工程合同索賠談判技巧
合同管理是貫穿項(xiàng)目管理始終的一個(gè)重要環(huán)節(jié),而工程索賠則被視為承包商保護(hù)自身利益的重要手段。下面是小編為大家收集關(guān)于工程合同索賠談判技巧,歡迎借鑒參考。
索賠的提出
由于業(yè)主單位的資金遲遲未能到位,再加上監(jiān)理單位對(duì)承包商遞交的方案和索賠意向書遲遲未能批復(fù)(監(jiān)理單位在原合同期結(jié)束前批準(zhǔn)了一個(gè)Provisional EOT 270天 ),項(xiàng)目最終按程序進(jìn)入停工階段,停工開始于項(xiàng)目延期完結(jié)前的一個(gè)月。
在項(xiàng)目停工前以及停工后,承包商多次催促業(yè)主召開三方會(huì)議,確定后續(xù)的資金安排,以期確定工期,防止“Time At Large”,并且提出了索賠和簽署補(bǔ)充協(xié)議對(duì)原工程單價(jià)進(jìn)行規(guī)范化調(diào)整的訴求。經(jīng)過多次的溝通以及援引所在國相關(guān)政府采購法律,最終促成了在停工一年后的首輪談判(其后還有第二輪談判,以示區(qū)分)。在這個(gè)過程中,提出談判的契機(jī)以及本著對(duì)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的態(tài)度這個(gè)出發(fā)點(diǎn),是促成首次談判的前提。
談判的準(zhǔn)備
在首輪三方談判前,承包商進(jìn)行了完整的索賠、調(diào)整合同條款、變更合同價(jià)格等方面的資料準(zhǔn)備工作,既有對(duì)索賠程序的論述,也有充分的索賠資料,并且進(jìn)行了相關(guān)的模擬,在整體金額達(dá)到預(yù)期的情況下,對(duì)如何取舍做了分門別類的規(guī)劃。主要是索賠方面,對(duì)延期付款導(dǎo)致的利息和降效、控制點(diǎn)不準(zhǔn)確無法開始施工導(dǎo)致的誤工做了主要的論述,停工期間對(duì)已完工程的保全做了次要的論述,在談判中期舍棄了對(duì)監(jiān)理延遲批復(fù)事宜的索賠。承包商按步驟逐步地提出自己的訴求以及相關(guān)的實(shí)際情況和合同依據(jù),輔之以相應(yīng)的計(jì)算和例證。
首輪談判
經(jīng)過兩個(gè)多月的談判,最終三方認(rèn)可以下三方面,并簽署會(huì)議紀(jì)要。第一,認(rèn)可工程降效、控制點(diǎn)不準(zhǔn)確、延期支付導(dǎo)致停工、延期批復(fù)樣品和方案為已完工程部分延期索賠的事件。第二,已完工程費(fèi)用索賠觸發(fā)事件為工程降效,延期付款和控制點(diǎn)不準(zhǔn)確、認(rèn)可帶費(fèi)用的工期索賠為163天。第三,對(duì)余下工程內(nèi)容暫時(shí)確定了18個(gè)月的工期,并用拆分單價(jià)后補(bǔ)貼的方法,即在原合同不支持價(jià)格調(diào)整的前提下,按照要素價(jià)格上漲這一理論基礎(chǔ),避開原合同中不允許調(diào)價(jià)的條款,在工程量不變的情況下補(bǔ)貼承包商約30%的額外支付款,此款項(xiàng)針對(duì)所有余下工程內(nèi)容,并在工程期和工程延期內(nèi)不因工程量的變動(dòng)而變動(dòng),直至工程保修期結(jié)束。
對(duì)于第三點(diǎn)中的對(duì)余下工程內(nèi)容的補(bǔ)貼,實(shí)際上是首輪談判的重點(diǎn)和難點(diǎn),也是項(xiàng)目“開源”的關(guān)鍵點(diǎn),承包商的切入點(diǎn)主要是,由于業(yè)主原因?qū)е碌难悠谝呀?jīng)大大超出了原工期,原量單價(jià)格所涵蓋的承包商風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被突破,超過了承包商的可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)范圍;原合同中的不允許調(diào)整價(jià)格的條款已經(jīng)違背了所在國的政府采購法中對(duì)此類項(xiàng)目的建議;合同執(zhí)行期間,政府最低工資法的變動(dòng)導(dǎo)致最低工資的上調(diào)且難于計(jì)量其影響(法律法規(guī)變動(dòng));不變更或者繞過合同中相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整條款將招致更多的持續(xù)的索賠,使得最終造價(jià)更加不可控。
