待價而沽談判案例
判策略在商務談判中經(jīng)常起著十分重要的作用，“待價而沽”談判策略指在談判中，特別是在收購談判情況下，被收購方不著急接受收購方報價，而是通過一些手段，抬高自身的價格，把自己賣的更高一些。下面學習啦小編整理了待價而沽談判案例，供你閱讀參考。
待價而沽談判案例篇1
3721公司是由周鴻?(即360安全軟件系列創(chuàng)立者)創(chuàng)立的專注于中文上網(wǎng)服務的互聯(lián)網(wǎng)應用服務提供商，3721公司提供的3721“網(wǎng)絡實名”是一種十分便捷的中文上網(wǎng)方式，因此收購的消息一放出，3721便得到了眾多門戶網(wǎng)站的“橄欖枝”。
2003年8月，雅虎率先向3721提出購并事宜，并邀請3721總裁周鴻?去雅虎位于美國的辦公總部進行商談，但此次談判無果而終。8月底，雅虎再次表現(xiàn)出了積極姿態(tài)使得3721最終決定與雅虎簽署排他性協(xié)議。9月、10月間，雙方高層頻繁會面，商討購并方案，雙方最終于11月份確定了購并方案，而3721香港公司兩大風險投資商IDG和JAFCO全部套現(xiàn)退出，獲利達數(shù)倍之多。
在談判后期也進行的并非一帆風順，2003年11月7日，媒體新聞報道稱，雅虎出資1億美元并購重組3721，周鴻?出面否認，稱此事為“謠言”;11月10日，3721高層向記者表態(tài)：3721目前并不希望把公司賣給別人，并稱要海外上市;11月15日，媒體便又傳出雅虎以現(xiàn)金加股票總價值1.2億美元價格收購3721公司，直至11月21日雙方最終簽字敲定收購。 4.2 “雅虎收購3721”案例中“待價而沽”策略應用分析
3721最后之所以能以1.2億的高價成功出售給雅虎，“待價而沽”的談判策略是其中的關(guān)鍵。要知道，2003年7月，搜狐擬收購3721時所提供的報價也只是4500萬美元，不到半年的時間，3721便成功將自己的身價增加了一倍多，其中，待價而沽策略的使用是極為成功的。
在談判前期，當時的新聞媒體就不斷傳出幾大門戶爭搶收購3721的消息，從新浪、搜狐到TOM.COM，甚至還有傳微軟將收購3721;經(jīng)過一輪的收購風波不但沒有影響到3721的業(yè)務，反倒使3721名氣更大，身價也陡升。03年9月，華爾街分析師訪問3721，給予極高評價，更加強了3721的底氣。周鴻?的精明之處便在于“待價而沽”，一直在等待更好的機會和更高的價錢。其在背后則使用了一些手段。在雅虎正式出手之前，收購金額、方式甚至簽字時間就已“泄密”，被很多人所知，后經(jīng)證實，這都是3721的原投資人放出的風聲，股東們都迫切希望趕快把3721出售以套現(xiàn)。而之前所謂“多家網(wǎng)站搶購3721”也是為此放出的夸大性消息，投資人還可趁這此機會多吸引些買主，借機抬高“物價”，而3721一次次地否認并購“傳言”也確實為自己吸引來了真正愿意出高價的買家――雅虎中國。而在談判后期，當3721與雅虎基本達成并購意向時，3721又假意宣稱不希望被收購，要海外上市，這使得雅虎又進一步將1億的報價提高到1.2億，才成功買下了3721。
待價而沽談判案例篇2
亞馬遜收購當當失敗案例介紹
2004年8月19日，美國電子商務網(wǎng)站亞馬遜公司宣布，已簽署最終協(xié)議，以7500萬美元收購中國的卓越有限公司。從此，卓越網(wǎng)成為了亞馬遜的第7個全球站點。然而，將亞馬遜的目光吸引到中國并使其將進入中國的計劃提前兩年的不是卓越，而是卓越的最大競爭對手當當網(wǎng)上書店，亞馬遜也始終是把當當作為第一收購目標。但在雙方談判中，亞馬遜堅持收購當當70%～90%股份，而當當只接受戰(zhàn)略性投資，雙方多次協(xié)商不成，最后談判終止。
而亞馬遜在當時不僅在與當當接觸，也在與當當?shù)膶κ肿吭秸勈召徥乱?。當時兩家的規(guī)模、經(jīng)營模式等等都沒有太大差異，亞馬遜要選一個最合適的收購目標，也就表示，其實是當當和卓越在競爭，都希望把自己賣給亞馬遜。最終，卓越笑到了最后，而當當網(wǎng)的股東們此次喪失了一個絕好的退出機會。由于此次的談判失敗，當當網(wǎng)被迫全心全意走上上市之路。而實際上，當當在2010年才正式上市，可見，談判失敗后當當?shù)纳鲜兄纷叩靡膊⒉惠p松。
3.2 “亞馬遜收購當當”案例中“待價而沽”策略的應用分析
對于這次收購的失敗，一種觀點認為，是當當不愿失去控股權(quán)，只愿意讓亞馬遜作策略投資;而得到控股權(quán)是亞馬遜收購當當?shù)那疤?，雙方無法在這一基本問題上達成一致，最終導致收購難以完成，收購價格的高低不是主要問題;還有一種觀點認為，其實當當所謂的拒絕亞馬遜收購、提前海外上市都是一種手段，實則當當是希望拿出“待價而沽”的姿態(tài)來，把自己賣得更高一點，沒想到卻把自己套住了。筆者則更為同意后者的觀點，即卓越網(wǎng)懂得一門學問――如何把自己賣個好價錢，而當當網(wǎng)本來想以退為進，待價而沽，不料徹底失去了被亞馬遜收購的機會。
在這場談判中，筆者認為當當憑借亞馬遜對自己的濃厚興趣和強烈收購意愿，使用了“待價而沽”的談判策略，當當只接受策略投資和以獨立上市融資為首要考慮的表態(tài)，不過是希望拿到更好價格的一種手段，只是沒有想到卓越在這期間趁虛而入，不但被收購意愿強烈而且報價更低，讓亞馬遜迅速轉(zhuǎn)向卓越并快速成交。從亞馬遜收購卓越消息是由當當網(wǎng)向媒體披露，以及當當網(wǎng)屢次向媒體公開表示并不看好亞馬遜收購卓越的前景這些跡象，當當心中的失落不難體會。
看過“待價而沽談判案例”的人還看了：
1.21個經(jīng)典實用的商務談判案例分析及策略(4)
5.成功談判案例篇
6.成功的談判 案例