì)客戶提出反問(wèn)),你還可以直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)。

        ⊙情景模擬

        客戶:這個(gè)戶型結(jié)構(gòu)好像并不怎么樣

        經(jīng)紀(jì)人:那您覺(jué)得戶型結(jié)構(gòu)在哪方面不是很理想呢

        客戶:、客廳太大了。

        經(jīng)紀(jì)人:除了這個(gè),還有別的嗎?

        客戶:別的都還好啦

        經(jīng)紀(jì)人:客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域,還是您會(huì)客的場(chǎng)所。難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳里接待客人,或者讓一家人擠在一起看電視嗎?

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