二輪談判
在首輪談判結(jié)束6個(gè)月后,業(yè)主付清了相應(yīng)的欠款和索賠款等,但對(duì)達(dá)成協(xié)議的第三點(diǎn),遲遲未能簽署正式的補(bǔ)充協(xié)議。承包商在收到欠款后立即全面復(fù)工,以期展現(xiàn)良好的合作意向。
在復(fù)工半年后,業(yè)主、監(jiān)理方和承包商進(jìn)入了第二輪談判,主要圍繞首輪談判達(dá)成協(xié)議的第三點(diǎn)進(jìn)行進(jìn)一步的協(xié)商,主要是基于業(yè)主對(duì)于第三點(diǎn)的價(jià)格調(diào)整形式的進(jìn)一步優(yōu)化,在本輪談判之前,承包商通過私下渠道和非正式的場(chǎng)合,大概了解了業(yè)主的意向。與此前相同,承包商又一次做了相應(yīng)的推演以及進(jìn)一步的舉證準(zhǔn)備。
在第二輪談判中,業(yè)主單位認(rèn)可了原合同SCC 70.1條款對(duì)于價(jià)格鎖定的不合理性,同意了停工后余下工程量價(jià)格調(diào)整這個(gè)大的原則,但是不認(rèn)可按照要素成本價(jià)格上漲調(diào)差的形式,要求使用FIDIC合同通用的單價(jià)(支付)調(diào)整公式,按月調(diào)整當(dāng)月所完工程量的支付金額,考慮到采用此種形式有利于后期風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移,承包商同意了此種形式。
三方選定了四個(gè)調(diào)整公式,并對(duì)余下所有工作適用的不同公式進(jìn)行了歸類。在權(quán)重計(jì)算中,承包商列舉了人工費(fèi)占比的實(shí)際證據(jù)和類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn),核定了較高的人工費(fèi)占比,這也拔高了調(diào)整系數(shù),在基準(zhǔn)日確定過程中,承包商有取舍地確定了各項(xiàng)要素不同的基準(zhǔn)日期,最終確定了平均約28%的單價(jià)調(diào)整系數(shù)。第二輪談判確定的單價(jià)調(diào)整系數(shù)雖然比第一輪談判確定的補(bǔ)貼金額比例(30%)要低,但后期的風(fēng)險(xiǎn)已大部分轉(zhuǎn)嫁至業(yè)主,也未破壞后期其它索賠的合理性。并從根本上變更了合同條款對(duì)價(jià)格調(diào)整的約束,在實(shí)際上廢除了SCC 70.1條款,采用并完善了合同一般條款(GCC)70.1&70.2條款。
在項(xiàng)目復(fù)工11個(gè)月后,承包商與業(yè)主單位最終簽署了補(bǔ)充協(xié)議,對(duì)第二輪談判達(dá)成的共識(shí)以及工期等內(nèi)容落實(shí)到了正式的合同文件。
項(xiàng)目索賠和價(jià)格調(diào)整經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
該項(xiàng)目的索賠談判和價(jià)格調(diào)整談判共兩輪,前后周期約18個(gè)月,從準(zhǔn)備開始到結(jié)束談判并簽署協(xié)議,耗時(shí)接近兩年,在與業(yè)主談判和索賠報(bào)告等文件編制過程中,有以下幾個(gè)方面值得思考。
一、重視合同執(zhí)行過程管理
在本項(xiàng)目談判的過程中,我們意識(shí)到大量的支撐性文件體現(xiàn)在程序規(guī)范的文件和往來,以及承包商自身項(xiàng)目管理的記錄文件中,是項(xiàng)目索賠材料的重要組成文件。如在第二輪談判過程中,我們通過展示現(xiàn)場(chǎng)人工費(fèi)的記錄,證明了人工費(fèi)在總成本中占比20%這一重要依據(jù),進(jìn)而在調(diào)價(jià)中獲得了相應(yīng)的權(quán)重。在索賠的舉證過程中,項(xiàng)目的往來記錄等資料顯得尤為重要。
二、明確項(xiàng)目商務(wù)管理目標(biāo)
本工程從合同簽訂開始,就是固定不可調(diào)單價(jià)合同,合同中的條款也非常明確。但項(xiàng)目的商務(wù)管理工作并沒有因此而受影響,不能說合同中有約定就全盤否定其他的可能,在本項(xiàng)目的第一輪談判期間所使用的拆分單價(jià)后補(bǔ)貼的索賠方案就繞過了原合同SCC 70.1條款的限制,達(dá)到了“開源”的目的。在國際工程索賠中,往往一個(gè)事件的發(fā)生可以引用多個(gè)合同條款,這就需要商務(wù)人員在處理過程中不拘泥于形式,選取最有利的條款展開相應(yīng)的工作。
