商務談判最經典的12個技巧(3)
商務談判最經典的12個技巧
商務談判最經典案例6則
商務談判案例一：究竟選用什么樣的談判人員?
某年,上海某從事文物進口貿易的單位,與一位日本文物商談判一批中國文物的出口貿易。這位日本商人帶來一位中文翻譯,是上海去日本打工的男青年,而上海的這家外貿單位使用的日文翻譯是一位上海籍的女青年。談判進行得很艱苦,因為日本人開價很低,幾個回合下來,雙方的差距仍然很大。
談判過程中,這位日商在談判中觀察到,中方女翻譯的言談舉止,表明她對到日本打工而當日商翻譯的男青年非常羨慕。于是日商心生奸計,要自己的男翻譯在談判休息時,主動接近這位女翻譯,表示他愿意將來為這位女翻譯到日本學習提供擔保,以及路費、學費、生活費在內的所有費用,條件是這位女翻譯必須把中方文物的底價全部透露給他。這位女翻譯經不起出國的誘惑,出賣了全部機密。
在接下來的談判中,這位日商完全掌握了談判的主動權,用中方內部開的底價買下了這一批文物,狠狠地賺了一大筆,而上海的這家單位則虧得很慘。當然,這位做著出國夢的女翻譯好夢不長,當她剛拿到護照,就因事情敗露而鋃鐺入獄,斷送了自己的前程。
這是一起典型的因談判人員自身素質的問題而導致我方在談判中受損的例子。所以在國際商務談判中,挑選思想品質素質過硬的談判人員是談判成功的重要保證。
商務談判案例二：周恩來智改劇名
1954年，周出席日內瓦會議，準備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺》招待與會的外國官員和新聞記者，出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達16頁的說明書，劇名也相應改為《梁與祝的悲劇》，有關同志拿著說明書樣本向匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了的批評，認為搞這樣的說明書是不看對象，“對牛彈琴”，是黨八股的表現。當場設計了一份請柬，請柬上只有一句話，“請你欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。
商務談判案例三：巴甫洛夫的故事
巴甫洛夫通過實驗發(fā)現了條件反射的原理，這為他贏得了國際聲譽。在他最著名的實驗中，他通過訓練，讓狗聽到鈴鐺的聲音就不由自主地大量分泌唾液。但很少有人知道，他曾經在自己親弟弟身上做過類似的實驗。這次實驗的具體細節(jié)剛剛被披露，實驗本身以及它悲劇性的進展進一步激化了人們對在動物或自己親屬身上進行科學實驗倫理問題的爭論，反對
進行人體克隆實驗的人們也開始以此作為例證。 1903年春季的一天，巴甫洛夫和父母、弟弟一起參加一次午宴。弟弟尼古拉是一個帽子設計師，但當時正失業(yè)在家。兄弟倆感情并不好，弟弟對大名鼎鼎的學者哥哥已經由嫉妒演變成赤裸裸的厭惡。午宴上，巴甫洛夫說起他正在進行的研究，說要在狗身上進行唾液分泌的條件反射實驗。當時，他正覺得弟弟喝紅菜湯的“呼嚕”聲無法忍受，所以惡狠狠地把“狗”說成了“臟狗”。還沒等他說完自己的計劃，媽媽打斷了他。 “你和那些混蛋一起研究還不如找你的弟弟和你一起去，你弟弟最饞嘴了，誰的口水也沒有他多。” “媽媽，我知道自己該怎么工作。”巴甫洛夫回答道。 “但是你的決定會讓你失業(yè)的弟弟繼續(xù)閑在家里，而把工作機會讓給那些你甚至根本不認識的臟狗!” 面對夾雜不清的母親，巴甫洛夫只好向父親投去求助的目光。但這個可憐的老實人已經和夫人共同度過了太長的歲月，他的臉上是和往常一樣順從的諂媚微笑。“我覺得這主意挺好，你們兄弟倆正好可以多花點時間在一起，在工作中還可以互相幫助。” 老兩口的好意顯然沒有任何效果，踏入實驗室的大門，兄弟倆就氣呼呼地對視著，助手們都看得出他們之間已經僅剩下憎恨，絲毫沒有一點兄弟的情誼了。尼古拉不想被
當作一只小白鼠，但巴甫洛夫覺得他連一個合格的實驗動物都算不上，連一條狗都不如。 在選一個能讓尼古拉有食欲、流口水的盤子時，他們就吵得不可開交。然后，在討論選什么食物作為實驗的輔助材料時，他們再一次爭吵起來。尼古拉堅持說除了上好的魚子醬，別的東西不能讓他馬上流口水。巴甫洛夫氣炸了肺，他生氣地說，科學家的研究是為了崇高的理想，不是為了賺錢，他自己都吃不起魚子醬，怎么能拿這么貴重的東西喂“狗”。爭吵了幾天，魚子醬飛出了實驗室，取而代之的是烤面包片。 實驗開始的頭兩天，巴甫洛夫一次又一次地先搖響鈴鐺，然后給弟弟一盤面包片。他在實驗日志中寫道：“我弟弟就像屁股
