國(guó)際商務(wù)談判指南
國(guó)際商務(wù)談判是一門(mén)在人際關(guān)系基礎(chǔ)之上的資源博弈,在我們研究人性的時(shí)刻更是要進(jìn)化如何從中獲得未來(lái)的利益。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了國(guó)際商務(wù)談判指南,供你閱讀參考。
國(guó)際商務(wù)談判指南之談判技巧
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,比如長(zhǎng)期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達(dá)到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),擴(kuò)大區(qū)域面積,,將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重,可有可無(wú),那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要,那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對(duì)手,完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
2、充分了解談判對(duì)手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,對(duì)對(duì)手的了解越多,越能把握談判的主動(dòng)權(quán),就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。 了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等,還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾,對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,一場(chǎng)采購(gòu)談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),讓對(duì)手知道,我們是知道底細(xì)的,同時(shí)暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購(gòu)商,也可以采用同樣的反向策略。
3、準(zhǔn)備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。 在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對(duì)方帶入誤區(qū),此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心,化解分歧。 也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討,達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。
5、設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話,但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),哪些話題是危險(xiǎn)的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
6、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練
在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,否則,你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),毫無(wú)意義的語(yǔ)言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是:一開(kāi)始專注,注意力隨著接受信息的增加,會(huì)越來(lái)越分散,如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。 因此,談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,針對(duì)性強(qiáng),爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問(wèn)句,引起對(duì)方的主動(dòng)思考,增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等。在談判中切忌模糊,羅嗦的語(yǔ)言,這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過(guò)推敲,沒(méi)有廢話,而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想。
國(guó)際商務(wù)談判指南之談判禁忌
一、忌欺詐隱騙
有些人把商務(wù)談判視為對(duì)立性的你死我活的競(jìng)爭(zhēng),在具體洽談時(shí),不顧客觀事實(shí),欺、詐、隱、騙,依靠謊言或“大話”求得自身的談判優(yōu)勢(shì)。如一位業(yè)務(wù)員同一家商店進(jìn)行推銷洽談,業(yè)務(wù)員為了促銷,在介紹產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)聲稱已經(jīng)獲得“省優(yōu)”和“部?jī)?yōu)”,商店看樣后認(rèn)為有一定市場(chǎng),于是雙方達(dá)成買(mǎi)賣(mài)意向。商店后來(lái)了解到這種商品既非“省優(yōu)”也不是“部?jī)?yōu)”,產(chǎn)品雖適銷,但商店也怕上當(dāng)受騙,于是未予簽訂合同,一樁生意告吹??梢?jiàn)欺騙性的語(yǔ)言一旦被對(duì)方識(shí)破,不僅會(huì)破壞談判雙方的友好關(guān)系,使談判蒙上陰影或?qū)е抡勁衅屏眩乙矔?huì)給企業(yè)的信譽(yù)帶來(lái)極大損失。所以說(shuō),談判語(yǔ)言應(yīng)堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā),應(yīng)給對(duì)方誠(chéng)實(shí)、可以信賴的感覺(jué)。