三、詳盡籌備,果斷取舍
在索賠和商務(wù)談判前,一定要注重模擬,找到已方的底線和可接受的范圍,盡可能地把所有的可能性全考慮到,在談判過程中隨即做出決定,任何商務(wù)談判或者任何的索賠商議都是一個(gè)有取有舍的過程,作為提出索賠方,我們的商務(wù)人員要對(duì)相關(guān)的資料非常熟悉,做好準(zhǔn)備和模擬,這有利于把握談判的節(jié)奏和爭取主動(dòng)。同樣,私下的和非正式的接觸有時(shí)能更清楚地摸清對(duì)方的底線,也能讓對(duì)方感受到己方的真誠和坦率,有時(shí)甚至比正式的談判更有效率。
在本項(xiàng)目的兩輪談判前,承包商都做了細(xì)致的模擬和規(guī)劃,談成哪些、放棄哪些都做了詳細(xì)的考量。在談判期間的私下接觸為談判快速的進(jìn)行奠定了基礎(chǔ)。
四、合作雙贏是目標(biāo)
索賠和商務(wù)談判等作為項(xiàng)目管理的重要環(huán)節(jié),是一個(gè)與業(yè)主和監(jiān)理單位長期博弈的過程,這個(gè)環(huán)節(jié)不能脫離于項(xiàng)目管理而單獨(dú)存在。承包商作為業(yè)主目標(biāo)的實(shí)踐者,不能只求商務(wù)工作的成功而忽略了業(yè)主最為關(guān)注的項(xiàng)目進(jìn)度和質(zhì)量。在本項(xiàng)目第一次談判結(jié)束并收到項(xiàng)目欠款后,在沒有達(dá)成書面的補(bǔ)充協(xié)議的階段,承包商并沒有以項(xiàng)目未達(dá)成補(bǔ)充協(xié)議作為不積極復(fù)工的借口,而是立即開始全面的復(fù)工,承包商這樣的態(tài)度從一定程度上促成了第二次談判和補(bǔ)充協(xié)議的簽署。若在第一次談判后,承包商未全面復(fù)工,后期的補(bǔ)充協(xié)議可能會(huì)很長時(shí)間地停留在談判階段,進(jìn)而陷入被動(dòng)。所以,作為項(xiàng)目管理人員,特別是商務(wù)管理人員,一定要認(rèn)識(shí)到博弈和信任并存是推動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)。
五、準(zhǔn)確把握風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)程度
在本項(xiàng)目的第一輪和第二輪談判中,我們注意到雖然調(diào)價(jià)補(bǔ)貼這個(gè)大的前提是共識(shí),但小的細(xì)節(jié)和具體的計(jì)算方式方法是三方的分歧所在,前后兩種不同的方式,是承包商和業(yè)主之間不同的風(fēng)險(xiǎn)選擇和承擔(dān)原則。第一輪談判遵循的補(bǔ)貼要素價(jià)格上漲,實(shí)際上仍將項(xiàng)目工作量增加的風(fēng)險(xiǎn)劃給了承包商來承擔(dān),而后一種則是將此類風(fēng)險(xiǎn)劃到了業(yè)主承擔(dān)的范圍。兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn),這就需要承包商的商務(wù)管理人員對(duì)工作內(nèi)容,后期可能的風(fēng)險(xiǎn)有準(zhǔn)確的考量,適當(dāng)?shù)嘏c業(yè)主共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),主動(dòng)地承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)是作為國際工程承包商的應(yīng)有之義。
六、熟練運(yùn)用國際工程中的易游經(jīng)驗(yàn)
最后,作為國際工程的承包商管理人員,特別是商務(wù)管理人員,對(duì)于慣例、一般做法、案例等的熟練運(yùn)用是一項(xiàng)必備技能,在大多數(shù)的海洋法系國家,既有的判例或者通行的做法具有較高的權(quán)威性,主動(dòng)地去了解并運(yùn)用它們,能提高索賠和其它商務(wù)工作成功的勝算,也更能體現(xiàn)相關(guān)人員的專業(yè)性,加深彼此之間的信任。
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