上的膿包一樣讓人討厭，但不可否認的是，他分泌唾液的反射非常好，是個合適的實驗品。” 但在第三天，意外發(fā)生了。巴甫洛夫像往常一樣搖動鈴鐺，但卻沒有拿出面包片。尼古拉的
反應并不是止不住地流口水，而是掄圓了胳膊，打得哥哥鼻血長流，把巴甫洛夫打進了醫(yī)院。 母親到醫(yī)院看望兒子，但絲毫沒有同情的意思。“你在搞什么狗屁實驗，搖了鈴鐺但不給尼古拉吃的，”她質問道，“你知道你弟弟肚子餓的時候就像個瘋子一樣。” 巴甫洛夫躺在醫(yī)院里，尼古拉可沒閑著。他流連于圣彼得堡的各個酒吧和咖啡屋，隨便逮著一個人，就跟他說“自己”進行的實驗多么令人驚奇。尼古拉的夸夸其談達到了頂峰，他在接受《圣彼得德堡日報》周末版的采訪時，讓自己完全替代了巴甫洛夫在實驗室里的地位。“他只是我的書記員”，他對記者們吹噓道，“我才是整個實驗的指導者，我在仔細地流口水的時候他就知道在一邊傻呵呵地搖鈴鐺。”在病床上讀到這篇報道，巴甫洛夫再也忍受不住了，他不顧還
打著石膏的鼻子，重新回到了實驗室。 這次，巴甫洛夫找了一只公牧羊犬代替自己的弟弟。實驗者和實驗品終于不用再說話，兄弟倆也再沒有說過話，只有一次巴甫洛夫收到一封辱罵自己的電報，他覺得這是弟弟發(fā)的。 在獲得諾貝爾獎的致謝辭中，他感謝了上帝、他的助手們，還有那只牧羊犬，但沒有提及尼古拉。 尼古拉折騰了一陣后，漸漸在人們的視野里消失了。他后來進入圣彼得堡的橡皮廠當會計。那些曾經聽說過他輝煌的過去、并一直到他平庸的晚年還認識他的人，都承認在他身上絲毫找不到曾經扮演過科學史上如此重要角色的印記，當然，在電話鈴聲響起的時候除外。
商務談判案例四：耐心的喪失
為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特(美國總統(tǒng))精心地將談判地點選在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不去的地方。盡管那里環(huán)境幽靜、風景優(yōu)美、生活設施配套完善，但卡特總統(tǒng)僅為14人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的任何一部看。住到第6天，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩的近乎發(fā)瘋。但是每天早上8點鐘，薩達特(埃及總統(tǒng))和貝京(以色列)都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語，“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統(tǒng)的耐心，堅持到第13天，薩達特和貝京都忍不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休了，這就有了著名的戴維營和平協(xié)議(是埃及和以色列達成的關于和平解決中東問題的原則性協(xié)議。該協(xié)議于1978年9月17日在美國華盛頓簽署)。
商務談判案例五：觀察判斷能力
在“二戰(zhàn)”中，德軍的一位參謀根據法國陣地墳地上出現的一只波斯貓，判斷出墳地下肯定有法國的指揮部，從而一舉摧毀了法國的陣地。因為戰(zhàn)爭期間，普通士兵是不會養(yǎng)這種高貴的貓的;而這只貓每天上午9：00準時到墳地上曬太陽，肯定他的主人離墳地不遠。
商務談判案例六：楊瀾靈活的現場調控能力
一次，楊瀾在廣州天河體育中心主持大型文藝晚會。節(jié)目進行到中途，她在下臺階時不小心摔了下來。正當觀眾為這種意外情況吃驚時，她從容地站起來，詼諧地說：“真是人有失足、馬有失蹄啊!剛才我這個獅子滾繡球的表演還不太到位，看來，我這次表演的臺階還不太好下。不過，臺上的表演比我精彩得多。不信，你看他們!”觀眾聽到她略帶自嘲的即 興發(fā)揮，忍不住大笑起來。這樣，楊瀾就巧妙地把觀眾的注意力吸引到了臺上。
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