二、忌盛氣凌人
有的談判者由于自身地位、資歷“高人一籌”,或者談判實(shí)力“強(qiáng)人一等”,在談判中往往盛氣凌人。居高臨下、盛氣凌人的行為易傷對(duì)方感情,使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗或報(bào)復(fù)心理。所以,參加商務(wù)談判的人員,不管自身的行政級(jí)別多高、資歷多老、所代表的企業(yè)實(shí)力多強(qiáng),只要和對(duì)方坐在談判桌前,就應(yīng)堅(jiān)持平等原則,平等相待,平等協(xié)商,等價(jià)交換。
三、忌道聽(tīng)途說(shuō)
有的談判者由于與社會(huì)接觸面大,外界聯(lián)系多,各種信息來(lái)源渠道廣,在談判時(shí)往往利用一些未經(jīng)證實(shí)的信息,作為向?qū)Ψ接憙r(jià)還價(jià)的依據(jù),缺乏確鑿證據(jù)的實(shí)際材料,其結(jié)果很容易使對(duì)方抓住你的談話漏洞或把柄向你進(jìn)攻。就個(gè)人形象來(lái)講,也會(huì)使對(duì)方感覺(jué)到你不認(rèn)真、不嚴(yán)謹(jǐn)、不嚴(yán)肅,不值得充分信賴。因此,特別在商務(wù)談判中,更應(yīng)避免用“據(jù)說(shuō)”之類的字眼。
四、忌攻勢(shì)過(guò)猛
某些談判者在談判桌上爭(zhēng)強(qiáng)好勝,一切從“能壓住對(duì)方”出發(fā),說(shuō)話鋒利刻薄,頻繁地向?qū)Ψ桨l(fā)動(dòng)攻勢(shì),在一些細(xì)枝末節(jié)上也不甘示弱,有些人還以揭人隱私為快事。在談判中攻勢(shì)過(guò)猛的做法是極不可取的,極容易傷害對(duì)方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一時(shí)得逞;遇到涵養(yǎng)較深的人,盡管暫時(shí)忍讓,讓你盡情表演,但他欲擒故縱,到關(guān)鍵時(shí)刻將迫使你付出代價(jià);遇到強(qiáng)硬、進(jìn)攻性很強(qiáng)的對(duì)手,小的進(jìn)攻就會(huì)惹起更大的反擊,反而對(duì)自己不利。因此,在談判中說(shuō)話應(yīng)該委婉,尊重對(duì)方的意見(jiàn)和隱私,不要過(guò)早地鋒芒畢露、表現(xiàn)出急切的樣子,避免言語(yǔ)過(guò)急過(guò)猛,傷害對(duì)方。
五、忌含糊不清
有的談判者由于事前缺乏對(duì)雙方談判條件的具體分析,加之自身不善表達(dá),當(dāng)闡述自身立場(chǎng)、觀點(diǎn)或回答對(duì)方提出的某些問(wèn)題時(shí),或者語(yǔ)塞,或者含含糊糊、模棱兩可,或者前言不搭后語(yǔ)、相互矛盾。模棱兩可的語(yǔ)言容易給對(duì)方留下一種“不痛快”、“素質(zhì)不高”的感覺(jué),也容易使對(duì)方鉆空子,使自己陷入被動(dòng)挨打的境地。所以,談判者事前應(yīng)做好充分的思想準(zhǔn)備和語(yǔ)言準(zhǔn)備,對(duì)談判條件進(jìn)行認(rèn)真分析,把握住自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),對(duì)談判的最終目標(biāo)和重要交易條件做到心中有數(shù)。同時(shí)做一些必要的假設(shè),把對(duì)方可能提出的問(wèn)題和可能出現(xiàn)的爭(zhēng)議想在前面,這樣,在談判中不管出現(xiàn)何種復(fù)雜局面,都能隨機(jī)應(yīng)變,清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn),準(zhǔn)確明了地回答對(duì)方的提問(wèn)。尤其是在簽訂談判協(xié)議時(shí),能夠把握關(guān)鍵,使合同條款訂得具體、完善、明確、嚴(yán)謹(jǐn)。
六、忌以我為主
在商務(wù)談判中,有些人隨意打斷別人的話;有些人在別人說(shuō)話時(shí)不夠?qū)W?有些人自己說(shuō)個(gè)滔滔不絕、沒(méi)完沒(méi)了,而不考慮對(duì)方的反應(yīng)和感受;尤其當(dāng)洽談某些交易條件時(shí),只站在自己的立場(chǎng)上,過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身的需要,不為對(duì)方著想,這種做法是很不禮貌的,極容易引起對(duì)方的反感。
所以,談判者應(yīng)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)別人談話的藝術(shù),對(duì)別人的談話應(yīng)表現(xiàn)出濃厚的興趣,多進(jìn)行一些角色互換,語(yǔ)言應(yīng)委婉,留有商量的余地。這樣既表明自己有修養(yǎng),容易贏得對(duì)方的喜愛(ài),同時(shí)也能更好地了解對(duì)方,摸清對(duì)方的底細(xì)和意圖,一舉多得。
七、忌枯燥呆板
某些人在談判時(shí)非常緊張,如臨大戰(zhàn),說(shuō)起話來(lái)表情呆板,過(guò)分地講究針對(duì)性和邏輯性。這對(duì)談判也是很不利的。商務(wù)談判不同于某些對(duì)抗性很強(qiáng)的政治談判,它是一種合作性的交往,應(yīng)該在一種積極、友好、輕松、融洽的氣氛中進(jìn)行。因此,談判者在正式談判開(kāi)始前應(yīng)善于建立一種良好的談判氣氛,在正式談判過(guò)程中也應(yīng)恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用一些比喻,善于開(kāi)一些小玩笑,使說(shuō)話生動(dòng)、形象、詼諧、幽默、有感染力。通過(guò)活潑的語(yǔ)言創(chuàng)造并維持一種良好的談判氣氛,這劉‘整個(gè)談判格局及前景是會(huì)起到重要的促進(jìn)作用的。
看過(guò)“國(guó)際商務(wù)談判指南”的人還看了: