有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略
有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略
如果通過調(diào)查研究，估計(jì)到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判過程中一定會(huì)競爭得十分激烈，那么，同樣應(yīng)該先報(bào)價(jià)，以便爭取更大的影響。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略，供你閱讀參考。
有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略01
1.對于賣方來講，開盤價(jià)必須是"最高的"，相應(yīng)地，對買方來講，開盤價(jià)必須是"最低的"，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。一般來講，除特殊情況外，開盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。
其次，從人們的觀念上來看，"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，開盤價(jià)較高，會(huì)影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià)。
再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。
第四，開盤價(jià)的高低往往對最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高;開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低。
2.開盤價(jià)必須合情合理。
開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指要漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成?？梢韵胂?，如果報(bào)價(jià)過高，又講不出道理，對方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠意，或者被逼無奈而中止談判揚(yáng)長而去;或者以其人之道還治其人之身，相對地來個(gè)"漫天要價(jià)";亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無法解釋，其結(jié)果只好是被迫無條件地讓步。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會(huì)認(rèn)為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍?？梢姡_盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩。
3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。
開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，不保留任何語尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對方留下我方是認(rèn)真而誠實(shí)的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。
開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含糊不清最容易使對方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對己不利。
報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水份多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對方還沒有提出問題之前，我們便主動(dòng)加以說明，會(huì)提醒對方意識(shí)到我方最關(guān)心的問題，而這種問題有可能是對方尚未考慮過的問題。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會(huì)使對方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時(shí)甚至?xí)刮覀冏约菏蛛y堪，無法收場。
綜上是就一般情況而言的報(bào)價(jià)原則和策略。必須指出的是，報(bào)價(jià)在遵循上述原則的同時(shí)，必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對方的關(guān)系狀況。如果對方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ员Ｗo(hù)本方的利益;如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過較長的合作關(guān)系，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過高會(huì)有損于雙方的關(guān)系;如果我方有很多競爭對手，那就必須把要價(jià)壓低到至少能受到邀請而繼續(xù)談判的程度，否則會(huì)連繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)都沒有，更談不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性報(bào)價(jià)的原則和策略，還需要靈活地加以運(yùn)用，不可教條主義。
有關(guān)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)策略02
在對方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對某些不清楚的地方可以要求對方予以解答。同時(shí)，應(yīng)盡可能地將本方對對方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行一下歸納和總結(jié)，并力爭加以復(fù)述，以便對方確認(rèn)自己的理解是正確無誤的之后，方可進(jìn)行下一步。
在對方報(bào)價(jià)完畢之后，比較策略的做法就是，不急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等作出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。通過對方的價(jià)格解釋，可以了解對方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢、意圖及其誠意，以便從中尋找破綻，從而動(dòng)搖對方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，為我方爭取重要的便利。
在進(jìn)行完價(jià)格解釋之后，針對對方的報(bào)價(jià)，有兩種行動(dòng)選擇：一是要求對方降低其要價(jià)。這是一種比較有利的選擇，因?yàn)檫@實(shí)質(zhì)上是對對方報(bào)價(jià)的一種反擊，如果反擊成功，即可爭取到對方的讓步，而本方既沒有暴露自己的報(bào)價(jià)內(nèi)容，也沒有作出任何相應(yīng)地讓步。二是提出自己的報(bào)價(jià)。這種做法不十分講究，除非特殊情況，否則采用此法對己方不利。
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