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      中美商務(wù)談判禮儀案例

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      中美商務(wù)談判禮儀案例

        懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀,將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下,它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗,下面學(xué)習(xí)啦小編整理了中美商務(wù)談判禮儀案例,供你閱讀參考。

        中美商務(wù)談判禮儀案例

        2011年,兩個(gè)美國(guó)客戶過來(lái)中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因?yàn)檫@兩個(gè)美國(guó)客戶是大客戶,所以副總經(jīng)理和外貿(mào)部經(jīng)理,主管還有一個(gè)業(yè)務(wù)員,一共4個(gè)人,都親自出來(lái)迎接他們。那兩個(gè)美國(guó)客戶剛來(lái)到公司的時(shí)候是中午午飯時(shí)間,所以中方的副總經(jīng)理就有禮貌的問了句:“是中午飯時(shí)間了,請(qǐng)問你們想進(jìn)午餐嗎?”在事先之前,雙方都有了解一下各國(guó)文化,中方知道美方比較直接,所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說:“不是很餓,隨便。”其實(shí)美方客戶已經(jīng)很餓了,就是知道中國(guó)人的間接表達(dá)關(guān)系,所以就委婉的說“隨便”。最后就是美國(guó)客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由于之前的回答令美方感到疑惑,最后還吃了飯不,也不好意思再說一次,所以他們心里覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時(shí)候,其中一個(gè)美國(guó)客戶看到了一張貼錯(cuò)英文字母的海報(bào),當(dāng)場(chǎng)就指著那張海報(bào)說:“喂,你看,那個(gè)海報(bào)的英文寫錯(cuò)了。”當(dāng)時(shí)陪同副總經(jīng)理在內(nèi)的還有幾個(gè)車間工人,那時(shí)候總經(jīng)理覺得很不滿意,覺得美方客戶不給他面子,不給他臺(tái)階下。那時(shí)候,有個(gè)業(yè)務(wù)員就說:“ 本來(lái)想換掉的,時(shí)間比較匆忙,于是先過來(lái)接待你們了。”參觀完了展廳之后,到了價(jià)格談判的階段。美國(guó)客戶直接就問如果他們下一定的訂單,中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達(dá)和不耐心的性格,外貿(mào)部經(jīng)理就故意間接的說出一堆影響價(jià)格因素,沒有直接的給出最終價(jià)格,談判持續(xù)了大概半個(gè)小時(shí),最后是一個(gè)美國(guó)客戶急了,就說:“如果貴方不給出最低價(jià),我們就去找其他廠家。”中方經(jīng)過協(xié)商之后,最終決定先和美方客戶去飯店吃飯,在吃飯的時(shí)候有敬了那

        兩個(gè)美國(guó)客戶很多杯酒,雖然吃飯期間美國(guó)客戶有問到最低產(chǎn)品價(jià)格,但是中方?jīng)]有回答,只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上,美國(guó)客戶醒來(lái)后就收到了中方副總經(jīng)理助理發(fā)來(lái)的郵件,中方最終答應(yīng)給美方最低的出廠價(jià)。美方雖然摸不著腦袋,但是還是很高興的回國(guó)了。

        從以上中美商務(wù)談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到,由于中美思維方式的不同,所以在談判的過程中有很多問題發(fā)生。在剛剛來(lái)到的OML公司的時(shí)候,由于雙方都事先了解一下各自文化,所以美方客戶想借用中方間接表達(dá)的方式回答了吃午飯問題,本來(lái)還以為中方會(huì)邀請(qǐng)他們進(jìn)行午餐,后來(lái)中方卻以為美方的直接表達(dá)表明他們的意思,就沒有請(qǐng)他們吃午飯。看到了英文字母錯(cuò)的海報(bào),美國(guó)客戶直接的就指出了英文字母的錯(cuò)誤,沒有顧及到副總經(jīng)理的面子問題,令到場(chǎng)面尷尬。到了談判階段的時(shí)候,中方談判人員抓住美國(guó)客戶直接表達(dá)和沒有耐心的性格特點(diǎn),知道美國(guó)客戶不會(huì)不和他們合作,又為了不失自己的面子,所以最后邀請(qǐng)美方客戶進(jìn)行晚餐,通過傳統(tǒng)的飯局上的談判方式完成最后的談判。從這個(gè)例子可以看出,在商務(wù)談判中,直接表達(dá)的有利方面是語(yǔ)言表達(dá)直接,是非分明,讓人直接明白,讓人覺得充滿信心,一方面是可以省時(shí)間,二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端:直接表達(dá)會(huì)表現(xiàn)出很強(qiáng)的攻擊性和好辯性,會(huì)傷害到他人的自尊心,因?yàn)閷?duì)方會(huì)覺得美國(guó)人不給自己面子,這樣往往會(huì)使談判陷入困境有時(shí)候還會(huì)導(dǎo)致談判破產(chǎn)。中國(guó)人的間接表達(dá)的好處是:委婉,間接的表達(dá)方式會(huì)讓人覺得對(duì)方為自己著想,不容易傷到對(duì)方的自尊心,對(duì)于敏感的話題又會(huì)留有余地。有時(shí)候即使是在談判遇到困境也會(huì)讓雙方都有臺(tái)階下。但是間接表達(dá)也有它的弊端:它容易讓外國(guó)人不適應(yīng),因?yàn)橥鈬?guó)人很多時(shí)候無(wú)法真實(shí)的領(lǐng)會(huì)中國(guó)人的態(tài)度。有時(shí)候就是因?yàn)樘窳?,別人不知道說話人的真實(shí)想法和要表達(dá)什么。這樣對(duì)于商務(wù)談判是不利的,很多時(shí)候使談判過程變得艱難,甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。

        商務(wù)談判禮儀

        一、服飾禮儀

        總的要求是樸素大方和整潔,不要求服裝多么華麗,但一定給人舒適,深沉和活力的感覺,要特別注意選擇適合自己的服裝;

        二、談吐禮儀

        在一定意義上,商務(wù)談判即是交談的過程,所以在該過程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利,有效的進(jìn)行。

        三、迎送禮儀

        迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀,要確定好迎送的規(guī)格,準(zhǔn)確掌握來(lái)賓抵離的時(shí)間,做好接待工作。

        四、會(huì)談禮儀

        會(huì)談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。其中有很多重要的細(xì)節(jié),例如要確定好會(huì)議室的不知情況,注意室內(nèi)的濕度;要注意客人開始禮貌迎接;要合理安排雙方的主次位置;還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

        五、其他禮儀細(xì)節(jié)

        其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請(qǐng)禮儀,饋贈(zèng)禮儀和日常禮儀要根據(jù)來(lái)客的情況,身份注意細(xì)節(jié),合理安排。

      1.國(guó)際商務(wù)談判技巧和禮儀

      2.商務(wù)談判技巧與策略

      3.國(guó)際商務(wù)談判技巧案例

      4.國(guó)際商務(wù)談判中的餐桌禮儀

      5.商務(wù)談判的見面禮儀

      6.國(guó)際商務(wù)談判禮儀

      7.采購(gòu)談判雙贏經(jīng)典案例

      8.商務(wù)談判溝通交流的重要性

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