如何從客戶的表情判斷其心理
人是感情動物，情感流露是人的本性，我們說的笑逐顏開、怒發(fā)沖冠都是感情流露在面部上的表現(xiàn)。如果銷售人員能在商務(wù)談判中，善于察言觀色，就可以捕捉對方面部表情所流露的情感信息。下面是小編為大家收集關(guān)于如何從客戶的表情判斷其心理，歡迎借鑒參考。
第一種，僵硬型表情
臉上肌肉麻木，面無表情，這往往是充滿憎惡與敵意的表現(xiàn)。一般這樣的客戶對銷售人員充滿了成見，如果我們見到的客戶是這樣的表情，那么就要加油來化解他們的敵意了。
第二種，厭煩型表情
主要包括嘆氣、伸懶腰、打呵欠、東張西望、看時間、表情無奈等。如果客戶流露出這樣的表情就代表他對與我們所進(jìn)行的交談已經(jīng)厭倦了。這時，我們就應(yīng)該換一種交談方式來吸引客戶的注意力或及時撤退了。
第三種，焦慮型表情
臉上有明顯的焦慮表現(xiàn)，并伴隨著手指不斷敲打桌面，雙手互捏，小腿抖動，坐立難安等動作。若厭煩型表情沒有得到理解，煩躁的情緒積累下去，很可能發(fā)展為焦慮。面對客戶這樣的情緒，我們應(yīng)該停止滔滔不絕的講述，要努力與客戶進(jìn)行溝通，找出他焦慮的原因，并為他及時解決問題，消除這種焦慮情緒。
第四種，興奮型表情
表現(xiàn)為瞳孔放大，面頰泛紅，搓手，輕松地跳躍等。一般在這時，銷售員的好運(yùn)就要來了。這就需要銷售人員把握好機(jī)會，進(jìn)一步深入引導(dǎo)客戶，及時促成。
第五種，欺騙型表情
如果客戶平時是一個沉默少語的人，而現(xiàn)在卻對我們喋喋不休地訴說，語義也不連貫，那么，他多半想隱瞞什么。另外，下意識地摸下巴、擺弄衣角，或?qū)⑹植卦诒澈?，都是說謊的征兆。這時我們就要警惕了，分析他這樣做的原因，避免上客戶的當(dāng)。
不同的表情在不同的文化交際中也有著不同的意思，即使是面部最基本的表情，微笑也是如此。在商務(wù)談判中，美國人認(rèn)為微笑是一種非常熱情的象征，所以美國人喜歡笑逐顏開。而法國人對微笑卻比較謹(jǐn)慎，他們只有在有明顯的理由時才笑。而日本人在談判過程中基本上不笑，只有在最后簽約時才面露微笑。對一個日本人來說，在談判桌上隨意微笑是不嚴(yán)肅的表現(xiàn)，甚至是惡意的嘲笑。
沉默，作為面部表情的一種，存在于任何商務(wù)交際中。沉默是一種藝術(shù)，并不一定是一種消極行為。此時無聲勝有聲，沉默中包含著許多令人回味的信息和情感。
這里有一個典型的案例：
一個美國公司和一個日本公司談判，美方代表首先報出了產(chǎn)品的價格，日方代表按照本國的習(xí)慣沉默了半分鐘。
美方代表對這種沉默感到不安，以為日方代表覺得報價太高，于是就主動降低價格。日方代表對此既高興又迷惑不解，因?yàn)樗麄儽緛硎强梢越邮茉瓉淼膱髢r的。
由此可見，準(zhǔn)確識別對方表情的涵義在商務(wù)談判中是多么的重要。
總結(jié)
1. 銷售人員在觀察客戶時，不能因?yàn)閱我坏谋砬樾畔⒍p易下結(jié)論。因?yàn)槿耸亲顝?fù)雜的動物，任何人都有可能出現(xiàn)會錯意和表錯情的情況，所以我們要結(jié)合語言，全面了解。
2. 客戶的動作、語氣、表情等都跟他所處的地域風(fēng)俗、文化背景和個人受教育程度有著不可分割的關(guān)系，所以銷售人員絕不能忽略這一點(diǎn)，要了解客戶的文化習(xí)俗。
3. 有些客戶為了不讓對方探清虛實(shí)，所以常常會戴起面具來偽裝自己，所以銷售人員要適時識破這一點(diǎn)。
相關(guān)文章：