商務(wù)談判會(huì)遇到什么障礙
商務(wù)談判會(huì)遇到什么障礙
談判本身就是交流，而交流最重要的方式就是語(yǔ)言交流。然而，在一般談判中，多數(shù)談判者往往并沒(méi)有充分重視語(yǔ)言交流的技巧，而認(rèn)為語(yǔ)言交流是不言自明的方式，沒(méi)有什么交流的技巧可言。語(yǔ)言及其交流方式是談判雙方溝通想法，最終達(dá)成協(xié)議的載體，不應(yīng)該成為談判的障礙。但是，在談判中，語(yǔ)言交流出現(xiàn)障礙的情況并不少見(jiàn)。那么溝通中會(huì)有哪些障礙呢?下面小編為你整理商務(wù)談判障礙，希望能幫到你。
商務(wù)談判障礙
一、對(duì)對(duì)方抱著消極的感情
即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。
二、認(rèn)識(shí)上的溝通障礙
它是指對(duì)同一事物由于認(rèn)識(shí)不同而導(dǎo)致的人為分歧，這種分歧會(huì)使溝通對(duì)象產(chǎn)生錯(cuò)位和壓抑感，從而阻礙了雙方的合作與交流。
三、心理上的溝通障礙
“談判戰(zhàn)即心理戰(zhàn)”，指的就是談判過(guò)程中。溝通成功的基本心理因素直接來(lái)源于溝通者雙方的信心、誠(chéng)心和耐心，如果溝通時(shí)有心理障礙，就會(huì)大大降低雙方的可信度。
四、沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度
人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿(mǎn)或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
五、商務(wù)談判習(xí)慣上的溝通障礙
由于歷史、傳統(tǒng)和政治、宗教的緣故，不同國(guó)家、不同客商的談判習(xí)慣各不相同，它不僅影響了談判者的行為舉止，而且還影響了其談判的方式，因此他們的談判風(fēng)格可能截然不同。如美國(guó)人，豪爽、自信、喜好競(jìng)爭(zhēng)、注重實(shí)際;英國(guó)人講究紳士風(fēng)度，善于爭(zhēng)辯，不易放棄;日本人注重禮儀、言辭委婉、精明，重視問(wèn)題的實(shí)質(zhì)與細(xì)節(jié)，不易讓步，講求團(tuán)隊(duì)合作;阿拉伯人有很強(qiáng)的種族和宗教意識(shí)，精于討價(jià)還價(jià)，尊重對(duì)手，珍惜友誼……
職場(chǎng)談判技巧
一、避免造成敵我不兩立的對(duì)峙
心理學(xué)知識(shí)：合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟，其結(jié)果對(duì)聯(lián)盟方均有利;人們分工與交換的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是合作性的博弈，而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈。
二、條條大路通羅馬
不要只拘泥于一個(gè)解決方案，這等于把自己逼到死胡同，和解或破裂。設(shè)想你來(lái)到上司面前說(shuō)：“如果你不給我加薪，我就辭職”，你給自己留了多少余地呢?如果你在同時(shí)提出不同的解決方案：獎(jiǎng)金，額外假期，升職……就等于贏得了獲勝的機(jī)會(huì)。
三、不要騙自己
如果這個(gè)合作伙伴不答應(yīng)我的條件，我能很快找到另一個(gè)合作伙伴嗎?在談判之前問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題可以有助于你決定采用何種口氣來(lái)談判。你不會(huì)馬上找到更好的工作。更通情達(dá)理的老板，另外一個(gè)愿意跟你合作的人……不要意氣用事，不要欺騙自己。
四、讓對(duì)方覺(jué)得是勝利的一方
高情商談判的定義之一，就是在談判完成時(shí)，雙方都很有成就感，所以高情商的談判者，會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得是勝利者。實(shí)際的做法包括：讓步的空間愈來(lái)愈小，速度越來(lái) 越慢(讓對(duì)方感覺(jué)你已經(jīng)快被逼到底線(xiàn)了)，讓對(duì)方做最后的提議，而非自己(同樣的方案讓對(duì)方開(kāi)口，對(duì)方會(huì)覺(jué)得是你答應(yīng)他的要求)。
五、當(dāng)談判對(duì)手并不值得尊敬
一個(gè)不講道理的人，一個(gè)不公正的上司，一個(gè)背叛你的朋友……：向暴力、不公平讓步，就等于在助長(zhǎng)它們，可硬碰硬又未必能占上風(fēng)。一個(gè)好的談判者應(yīng)該知道何時(shí)走向局外：“今天我很疲倦，我們改日再談吧。”“你的話(huà)讓我感到事情的嚴(yán)重性，我需要冷靜思考一下。”重要的是說(shuō)出自己的感受，不要喊叫也不要哭泣，你的極端情緒只能使你更加被動(dòng)。
六、避免對(duì)抗性談判
情商談判中的大忌，就是因意見(jiàn)不同而惹毛談判對(duì)手。因此避免敵對(duì)的情緒氛圍是首要之務(wù)。情商談判高手不說(shuō)：“我想跟你談?wù)勎业男枨螅?rdquo;而會(huì)說(shuō)：“我建議我們一起來(lái)找出解決方法。”在對(duì)方表示強(qiáng)烈反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不說(shuō)：“你怎么能這么說(shuō)?”而是用：“我了解您的感受，我之前也曾這么覺(jué)得，而后來(lái)我發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然!”來(lái)提醒對(duì)方另一種思維角度。
七、一開(kāi)始提出較多的要求，以預(yù)留讓步空間
這個(gè)做法的用意，不但是要增加協(xié)商彈性，更是為了營(yíng)造對(duì)方在我們讓步后所感覺(jué)到快感及成就感。想想看，如果賣(mài)方出價(jià)二百，你心中想的成交價(jià)是一百六十，要 是你一開(kāi)口就說(shuō)一百六十，而堅(jiān)持到底用一百六十成交，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你氣勢(shì)太強(qiáng)，即使成交了也會(huì)覺(jué)得心有不甘。若是你先開(kāi)口喊價(jià)一百二十，然后逐漸讓步至一百六十成交，賣(mài)方成交時(shí)的感覺(jué)是否就好多了呢?
八、把對(duì)方的憤怒視為一種談判技巧，而非情緒反應(yīng)
萬(wàn)一對(duì)方不悅發(fā)怒?，我們應(yīng)該表達(dá)適度的尊重，但卻不能讓對(duì)方激起自己的負(fù)面情緒。例如，你可以說(shuō)：“我了解你并不很滿(mǎn)意這個(gè)提議”，接著找出對(duì)方的真正想法：“那您建議我們?cè)撛趺醋?”這個(gè)做法有兩個(gè)好處，其一是不會(huì)讓自己在慌亂的情況下誤解對(duì)方意圖，而做出錯(cuò)誤的讓步(他其實(shí)只要你退一步，你卻自動(dòng)退了三步);另外，萬(wàn)一“動(dòng)氣”是對(duì)方的談判表演，也不至于讓他得逞，反而自亂陣腳，模糊了談判焦點(diǎn)。
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