采購談判投石問路策略案例3篇
采購談判投石問路策略案例3篇
投石問路策略是指買主在談判中通過不斷地詢問，來直接了解從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以此來摸清對方的虛實(shí)，掌握對方的心理，以便在談判中做出正確的決策,最終達(dá)成最有利于自己公司的協(xié)議 的一種策略或者方法。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了采購談判投石問路策略案例，供你閱讀參考。
采購談判投石問路策略案例篇1
有一家服裝公司，他們的設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)了一款最新的冬裝，這款冬裝款式很漂亮，價(jià)格也挺合理，各個(gè)消費(fèi)層的人都很喜歡，所以銷路特別好，公司根據(jù)這一情況決定擴(kuò)大生產(chǎn)，抓緊占領(lǐng)冬裝市場。這時(shí)需要購進(jìn)大批量的面料來生產(chǎn)這款冬裝，而由于面料的需求量相當(dāng)大，面料上很小的價(jià)格差異就可能造成十分可觀的費(fèi)用差別，所以公司在選擇面料生產(chǎn)廠家合作時(shí)要很謹(jǐn)慎對待。
2 細(xì)節(jié)：改服裝公司放出需要大批量面料的消息，在很短的時(shí)間內(nèi)，就有本地和外地的面料生產(chǎn)廠家的推銷人員主動上門來進(jìn)行銷售談判，想和服裝公司達(dá)成供貨協(xié)議。但是這家服裝公司對他們生產(chǎn)冬裝所要面料的批量生產(chǎn)的成本和利潤不是很了解，所以對談判價(jià)格沒有十足的把握，為了選擇一家合理的廠家并保證公司購買面料所花費(fèi)用合理公司的高層先派采購部的人員同前來洽談業(yè)務(wù)的銷售人員進(jìn)行接觸進(jìn)而獲得一些有利的情報(bào)。在談判的初期，談判人員和銷售人員進(jìn)行了詳細(xì)的談判，一方面盡可能多的了解對方公司的情況，如產(chǎn)品質(zhì)量,生產(chǎn)規(guī)模，公司實(shí)力，信譽(yù)以及初步報(bào)價(jià)，另一方面卻不進(jìn)行最后拍板，而是以“貴公司的情況和報(bào)價(jià)我們已經(jīng)清楚了，定會如實(shí)的轉(zhuǎn)告公司的領(lǐng)導(dǎo)，只要你們的質(zhì)量可靠，價(jià)格合理，我們領(lǐng)導(dǎo)一定會考慮貴公司的”等話來答復(fù)對方的銷售人員。然后公司將各個(gè)面料生產(chǎn)廠家的情況和報(bào)價(jià)進(jìn)行對比和分析，基本上掌握了各個(gè)生產(chǎn)廠家的真實(shí)情況和各方面的優(yōu)勢，最后選中了其中一家面料生產(chǎn)廠家作為合作對象。在談判中由于服裝公司對所需的面料的種方面的情況有了初步的了解，一直占據(jù)著談判的主導(dǎo)權(quán)，在產(chǎn)品的價(jià)格和要求上取得了河大的優(yōu)勢，經(jīng)過雙方的進(jìn)一步談判，最終達(dá)成了協(xié)議，服裝公司因此買到了質(zhì)量好的且價(jià)格低的面料，進(jìn)而取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。
3 案例分析：由于服裝公司對所需面料的批量生產(chǎn)成本不了解，處于被動的不利狀態(tài)，在進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判前公司采用投石問路的策略來了解各個(gè)廠家的情況，經(jīng)過與各個(gè)廠家的銷售人員進(jìn)行初步接觸和談判，對對方各公司的實(shí)際情況和報(bào)價(jià)有了一定的了解，然后進(jìn)行比較，選擇最適合的廠家進(jìn)行談。在實(shí)際談判中使用投石問路的策略來試探談判對手的談判立場和態(tài)度，由于對對方的實(shí)際情況，成本，價(jià)格有了基本了解，所以在實(shí)際談判中能夠始終處于優(yōu)勢。
采購談判投石問路策略案例篇2
北京市皇家制鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。2012年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。
為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始該廠就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前皇家制鞋廠帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計(jì)300臺縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使皇家制鞋廠進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉κ?，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，選擇了其中一家常熟工業(yè)縫紉機(jī)廠有限公司作為重點(diǎn)談判對象。
一周后，皇家制鞋廠邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，皇家制鞋廠談判代表告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價(jià)格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報(bào)。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元?；始抑菩瑥S談判代表，說感謝對方的讓步，這是一個(gè)好消息，我馬上告訴廠長。第二天，皇家制鞋廠打電話給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子無法拿出這么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是皇家制鞋廠說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
采購談判投石問路策略案例篇3
杭州市余杭鎮(zhèn)某鞋廠，是一家專門生產(chǎn)出口地毯鞋的廠家。04年3月份因擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模需要欲購買100臺縫紉機(jī)。為了能以較低的價(jià)格買到縫紉機(jī)，邀請我一起參與采購縫紉機(jī)的談判。我建議該廠采用制造競爭對手策略和投石問路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開始我們就一起邀請了三家規(guī)模比較大的合格供應(yīng)商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠家的銷售人員參觀了新的廠房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計(jì)300臺縫紉機(jī)。參觀結(jié)束之后，我們安排三家供應(yīng)商代表分別對自己的產(chǎn)品和報(bào)價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應(yīng)商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因?yàn)榇嬖诟偁帉κ?，購買的數(shù)量又比較多，所以三家供應(yīng)商的初次報(bào)價(jià)都比較合理。經(jīng)過比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對象。一周后，我們邀請對方再次來廠談判。對方在300臺的數(shù)量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報(bào)價(jià)3680元的基礎(chǔ)上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續(xù)談時(shí)，我代表廠家告訴對方，廠長認(rèn)為每臺3400元的價(jià)格過高，資金無法一次性到位，按照現(xiàn)在的價(jià)格最多只能買200臺。就算200臺也要70萬元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財(cái)務(wù)上的壓力。對方說他們從沒有賣過這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導(dǎo)請示匯報(bào)。三天后，對方來電說每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個(gè)好消息，我會立即向廠領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。第二天，我打電話給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認(rèn)為3340元的價(jià)格可以接受。但是因?yàn)橘Y金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現(xiàn)金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說分期付款從無先例，絕對不行。于是我說，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買100臺，可以在調(diào)試安裝好之后全額支付。若果同意的話，可以過來談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠家銷售人員就過來簽訂了成交合同。
(2)不要讓對方發(fā)現(xiàn)破綻 如果被對方察覺你不像是一個(gè)買那么多的或值得長期合作的人，投石問路策略就會失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷商，小買家可以扮成大買家來試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會說一些行話，有時(shí)候還需要一些道具。
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