亚洲欧美精品沙发,日韩在线精品视频,亚洲Av每日更新在线观看,亚洲国产另类一区在线5

<pre id="hdphd"></pre>

  • <div id="hdphd"><small id="hdphd"></small></div>
      學(xué)習(xí)啦>演講與口才>談判技巧>

      競爭性談判策略_5種成交方式

      時間: 鄧蓉795 分享

        競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流,就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了競爭性談判策略,供你閱讀參考。

        競爭性談判策略如下

        1、談判前做好充分的準(zhǔn)備,不打無準(zhǔn)備之仗

        談判前,采購人員必須了解所采購產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、市場及價格行情、供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限,以及充分了解供應(yīng)商的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) , 如銷售額、市場份額、品類表現(xiàn)、毛利分析,進(jìn)行充分的橫向及縱向的比較。

        對產(chǎn)品的深入了解,對對方信息的準(zhǔn)確掌握,用事實(shí)說話,以數(shù)據(jù)和分析支持以及專業(yè)的職業(yè)素養(yǎng),是在談判中占據(jù)有利地位的前提。同時,要把各種談判條件按照優(yōu)先順序列出,在談判時隨時參考,不遺不漏。

        2、確保談判有效性,只與有權(quán)決定的人談判

        談判之前,最好先了解和判斷對方的權(quán)限,采購人員接觸的對象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長,依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣,采購人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判,以免浪費(fèi)自己的時間,同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。同時,不要單獨(dú)與一群人談判,在談判中,人數(shù)與級別與對方應(yīng)該大致相同。

        3、盡可能進(jìn)行主場談判,占據(jù)地利優(yōu)勢

        在主場進(jìn)行商務(wù)談判,最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。在國際商務(wù)談判中,日本人把主場談判發(fā)揮得淋漓盡致。因?yàn)樵谧约旱牡乇P上談判,除了有心理上的優(yōu)勢外,還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支,提高采購員自己的時間利用率和工作效率,而且,對于幾百幾千公里的遠(yuǎn)距離談判,主場談判可以有效地避免水土不服對身體、精神造成的影響。

        4、控制情緒,不要輕易表露態(tài)度

        在談判中,雙方的期待值會決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的采購員,無論遇到多好的價格條件,都不過度表露內(nèi)心的看法。對供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對意見,從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。但是,一定要避免談判破裂,不要草率決定。有經(jīng)驗(yàn)的采購人員,不會讓談判完全破裂, 要成為一個好的傾聽者,同時也要對方的立場說話。很多人誤以為在談判時,應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)上大部分成功的談判都要在和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá) 成。在相同交涉條件上,要站在對方的立場上去說明,往往更有說服力。

        5、以退為進(jìn),集中突出自身優(yōu)勢

        如果自身的條件不足以讓對方提起繼續(xù)談判的興趣,如年采購額不及對方一個月銷售額的零頭,或是供應(yīng)商是某一領(lǐng)域的絕對專家和領(lǐng)導(dǎo)者,那么采購就需要告訴對方采購方目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對產(chǎn)生興趣。要不斷強(qiáng)化采購額、市場占有率、預(yù)期市場增長率等信息,盡可能達(dá)成雙方都能滿意的預(yù)期。

        競爭性談判策略篇2

        談判并非就是討價還價

        競爭性談判究竟談什么?實(shí)務(wù)中多數(shù)采購人或采購代理機(jī)構(gòu)往往偏重成交價的洽談,有的干脆把談判過程簡化成三輪報價或多輪報價。其實(shí),價格談判只是競爭性談判的內(nèi)容之一。采購人采購的貨物或服務(wù)的規(guī)格要求、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)構(gòu)成、指標(biāo)參數(shù)、交付期限、售后服務(wù)以及合理價位等因素,都是相關(guān)法律法規(guī)明確列入談判范圍的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。

        競爭性談判的出發(fā)點(diǎn)就是為了讓采購人與供應(yīng)商就雙方共同關(guān)注的諸多實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成共識。只有通過對諸多實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行詳盡的競爭性談判,才能把“技術(shù)復(fù)雜或性質(zhì)特殊、不能確定詳細(xì)規(guī)格或具體要求”、“不能事先計(jì)算出價格總額”以及“招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要”等諸多疑難問題迎刃而解,才能幫助采購人優(yōu)選成交供應(yīng)商并最終實(shí)現(xiàn)采購目標(biāo)。

        在競爭性談判中,談判小組千萬不要受法律條款中“在確定中標(biāo)人之前,招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行談判”的干擾,否則,就可能因適用法律條款不當(dāng)而影響競爭性談判的效果。

        口頭談判莫忘書面證據(jù)

        競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流,就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識的過程。但實(shí)務(wù)中不少采購人或其代理機(jī)構(gòu)往往只注意口頭洽談,而忽視對談判過程和結(jié)論的書面記錄,不注意現(xiàn)場留下最有證明力的相關(guān)書面證據(jù),導(dǎo)致在確定成交供應(yīng)商簽訂政府采購合同環(huán)節(jié)產(chǎn)生分歧,有的甚至引發(fā)投訴與訴訟。因此,對于每一輪次的競爭性談判內(nèi)容尤其是談判結(jié)論,談判小組最好當(dāng)場形成紀(jì)要并經(jīng)雙方簽字確認(rèn),讓口頭談判的結(jié)果形成書證,這對參加競爭性談判的采供雙方無疑有百利而無一害。

        標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)符合報價最低原則

        履行競爭性談判程序的結(jié)果是確定成交供應(yīng)商而不是確定中標(biāo)人,這也是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的一個顯著區(qū)別。確定成交供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)依據(jù)“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則”而不宜采用綜合評分法,這是競爭性談判區(qū)別于公開招標(biāo)或邀請招標(biāo)的又一顯著區(qū)別。

        確定成交供應(yīng)商后,采購人應(yīng)當(dāng)將談判結(jié)果通知所有參加談判的未成交供應(yīng)商,并在相關(guān)政府采購指定媒體予以公示。盡管相關(guān)法規(guī)并未明確規(guī)定競爭性談判結(jié)果的公示程序,但從接受社會監(jiān)督角度考慮則是十分必要的,也完全符合政府采購公開、公平、公正和誠實(shí)信用原則。公示期滿后,采購人向成交供應(yīng)商簽發(fā)成交通知書,并在規(guī)定的期限內(nèi)按照采購文件確定的事項(xiàng)簽訂政府采購合同。

        談判堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)

        一是接受邀請參加競爭性談判的供應(yīng)商資格條件必須堅(jiān)持同一標(biāo)準(zhǔn)。《政府采購法》明確規(guī)定了供應(yīng)商參加政府采購活動應(yīng)具備的一般條件,采購人也可以根據(jù)采購項(xiàng)目的特殊要求規(guī)定供應(yīng)商必須具備的特定條件,但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實(shí)行差別待遇或歧視待遇。其資格審查的方法可以根據(jù)采購項(xiàng)目的不同情況選擇資格預(yù)審或資格后審。

        二是談判涉及的相關(guān)實(shí)質(zhì)性條款范圍、條件、口徑必須一致。如果談判中涉及談判文件有實(shí)質(zhì)性變動的,談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知所有參加談判的供應(yīng)商,并以書面修改或補(bǔ)充后的談判文件條款與各單一供應(yīng)商進(jìn)行新一輪談判。

        三是談判小組只能與各單一供應(yīng)商進(jìn)行談判且輪次應(yīng)當(dāng)相等。談判小組成員和各單一供應(yīng)商對談判過程中涉及的相關(guān)信息必須保密,談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息。

        競爭性談判的5種成交方式

        1.綜合評分法。

        《財政部關(guān)于加強(qiáng)政府采購貨物和服務(wù)項(xiàng)目價格評審管理的通知》(財庫【2007】2號文)中規(guī)定:“采購人或其委托的采購代理機(jī)構(gòu)采用競爭性談判采購方式和詢價采購方式的,應(yīng)當(dāng)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商,即在符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的前提下,以提出最低報價的供應(yīng)商作為成交供應(yīng)商。”因此,采用綜合評分法確定競爭性談判成交供應(yīng)商,顯然是違反規(guī)定的。

        2.最低評標(biāo)價法。

        《政府采購法》第三十條第二款規(guī)定,“技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊,不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的”可以依照本法采用競爭性談判方式采購。且不說法律規(guī)定的情形,即便技術(shù)不很復(fù)雜或者性質(zhì)不很特殊的采購事項(xiàng),如果均采用簡單的最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商也是值得商榷的。因?yàn)槌山辉瓌t中的“符合采購需求”條款不難理解,但如何界定“質(zhì)量和服務(wù)相等”這樣兩個非常重要的并列條件,需要經(jīng)過項(xiàng)目談判小組依據(jù)談判文件的要求,針對性地審閱所有談判供應(yīng)商提交的談判響應(yīng)文件,逐一比較和分析各談判供應(yīng)商提供的書面資料,是否存在質(zhì)量和服務(wù)不相等的情況,如確實(shí)存在,盡管各供應(yīng)商均滿足了采購需求,但由于質(zhì)量和服務(wù)不相等自然而然就產(chǎn)生了評比上的級差,如果此時不加以甄別,繼續(xù)比照最低評標(biāo)價法確定成交供應(yīng)商顯然是有失公允的。

        3.性價比法。

        有的采購單位把性價比法運(yùn)用到競爭性談判的評審中來,評審時先把價格因素除外,將有效談判響應(yīng)文件中的符合采購需求、技術(shù)質(zhì)量、信譽(yù)服務(wù)等各項(xiàng)因素評分量化匯總得分,并除以該談判供應(yīng)商的最終談判報價,以商數(shù)最高的供應(yīng)商為候選成交人或成交人。這種方法表面上看不太符合最低價中標(biāo)原則,但在所有合格投標(biāo)供應(yīng)商中,如果除價格因素以外其他因素的總得分都相同,那么肯定是最終投標(biāo)報價最低的供應(yīng)商能夠成為成交人,因而是符合競爭性談判成交原則的。

        4.分值達(dá)標(biāo)準(zhǔn)入法。

        這種方法是在編制談判文件時明確商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)兩部分的分值,評標(biāo)過程中評委對完全響應(yīng)的談判供應(yīng)商就商務(wù)、技術(shù)兩部分進(jìn)行量化打分,談判供應(yīng)商的總得分不得低于某個設(shè)定值,低于該值的不得繼續(xù)參與評比和推薦,對所有高于該值的供應(yīng)商統(tǒng)計(jì)結(jié)束后,評委選擇其最終報價最低的作為本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。

        舉例說明:某項(xiàng)目的商務(wù)及技術(shù)的分值分別為35分、65分,總計(jì)100分,供應(yīng)商所得總分值不得低于75分標(biāo)準(zhǔn)值,參與該項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有W、X、Y、Z4家,按照評分規(guī)則由3位評委打分,3位評委的打分加權(quán)平均后,W、X、Y、Z的平均得分分別是78分、69分、84分、95分,根據(jù)采購文件的規(guī)定,程序進(jìn)行到這里,只有W、Y、Z能繼續(xù)參與談判和評比,并以最終提出最低報價的作為成交供應(yīng)商。

        5.適當(dāng)分值調(diào)節(jié)法。

        首先,明確采購需求,談判供應(yīng)商提供的產(chǎn)品或服務(wù)須符合采購需求。

        其次,對質(zhì)量和服務(wù)設(shè)置適當(dāng)分值,同時統(tǒng)一設(shè)定每分值所代表的貨幣金額,以此在談判過程中對最終投標(biāo)報價調(diào)節(jié):評審過程中由談判小組的評委根據(jù)談判文件中規(guī)定的各項(xiàng)分值,比較各談判響應(yīng)文件中提供的相關(guān)資料分別進(jìn)行打分,各評委打出的分值加權(quán)平均后為各供應(yīng)商最終得分,各供應(yīng)商最終得分值乘上每分代表的貨幣金額在最終報價中予以扣減,扣減后的金額作為最終的評比報價,評比報價最低的作為成交供應(yīng)商。需要說明的是成交價仍然是供應(yīng)商的最終報價而不是評比報價。

        舉例說明:質(zhì)量和服務(wù)兩個方面的分值為20分,參與某項(xiàng)目的談判供應(yīng)商有3家,分別是X、Y、Z,按照評分規(guī)則由3位評委打分,再將3位評委的打分加權(quán)平均,X、Y、Z3家單位的平均得分分別是17分、19分、13分,3家供應(yīng)商的最終報價分別為20萬元、18萬元、16萬元,那么,3家供應(yīng)商的評比報價分別是:11.5萬元(20-0.5*17)、8.5萬元(18-0.5*19)、9.5萬元(16-0.5*13)。

        最后,談判小組根據(jù)評定規(guī)則確定評比報價最低的Y即是本項(xiàng)目的成交供應(yīng)商。


      看過“競爭性談判策略”的人還看了:

      1.競爭性談判的要點(diǎn)與難點(diǎn)

      2.關(guān)于競爭性談判的5種成交方式

      3.競爭性談判采購方式的程序盤點(diǎn)

      4.職場“談判”五大準(zhǔn)則

      5.政府采購競爭性談判程序是怎樣的

      6.單一來源談判流程是怎樣的

      競爭性談判策略_5種成交方式

      競爭性談判的過程主要是采購人或代理機(jī)構(gòu)與供應(yīng)商之間通過溝通交流,就貨物與服務(wù)的規(guī)格質(zhì)量、技術(shù)指標(biāo)、價格構(gòu)成、售后服務(wù)等要素達(dá)成共識的過程。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了競爭性談判策略,供你閱讀參考。 競爭性談判策略如下 1、談判前做
      推薦度:
      點(diǎn)擊下載文檔文檔為doc格式
      857321