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      如何與客戶(hù)溝通

      時(shí)間: 鄧蓉795 分享

      如何與客戶(hù)溝通

        競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,國(guó)際網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也越來(lái)越多。與客戶(hù)保持好良好的關(guān)系,是每個(gè)業(yè)務(wù)員的主要事情。那么如何和客戶(hù)保持良好的溝通呢? 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了與客戶(hù)溝通的方法,供你閱讀參考。

        與客戶(hù)溝通的方法:說(shuō)服溝通法

        一、客戶(hù)心理基本分析

        客戶(hù)具有的心理有逆反心理、羊群心理、價(jià)值心理、專(zhuān)業(yè)心理、被重視心理。意思是,客戶(hù)永遠(yuǎn)是逆反的,永遠(yuǎn)習(xí)慣于跟從他人,會(huì)審視企業(yè)是否專(zhuān)業(yè),會(huì)判斷自身在企業(yè)當(dāng)中的價(jià)值,所以不要跟客戶(hù)講對(duì)與不對(duì),客戶(hù)具有自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

        二、影響說(shuō)服溝通的“飛鏢效應(yīng)”

        與客戶(hù)談判的時(shí)不要有“飛鏢效應(yīng)”,因?yàn)?ldquo;飛鏢”具有反彈作用,會(huì)使客戶(hù)茫然,最后會(huì)傷到自己。例如,銷(xiāo)售汽車(chē)的業(yè)務(wù)人員為客戶(hù)介紹汽車(chē)狀態(tài),只談汽車(chē),不詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求,客戶(hù)就會(huì)反應(yīng)平平,并感覺(jué)很煩,原因就在于業(yè)務(wù)人員沒(méi)有告訴他們這款產(chǎn)品究竟能夠帶來(lái)什么好處。

        三、運(yùn)用“高頻率障礙先行擊破法”溝通

        高頻率先行擊破法是指找出發(fā)生頻率最高的障礙,將其先行擊破,溝通就會(huì)順暢很多。例如,買(mǎi)房時(shí),很多客戶(hù)都會(huì)抱怨“太貴了”,銷(xiāo)售人員就要想辦法擊破這個(gè)障礙,可以在客戶(hù)猶豫之前告訴他“普通人認(rèn)為價(jià)錢(qián)高就是貴,其實(shí)沒(méi)用的東西才貴,你現(xiàn)在在購(gòu)買(mǎi)身價(jià),購(gòu)買(mǎi)服務(wù)”,這樣就首先擊破了客戶(hù)的高頻率障礙。

        四、通過(guò)“利、情、理”進(jìn)行說(shuō)服溝通

        企業(yè)要通過(guò)“利、情、理”與客戶(hù)進(jìn)行說(shuō)服溝通。“利”是指對(duì)人有好處;“情”是指與對(duì)方進(jìn)行有效的情感投入,站在對(duì)方的角度看問(wèn)題;“理”是指理性介紹,不要夸大其詞,貨真價(jià)實(shí)。

        與客戶(hù)溝通的方法:不同人際風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)溝通方法

        1.與完美型客戶(hù)溝通

        完美型客戶(hù)經(jīng)常會(huì)說(shuō)“你有沒(méi)有考慮到……萬(wàn)一……”,對(duì)待這樣的客戶(hù),需要將計(jì)劃書(shū)準(zhǔn)備充分,內(nèi)容包括來(lái)了多少客人、停車(chē)位在哪里,甚至去洗手間有幾步路都要設(shè)計(jì)好,因?yàn)檫@類(lèi)客戶(hù)要求非常高,甚至具體到計(jì)劃書(shū)的每一個(gè)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。

        2.與活潑型客戶(hù)溝通

        對(duì)待活潑型客戶(hù)要換一種方式,這類(lèi)客戶(hù)通常只看計(jì)劃書(shū)中自己想看的內(nèi)容,其他內(nèi)容隨便翻翻,不會(huì)關(guān)注得很具體。但與其打交道時(shí)要注意內(nèi)容的新穎性,給人耳目一新的感覺(jué),做出的方案要千變?nèi)f化,讓對(duì)方產(chǎn)生興趣。

        3.與力量型客戶(hù)溝通

        力量型除了干好自己的工作之外,還喜歡指揮別人干好工作,甚至去幫助別人干工作。與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)不要硬碰硬,否則只能自找麻煩,要帶著仰慕的心情與對(duì)方交流,展現(xiàn)出自己的弱勢(shì)。

        在企業(yè)中,力量型主管喜歡親力親為,一般不計(jì)后果;完美型主管不但要求自己完美,也要求別人完美,而且經(jīng)常給活潑型的人潑冷水。完美型主管會(huì)替別人想到很多,讓其擔(dān)任團(tuán)隊(duì)執(zhí)行者或監(jiān)督者,事情一定會(huì)做好。

        4.與和平型客戶(hù)溝通

        和平型客戶(hù)與世無(wú)爭(zhēng)、膽子很小,通常沒(méi)有大喜大怒,比較認(rèn)可對(duì)方,與這類(lèi)人溝通要讓他們感覺(jué)很和諧,不要提出“萬(wàn)一”等詞語(yǔ)。

        例如,一個(gè)小玩具適合3歲~5歲的孩子,木質(zhì)的,當(dāng)中有一塊小東西,不能讓孩子放到嘴里,否則會(huì)窒息。針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品,完美型的人會(huì)想辦法改進(jìn)玩具并貼上標(biāo)志警告,而和平型的人馬上會(huì)想“如果孩子吃下去,自己就要傾家蕩產(chǎn)”,會(huì)感覺(jué)很恐懼。

        在完美型、力量型、活潑型和和平型人群中,最難搞定的客戶(hù)是和平型,因?yàn)檫@類(lèi)人做事很猶豫,不像活潑型“太好了,就這么定了”,也不像力量型習(xí)慣于自己做主,也不像完美型在挑剔之余總能指出問(wèn)題并做出決定,和平型人不愿意做主,對(duì)事情總是拿不定主意,所以不好應(yīng)付。

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