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      與供應(yīng)商談判心得

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

        學(xué)會(huì)運(yùn)用談判技巧,會(huì)讓你在與供應(yīng)商的談判中如魚(yú)得水,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與供應(yīng)商談判心得,供你閱讀參考。

        與供應(yīng)商談判心得01

        經(jīng)過(guò)近一個(gè)月的與供應(yīng)商的接觸,在與供應(yīng)商的談判中積累了一些心得體會(huì),現(xiàn)總結(jié)如下:

        一、自我介紹、讓供應(yīng)商了解你

        在一開(kāi)始與供應(yīng)商的接觸中,往往遇到這樣的情況:電話打過(guò)去介紹了很多,但感覺(jué)供應(yīng)商并不是很熱情,根本深入不下去。因?yàn)楣?yīng)商對(duì)于找上門(mén)來(lái)的不速之客往往有一種防范心理,而且往往根據(jù)你的只言片語(yǔ)就對(duì)你的目的作出主觀判斷,如果一開(kāi)始就從心里拒絕了你,任你說(shuō)的再多也都是無(wú)用功。而一個(gè)一個(gè)去當(dāng)面拜訪,雖可增進(jìn)了解,但效率太低。

        現(xiàn)在我一般這樣去做,效果很不錯(cuò):打電話找到對(duì)方負(fù)責(zé)人,簡(jiǎn)單說(shuō)明目的,索要對(duì)方郵箱,然后把一封聯(lián)系函(公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系目的、聯(lián)系方式、公司網(wǎng)址等)、了解對(duì)方產(chǎn)品價(jià)格和基本情況的表格甚至供應(yīng)商手冊(cè)發(fā)給對(duì)方。電話中強(qiáng)調(diào)讓對(duì)方登陸我們的網(wǎng)站、了解我們的詳細(xì)情況,并約好再次通話的時(shí)間。對(duì)方一般都會(huì)認(rèn)真了解我們提供的信息,當(dāng)下次電話溝通時(shí)我們已經(jīng)站在同等的相互了解的位置了,這已經(jīng)為雙方的進(jìn)一步洽談做好了充分的前期準(zhǔn)備。

        二、如何贏得對(duì)方的合作意向

        1、找到合適的談判對(duì)象

        考慮到公司處于起步階段,與對(duì)方的洽談更應(yīng)該從戰(zhàn)略角度出發(fā)。因此,首先要求找到合適的談判對(duì)象,銷(xiāo)售經(jīng)理是不會(huì)對(duì)戰(zhàn)略問(wèn)題感興趣的,他們關(guān)心的更多的是銷(xiāo)量和利潤(rùn)。能否爭(zhēng)取與對(duì)方高層直接對(duì)話,就成為了談判成功的必要條件。

        2、告訴對(duì)方我們可以給他帶來(lái)哪些好處

        商業(yè)合作是建立在雙方互利的基礎(chǔ)之上的,費(fèi)力不討好的生意沒(méi)有人會(huì)有興趣。而如果我們的談判角度選錯(cuò),就很容易給人與我們合作是費(fèi)力不討好的感覺(jué),因此應(yīng)該避免陷入就銷(xiāo)量和價(jià)格談判的簡(jiǎn)單框架,而從戰(zhàn)略的角度強(qiáng)調(diào)我們會(huì)給對(duì)方帶來(lái)哪些好處:

        (1)提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值

        通過(guò)成為中國(guó)綠色食品博覽中心項(xiàng)目產(chǎn)品,轉(zhuǎn)化平臺(tái),加入綠色概念和文化內(nèi)涵,提升產(chǎn)品附加值和品牌價(jià)值;我們主要做中高檔禮品,我們的產(chǎn)品定位也決定了我們所選產(chǎn)品的定位,就是最好的、唯一的、文化的、稀缺的,從這個(gè)角度同樣提升了品牌價(jià)值。

        加入我們的營(yíng)銷(xiāo)體系,也相當(dāng)于你的產(chǎn)品就貼上了“綠色”和“優(yōu)質(zhì)”的標(biāo)簽

        (2)節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用、零費(fèi)用實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)展

        我們的全國(guó)拓展,也實(shí)現(xiàn)了你們產(chǎn)品的全國(guó)拓展,我們的專(zhuān)賣(mài)店覆蓋全國(guó)縣以上城市,你們的產(chǎn)品同樣實(shí)現(xiàn)了全國(guó)覆蓋。我們只做渠道和平臺(tái),品牌還是你的品牌,你們才是做大的贏家。

        (3)開(kāi)啟健康食品市場(chǎng)大門(mén),搶占無(wú)限未來(lái)市場(chǎng)先機(jī)

        我們要打造綠色食品的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),拓展?jié)摿薮蟮木G色食品市場(chǎng)。與我們聯(lián)手,你們自然打開(kāi)了這扇巨大的潛在市場(chǎng)的大門(mén)。這個(gè)餅才開(kāi)始分,你不要?jiǎng)e人會(huì)要。越早下手,搶到的份額自然越大。

        3、告訴對(duì)方合作的風(fēng)險(xiǎn)可控

        質(zhì)量體系、價(jià)格體系管控完備,政府支持,你們與我們合作基本沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。

        三、把握時(shí)機(jī)、穩(wěn)扎穩(wěn)打

        當(dāng)對(duì)方接受我們的想法時(shí),我們要及時(shí)就合作意向與對(duì)方敲定,先達(dá)成合作意向,再進(jìn)入細(xì)節(jié)談判。

        由此,雙方已經(jīng)建立了一定的合作基礎(chǔ),談判也會(huì)順利的進(jìn)入到細(xì)節(jié)洽談階段,即使雙方因分歧陷入僵局,也不會(huì)動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。

        四、分析報(bào)價(jià)、實(shí)現(xiàn)利益最大化

        讓對(duì)方填寫(xiě)綜合成本詢(xún)價(jià)表,通過(guò)逐項(xiàng)比對(duì)、市場(chǎng)調(diào)查,找出哪些項(xiàng)有壓縮空間,要求對(duì)方讓步。再次強(qiáng)調(diào)與對(duì)方合作的誠(chéng)意及合作會(huì)為對(duì)方帶來(lái)的好處,并可暗示對(duì)方自己還有其他的替代方案,以迫使對(duì)方做出妥協(xié)。

        談判中,應(yīng)該首先列出可能談到的所有項(xiàng)目,按對(duì)于我方和對(duì)方的重要性分別排序,分析對(duì)方可能提出的問(wèn)題并做好應(yīng)對(duì)方案。避免就無(wú)謂問(wèn)題談來(lái)談去,分析我們與對(duì)方的利益點(diǎn),建立雙贏模式,引導(dǎo)對(duì)方更多關(guān)注他可能獲得的好處,而就我方的核心利益作出讓步。我方也應(yīng)作出適當(dāng)讓步,但決不能輕易讓步及在核心和原則問(wèn)題上讓步。列出談判底線、努力尋找對(duì)方底線,分析可能達(dá)成的最優(yōu)結(jié)果,盡最大努力不實(shí)現(xiàn)最優(yōu)結(jié)果絕不輕易收兵。

        與供應(yīng)商談判心得02

        一、供應(yīng)商哭窮并指責(zé)你的工作

        供貨商如此做是不愿意作出讓步,或雖然作出了讓步,卻想得到有利條件進(jìn)行補(bǔ)償。

        應(yīng)對(duì)方法:作為房地產(chǎn)招采應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn),認(rèn)清他們指責(zé)是否合理;或是否你還解釋得不夠清楚。若是,尋找機(jī)會(huì)向其解釋明白。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng),同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。

        二、供應(yīng)商在談判中突然保持沉默

        保持沉默是想使你感到不安,促使你不斷地說(shuō)話,以獲得有用的信息。屬于一種以守為攻的防御策略,也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段,因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好,不答應(yīng)也不好,想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。

        應(yīng)對(duì)方法:碰到這種情況,我們要主動(dòng)地設(shè)法讓對(duì)方將這種意思表達(dá)出來(lái),詢(xún)問(wèn)他的沉默是否意味著我們之間還有什么溝通不夠。

        三、供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好

        供應(yīng)商這樣做是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué),讓你相信他們的實(shí)力,相信他的資信等等,于是讓你草率地答應(yīng)他們的某些要求,或想讓你做出更大的讓步。

        應(yīng)對(duì)方法:不要輕信供應(yīng)商的一面之詞,在你不充分了解市場(chǎng)的情況下,委婉將此事緩一緩,建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。

        四、供應(yīng)商拖延時(shí)間

        供貨商常會(huì)使用種種方法來(lái)拖延,從你這里套取更多的信息,如他們希望知道你的最終條件,而自己卻以要先和老板商量等來(lái)拒絕作出決定。

        應(yīng)對(duì)方法:事先周密計(jì)劃,堅(jiān)守你的目標(biāo)。除非雙方都有決策權(quán),否則不輕易透露自己的底牌。

        五、供應(yīng)商會(huì)最后通碟,給你壓力

        此時(shí)他們會(huì)說(shuō),我已盡力了,價(jià)錢(qián)不能再低,要么接受,要么算了。他們這樣做是為了試探你們的反應(yīng),為使談判進(jìn)行下去,強(qiáng)逼你作出讓步。

        應(yīng)對(duì)方法:不要作任何承諾,要知道對(duì)手正密切注視著你。此時(shí)也不必正面回答這個(gè)問(wèn)題,宜尋找一個(gè)機(jī)會(huì),轉(zhuǎn)移到另一個(gè)新問(wèn)題上。

        六、供應(yīng)商會(huì)使用紅臉/白臉策暗

        有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步,通過(guò)兩者的配合,擾亂你的心緒,使你答應(yīng)他的要求。

        應(yīng)對(duì)方法:要根據(jù)雙方的目標(biāo)距離有多大,然后在談判中少去注意紅臉人,應(yīng)努力轉(zhuǎn)變白臉人(態(tài)度強(qiáng)硬者)的態(tài)度,設(shè)法闡述自己要求的合理性和充分性。

        七、供應(yīng)商讓一半時(shí)很多人都有這樣的經(jīng)歷,那就是在買(mǎi)衣服時(shí),標(biāo)價(jià)1000元,你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至500元,此時(shí)你也許覺(jué)得自己很劃算,但殊不知此衣服才值100元。因此不能以供貨商讓一半就覺(jué)得他們大出血,虧本了。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況,評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。

        應(yīng)對(duì)方法:當(dāng)遇到供應(yīng)商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí),證明供貨商有談判的意向,想獨(dú)占你的市場(chǎng),這時(shí)我們要試著談出更低的價(jià)格或更有利的條件。

        八、供應(yīng)商:我的職權(quán)有限

        有時(shí)供貨商會(huì)先派業(yè)務(wù)員來(lái)談判,然后是業(yè)務(wù)經(jīng)理,再之后才是經(jīng)理。每次談判都要你完全地投入,使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?,他們自己卻不輕易作出承諾,而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才會(huì)表決,導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。

        應(yīng)對(duì)方法:我們必須清醒地認(rèn)識(shí)形勢(shì),向?qū)Ψ教岢稣勁须p方地位不平等,談判毫無(wú)意義,你可以決策,而對(duì)方需層層請(qǐng)示,要求對(duì)方與你地位相當(dāng)?shù)娜藛T來(lái)談,其中可向?qū)Ψ桨凳静粷M(mǎn)意對(duì)方這種不尊重的談判態(tài)度,施加無(wú)形心理壓力,為以后的談判埋下伏筆。

        九、供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬,為達(dá)到目的不異以威脅的方法。缺貨時(shí)不送貨是供貨商經(jīng)常使用的手段。

        應(yīng)對(duì)方法:我們必須分析威脅,此商品是否有替代品或競(jìng)爭(zhēng)品,同時(shí)要向供貨商暗示,威脅我們是要付出代價(jià)的,這代價(jià)有時(shí)可能就是失去合作機(jī)會(huì)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。

        
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      2.商務(wù)談判技巧心得體會(huì)

      3.溝通與談判心得體會(huì)3篇

      4.采購(gòu)管理學(xué)習(xí)心得3篇

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