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      美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

      美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧

        商務(wù)談判中,報(bào)價(jià)是其中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。有關(guān)商務(wù)談判中如何報(bào)價(jià),?你知道商務(wù)談判中的哪些報(bào)價(jià)技巧?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧,供你閱讀參考。

        美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧01

        價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無疑問,有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。簡(jiǎn)單說,作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。

        雖然聽起來很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報(bào)價(jià)時(shí)由為關(guān)鍵。

        好的開始是成功的一半,在你第一次向客戶報(bào)價(jià)時(shí)的確需要花費(fèi)一些時(shí)間來進(jìn)行全盤思考。開價(jià)高可能導(dǎo)致一場(chǎng)不成功的交易,開價(jià)低對(duì)方也不會(huì)因此停止價(jià)格還盤,因?yàn)樗麄儾⒉恢滥愕膬r(jià)格底線,也猜不出你的談判策略,所以依然會(huì)認(rèn)定你是在漫天要價(jià),一定會(huì)在價(jià)格上于你針鋒相對(duì),直到接近或者低于你的價(jià)格底線為止,這當(dāng)然是一次不折不扣失敗的談判,很遺憾,此類談判還再不斷地發(fā)生。那么究竟要如何掌握好第一次開價(jià)呢?一條黃金法則是:開價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格。

        在談判過程中,雙方都會(huì)試圖不斷的擴(kuò)大自己的談判空間,報(bào)價(jià)越高意味著你的談判空間越大,也會(huì)有更多的回報(bào)。談判是一項(xiàng)妥協(xié)的藝術(shù),成功的談判是在你讓步的過程中得到你所需要的。一個(gè)較高的報(bào)價(jià)會(huì)使你在價(jià)格讓步中保持較大的回旋余地。報(bào)價(jià)并不是一成不變的,可以根據(jù)不同的客戶或渠道采取不同的報(bào)價(jià)。

        美國(guó)商務(wù)談判報(bào)價(jià)技巧02

        報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。

        談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人 ”,一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。

        一般來說,如果你準(zhǔn)備充分,知己知彼,就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià);如果你不是行家, 而對(duì)方是,那你要沉住氣,后報(bào)價(jià),從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息,及時(shí)修正自己的想法;如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行,那么,無論你是“內(nèi)行”或者“外行” ,你都要先報(bào)價(jià),力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。

        自由市場(chǎng)上的老練商販,大都深諳此道。

        當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí),他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù),準(zhǔn)備著對(duì)方來壓價(jià);當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí),他們多半先問對(duì)方“給多少”,因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。

        先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問題,而一些特殊的報(bào)價(jià)方法,則涉及到語言表達(dá)技巧方面的問題。

        同樣是報(bào)價(jià),運(yùn)用不同的表達(dá)方式,其效果也是不一樣 的,下面舉例說明。

        省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶參加保險(xiǎn),宣傳說: 參加液化氣保險(xiǎn),每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元,若遇到事故,則可得到高達(dá)一萬元的保險(xiǎn)賠償金。

        這種說法,用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。

        它是一種價(jià)格分解術(shù), 以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù),以商品價(jià)格為被除數(shù),得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商,使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。

        如果說每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話,效果就差的多了。

        因?yàn)槿藗冇X得365 是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說成每天交一元,人們聽起來在心理上就容易接受了。

        既然有“除法報(bào)價(jià)法”,也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。

        東星塑業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)議討論時(shí)有同事說,怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶,就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出,使若干次的報(bào)價(jià),最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。

        比如:文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

        如果他一次報(bào)高價(jià),畫家可能根本不買。

        但文具商可以先報(bào)筆價(jià),要價(jià)很低;成交之后再談墨價(jià),要價(jià)也不高;待筆、墨賣出之后,接著談紙價(jià),再談硯價(jià),抬高價(jià)格。

        畫家已經(jīng)買了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。

        采用“加法報(bào)價(jià)法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

        買方一旦買了組件1,就無法割舍組件2和3了。

        針對(duì)這一情況,作為買方,在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn),談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣方“加法報(bào)價(jià)” 的企圖,挫敗這種“誘招”。

        一個(gè)優(yōu)秀的推銷員,見到顧客時(shí)很少直接逼問:“你想出什么價(jià)?”

        相反,他會(huì)不動(dòng)聲色地說:“我知道您是個(gè)行家,經(jīng)驗(yàn)豐富,根本不會(huì)出20元的價(jià)錢 ,但你也不可能以15元的價(jià)錢買到。”

        這些話似乎是順口說來,實(shí)際上卻是報(bào)價(jià),片言只語就把價(jià)格限制在15至20元的范圍之內(nèi)。

        這種報(bào)價(jià)方法,既報(bào)高限,又報(bào)低限,“抓兩頭,議中間”,傳達(dá)出這樣的信息:討價(jià)還價(jià)是允許的,但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。

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