公關(guān)談判藝術(shù)
談判是通過(guò)原則、策略、方法達(dá)成無(wú)需讓步和說(shuō)服的談判套路的。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了公關(guān)談判藝術(shù)，供你閱讀參考。
公關(guān)談判藝術(shù)01
原則
原則是指在談判開始、過(guò)程、結(jié)束都遵循的規(guī)律。
一、把人和事分開
談判過(guò)程中，人和事不是一回事，是整個(gè)談判過(guò)程中的要素不同方面。
二、著眼于利益，而不是立場(chǎng)
立場(chǎng)是短時(shí)間或是代價(jià)很大、或是永遠(yuǎn)改變不了的，但是利益大小卻可以改變。
三、為共同利益創(chuàng)造擇方案
一方贏一方輸?shù)谜勁惺沁M(jìn)行不下去的，只有雙方的利益得到保證才能進(jìn)行下去。所以創(chuàng)造方案一般是指第三條路，不是你的也不是我的，是我們共同的。
四、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
客觀標(biāo)準(zhǔn)是指雙方認(rèn)同的談判基礎(chǔ)，如地球是橢圓的、中華民族的圖騰是龍，如果沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)就沒(méi)有必要進(jìn)行談判了。就如同關(guān)公戰(zhàn)秦瓊，誰(shuí)贏?
策略
一、在感受上退步，細(xì)節(jié)體現(xiàn)敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，在利益上堅(jiān)持
運(yùn)用中國(guó)5000年文明禮儀與現(xiàn)代禮儀讓對(duì)方感受到尊重，在細(xì)節(jié)客戶可以感受你的敬業(yè)、專業(yè)、職業(yè)，但是在利益上必須堅(jiān)持，不卑不亢。
二、關(guān)注感受調(diào)整交往模式
無(wú)論是誰(shuí)，在談判過(guò)程中收到對(duì)方的不僅僅是利益，更多的是對(duì)個(gè)人的感受的理解和詮釋，通過(guò)對(duì)個(gè)人感受的把握來(lái)調(diào)整交往模式向有利與我方的利益。交往模式是指定義和重復(fù)游戲規(guī)則，說(shuō)話方式語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、行為方式等。
三、關(guān)注感受把價(jià)值說(shuō)清楚
很多時(shí)候每個(gè)人對(duì)任何價(jià)值的認(rèn)可都是不充分的，因?yàn)槿宋牡牟町惛惺艿牟町悾栽趯?duì)價(jià)值的表述過(guò)程中，對(duì)價(jià)值進(jìn)行不斷清楚的說(shuō)明。通過(guò)不是你說(shuō)了什么?也不是你做了什么?關(guān)鍵是對(duì)方接受到什么來(lái)判斷價(jià)值是否說(shuō)的清楚。
方法
一、時(shí)刻按原則來(lái)進(jìn)行談判，任何時(shí)候和問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候都回到原則上來(lái)。
二、在感受上退步，在利益上堅(jiān)持
1、人員的服裝、言談、行為舉止的職業(yè)化
2、準(zhǔn)備工作做到細(xì)的不能再分，準(zhǔn)備充分的傻瓜也能照著做，準(zhǔn)備的預(yù)案除了不可抗拒力除外的所有事都考慮在內(nèi)了。
三、關(guān)注感受調(diào)整交往模式
交往模式是在談判的過(guò)程中調(diào)整節(jié)奏：你是誰(shuí)?(定義對(duì)方的價(jià)值范圍)我是誰(shuí)?(定義自己的價(jià)值和范圍)你應(yīng)該是誰(shuí)?(定義對(duì)方在沒(méi)有我方的情況下是什么狀態(tài)，在有我方的狀態(tài)是什么狀態(tài)，兩類狀態(tài)的差距就是我們要的第三條路)
四、關(guān)注感受把價(jià)值說(shuō)清楚
對(duì)方不認(rèn)同你的利益，一定是你的價(jià)值沒(méi)有說(shuō)清楚，一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值不是價(jià)格，而是=價(jià)格+服務(wù)+品牌+其他，所以一有機(jī)會(huì)一定是要把價(jià)值說(shuō)清楚。
五、把談判當(dāng)成為成交，符合客戶心理變化過(guò)程
1、心理變化過(guò)程：信賴感、挖掘需求、滿足需求、給理由、成交、成交之后需要給足對(duì)方面子。
2、成交關(guān)鍵是：增加信賴感、消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)
六、第三條路
在談判的過(guò)程中，運(yùn)用得失分析(唯物辯證法)，任何一件事情或條件一定能有好的一面或不足的一面，一定有認(rèn)識(shí)足的和認(rèn)識(shí)不足的一面，我們關(guān)鍵幫助客戶分析真實(shí)情況、認(rèn)識(shí)現(xiàn)狀，通過(guò)我們的分析讓客戶進(jìn)行調(diào)整。
公關(guān)談判藝術(shù)02
1、聲東擊西策略
聲東擊西策略是指在談判過(guò)程中，雙方出現(xiàn)僵局，無(wú)法取得進(jìn)展，于是，通過(guò)巧妙地轉(zhuǎn)換議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的方法。此種方法最大的特點(diǎn)是富于變化，靈活機(jī)動(dòng)，既不正面進(jìn)攻，又不放棄目標(biāo)，而是在對(duì)方不知不覺(jué)中迂回前進(jìn)，從而達(dá)到自身的目的。
2、旁敲側(cè)擊策略
旁敲側(cè)擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的磋商還難以取得進(jìn)展時(shí)，除在談判桌上同對(duì)方較量外，還可用間接方法和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。
3、紅白臉策略
一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。
4、共識(shí)演繹法策略
共識(shí)演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時(shí)抓住對(duì)方談判中與我方具有共識(shí)的某一觀點(diǎn)，加以強(qiáng)調(diào)，并以此為前提，推演出必然性結(jié)論，從而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的邏輯方法。
5、真誠(chéng)贊美策略
在公共關(guān)系談判中真誠(chéng)地贊美，即誠(chéng)摯而不虛偽地贊揚(yáng)對(duì)方，顯示出對(duì)方的重要性。因?yàn)樵谡勁兄?，?duì)方受到贊揚(yáng)和褒獎(jiǎng)，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時(shí)，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達(dá)開朗，而不至于在一些可讓步的問(wèn)題上斤斤計(jì)較或爭(zhēng)執(zhí)不休。
6、掌握時(shí)機(jī)策略
談判過(guò)程中，要有效地掌握談判時(shí)機(jī)，準(zhǔn)確把握和選擇最佳時(shí)間，以爭(zhēng)取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時(shí)機(jī)，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無(wú)所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再?zèng)]有回旋的余地時(shí)，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個(gè)策略實(shí)際上是把對(duì)方逼到毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意，不到萬(wàn)不得已，不要輕易采用這種策略。
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